5(1)与客户建立合作关系--设计作业方案教学课件

1、辽宁金融职业学院 项目五：客户关系管理 2辽宁金融职学院辽宁金融职学院 本单元是六个项目中的第五个项目的第一个子项目教学目标教学目标具有较强的公关具有较强的公关能力、敏捷缜密能力、敏捷缜密的思维体系的思维体系；具；具有良好的文字写有良好的文字写作能力。作能力。掌握向客户推介合作领域的内容、恰当解决客户提出的问题会设计作会设计作业方案业方案能力目标能力目标知识目标知识目标素质目标素质目标情境情境通过完成任务一：谈判前的准备工作、任务二：与客通过完成任务一：谈判前的准备工作、任务二：与客户谈判实战演练、任务三：协议文本的起草与签署后，户谈判实战演练、任务三：协议文本的起草与签署后，设计与客户合作流

2、程图并解释其含义设计与客户合作流程图并解释其含义任务提出任务提出请根据所给资料请根据所给资料撰写项目合作撰写项目合作 建议书建议书知识准备知识准备一、明确合作领域一、明确合作领域二、向客户推介合作领域二、向客户推介合作领域三、搞好拟推介产品的定价与三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工作综合收益测算工作四、设计作业方案作四、设计作业方案作 一、明确合作领域一、明确合作领域二、向客户推介合作领域二、向客户推介合作领域三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工作三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工作四、设计作业方案四、设计作业方案（一）确定合作领域的基本原则（一）确定合作领域的基本原则1客户的

3、规模大小2所属行业3客户特性4客户发展阶段5客户对本金融服务的急迫程度6金融机构自身的服务品种及服务能力 一、明确合作领域一、明确合作领域二、向客户推介合作领二、向客户推介合作领域域三、搞好拟推介产品的三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工定价与综合收益测算工作作四、设计作业方案四、设计作业方案（二）需明确的问题（二）需明确的问题（1 1）要建立什么样的合作关系。是长期合）要建立什么样的合作关系。是长期合作关系，还是短期或临时合作关系作关系，还是短期或临时合作关系 （2 2）从哪些方面进行合作。是全方位合作）从哪些方面进行合作。是全方位合作( (即从开立基本账户到发展各种风险业务和非即从开立

4、基本账户到发展各种风险业务和非风险业务风险业务) )，还是单项合作，还是单项合作( (如存款或结算业如存款或结算业务务) )（3 3）用什么方式进行合作。是让客户来金）用什么方式进行合作。是让客户来金融机构办理业务还是利用计算机网络等技术融机构办理业务还是利用计算机网络等技术手段将柜台前移至客户来主动提供服务手段将柜台前移至客户来主动提供服务 （4 4）从什么时候开始合作）从什么时候开始合作 一、明确合作领域一、明确合作领域二、向客户推介合作领域二、向客户推介合作领域三、搞好拟推介产品的定价三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工作与综合收益测算工作四、设计作业方案四、设计作业方案（一）向客户

5、提交合作领域时需注意的问题（一）向客户提交合作领域时需注意的问题采取什采取什么形式么形式提交给提交给客户客户向什么向什么人提交人提交方案方案选择什么选择什么时机提交时机提交 一、明确合作领域一、明确合作领域二、向客户推介合作领二、向客户推介合作领域域三、搞好拟推介产品的三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工定价与综合收益测算工作作四、设计作业方案四、设计作业方案（二）合作建议书的结构（二）合作建议书的结构采取采取“向某公司提供的服务产品清单向某公司提供的服务产品清单”或或“与某公司合作建议书与某公司合作建议书”等名称等名称1名称名称银行给存户同时建立付息的储蓄账户银行给存户同时建立付息的储蓄

6、账户和不付息的活期存款账户，并按存户和不付息的活期存款账户，并按存户电话指示或事先授权将存户存款在两电话指示或事先授权将存户存款在两账户间划拨。账户间划拨。 3金融机构金融机构基本情况介绍基本情况介绍 账户账户（1）标准化产品（）标准化产品（2）创新产品（）创新产品（3）金融机构尚不能提供的产品和服务金融机构尚不能提供的产品和服务 4详细介绍详细介绍拟提供的金融拟提供的金融产品和服务账产品和服务账户户介绍金融机构时，不应泛泛而谈，应介绍金融机构时，不应泛泛而谈，应主要侧重于产品与服务优势，写出金主要侧重于产品与服务优势，写出金融机构的特色融机构的特色2缘起账户缘起账户突出阐述金融机构提供的金融

7、产品和突出阐述金融机构提供的金融产品和服务可以对客户持续发展起到什么样服务可以对客户持续发展起到什么样的推动作用并展望双方合作的良好前的推动作用并展望双方合作的良好前景景5展望合作展望合作前景前景 一、明确合作领域一、明确合作领域二、向客户推介合作领二、向客户推介合作领域域三、搞好拟推介产品的三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工定价与综合收益测算工作作四、设计作业方案四、设计作业方案 (三三)合作建议书内容合作建议书内容提交背景（对过去的合作进行回顾）挖掘客户价值提出合作的目标向客户提出发展建议介绍本金融机构的优势 介绍金融产品方案（本合作建议书的核心内容）结语 一、明确合作领域一、明确合

8、作领域二、向客户推介合作领二、向客户推介合作领域域三、搞好拟推介产品的三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工定价与综合收益测算工作作四、设计作业方案四、设计作业方案费率确定收益测算（1）尽可能实现较高的销售目标及利润（2）能够符合客户的承受能力（3）要考虑市场需求与同业竞争因素（4）与其他营销策略共同使用（5）所提供产品的成本和费用（6）金融机构希望达到的形象和专营程度（7）产品的生命周期。 （一）作业方案的构成要素（一）作业方案的构成要素1（1）基本情况介绍，包括客户名称、性质、主营业务、市场与财务状况、经营管理情况等2（2）做此项目的成本收益分析，即为什么要做这个项目3（3）做此项目的主

9、要风险及风险控制措施4（4）费用的收取标准及使用5（5）成立项目小组一、明确合作领域一、明确合作领域二、向客户推介合作领二、向客户推介合作领域域三、搞好拟推介产品的三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工定价与综合收益测算工作作四、设计作业方案四、设计作业方案 （二）作业方案的讨论与修订（二）作业方案的讨论与修订（1）营销部门内部讨论和统一（2）与客户进行沟通，得到客户的认可（3）项目提交风险控制部门审查一、明确合作领域一、明确合作领域二、向客户推介合作领二、向客户推介合作领域域三、搞好拟推介产品的三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工定价与综合收益测算工作作四、设计作业方案四、设计作业方案 一、客户的分级标准一、客户的分级标准二、建立客户资料档案二、建立客户资料档案三、客