企业商务谈判技巧培训

1、企业商务谈判技巧培训目录目录CONTENTS04内控与监督集中采购管理集中采购方式集中采购概述030201单击输入副标题单击输入副标题单击输入副标题单击输入副标题单击输入副标题单击输入副标题单击输入副标题单击输入副标题单击输入副标题单击输入副标题单击输入副标题单击输入副标题单击输入副标题单击输入副标题单击输入副标题单击输入副标题01集中采购概述集中采购概述单击输入副标题单击输入副标题单击输入副标题单击输入副标题集中采购概述 竞争性谈判的定义:竞争性谈判是指采购人或代理机构通过与多家供应商(不少3 家) 进行谈判，最后从中确定中标供应商的一种采购方式。谈判的目标我我我赢你输我输你也输我输你赢双

2、赢你你依法制定的集中采购目录以内，且未达到公开招标数额标准的货物、服务；1234竞争性谈判的适用范围依法制定的集中采购目录以外、采购限额标准以上，且未达到公开招标数额标准的货物、服务；达到公开招标数额标准、经批准采用非公开招标方式的货物、服务；按照招投标法及其实施条例必须进行招标的工程建设项目以外的政府采购工程。招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的不能事先计算出项目价格总额的1234竞争性谈判的适用条件按照政府采购法的规定以下四种情况可以采用竞争性谈判方式进行采购。按照政府采购法的规

3、定以下四种情况可以采用竞争性谈判方式进行采购。竞争性谈判的特点招标采购招标采购竞争性谈判竞争性谈判招标人发出的文件招标人发出的文件招标文件招标文件竞争性谈判文件竞争性谈判文件提交的文件提交的文件投标文件投标文件报价文件报价文件采购周期采购周期长长短短报价机会报价机会一次一次多次多次技术指标技术指标固定且明确固定且明确谈判文件中有一定的要求，但在谈判过程谈判文件中有一定的要求，但在谈判过程中可能会更具谈判的内容发生变化。中可能会更具谈判的内容发生变化。相关法律法规相关法律法规招投标法招投标法、政府采购法政府采购法政府采购法政府采购法、各地区竞争性谈判采购操作指导、各地区竞争性谈判采购操作指导评审

4、人员评审人员评标小组评标小组谈判小组谈判小组中标人评定方法中标人评定方法主要采用综合评分法主要采用综合评分法主要最低价中标法，评定办法在各地执行的标准也主要最低价中标法，评定办法在各地执行的标准也有不同有不同竞争性谈判与招投标的区别竞争性谈判与招投标的区别竞争性谈判的特点竞争性谈判在各地的特点竞争性谈判在各地的特点 竞争性谈判作为一种重要的政府采购形式，目前除了在政府采购法中有一些原则上的规定外，没有对整体流程的指导和规范性的法律法规，所以造成了各个地区在竞争性谈判的操作上存在较多的差异，有些操作甚至是与政府采购法相违背的。所以各地政府为了对竞争性谈判这种重要的采购行为进行规范，发布了一些地方

5、性的操作指导文件。例如杭州市政府购买服务采购管理实施办法、南京市政府采购竞争性谈判采购管理暂行办法。 目前虽然各地有一些竞争性谈判的管理规定和办法，但是这些规定也仅仅是对政府采购法中竞争性谈判规定的补充和解释，最主要的区别是集中在评审办法上，有的地区采用综合打分的方法、有的采用投票的方法，而中央政府采购中竞争性谈判的选择原则是满足用户需求的最低价者中标。竞争性谈判的特点竞争性谈判确定中标人的特点竞争性谈判确定中标人的特点 按照政府采购法的规定，竞争性谈判采购是为了解决一些技术复杂，或者时间要求紧迫的项目而采用的采购方式，采购人在谈判过程中应该对于需求和价格进行详细的谈判。所以最终应该是满足需求

6、，报价最低的厂商中标。 而在实际操作中，由于一些项目的采购人不能对自己的需求进行详细的阐述导致最后各个厂商的方案存在较大差异，而最终不得不采用政府采购货物和服务招标投标管理办法中的综合打分的方法确定中标人，这样确定中标人其实违背了竞争性谈判本身的原则，但目前从各地了解的情况来看，仍然有很多地区在这样操作。02集中采购方式集中采购方式单击输入副标题单击输入副标题单击输入副标题单击输入副标题集中采购方式标题文本预设标题文本预设标题文本预设标题文本预设谈判项目是否需要公告？谈判项目是否需要公告？ 政府采购法中没有对是否需要公告，没有明确的规定，但是从目前中央政府采购项目来看，为了保证项目的公平、公正

7、、公开，现在所有的项目都需要在特定的媒体上方发布采购公告。是否可以采用邀请的方式选择参与厂商？是否可以采用邀请的方式选择参与厂商？ 如果在直接采用竞争性谈判的项目中，除非项目特殊，一般情况下只要满足条件的厂商都可以参与。如果是由于招标失败而转换为竞争性谈判的项目，采购人可以从符合要求的投标人中选取三家以上进行谈判。竞争性谈判采购流程采用竞争性谈判方式采购的，应当遵循下列程序：p 成立谈判小组：谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。p 制定谈判文件：谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成 交的标准等事项。p 确定邀请

8、参加谈判的供应商名单：谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。p 谈判：谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。p 确定成交供应商：谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间 内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。03集中采购管理集中采购管理单击输入副标

9、题单击输入副标题单击输入副标题单击输入副标题竞争性谈判的策略与技巧竞争性谈判的核心思想是达到自已谈判目地的同时，还要让对方有一种赢的感觉。开局谈判开局谈判中场谈判中场谈判终局谈判终局谈判竞争性谈判的策略与技巧营造一个共赢的谈判氛围谈判不是一种你死我活的“零和游戏”，谈判的目标是要达成一种共赢的状态。避免产生对抗性的气氛，不要表现出咄咄逼人的态度。不要马上去反驳对方，因为反驳会让对方拼命强化自己的立场，最好先能表示理解对方的感受，引向一个新的方向。竞争性谈判的策略与技巧开局谈判的策略与技巧开局谈判的策略与技巧开局谈判的策略与技巧开局谈判的策略与技巧竞争性谈判的策略与技巧 扮演一个不情愿的买家或是

10、卖家开出一个高出你心理预期的条件 永远不要接受对方第一次的报价 表现得非常惊讶 沉默成交法竞争性谈判的策略与技巧中场谈判的策略与技巧中场谈判的策略与技巧Q1Q2Q3避免一步到位。不要让对方发现你的让步模式，不要每次让步的幅度都一样，更不要越让越多。正确的做法是逐渐减少让步的幅度，也就是越让越少。如果对方逼你作出让步，你要立刻索取你的回报，你可以问对方：“如果我做出这个让步，你会给我什么好处呢？”绝对不要采用价格折中的策略，尤其是不要自己主动提出来把价格折中，要鼓励对方说出来。怎么让步才最合理僵局就是双方产生了巨大的分歧，但是还愿意继续谈下去。这个时候你可以把遇到的问题先放下，暂时搁置一会，先从

11、其他的问题入手困境就是谈判双方都无法取得实际有意义的进展。你可以更换一下小组的谈判成员，或者建议双方休息一下，吃完饭之后再讨论，聊聊双方的爱好，暂时缓和一下气氛，约定好一个时间再接着谈。死胡同是双方都认为己经没有必要谈下去了，认为不可能有进展了。唯 一办法就是引入第三方来协调，这个第三方一定要以一个“中立者”的形象出现。陷入僵局、困境、死胡同的策略不要沉浸在一种大权在握的感觉里，喜欢自已拍板,在谈判中是对自已非常不利的。模糊的权威可以是董事会 委员会 合伙人 或者某一个部门。你从一开始就要防止对方用这个策略，要激起对方的自我意识。同时你也可以让对方作出承诺，一定会在他所谓的上司面前积极的推荐你

12、的方案。如果对方没完没了地请示他的“上级”，那么你就以其人之道还其人之身，你也去请示自己的“上级”，对方就明白了，会及时停止这个把戏。营造一个模糊的更高的权威竞争性谈判的策略与技巧终局谈判的策略与技巧终局谈判的策略与技巧竞争性谈判的策略与技巧攻击要塞攻击要塞（单击输入文本）谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。擒贼先擒王。 谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因

13、此而忽略了“对方组员”的存在。 竞争性谈判的策略与技巧黑白脸战术黑白脸战术（单击输入文本）第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。 竞争性谈判的策略与技巧换挡策略换挡策略（单击输入文本）谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。“换档”的技术如能象司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手中。有时，谈判一方会急欲获得某种程度的协议，那么为了

14、使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。 竞争性谈判的策略与技巧金蝉脱壳金蝉脱壳（单击输入文本）当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。 这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。 一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?” 竞争

15、性谈判的策略与技巧扮猪吃虎扮猪吃虎（单击输入文本）“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话： “我最多只能出十万元。” “为何如此?”“如果再多出，就无利可图了。” “为什么?” 如此等等。 这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。 对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。 竞争性谈判的策略与技巧草船借箭草船借箭（单击输入文本）采取“假定将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我给你足够的资源，你可以增加定量么？”这个问句将给你无限的机会。在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。 然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。因此，“假定将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。 04内控与监督内控与监督单击输入副标题单击输入副标题单击输入副标题单击输入副标题竞争性谈判中的问题和解答标题文本预设标题