买手第3课KPI篇

1、1KPI篇买手第三课2009.08.162零零 售售 数数 学学 分分 析析3工具不是万能的，但是没有工具是万万不能的4成功源于逻辑产品配货的成功并非基于你使用什么工具来表现它，而是如何使用工具的逻辑来决定成功。5回顾过去的业绩回顾过去的业绩确认并量化机遇确认并量化机遇建立销售目标和策略建立销售目标和策略获得承诺获得承诺建立财务目标建立财务目标6零售数学使你能够更有效地沟通做出周密的计划和分析应对变化的业务情况影响订货架构7掌握专业术语掌握专业术语说同一种语言说同一种语言活学活用活学活用通过本次培训，大家能够。8售罄率售罄率对高于或低于平均的售磬需采取行动。计算在指定的时间内的售磬率，建议装备

2、用销售金额计算 销售（数量销售（数量/金额）金额） 期初库存（数量期初库存（数量/金额）金额） = 售磬售磬% 举例9NIKE公司售罄率标准举例10周转指在一定时期内平均库存被售出的次数。一定时期的净销售额一定时期的净销售额 平均库存平均库存* = 周转周转*平均库存 = 13个月的月初库存总额 13简单计算的话：周转率 = 12 / 库销比 11耐克公司周转的参照数据分级分级优秀优秀良好良好一般一般较差较差周转 3.53.02.52.012买货占比与销售占比： 用来比较某款式在销售与买货的比例。某款销售某款销售(数量数量/金额金额) 总销售总销售(数量数量/金额金额) = 销售占比销售占比某

3、款买货某款买货(数量数量/金额金额) 总买货总买货 (数量数量/金额金额) = 买货占比买货占比举例13款式分析包类款款式式销销售售数数量量买买货货数数量量销销售售金金额额买买货货金金额额销销售售金金额额占占比比买买货货金金额额占占比比售售罄罄率率背包40,13388,2979,668,902.00 20,789,300.00 42%42%45.5%肩背包10,95325,5652,597,364.00 5,985,810.00 11%12%42.8%斜挎包10,80521,0932,951,200.00 5,796,784.00 13%12%51.2%手提包5,56910,1591,760,

4、182.00 3,387,762.00 8%7%54.8%鼓包7,23518,0061,389,292.00 3,322,992.00 6%7%40.2%桶包7,13211,2161,664,366.00 2,683,588.00 7%5%63.6%钱包9,84721,077950,756.00 1,978,046.00 4%4%46.7%挽包3,81310,828589,764.00 1,600,264.00 3%3%35.2%肩袋3,4517,760534,198.00 1,242,760.00 2%3%44.5%腰包9,51813,902789,774.00 1,175,386.00 3

5、%2%68.5%拎包9313,175333,298.00 1,136,650.00 1%2%29.3%健身袋8081,88141,064.00 94,468.00 0%0%43.0%拉杆箱6528119,370.00 83,738.00 0%0%23.1%笔袋15261,170.00 2,028.00 0%0%57.7%Grand Total 110,275233,26623,290,700.00 49,279,576.00 100%100%47.3%举例14举例：包类产品库存/销售结构-按品类虽然销售数量较多，但过度压货导致钱包的库存效率过低腰包急需补充现货包类整体库销比过低！蓝色品类为库存

6、效率过高，蓝色品类为库存效率过高，黄色品类为库存效率过低黄色品类为库存效率过低举例15库销比 库存 : 计划销售对装备来说:库销比保持在3-4:1是合理的. 16毛利零售价零售价产品成本产品成本毛利毛利 ($)$100.00$55.00初始零售价初始零售价.55运输费用运输费用($3.85)期货订单折扣期货订单折扣总计总计$100.00$51.70$48.30净销售净销售 净产品销售成本净产品销售成本 = 毛利毛利17毛利率计算利润额总毛利总毛利 ($) 净销售额净销售额 = 毛利率毛利率%$48.30 / $100.00 =48.3%18毛利率(降价后的变化)零售金额零售金额成本成本毛利毛利

7、初始定价初始定价$100.00$55.00运输费用运输费用.55期货折扣期货折扣($3.85)降价降价$20.00总计总计$ 80.00$51.70$28.30毛利减少了毛利减少了 $20毛利率减少了毛利率减少了 12.9%举例19降价增加客流及早把难卖的货品卖掉应对竞争压力.最常见的零售错误是没有把季节性的产品及时卖掉。20坪效是用来分析一个商店或产品类型单位面积的销售和利润。每平方米的销售每平方米的销售净销售额 所占的平方面积 = 单位面积的销售额根据销售额比例分析面积根据销售额比例分析面积某些类产品净销售额 总业务销售额 总商店面积 = 该项产品所分得面积2122理解你的业务：装备品类趋

8、势历史价格分析根据种类的毛利/降价款式趋势：复古-技术-基本颜色趋势品类：包、袜子、配件、球类、健身产品流：按月销售SKU比较：今年-去年市场活动反应举例23242526把业务最大化正确的比例（颜色、款式、价格带等）根据趋势增长增加系列、数量或SKU减少销售不佳的类别参照行业与竞争对手的信息27衡量同比增长：衡量同比增长：零售数学中最常用的一种衡量尺度就是同比增长，可以用来衡量销售金额、库存、降价、毛利以及其他零售指标。Example: 今年销售金额$255.0去年销售金额$230.0($255 - $230) $230.0 = 11%Example: 今年库存$500.0去年库存$450.0

9、($500.0 - $450.0) $450.0 = 22%“今年销售队对去年增长了 11%”“今年库存金额对比去年高了 22%”说同一种语言说同一种语言举例28用用%衡量销售衡量销售降价（折扣率）Example: 降价金额 $15.0 净销售额 $85.0 $15.0 $85.0 = 17.6%毛利率Example: 毛利 $80.0 净销售额 $200.0$80.0 $200.0 = 40%“折扣率是 17.6%”“毛利率40%”说同一种语言说同一种语言举例29衡量占比衡量占比 %衡量单个产品或者某个品类占总体的比例会对你的生意分析起到重要作用。单个产品Example: 上个月袜子A销售了

10、 $50.0 袜子总销售为 $260.0.$50.0 $260.0 = 19% 品类Example: 低跟袜上月销售 $260.0. 袜子总销售 $1200.0.$260 $1200.0 = 22%“袜子A销售占总体袜子的 19%”“低跟袜销售占袜子总销售的 22% ”说同一种语言说同一种语言举例30存销比存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用效率的问题。存销比=平均库存/实际销售 存销比=月末库存/实际销售月平均库存（月初库存每日库存）/（当月天数1）年平均库存（年初库存每月库存）/（121）存销比的区分： 1、库龄区分：新品（

11、自上市期90(或120)天的产品）旧品（90(或120)天以上的产品） 2、季节区分：应季（符合本季气侯特点的）过季（不符合本季气侯特点的）新品+应季有效库存（存销比：3-3.5） 旧品+过季无效库存（存销比：1-1.5） 新品+老品+应季+过季综合库存（存销比：4-4.5）存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。例：本月销售20万元，月末库存60万元，则存销比=60/20=3：1,此数值意味着， 月末的库存可支持3个月的销售31售罄率售罄率：是零售环节上第一个可读指标，它表明产品从到货中售出的比例,可 以直观的反映出货品是否畅销公式：

12、数量售罄率销售数量/进货数量 金额售罄率销售金额/进货金额 计算周期：半月：分析该产品是否给予补货，还是列入降价处理预警名单 一月：验证半月内对该产品的判断是否正确 一季：是否赢利，并指导明年当季产品的订货新品的售罄率：（以上市时间为主）：30-35（销售周期30天） 50-55（销售周期60天） 65-75（销售周期90天）注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其售罄率给予的提示：售罄率85，进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化，也就是订货深度出现问题。32折扣率折扣率=实际销售金额实际销售金额/吊牌价销售金额吊牌价销售金额折扣率是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠。折扣率是公司为了

13、促进销售而给予购货方的购买优惠。销售折扣在订货中的作用：在销售中必然存在折扣损失清货打折和会员价等，意销售折扣在订货中的作用：在销售中必然存在折扣损失清货打折和会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额预测销售额味着销售额会小于订货额。则：订货额预测销售额*（1/该季产品平均销售折扣率）该季产品平均销售折扣率）由于毛利率由于毛利率=（销货折扣（销货折扣-进货折扣）进货折扣）/销货折扣销货折扣折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得。折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得。销售折扣对于毛利率的作用：一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，毛利率和销售折扣对于毛利率的作用：一家店铺在费用固

14、定、折扣不变的情况下，毛利率和利润率都是不变的。那么一旦有了折扣，利润率的高低主要通过毛利率的高低来体利润率都是不变的。那么一旦有了折扣，利润率的高低主要通过毛利率的高低来体现。现。 一家店铺内左右毛利率的商品，由下列的几种商品组合而成：一家店铺内左右毛利率的商品，由下列的几种商品组合而成：1:毛利率虽低，可是毛利率虽低，可是销路快，销售额大的商品。通过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩销路快，销售额大的商品。通过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩.2;毛利率虽高，毛利率虽高，可销路迟钝的商品。正价的滞销货品，保证店铺的利润可销路迟钝的商品。正价的滞销货品，保证店铺的利润.3:毛利率虽低，可是呈现稳毛

15、利率虽低，可是呈现稳定销售的商品。通过折扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多样化定销售的商品。通过折扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多样化关注：关注：1、当货品为畅销新品的时候，销售速度快，毛利率也高。所以，为了保证、当货品为畅销新品的时候，销售速度快，毛利率也高。所以，为了保证利润，前期的买货是重中之重的。利润，前期的买货是重中之重的。2、针对有折扣也不销售的货品，调研后，进行、针对有折扣也不销售的货品，调研后，进行货品大转换，转换所在商圈和针以的目标客流，保证其毛利率，不至亏损。货品大转换，转换所在商圈和针以的目标客流，保证其毛利率，不至亏损。折扣率33基础容量，特定主体的单位器架产品容量总

16、和。基础容量，特定主体的单位器架产品容量总和。根据器架的不同又可以划分为：基础容量（服装）、基础容量（鞋）、根据器架的不同又可以划分为：基础容量（服装）、基础容量（鞋）、基础容量（配件）基础容量（配件）计算容量计算容量: 第一步第一步:定义每个器架基本单元的服装陈列模式定义每个器架基本单元的服装陈列模式 第二步第二步:设定单个器架的陈列组合模式，然后计算出每个器架组设定单个器架的陈列组合模式，然后计算出每个器架组 合的陈列容量合的陈列容量 第三步第三步:根据店铺中的器架总数估计出陈列容量的最大值和最小根据店铺中的器架总数估计出陈列容量的最大值和最小值。值。 第四步第四步:结合每个店铺实际情况，

17、建议陈列容量和店铺达成一致。结合每个店铺实际情况，建议陈列容量和店铺达成一致。季节性的建议：秋冬季的季节性的建议：秋冬季的SKU和件数的容量是春夏季的和件数的容量是春夏季的70-80基础容量在货品管理中的作用：基础容量在货品管理中的作用：1：根据各店基础容量，在单店订货中：根据各店基础容量，在单店订货中可以很好的分析出可以很好的分析出SKU的需求量。的需求量。2：在实际的店铺货品管控上，实际：在实际的店铺货品管控上，实际库存金额比基础容量低说明库存金额比基础容量低说明“缺货缺货”或或“没有达到销售要求没有达到销售要求”；实际库；实际库存金额比基础容量高时要分析存销比和库存结构是否合理。存金额比

18、基础容量高时要分析存销比和库存结构是否合理。基础容量34销售结构各季货品销售占比各季货品大类货品 销售结构是指一种分类方式下各类别货品占总体销售额的比例。 销售结构可以直观的反应出各类货品的销售状况。销售占比销售占比35各季货品库存占比各季货品大类货品库存占比库存占比库存结构库存结构=库存质量 库存结构是指一种分类方式下各类别货品占总体库存额的比例。库存结构是动态的，随时变化。大类货品库存占比36大类货品销存结构各季货品销存结构服配鞋销售结构库存结构旧款应季当季销售结构库存结构销售结构和库存结构越接近越好；不同时期对库存质量的要求是不一样的；库存占比小销售占比大的货品可以“追加”库存;库存占比

19、大销售占比小的货品可以“减少”库存。库销结构37最理想（存销比过低可能丧失潜在销售机会）库存管理可能出现现象 可能1 高 低 高 诊断折扣控制好,进销比控制差总量控制有问题。 新货过多,若不是集中到货,关注新货销售。 可能2 高 高 高 可能3 高 低 低 可能4 高 高 低 可能5 低 高 低 可能6 低 低 高 可能7 低 高 高 可能8 低 低 低 折扣控制“好”,进销比控制“好”,旧货多,需清旧货,高折扣可能通过消化新货取得,可能丧失销售机会折扣控制“好”,进销比控制差，总量控制有问题。旧货多,需清旧货,高折扣可能通过消化新货取得 死定了 从时点来看：调整期，丢包袱有未来防止过低从时期

20、来看：可能丧失潜在的销售机会 折扣不好，进销比控制差总量控制有问题。新货过多，关注新货销售，低折扣可能源于抛旧货。 新货不足,新货折扣控制不好，若是在折扣店则较好 可能结果 折扣率 存销比 新货占比381234存销比 基础容量 新货占比 高 高 高 诊断新品过多导致存销比高，超出店铺销售能力高 低 高缺新货，旧货在店较多，也可能是折扣店旧货积压没有达到销售目标，坪效低高 高 低高 低 低最理想，销售能力好，店铺需要扩大面积支持销售整体缺货，若是在折扣店则是最好旧货多，应增加新货，调出旧货，调整库存结构店铺缺货，可能丧失潜在销售机会5678低 高 高 低 低 高低 高 低低 低 低39 低 高

21、高 高 低 低 高 低 高 高 高 低 高 高 高订货较多，但折扣过低可能订货存在偏差，产品结构不合理货品过多，可能是货品深度过深缺货，丧失销售机会坪效高，销售能力强，但要注意存销比折扣率 售罄率 基础容量分析结果 低 高 低 缺货，也可能处于调整期 低 低 高订货水平过低 低 低 低整体缺货，若在折扣店则较好40 商场促销活动方案讲解41目 录一、直接打折活动二、买物送物活动三、买减活动四、换券活动五、等额买送券活动六、收送券结合42一、直接打折活动案例一：某商场开展8.5折的促销活动，商场扣点为16%，则公司的回款折扣是多少?Y回款折扣Y = 0.85*（1-16%） =0.7143一、直

22、接打折活动案例二：某商场开展7.5折的促销活动，商场原扣点为16%，降扣5%，则回款折扣是多少？ Y回款折扣Y = 0.75*1-（16%-5%） =0.6744一、直接打折活动此方案下，商场降扣点越多，回款点就越高，公司越有利。商场扣点：指品牌商品进驻到商场，根据营业额给商场的正常扣点。商场降扣：指商场开展特别促销活动的情况下，为弥补供货商商品促销活动的降价损失，商场给予的原扣点基础上的降扣点。45 直接打折是最基本的促销方式,其它诸如买送、买减、换券等促销形式最终也都要换算出折扣，据此进行促销扣点谈判和结算。46二、买物送物活动 案例：某商场开展买300元商品，送价值50元的商品促销活动，

23、商场原扣点为16%,回款折扣应是多少比较合理? 折扣折扣=300/（300+50）=0.86由于50元是所赠商品的牌价，如果以0.86算折扣率的话，商场往往不会接受，假设50元商品的成本为30元，则 折扣折扣=300/（300+30）=0.91 商场可以接受的折扣算法根据折扣与商场谈降扣事宜。举例47三、买减活动案例：某商场开展买200减40的促销活动，商场原扣点为16%，如何核算的回款折扣？首先，测算平均单价。 如果平均单价为300元购买商品价值为300元则折扣为（300-40）/300=0.86折当购买商品价值为399元时，则折扣为（399-40）/399=0.9折平均折点=（0.86+0

24、.9）/2=0.88那么一般认为此次活动的折扣点在0.88到0.86之间，取值0.87，则 回款折扣 =0.87*（1-16%） =0.73举例48四、换券活动 案例一：某商场开展300元现金换500元购货券的促销活动，此时 折扣=300/500=0.6（谈判时，考虑商品的品牌效应等因素，可以要求提高回款折扣。）举例49四、换券活动 1、在此次300换500活动中，某品牌参与方式是商品金额一半收券、一半现金，某人买一件400元的商品，此次消费相当于打多少折？ 2、商场原扣点是16%，此次商场给公司的回款折扣为0.75，请问此种生意是否可以做？1、折扣率=（200+200*0.6）/400=0.8 2