1(1）发现客户--对金融客户分类教学课件

1、辽宁金融职业学院 项目一：寻找客户项目一：寻找客户2项目一：项目一：发现发现客户客户任务一：对客户任务一：对客户进行进行分类分类辽宁金融职学院辽宁金融职学院 本单元是六个项目中的第一个项目的第一个子项目以柜员身份完成银行的现金收付业务第第2次课次课2 . 1 . 课 程 定 位课 程 定 位职业知识职业知识掌握金融客户分类的方法；掌握寻找目标客户的方法职业能力职业能力能够对金融客户进行分类职业道德职业道德具有高度的热忱和服务心、勇敢坚韧和强烈的自信心和意志力 情景情景A银行给予的中小企业授信额度产品的准入标准需要银行给予的中小企业授信额度产品的准入标准需要达到以下要求：达到以下要求：1年销售规

2、模达到年销售规模达到3000万以上，核实收入万以上，核实收入(发票收发票收入入)2000万以上；万以上；2现金流量净额现金流量净额0；3经营利润经营利润0；4资产负债率资产负债率70%；5无不良信用记录，法律诉讼等；无不良信用记录，法律诉讼等；6企业核心负责人工作企业核心负责人工作2年以上。年以上。请学生通过完成金融客户分类、寻找目标客户、目标请学生通过完成金融客户分类、寻找目标客户、目标客户确定三个任务，找出符合条件的目标客户。客户确定三个任务，找出符合条件的目标客户。任务提出任务提出制定一种符合项目一的分类标准，并说明理由三、按效益状况划分工商企业类客户三、按效益状况划分工商企业类客户二、

3、二、 按所有制划分工商企业类客户按所有制划分工商企业类客户一、按规模划分工商企一、按规模划分工商企业类客户业类客户知识准备知识准备三、按效益状况划分工商企业类客户三、按效益状况划分工商企业类客户二、二、 按所有制划分工商企业类客户按所有制划分工商企业类客户一、按规模划分工商企一、按规模划分工商企业类客户业类客户知识准备知识准备9可衡量性原则可衡量性原则 可进入性原则可进入性原则 可操作性原则可操作性原则 可盈利性原则可盈利性原则 一、金融客户有效分类的原则一、金融客户有效分类的原则 差异性原则差异性原则二、市场细分标准二、市场细分标准1. 侧重客户自身（企业规模等）2 .侧重银行视角（信用、风

4、险）3.关注银企交互（合作关系、交易频率等） 金融机构三、常用的市场细分标准金融机构服务对象问卷问卷2022-3-16 客户细分客户细分个人客户个人客户企业客户企业客户人口统计人口统计心理标准心理标准地理地理1.国内国外2.城市农村1.年龄2.收入3.家庭周期1.社会阶层2.生活方式3.个性利益标准利益标准蓝领、白领、青年、老年社会阶层、生活社会阶层、生活方式、个性有关方式、个性有关社会阶层例如较低阶层群体比较喜欢储蓄，因为储蓄账户带来的是切实、具体感受到的东西；不愿意承担风险，倾向能迅速变现的金融产品。生活方式广发银行为频繁搭乘飞机往返的商务、公务人员提供“南行明珠信用卡”、为喜欢到香港旅游

5、购物者提供“香港旅游购物卡”。 个性例如爱冒险的客户注重投资收益或财产的增值，愿意冒一些风险来换取可观的回报。我国债券市场上基金的不同品牌，反映了对不同投资者偏好的细分和迎合。 15 按按规模划分工商企业类客规模划分工商企业类客户户1小型企业2大中型企业3企业集团优点经营灵活缺点经营产品单一市场份额有限经营风险较大展业开展顾问服务（1）多元化经营优点抵御经济波动能力强缺点单一领域缺乏竞争力（2）集中某一专门领域优缺点与上相反展业差异化服务优点经营多种产品对银行需求全方位、多侧面展业企业内部银行按按所有制划分工商企业类客户所有制划分工商企业类客户国有或国有控股企业民营企业外商投资企业混合所有制企

6、业 按按效益状况划分工商企效益状况划分工商企业类客户业类客户相辅相成景气企业一般企业亏损企业（三）其他重要的细分市场 旅游者市场旅游者市场：旅游保险、旅行支票、信用卡、度假前的储蓄计划、度假贷款、货币兑换 出国人员市场出国人员市场：财务咨询、投资比较、保险、建立离岸的资金账户；理财服务 妇女市场妇女市场：金融顾问、贷款服务、投资、抵押等金融服务 学生市场学生市场：为小额贷款和透支提供各种鼓励性优惠利率 四、多重细分标准的组合四、多重细分标准的组合深圳建深圳建设银行设银行女子银行女子银行住房银行住房银行科技银行科技银行 汽车银行汽车银行企业理财银行企业理财银行口岸银口岸银行行例子分析：以下是按什么标准划分的 美国纽约的华尔街，英国伦敦的金融城，欧洲的苏黎世、法兰克福、东方的香港，它们既是世界的名城名街，又是闻名于世的国际金融中心。 我国商业银行曾经蛛网式布点全国，现在实施经济区域市场布局策略，除农行外，重心转向经济发达地区，逐步撤出了经济不发达的农村乡镇。 城市商业银行发行的银行卡，城市特点鲜明，被媒体誉为精美