企业成长战略渠道变革

1、企业成长企业成长战略战略渠道变革渠道变革杨爱文杨爱文企业生命周期企业成长的危机与挑战企企 业业 价价 值值年幼年幼成熟成熟企企 业业 发发 展展 阶阶 段段发展阶段发展阶段通过授权而发展、增长腾飞阶段腾飞阶段通过协调而均衡、增长成熟阶段成熟阶段通过合作、创新而成长生存阶段生存阶段通过加强管理而成长创业阶段创业阶段通过创意与关系而成长领导危机领导危机客户危机客户危机自主危机自主危机利润危机利润危机控制危机控制危机资源危机资源危机组织危机组织危机协同危机协同危机创新危机创新危机僵化危机僵化危机内部危机内部危机外部危机外部危机企企 业业 价价 值值年幼年幼成熟成熟企企 业业 发发 展展 阶阶 段段成

2、长“天花板”机会驱动机会驱动靠创意、关系、机会而成长业务驱动业务驱动靠快速占领市场、扩大业务而成长管理驱动管理驱动 I靠建立流程、规范、加强管理而成长，克服没有管理的“无政府主义”创新驱动创新驱动靠创新、开拓新事业而成长管理驱动管理驱动 II靠优化流程、授权而成长，克服管理过度的“官僚主义”业务利润业务利润市场份额市场份额内部管理内部管理学习与创新学习与创新关键性关键性价值驱动价值驱动因素因素成长“天花板”成长“天花板”成长“天花板”求生存阶段求生存阶段规模发展阶段规模发展阶段创新联想阶段创新联想阶段94年年96年年97年年2000年年95年年98年年99年年渠道创新渠道创新推广创新推广创新服

3、务创新服务创新区域拓展区域拓展产品创新产品创新管理创新管理创新运作创新运作创新市场份额市场份额销量销量 更大的市场份额更大的市场份额多利润中心多利润中心核心竞争力核心竞争力客户持续消费客户持续消费增值业务培育增值业务培育 求生存阶段求生存阶段规模发展阶段规模发展阶段创新联想阶段创新联想阶段94年年96年年97年年2000年年95年年98年年99年年创创新新之之路路渠道创新渠道创新推广创新推广创新服务创新服务创新区域拓展区域拓展产品创新产品创新管理创新管理创新运作创新运作创新95：优化运作流程：优化运作流程96-99年：年：创新市场体系，创新市场体系，完善市场运作，完善市场运作，打造规模优势打造

4、规模优势作业管理作业管理上级管理上级管理企业家决策企业家决策人人 治治手工手工/电话电话规范管理规范管理流程管理流程管理管理团队决策管理团队决策法制法制自动化自动化价值管理价值管理矩阵管理矩阵管理多发动机群多发动机群文化治文化治系统集成系统集成管理核心管理核心管理形态管理形态决策方式决策方式文化特点文化特点管理工具管理工具管理程度管理程度粗放管理粗放管理职能管理职能管理管理集成管理集成94年年96年年99年年2000年年管理变革管理变革0 050050010001000150015002000200025002500300030001990199119921993199419951996199

5、71998199920000 0500050001000010000150001500020000200002500025000出货量销售额单位：单位：千台千台注：各年份指财年资料来源资料来源: 联想分析历历 年年 销销 售售 业业 绩绩单位：单位：百万元百万元联想电脑国内市场份额联想电脑国内市场份额资料来源资料来源: : IDC94-99年总结年总结渠道演变渠道演变总总代理包销代理包销渠道分销渠道分销DIY市场市场店中店店中店连锁店连锁店专卖店专卖店IT卖场卖场网络直销网络直销3C/传统零售传统零售B2C网站网站What will be?What will be?厂商直销厂商直销招牌店招牌店

6、销售型分销销售型分销物流型分销物流型分销综合型分销综合型分销90939495969798990001零售力的聚合零售力的聚合消费零售消费零售渠道竞争力渠道竞争力基本能力基本能力基础基础优势优势 核心核心 优势优势零售业务零售业务分销模式分销模式厂家厂家区域区域分销商分销商零售商零售商客客户户直接库存发送（直接库存发送（DSD）3rd物流安排物流安排地区分库周转地区分库周转“直接商务服务直接商务服务”将商务服务直接延伸至零售店聚集场所，极大地缩短将商务服务直接延伸至零售店聚集场所，极大地缩短厂商到零售商、最终用户的物理距离和降低了交易难度。具体业务包括：厂商到零售商、最终用户的物理距离和降低了交

7、易难度。具体业务包括：q 产品服务产品服务q 物流服务物流服务q 财务服务财务服务q 信息服务信息服务q 市场支持服务市场支持服务Q&A厂商厂商）市场级别市场级别1-31-3级市场级市场4 4级市场级市场5-65-6级市场级市场消费市场渠道结构消费市场渠道结构级别级别 数量数量城市举例城市举例1 13 3 北京、上海、广州北京、上海、广州2 29 9 济南、武汉、郑州、南京、杭州、沈阳、西安、成都、深圳济南、武汉、郑州、南京、杭州、沈阳、西安、成都、深圳3 32525 哈尔滨、青岛、合肥、海口、南昌、兰州、贵阳哈尔滨、青岛、合肥、海口、南昌、兰州、贵阳4 49797 吉林、烟台、芜湖、湛江、开

8、封、西宁、大理吉林、烟台、芜湖、湛江、开封、西宁、大理5 5 180180 四平、沧州、安庆、顺德、安阳、咸阳、自贡四平、沧州、安庆、顺德、安阳、咸阳、自贡6 6 671671 阿城、通州、亳州、番禹、丰城、敦煌、都江堰阿城、通州、亳州、番禹、丰城、敦煌、都江堰IT市场级别的划分方法市场级别的划分方法渠道价值链渠道价值链分销商在价值链中的定位分销商在价值链中的定位渠道建设渠道管理产品推介客户服务物流资金运作市场开拓客 户运作层（分销）运作层（分销）发展经销发展经销商商经销商管经销商管理理区域市场区域市场体系运作体系运作营销组织营销组织伙伴服务伙伴服务零售层（代理商零售层（代理商/专卖店专卖店/

9、经销商）经销商）店面店面规范管理规范管理店面营销店面营销安全库存安全库存店面销售店面销售 客户服务客户服务 大客户销售大客户销售渠道销售渠道销售产品推广产品推广品牌品牌/市场市场推广推广客户分类与产品定位客户分类与产品定位客户服务客户服务信息分析信息分析不是独立的；不是独立的；每个环节自成体系。每个环节自成体系。联想矩阵管理模式联想矩阵管理模式财务部财务部信息管理部信息管理部企划部法务部审计部策略投资部企划企划人力资源部文化培训部行政后勤部人力资源人力资源供应链供应链采购商务部销售商务部供应链管理部惠阳厂北京厂华北区华东区深圳分部西南区西北区东北区欧洲区美洲区亚太区客户关系客户关系海外市场部海

10、外商务部品牌市场部渠道市场部大客户/应用集成部企业应用集成部市场发展部区域发展部客户服务本部国内市场国内市场海外市场海外市场 台式电脑事业部 笔记本电脑事业部 服务器网络事业部 软件事业部 信息服务事业部 QDI事业部 手持接入事业部 外部设备事业部 宽带网络事业部 科惠线路板制造有限公司 联想专业系统有限公司联想研究院技术发展部质量管理部产品链产品链大大客客户户应应用用集集成成部部企企业业应应用用集集成成部部品品牌牌市市场场部部渠渠道道市市场场部部客客户户服服务务本本部部华北区华北区华东区华东区中南区中南区西北区西北区东北区东北区西南区西南区欧州区欧州区美洲区美洲区亚太区亚太区区区域域发发展

11、展部部区域主区域主管管VP海外商务部海外商务部海外市场部海外市场部市场链主管市场链主管VP（兼市场总监）兼市场总监）市场发展部市场发展部地域纬度地域纬度客户纬度客户纬度市场要素纬度市场要素纬度主管主管副副总监总监消费市场部消费市场部市场推广处市场推广处渠道销售处渠道销售处店面营销处店面营销处专卖店建设处专卖店建设处专卖店营运处专卖店营运处消费群组负责人消费群组负责人业务支持处（广告报销业务支持处（广告报销+ +代理培训代理培训+ +媒体管理）媒体管理）市场推广处市场推广处消费业务处（产品专员消费业务处（产品专员+ +业务代表业务代表+ +店面督导）店面督导）大大 区区 负负 责责 人人品牌推广

12、部品牌推广部IAIA等产品经理等产品经理消费电脑产品经理消费电脑产品经理消费市场工作中央与大区业务关系消费市场工作中央与大区业务关系总经理总经理财务部行政后勤部人力资源部外联部经理经理中中央央大大区区销售商务部注释：注释：块块块块管理关系管理关系条条+块块管理关系管理关系条条条条管理关系管理关系平台副总平台副总信息化销售商务处销售商务处财务处财务处管理支持处管理支持处经理资源监管/信息收集人力资源公关外联媒体关系合作资源管理品牌推广部市场推广费用报销IT工程师（2）文化培训办事处行政主管物业资产办事处主任办事处主任商用商用IT总监总监消费消费IT总监总监平台副总平台副总大区总经理大区总经理消费

13、消费TEAM（处处）商用商用TEAM手持手持TEAM首席代表业务代表活动专员店面督导首席代表（处）业务代表客户经理业务代表行政主管行政主管手持业务总监手持业务总监大大区区办办事事处处客户对大联想客户对大联想CSCS实现产品价值实现产品价值新增价值新增价值增值增值营营销销客户客户关系关系产品产品通道通道高覆盖高覆盖高效高效/低成本低成本产品推广产品推广n技术营销（方案推广）n管理营销（咨询/培训 ）n 客户价值营销n服务营销n多产品运作与推广；n 产品集成销售与整合销售n电子商务与信息化n客户化定制开发；n CRM（客户细分/个性化 服务）n终端销售能力满足客户基本需求帮助客户实现增值渠道单体渠

14、道单体渠道整体渠道整体经营指标经营指标（销量/销售额/运营成本）竞争力指标竞争力指标（新品推广/方案/集成）赢利性赢利性（渠道利润率） 市场贡献率市场贡献率（广告/活动/公关） 成长性成长性（人员/营业额/市场领域）渠道总体产能渠道总体产能（销量/销售额/数目）渠道结构指标渠道结构指标（类型/分布/）渠道效率性指标渠道效率性指标（成本/速度）稳定性与成长指标稳定性与成长指标（电子商务/INTERNET /管理运筹）渠道影响力指标渠道影响力指标渠道单体评价指标渠道单体评价指标渠道整体评价渠道整体评价顾顾 委委 会会 运作折扣运作折扣 大联想理念大联想理念 风雨同舟奖风雨同舟奖 时时 间间 合作红

15、利合作红利 激励内容激励内容 94949696年年 9797年年 9898年年 9999年年-00-00年年未来未来 台阶奖励台阶奖励 保障渠道利益的五个措施 渠道顾问委员会 渠道培训学院 渠道销售协会 厂商总经理渠道接待日 代理季度满意度调查 业务代表： 透彻的政策宣贯，良好的信任关系 每周电话沟通，了解代理业务情况 每月走访，沟通交流，解决问题 监控分销商的商务运作 每季对照业务规划进行业绩回顾 做好信用支持，控制资金风险 风雨同舟、荣辱与共风雨同舟、荣辱与共 伙伴与联想心心相印伙伴与联想心心相印 94年彻底分销，但需建立信任年彻底分销，但需建立信任 重建信任重建信任95年销量年销量达到达到10万台万台北京广东 鹏城展翅鹏城展翅 联想联想97上海龙腾东方龙腾东方联想联想98沈阳 武汉 西安 成都 提高现有代理规模和质量提高现有代理规模和质量 渠道专业化发展策略渠道专业化发展策略 统一规划和政策引导统一规划和政策引导 提供培训、咨询和座谈提供培训、咨询和座谈 成立大联想成立大联想顾问委员会顾问委员会 建立健全建立健全 “总经理接待日总经理