第一期学习小组开训及战略管理

1、邱汇川邱汇川 智网智网ID:ID: stephen qiu“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 目的性竞争性战略性 组织知识与知识地图 组织学习与组织智商 专有知识和最佳实践 客户知识与市场商机 管理模式与知识创新 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 ABCDE“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习

2、小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 邱汇川邱汇川 智网智网ID:ID: stephen qiu“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 邱汇川邱汇川 智网智网ID:ID: stephen qiu“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 战略管理（第战略管理（第6 6版版 欧洲排名第一的战略教材）欧洲排名第一的战略教材

3、）人民邮电出版社人民邮电出版社 出版日期：出版日期：2004-01-012004-01-01“知识解决”学习小组 战略转折点u设法预测转折点的到来u加强准备度u掌握发展方向强调变革“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 目标目标1目标目标2以目标以目标2为依归，从目标为依归，从目标1到目标到目标2的进程的进程“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 有效无效无效有效战略战略战术战术“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 远景使命目标制度“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小

4、组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 财务目标：实现利益相关者剩余价值的最大化！财务目标：实现利益相关者剩余价值的最大化！“知识解决”学习小组 除了财富创造的其它目标除了财富创造的其它目标“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 财务角度财务角度 我们以何种形象展现给股东/投资者？ 客户角度客户角度 我们以何种形象展现给客户？ 内部流程角度内部流程角度 我们的经营效率如何？ 学习与成长角度学习与成长角度 我们的员工感觉如何？ 远远 景景 与与 战战 略略 “知识解决”学习小

5、组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 企业愿景和企业愿景和使命使命企业战略规划企业战略规划成功关键因素（成功关键因素（CSF）财务财务KPI和非财务和非财务KPI“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 多元化公司多元化公司公司公司战略战略业务战略业务战略职能战略职能战略（研发、制造、市场营销、财务、人力资源等经营运作战略经营运作战略（区域及工厂、生产工厂、职能领域里的各个部门）公司层次的管理者业务层次的总经

6、理业务单元或分公司内部职能活动的领导生产工厂的管理者，地理区域或单元的管理者，更低层次的主管主要责任人业务业务战略战略职能战略职能战略（研发、制造、市场营销、财务、人力资源等经营运作战略经营运作战略（区域及工厂、生产工厂、职能领域里的各个部门）执行层次的管理者业务范围内主要职能活动的领导生产工厂的管理者，地理区域或单元的管理者，更低层次的主管主要责任人双向影响双向影响双向影响双向影响双向影响单业务公司单业务公司“知识解决”学习小组 邱汇川邱汇川 智网智网ID:ID: stephen qiu“知识解决”学习小组 分析就是所谓诊断的过程“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 阶段阶段5 5年轻

7、年轻 组织年龄组织年龄 成熟成熟阶段阶段1 1阶段阶段2 2阶段阶段3 3阶段阶段4 4缺乏领导缺乏领导的危机的危机衰退衰退继续成熟继续成熟提高效率提高效率, ,小公司思小公司思维维组织规模组织规模大大小小因创意而成长因创意而成长缺乏自治缺乏自治的危机的危机缺乏控制缺乏控制的危机的危机官僚作风官僚作风的危机的危机因指导而成长因指导而成长因授权而成长因授权而成长因协调而成长因协调而成长因因合作合作而成长而成长“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 创造创造/ /消除消除“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 产品市场现有的新的现有的新的“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 竞争优势

8、竞争范围低成本差异化宽广狭窄“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 书报、杂志、人、交易会书报、杂志、人、交易会“知识解决”学习小组 信息方便：由卖方市场信息方便：由卖方市场买方市场买方市场“知识解决”学习小组 Robert B. Tucker January 1, 1991 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 供应商供应商议价力量议价力量潜在替代潜在替代品的开发品的开发购买者购买者议价力量议价力量来自现有竞来自现有竞争者的竞争争

9、者的竞争潜在新竞潜在新竞争者的进争者的进入入把企业的战略与市把企业的战略与市场特征联系起来场特征联系起来帮助战略制定者避免将注意力帮助战略制定者避免将注意力过度集中于企业的内部过度集中于企业的内部“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 竞争对手产品质量品牌忠诚市场份额财务势力战略目标价格因素技术因素产品功能“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 形成完全竞争，无人拥有形

10、成完全竞争，无人拥有优势而且超常的优势而且超常的利润是不存在的利润是不存在的产生强大的成员或全产生强大的成员或全球联盟来创造平衡竞争球联盟来创造平衡竞争企业建立资本实力企业建立资本实力以挤跨小企业以挤跨小企业导致的情况导致的情况竞争第四领域竞争第四领域（资本实力）（资本实力）创新很快得到模仿，或创创新很快得到模仿，或创新的风险太大、代价昂贵新的风险太大、代价昂贵企业通过创新而企业通过创新而跃入新行业跃入新行业/ /市场市场导致的情况导致的情况竞争第二领域竞争第二领域（时机（时机/ /秘诀）秘诀）企业在价格和质企业在价格和质量上进行竞争量上进行竞争高质量、低价格的商品高质量、低价格的商品导致的情

11、况导致的情况竞争第一领域竞争第一领域（成本（成本/ /质量）质量）企业试图抬高进入企业试图抬高进入/ /模模仿障碍以限制竞争者仿障碍以限制竞争者企业建立力量摧毁企业建立力量摧毁其它竞争者的要害其它竞争者的要害导致的情况导致的情况竞争第三领域（建立进竞争第三领域（建立进入或学习障碍）入或学习障碍）“知识解决”学习小组 邱汇川邱汇川 智网智网ID:ID: stephen qiu“知识解决”学习小组 辨识核心竞争能力辨识核心竞争能力“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 引起注意激发兴趣

12、刺激欲望购买行为重复购买AttentionInterestDesireActionRepeat Purchase与顾客沟通的全过程与顾客沟通的全过程 ：找出客户未满足的因素！找出客户未满足的因素！4P互动互动“知识解决”学习小组 卖点、价值卖点、价值“知识解决”学习小组 音音/像像品牌品牌颜色颜色质量质量价格价格设计设计外观外观大小大小售前服务售前服务赠品赠品赊账赊账分期付款分期付款维修维修保证保证回收回收送货、安装、调试送货、安装、调试基本功能实物功能扩大功能“知识解决”学习小组 导入期导入期最早的进入者，产品的价格很高而表现不佳成长期成长期开始吸引竞争，为增长市场中的份额而战成熟期成熟期出

13、现价格战，一些竞争者退出，赢得市场份额困难衰退期衰退期大多数投资者开始缩减投资，有一些退出时间销售额试探试探进攻进攻巩固巩固撤退撤退“知识解决”学习小组 导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期买主和买主行为买主和买主行为产品及产品变化产品及产品变化高收入购买者买主的迟疑必须说服买主尝试该产品正在扩大的买主群消费者会接受参差不齐的质量巨大的市场饱和重复购买在各种品牌间选购在各种品牌间选购客户是对该产品非常精明的买主质量低劣重点在产品设计及开发许多产品种类没有统一标准频繁设计变化基本产品设计产品具有技术和性能方面的歧异性复杂产品的关键在于可靠性竞争性产品的改进优良的质量质量优异产品歧异性

14、不明显标准化产品变化不迅速折价具有重要意义产品歧异性小产品质量出现问题市市 场场 营营 销销很高的广告/销售额比例撇脂价格战略高营销成本广告费高,但比导入期占销售额之比低多为心理促销广告和分销对非技术性差品很关键市场细分努力延长生命周期扩宽产品线，服务和代理更为盛行包装很重要广告竞争低广告/销售额比例低广告/销售额比例其它营销制制 造造 和和 分分 销销能力过剩生产周期短高技能劳动力高生产成本能力不足向大批量生产转换争夺分销大宗分销渠道最佳能力或有些能力过剩生产过程稳定性强较低的劳动力技能生产周期长、技能稳定分销渠道缩短以增加利润宽产品系列导致有形分销成本大宗分销渠道能力大大过剩大批量生产专门

15、渠道“知识解决”学习小组 导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期竞竞 争争 风风 险险少量公司进入许多竞争者许多兼并和意外事件价格竞争淘汰私有品牌增多退出少数竞争者高风险因为增长可以风险，所以可以冒险周期性品牌出现毛毛 利利 和和 净净 利利高价格，高毛利低净利价格弹性不如成熟期高高毛利净利最高适当的高价格，比导入期低抗萧条能力高较好的收购时机价格下降净利润较低毛利较低代理商毛利低市场份额及价格结构的稳定性增强收购环境较差出售公司困难，价格和毛利最低低价格，低毛利价格下降在衰退后期，价格可能上扬总总 体体 战战 略略扩大市场份额的最好时机研究开发、工程技术是重要职能改变价格和质量形象

16、非常重要市场营销是关键职能不利于增加市场份额的时机，特别是市场份额占有率低的企业竞争成本是关键因素不利于改变价格和质量形象市场营销有效性是关键成本控制是关键“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 高低高低市场份额市场份额市场成长率市场成长率其中的问题其中的问题？“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 *以消费品公司为例要把领先的差距拉大要把领先的差距拉大可由顾问公司、上下游予以打分可由顾问公司、上下游予以打分“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 （美）特劳特、瑞维金，新定位（美）里斯、特劳特，定位，1981“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解

17、决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 企业的价值链供应商的价值链供应商的供应商的价值链客户的价值链（渠道的价值链）消费者的价值链“知识解决”学习小组 例：原料厂商批发商零售商消费者自己为下游创造？为上游创造？“知识解决”学习小组 附加价值深加工原料饲料厂饲料厂添加剂中间商养殖户屠宰场出口“知识解决”学习小组 企业基础结构 人力资源管理 技术发展 采购作业支持活动基本活动利润利润企业文化？企业文化？内部进货后勤作业生产与服务作业出货后勤作业营销与销售售后服务“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 基础人力研发采购进货 生产 产品储运 市场营销 服务全

18、球跨国公司体系与世界公司财团终身雇佣强大科研强大的软件能力雇员以营销为中心控股CPU生产商优质服务信誉丰富的推销经验与多数公司好的 销售关系详尽服务训练利润利润“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 成本效率经验成本资金成本成本/费用控制质量成本供应成本规则成本产品/流程设计资产成本经济规模决策成本“知识解决”学习小组 u顾客要求u质量水平u商品特征u品牌喜好u价格敏感程度u服务期望u交货要求u关系、信用顾客要求u设计、品管能力及产品定位u研发、情报收集能力及产品特征u沟通、广告、促销活动及品牌定位u与顾客间沟通能力及价格定位u服务表现、员工素质、管理及制度u供应商关

19、系、库存水平及管理制度u沟通能力、财务状况及地点企业能力符合程度“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 缺乏资源的分析缺乏价值链的分析“知识解决”学习小组 维持地位选择细分市场大力投入减少投资选择细分市场专门化集中于竞争对手盈利业务，或放弃专门化，谋求小块市场份额尽量扩大投资，谋求主导地位市场细分以追求主导地位专门化，采取购并策略低高竞争力竞争力低高产产业业吸吸引引力力中中“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组

20、“知识解决”学习小组 机会(O)威胁(T)优势(S)劣势(W)发挥优势利用机会利用机会弥补劣势利用优势减轻威胁减少劣势减轻威胁“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 机会威胁优势劣势增长战略加强型忽略劣势产品开发弥补劣势内部管理防御战略改变产品/市场榨取撤退回避威胁新细分市场进入新地区克服威胁一体化多元化“知识解决”学习小组 1 247538增长建立坚持保持收获剥离高中低机会强 中 弱优势“知识解决”学习小组 机会/威胁优势/劣势“知识解决”学习小组 创业期可持续经营时期基本要求 更上一层楼 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决

21、”学习小组 创业型顾问型、传教型法官型外交官型明星型“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 邱汇川邱汇川 智网智网ID:ID: stephen qiu“知识解决”学习小组 共23种战略选择“知识解决”学习小组 多元化产品市场成长方向安索夫的安索夫的成长矩阵成长矩阵“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 产业饱和或衰退企业亏损或资源不足检讨撤退的合理时机新市场、新产品、新用途、新营销战略、政府引起的成长、成长的细分市场1.确定市场能否复生2.确定是否暂时现象3.确定未来能否成为合理利润的幸存者4.能否一面维持市场地位，一面

22、寻找其他成长机会1.确定成本计算正确否2.整体绩效影响3.专家顾问诊断4.能否以授权或出租方式维持1.是否互补产品2.对分散风险的影响3.竞争者行动之威胁4.对顾客、供应商、银行投资者信心影响5.对其它产品作业的影响景气循环、季节波动、天气因素、媒体影响、其他天灾人祸竞争者退出意愿高、成为领导者机会大、再投资金额少、未来获利空间大、竞争者退出障碍低研究同业做法新资金技术来源对原来战略的冲击员工士气的冲击商誉形象之打击“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 目前市场新市场“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 印刷后向整合

23、前向整合横向整合无关联多元化u瓦楞纸箱u泡沫 u包装服务u送货服务u造纸u分色u设计u广告u印刷原料u贸易u机密文件印刷u财务印刷u出版u直接邮递广告 u装订服务u彩盒印刷u电脑纸印刷u快速印刷u软性包装印刷u塑料印刷u金属印刷u咨询服务u房地产 u食品u货仓服务“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 必须保留自己的自主权必须保留自己的自主权财务必须独

24、立财务必须独立“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 市场增长速度快市场增长速度慢弱竞争地位强竞争地位经济规模市场开发产品开发前后向一体化内部自行开发按兵不动市场开发产品开发专门化速度技术合作联合开发和战略联盟退缩低成本差异化高附加价值承包、委托特许经营巩固市场渗透横向一体化无关联整合国际化合并和并吞“知识解决”学习小组 邱汇川邱汇川 智网智网ID:ID: stephen qiu“知识解决”学习小组 企业战略事业单位战略功能（职能）战略功能（职能）战略营销战略营销战略生产战略生产战略研发战略研发战略采购战略采购战略人力战略人力战略财务战略财务战略其他战略其他战略“知识解决”学习小组 “知识

25、解决”学习小组 “知识解决”学习小组 在实务上，许多战略制定者对目标市场的概念并不清楚，造成行动上缺乏重点，同时想服务不同的目标市场，形成行动上的相互矛盾经销商和顾客？经销商和顾客？“知识解决”学习小组 必须先经过产业价值链的分析必须先经过产业价值链的分析“知识解决”学习小组 范畴经济、经验（学习）曲线范畴经济、经验（学习）曲线“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识

26、解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 战略分析确认组织内外环境战略方案确认发展的可能性适当性适当性的评估资源的平衡性弥补威胁和弱点开拓机会和发挥强处支持目标、价值观和远景和企业文化相容程度方案的筛选可行性可行性和接受性接受性的评估可行性、风险性报酬率、相关团体期望战略的选取调和性 优势性一致性MBA经典教材-公司战略教程Johnson & Scholes，华夏出版社 “知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 可行性接受性“知识解决”学习小组 “知识解决”学习小组 邱汇川邱汇川 智网智网ID:ID: stephen qiu“知识解决”学习小组 “知识解决”学习