银行保险业务管理及销售人员管理知识规定

1、银行保险业务销售人员管理规定银行保险业务销售人员管理规定2011版版黑龙江分公司银行保险部二0一一年四月Page 2基本法（基本法（2009）全国宣讲）全国宣讲 为了适应新形势下我司银行保险业务的健康持续发展，进一步规范分公司和中支机构在银保销售人员管理上的职责，统一银保销售人员组织架构和职级，明确银保销售人员薪酬、绩效和考核等关联权益，完善银保销售人员职业规划，充分调动中支机构银保条线销售人员的积极性，在总结既有管理规定的基础上，特制定2011年度中国太平洋人寿保险股份有限公司黑龙江分公司银行保险销售人员管理规定（以下简称规定）。背景背景Page 3基本法（基本法（2009）全国宣讲）全国宣

2、讲主要内容l银保销售管理的组织架构l职位等级、职责和专业资格认证l客户经理管理l业务部经理管理l营业区总监管理培培训训室室培培训训管管理理岗岗讲讲师师岗岗人人员员管管理理岗岗续续期期业业务务企企划划岗岗续续期期业业务务督督导导岗岗续续期期业业务务支支持持岗岗单单证证管管理理岗岗综综合合管管理理室室分分管管总总省省会会型型分分公公司司品品质质管管理理岗岗系系统统管管理理岗岗费费用用管管理理岗岗渠渠道道管管理理室室渠渠道道管管理理岗岗渠渠道道管管理理岗岗银银保保部部经经理理企企划划督督导导岗岗企企划划督督导导岗岗企企划划督督导导室室续续期期管管理理室室培培训训室室培培训训管管理理岗岗讲讲师师岗岗人

3、人员员管管理理岗岗续续期期业业务务企企划划岗岗续续期期业业务务督督导导岗岗续续期期业业务务支支持持岗岗单单证证管管理理岗岗综综合合管管理理室室分分管管总总省省会会型型分分公公司司品品质质管管理理岗岗系系统统管管理理岗岗费费用用管管理理岗岗渠渠道道管管理理室室渠渠道道管管理理岗岗渠渠道道管管理理岗岗银银保保部部经经理理企企划划督督导导岗岗企企划划督督导导岗岗企企划划督督导导室室续续期期管管理理室室Page 4基本法（基本法（2009）全国宣讲）全国宣讲我的考核？我的职责？我的薪酬？我的团队？我的前途？我的绩效？我的点？ 职级？Page 5基本法（基本法（2009）全国宣讲）全国宣讲组织架构组织架

4、构-分公司分公司 城城区区业业务务部部经经理理城城区区业业务务部部经经理理县县域域业业务务部部经经理理县县域域业业务务部部经经理理客客户户经经理理客客户户经经理理客客户户经经理理客客户户经经理理分分管管总总省省会会型型分分公公司司地地州州中中支支分分管管总总银银保保部部经经理理地地州州中中支支银银保保部部经经理理渠渠道道管管理理岗岗督督训训岗岗续续期期业业务务督督导导岗岗续续期期业业务务支支持持岗岗综综合合管管理理岗岗城城区区业业务务部部经经理理城城区区业业务务部部经经理理县县域域业业务务部部经经理理县县域域业业务务部部经经理理客客户户经经理理客客户户经经理理客客户户经经理理客客户户经经理理分

5、分管管总总省省会会型型分分公公司司地地州州中中支支分分管管总总银银保保部部经经理理地地州州中中支支银银保保部部经经理理渠渠道道管管理理岗岗督督训训岗岗续续期期业业务务督督导导岗岗续续期期业业务务支支持持岗岗综综合合管管理理岗岗Page 6基本法（基本法（2009）全国宣讲）全国宣讲组织架构组织架构-省会中心支公司省会中心支公司 Page 7基本法（基本法（2009）全国宣讲）全国宣讲组织架构组织架构-各地市中心支公司各地市中心支公司 Page 8基本法（基本法（2009）全国宣讲）全国宣讲职位等级、职责和专业认证资格Page 9基本法（基本法（2009）全国宣讲）全国宣讲销售系列职位等级销售系

6、列职位等级 销售系列正式客户经理分三个职位九个等级。依次为客户经理，三级到一级；高级客户经理三级到一级；资深客户经理三级至一级； 新入司业务人员为见习客户经理。职位职位等级等级资深客户经资深客户经理理资深客户经理一级资深客户经理二级资深客户经理三级高级客户经高级客户经理理高级客户经理一级高级客户经理二级高级客户经理三级客户经理客户经理客户经理一级客户经理二级客户经理三级见习客户经见习客户经理理Page 10基本法（基本法（2009）全国宣讲）全国宣讲管理系列职位等级 管理系列业务部经理分六个等级。依次为见习经理、经理助理、副经理、经理、高级经理、资深经理。职位职位等级等级基本条件基本条件业务部

7、经理资深经理1、城区（渠道）业务部客户经理人数不少于8人，不超过20人； 2、县域业务部客户经理人数不少于4人，不超过20人。高级经理经理副经理经理助理见习经理Page 11基本法（基本法（2009）全国宣讲）全国宣讲管理系列职位等级 管理系列营业区总监分五个等级。依次为助理总监、副总监、总监、高级总监、资深总监。职职位位等级等级基本条件基本条件备注备注营业区总监资深总监下辖 “中级理财规划师”客户经理占比60%该部分工作由总公司统一组织，具体事宜另行通知。高级总监下辖 “中级理财规划师”客户经理占比50%总监下辖 “中级理财规划师”客户经理占比40%副总监下辖 “中级理财规划师”客户经理占比

8、30%助理总监下辖 “中级理财规划师”客户经理占比20%Page 12基本法（基本法（2009）全国宣讲）全国宣讲基本职责客户经理负责所辖代理网点的日常服务、培训、业务辅导工作；策划组织所辖代理网点的现场咨询活动，并辅助网点人员拟定初步保险计划并促成销售；按照公司银行保险实务流程，确保正式保单和保险费收据（或银邮代理渠道代收据）送达客户并做好记录，按时交回投保提示书、投保单副本、保单副本、保单回执等相关单证；定期就所辖代理网点业绩情况进行经营分析；负责本业务部的网点开拓、维护和培训工作，确保与所辖支行各级领导、合作部门的有效沟通，理顺业务合作关系；负责本业务部客户经理的招聘、培训及辅导；负责本

9、业务部客户经理新保保单的品质管理；负责本业务部团队成员的日常管理和业务帮扶，不断提升团队成员的技能和优化网点资源配置；协助分、中支公司银行保险部策划业务推动活动并组织实施;协助做好本业务部内满期给付相关工作；协助分、中支公司银行保险部经理或营业区总监做好各项管理工作。 负责本营业区业务部经理的选拔和培养；对业务部经理招聘的客户经理进行复试把关；负责本营业区内银行分行和重点支行、网点的开拓和维护工作；负责本营业区续期业务跟踪、推动、管理工作，确保各项续期业务指标的达成。负责本营业区内的业务品质管理把关工作；公司指派的其他工作。客户经理业务部经理营业区总监出品职位等级专业资格认证体系保险代理保险代

10、理人资格证人资格证初级理财初级理财规划师规划师中级理财中级理财规划师规划师高级理财高级理财规划师规划师管理序列营业区总监资深总监高级总监总监副总监助理总监业务部经理资深经理高级经理经理副经理经理助理见习经理销售序列客户经理资深客户经理高级客户经理客户经理见习客户经理中国太平洋人寿保险股份有限公司黑龙江分公司中国太平洋人寿保险股份有限公司黑龙江分公司银保销售人员的专业资格认证Page 14基本法（基本法（2009）全国宣讲）全国宣讲客户经理管理客户经理管理客户经理的聘用 聘用原则 聘用条件 聘用流程客户经理的薪酬 底薪 长期服务津贴 学历调整津贴 岗位津贴 绩效 客户经理的考核 考核期 考核指标

11、 指级变动 同职级挂靠 客户经理的网点分配原则 城区客户经理 县区客户经理 Page 15基本法（基本法（2009）全国宣讲）全国宣讲客户经理的聘用客户经理的聘用1、新增网点所需人力；2、为下一步发展储备人力；3、客户经理的聘用应实行公开招聘，招聘由分公司或中支公司银行 保险部提出需求，分公司人力资源部统一组织，经严格的招聘程序后录用。1、大专及以上学历； 2、具备较强的语言表达能力、沟通协调能力和分析问题解决问题的能力；3、具有保险代理从业人员基本资格；4、具有较高的政治素质与道德修养，品行端正并对公司有一定的认同感；1、初选:;由中支机构初试通过后，将入司申请登记表、学历、学位证书扫描件，

12、相关证书扫描件，原单位离职证明、面试评价表等材料报到分公司银行保险部。 2、面试：分公司面试时间为每月第二周（与人力资源部沟通协调）3、培训：通过分公司面试者应参加相关培训，具体包括新人岗前培训和保险代理人资格培训；聘用原则招聘条件聘用流程Page 16基本法（基本法（2009）全国宣讲）全国宣讲客户经理的薪酬客户经理的薪酬底薪 见习客户经理底薪每月按照80%发放，20%实行缓发，缓发部分在见习客户经理转正后统一发放职级标准资深客户经理一级2600资深客户经理二级2500资深客户经理三级2400高级客户经理一级2000高级客户经理二级1900高级客户经理三级1800客户经理一级1400客户经理

13、二级1300客户经理三级1200见习客户经理800Page 17基本法（基本法（2009）全国宣讲）全国宣讲客户经理的薪酬长期服务津贴 长期服务津贴根据见习客户经理及以上职级为我司同一机构连续从事银行保险客户经理工作的年限设定，自客户经理入司之日起开始计算。 客户经理一旦离职离岗，长期服务津贴立即归零；即使其今后再度从事银行保险客户经理工作，长期服务津贴从零开始，不能连续计算。入司时间长期服务津贴（元/月）第一年0第二年50第三年100第四年150第五年及以上200Page 18基本法（基本法（2009）全国宣讲）全国宣讲客户经理的薪酬学历调整津贴 学历调整津贴根据见习客户经理开始从事银行保险

14、工作时的最高学历设定。岗位津贴 以上年标准保费为基准，全年标准保费在一亿元以上的机构，对资深客户经理二级以上级别，每月发放岗位津贴学历学历调整津贴（元/月）大专0本科50研究生100职级岗位津贴（元/月）资深客户经理二级100资深客户经理一级400Page 19基本法（基本法（2009）全国宣讲）全国宣讲客户经理的薪酬绩效 客户经理的绩效由两部分组成，分别为新保保费绩效、续期收费绩效计算公式：新保保费绩效 客户经理按照各险种绩效提成比例，对其完成的新保保费实行绩效提成，计算公式为： 新保保费绩效（当月新保规模保费各险种绩效提成比例）续期收费绩效 续期绩效（当月续期保费各险种续期绩效提成率）Pa

15、ge 20基本法（基本法（2009）全国宣讲）全国宣讲客户经理的薪酬新保保费绩效 新保保费绩效（当月新保规模保费各险种绩效提成比例） 新保保费包括客户经理通过网点实现的新保保费、通过直销产品实现的新保保费和通过满期转保实现的新保保费。 新保绩效发放方式：客户经理的新保绩效按照当月发放90%，年底发放10%的方法进行发放，年底发放的10%可使用财务的合并计税。 举例：客户经理3月份红福宝5年10万元，红福来10万元，红利发10年5万元，绩效工资=10*2.5%+10*4%+5*0.2%=6600元：绩效提成项目规模保费提成率（）红福宝三年1.5红福宝五年2.5%红福来五年2.5%红福来十年4%红

16、利发10年期0.2红利发5年期0.1红利丰0.15%Page 21基本法（基本法（2009）全国宣讲）全国宣讲客户经理的薪酬续期绩效 续期绩效发放产品：银保专用期缴产品（含本规定实行后推出的银保期缴新产品） 续期绩效（当月续期保费各险种续期绩效提率）：续期绩效发放时间：在续期缴费成功的情况下，年缴业务在保单每年保费应交日所在月份的下一个月份发放，月缴业务在保单每月保费应交日所在月份的下一个月份发放。客户经理的续期绩效与累计13个月保费继续率及累计25个月保费继续率挂钩：续期考核指标标准：累计13个月保费继续率为94%，累计25个月保费继续率为90%。两项指标均达到标准，当月续期绩效全部发放；达

17、成其中一项指标，发放当月续期绩效50%；两项指标均未未达成，扣发当月全部续期保费绩效； 险种续期第一年绩效提成率续期第二年绩效提成率红福宝三年0.150.08%红福宝五年0.20.1%红福来五年0.20.1%红福来十年0.4%0.2%Page 22基本法（基本法（2009）全国宣讲）全国宣讲客户经理的考核客户经理的考核指标客户经理的考核指标由“标准保费”、“累计13个月保费继续率”、累计25个月保费继续率组成。客户经理的考核期客户经理的考核期为三个月，每一个季度为一个考核期；客户经理的职级变动客户经理的职级变动通过考核实现，包括见习客户经理转正和客户经理晋升、维持、降级、离职、辞退及退出等。考

18、核期考核月对应时段3个月1月上一年度10月1日-12月31日4月本年度1月1日-3月31日7月本年度4月1日-6月30日10月本年度7月1日-9月30日Page 23基本法（基本法（2009）全国宣讲）全国宣讲客户经理的考核 见习客户经理的转正 1、见习客户经理的见习期为3个月，见习期满并符合下列要求时可转为正式客户经理：在考核期内达到分公司本规定实施细则所规定的晋升客户经理的考核标准；见习期内无一次渠道网点和客户的投诉；见习期内无一次业务和单证差错；参加分公司的晋升培训且考试合格；考勤记录符合所在公司的相关规定。 见习客户经理在见习期间其业绩达到二级客户经理标准，可直接晋升为二级客户经理。

19、2、见习客户经理，其转正日在客户经理考核期期间的处理办法：转正日距离客户经理考核期结束日不足2个月的，不再参加本次考核；转正日距离客户经理考核期结束超过或等于2个月的，可以参加本次考核，考核时将其实际业绩折算成考核周期业绩，即考核业绩实际月均业绩3。Page 24基本法（基本法（2009）全国宣讲）全国宣讲客户经理的考核客户经理的考核客户经理的晋升考核期内，客户经理的考核指标达到晋升条件者，经分公司银行保险部和人力资源部审核，并经分公司分管总经理批准后晋升。在一个考核期内，客户经理最多可晋升两个职级，具体晋升条件如下：1、在同一职位内晋升的，只需达到业务考核指标即可；2、跨职位晋升的，除了要达到业务考核指标外，还必须通过相应的职位晋升培训和考试。客户经理的维持考核期内，客户经理未达到晋升指标标准，但达到维持指标标准者，维持原职级不变。 客户经理的降级 考核期内，客户经理未达到维持指标标准者，予以降职。在一个考核期内，客户经理最多可降两个职级。Page 25基本法（基本法（2009）全国宣讲）全国宣讲客户经理的考核客户经理的考核客户经理的辞退 客户经理有下列情形之一时，公司予以解聘辞退： 1、见习客户经理在入司三个月未达到转正标准的； 2、客户经理被降级至见习客户经理，经延长考核三个月仍然达不到三级客户经理晋升考核指标标准的； 客户经理的离职 客户经理提出辞职申请，中心