#亚商-阿胶集团—东阿泉啤酒项目建议书

1、亚商东阿02山东东阿阿胶集团公司东阿泉啤酒公司营销组织与营销策略咨询项目建议书WSASIABIMNESSCO'MLTMUtLTD.呼商企业咨询股份有眼公司二零零零年九月合作双方1 东阿阿胶集团公司（以下简称“东阿集团”）地址：山东省东阿县阿胶街78号2. 亚商企业咨询股份有限公司（以下简称“亚商”）地址：上海市延安西路2558号“亚商楼”合作双方简介山东东阿阿胶集团山东东阿阿胶集团（原山东东阿阿胶厂）建于1952年。位于泰山脚下黄河岸边的山东省东阿县，这里是阿胶的发祥地，占地20多万平方米，总资产3.6亿元。生产阿胶及系列产品、中成药、保健食品、饮料、生物制药等八大类40多个品种,年生

2、产能力8000吨，现为国家大型工业企业，全国中药企业50强，也是全国规模最大，工艺装备最先进，质量最佳的阿胶生产企业。亚商企业咨询股份有限公司亚商企业咨询股份有限公司是由国内著名的专业咨询公司一一上海亚洲商务投资咨询有限公司，联合国内九家有相当实力的企业集团和上市公司发起设立，注册资金5000万元，是目前国内同行中最具规模的专业性管理咨询股份制公司。亚商拥有众多专业人才，其核心人员具有中外企业运作经验，中外高等学府学历，并以咨询顾问的身份辅导过多家企业，具有实践和咨询的双重经验。亚商以国内外先进管理理论和思想为指导，借鉴国际经验，结合中国实情，并参照咨询员多年国内外市场的运作经验，努力为客户提

3、供具有专业水准的、可操作性的、适合国情和企业实情的管理咨询服务。自成立以来，亚商先后为乳制品、旅游、运输、化工、医疗保健药品、服装、房地产、建材以及服务等行业的众多企业以及政府机构提供了卓有成效的咨询服务。经营宗旨：依托资本市场，通过为上市公司和各类企业提供卓有成效的专业咨询服务，使企业实现超常规和可持续的发展。经营理念：有道有情。经营作风：专业、卓越、勤勉、可靠。咨询内容：战略管理、经营管理、营销管理、理财、企业兼并与重组、风险投资等。项目背景“东阿泉”啤酒是东阿泉啤酒公司（东阿阿胶集团的核心公司东阿阿胶股份有限公司下的子公司）的产品。该产品由于生产设备、技术力量和原材料等多方面的优势，该产

4、品的品质优良、口味极佳，在聊城上市后，立即得到消费者好评，2000年初增长势头明显。但是，近期由于东阿泉啤酒公司的设备出现一些问题导致啤酒质量不稳定，消费者对“东阿泉”啤酒的品质产生怀疑，销量急剧下滑，并且更为严重的是“东阿泉”啤酒在消费者中已经形成不利于“东阿泉”啤酒的口碑传播（恰恰口碑传播是我们东阿阿胶类产品的骄傲）。为了能够尽快改变现状，对几个关键问题必须特别关注：1. 质量不稳定啤酒销售导致消费者不良反应是否是销量突然下降的主要原因？是否还有其他的原因存在？是否是气温的原因？是否是广告投放的原因？是否是竞争对手的原因？如何才能消除消费者对这些原因的困惑？2. 另外东阿泉啤酒公司应该如何

5、建立自己强有力的营销组织队伍？如何制定更有激励效果的销售政策？应该如何塑造自身品牌形象？如何进一步扩大市场？亚商建议，为了更透彻地了解聊城的啤酒市场，首先由亚商派出咨询员对东阿泉啤酒公司进行内部诊断，然而进行外部市场调研。在此基础上，亚商从公司营销策略的各个方面提出咨询建议，协助东阿泉啤酒公司改进提高，这将有利于“东阿泉”在啤酒行业中的长期稳定发展二、项目内容I企业内部诊断首先我们将对东阿泉啤酒公司进行深入细致的企业内部诊断，听取企业内部管理人员和业务人员的观点，明确存在的问题和疑问。为外部市场调研奠定基础、为营销策略评估企业内部营销资源。II市场调研然后我们将通过市场调研了解销量下滑的所有原

6、因，以便在营销策略中加以解决。通过行业分析和聊城地区啤酒市场的消费者研究、竞争对手研究、通路研究等等方法，收集必要的信息，从而为营销决策提供帮助。1桌面调查2 消费者行为调查3 竞争对手调查4通路调查皿品牌定位策略经过企业内部诊断和外部市场调查之后，了解消费者满意度、了解竞争对手的状况、掌握行业的特点。结合东阿泉啤酒公司的内部资源优势，进行周密的综合分析，确定东阿泉啤酒的品牌定位。1. 行业分析2. 企业内部资源分析3. 消费者行为分析4. 竞争对手分析5. 品牌定位W营销策略在确定东阿泉啤酒的品牌定位之后，是紧密环绕定位的完整的营销策略。1产品策略2渠道策略3价格策略4.推广策略5. 危机公

7、关策略V营销组织架构有了明确的品牌定位和与之相配合的营销策略，必须要有强有力的组织和人员才能保证营销策略的全面贯彻。1. 营销组织2. 岗位描述3. 业务流程三、合作方式1. 由于合作内容所决定，双方在本项目下的合作应是紧密、深入和长期的。2. 本项目小组将以联合专案组的方式进行操作。联合专案组由东阿集团配合小组与亚商咨询小组两部分组成。配合小组应由东阿集团的主要负责人和熟知公司和业务的有关人员参加，咨询小组应由亚商的主要负责人与各类专业咨询员和顾问参加。3. 亚商在本项目合作下所做的分析、评估、建议和方案，仅作为东阿集团有关决策的意见和参考，东阿集团对亚商所做的分析、评估、建议和方案享有充分的最终决策权。4. 双方对本项目的资