客户开拓的意义与方法(共20页).ppt

1、 客户开拓客户开拓jiangxiaodong 客户开拓客户开拓一、客户开拓的意义一、客户开拓的意义二、客户应具备的条件二、客户应具备的条件三、准客户的来源三、准客户的来源四、客户开拓的方法四、客户开拓的方法五、计划五、计划100的填写要领的填写要领客户开拓的意义客户开拓的意义 1、开拓准客户决定推销事业的成败、开拓准客户决定推销事业的成败 2、客户是推销员宝贵的资产、客户是推销员宝贵的资产 3、开拓准客户是一项持续性的工作、开拓准客户是一项持续性的工作客户应具备的条件客户应具备的条件“三高人群”：病多、钱多、保健意识多，尤其以符合产品适应症的人群为重点对象使用效果好：曾经使用过中脉产品，效果好

2、，其中尤其以购买过内衣、磁枕为主 对企业、产品印象好，有咨询欲望的人群 对专家非常敬重、信服的人群 便于接近的人 有决定权的人准客户的来源准客户的来源 咨询：包括电台咨询及各类电话咨询，尤以打进电台电话咨询的购买率较大2 专卖店（柜）：购买者、咨询者3 老带新：老顾客带动新顾客4 活动现场：活动登记5 科普：社区及科普讲座客户开拓的方法客户开拓的方法1、缘故法缘故法2、介绍法、介绍法3、陌生拜访法、陌生拜访法4、场所利用法、场所利用法5、小团体开拓法、小团体开拓法6、信函开拓法、信函开拓法缘故关系法缘故关系法 将公司直接推荐给你的亲戚、好友将公司直接推荐给你的亲戚、好友 优点：优点： 易取得相

3、互信任易取得相互信任 易掌握相关讯息易掌握相关讯息 易得到帮助易得到帮助同事 同乡 同学 同好 同邻 邻居或曾 同乡者休闲旅游之伙伴有组织之团体业务或生意往来对象 工作或服役认识之对象求学进修认识者家属亲戚认识且有交情者乡亲 同 好 同 学同事 消费社团亲族 朋 友人人都可以成为图中的核心人物我我客户来源八卦图介介 绍绍 法法 请求缘故关系或现有的客户为你做介请求缘故关系或现有的客户为你做介绍的人，推荐他们的熟人做为你的准保绍的人，推荐他们的熟人做为你的准保户。户。优点：优点： 便于收集资料，取得与客户面谈机会。便于收集资料，取得与客户面谈机会。 可减少拒绝，提高签单率。可减少拒绝，提高签单率

4、。 陌生拜访法陌生拜访法直接寻找素不相识的人做面谈直接寻找素不相识的人做面谈优点：优点： 快速提升自己的业务技巧快速提升自己的业务技巧 有效磨练自己的销售心态有效磨练自己的销售心态 强化处理拒绝问题的能力强化处理拒绝问题的能力场所利用法场所利用法 指在某一特定行业、单位、社区、街指在某一特定行业、单位、社区、街市及具有共同属性的特定人群中展业市及具有共同属性的特定人群中展业优点：优点： 数量大、集中且有共性数量大、集中且有共性 省时省时 客户有安全感客户有安全感团体开拓法团体开拓法 选择少则几人，数十人，多达数百人，选择少则几人，数十人，多达数百人，而且人员相对稳定的团体进行展业。而且人员相对

5、稳定的团体进行展业。优点：在时间、费用、劳力方面、优点：在时间、费用、劳力方面、 经济可行。经济可行。信函开拓法信函开拓法 制作经过特别创意设计，具有吸引力制作经过特别创意设计，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在客户，或者为一些特定的准客户，亲笔客户，或者为一些特定的准客户，亲笔书写促销信函。书写促销信函。优点：优点： 可联络到想见却又不认识的人可联络到想见却又不认识的人 可寻找一个很好的见面借口可寻找一个很好的见面借口 是传递信息与感情的纽带是传递信息与感情的纽带计划计划100填写要领填写要领填入想到的人的名字填入想到的人的名字分析名单来源分析名单来源按表格填写各项资料按表格填写各项资料分级确定拜访顺序分级确定拜访顺序客户开拓五步骤客户开拓五步骤 1、取得姓名取得姓名 2、根据姓名，了解情况、根据姓名，了解情况 3、资料记录、资料记录 4、经人引见、经人引见 5、筛选、筛选客户开拓的工具客户开拓的工具 1、建立客户卡建立客户卡 2、准客户的内容、准客户的内容 3、整理卡片、整理卡片结论结论 “巧妇难为无米之炊巧妇难为无米之炊” 能够始终保持一定数量的，有价值的准能够始终保持一定数量的，有价值的准保户，是维持高业绩和高收入的基础！保户，是维持高业绩和高收入的基础！结论结论 准客户是营销员最大的