中小装饰公司营销策略分析

1、中小企业发展营销策略摘要：中国建筑装饰行业高度竞争，中小民营装饰企业受到前所未有的挑战。在这种形势下，中小企业要获得持续的竞争优势，求得生存与发展，就必须制定正确的营销策略。本文研究了一个典型的中小民营装饰企业泰安绿芙莱墙装饰 公司的营销策略，旨在确立其行业地位，找出其营销组合策略存在的问题，推动绿芙莱墙装饰 公司营销策略的设计和改进。这对于绿芙莱墙装饰 公司建立可持续的竞争力、实现进一步发展具有重要意义。本文采用案例分析的研究方法，在访谈、问卷调查和市场调查的基础上，将理论分析与案例研究相结合，综合利用PEST、SWOT、7PS等分析工具，以绿芙莱墙装饰公司的市场定位及营销组合策略为核心研究

2、对象。首先，对绿芙莱墙装饰 公司的发展现状和存在的问题进行了概述。其次，利用PEST、SWOT分析工具，对绿芙莱墙装饰 公司的外部环境和市场前景进行了详细分析，为绿芙莱墙装饰 公司进行正确的市场定位奠定基础。然后，探讨了绿芙莱墙装饰 公司的营销策略现状和存在的问题，提出营销策略的改进措施。最后，对绿芙莱墙装饰 公司营销策略的配套措施情况进行了深入分析。Abstract:The Chinese architectural decoration industry is highly competitive, the small and medium-sized private decoration

3、 enterprise is under the unprecedented challenge. In this situation, the small and medium enterprise must obtain the sustained competitive advantage, seek the survival and the development, must formulate the right marketing strategy. Is studied in this paper a typical small and medium-size

4、d private decoration enterprise, Taian green Fu Lai wall decoration company's marketing strategy, to establish its position in the industry, find out the marketing combination strategy issues, and promote the design and improvement of the green Fu Lai wall decoration company marketing strategy.&

5、#160;The green wall decoration company Fu Lai to build sustainable competitiveness and achieve further development is of great significance.In this paper, we use the case study research method, on the basis of interview, questionnaire survey and market research, the combination of theoretical analys

6、is and case study, comprehensive use of pest, SWOT, 7PS and analysis tools, to the market positioning and marketing tactics of the green Fu Lai wall decoration company as the core research object.First of all, the current situation of the development of green wall Fu Lai decoration company and the e

7、xisting problems were summarized. Secondly, using pest, SWOT analysis tools, makes a detailed analysis of the green Fu Lai wall decoration company's external environment and market prospects, green Fu Lai wall decoration company to correct positioning of the market to lay the foundation.

8、60;Then, it discusses the green Fu Lai wall decoration company's marketing strategy status and existing problems, and puts forward improving measures for marketing strategy. Finally, matching measures on marketing strategy of green Fu Lai wall decoration company is analyzed.关键词：泰安；中小企业；装饰Ke

9、ywords: Tai'an; small and medium enterprise; decoration一、泰安绿芙莱墙装饰公司发展力及企业文化 泰安高新区绿芙莱建材有限公司是香港紫荆花国际建材有限公司旗下的企业。公司拥有一批高科技人才和强大的施工专业队伍，全省已有六家连锁店，实行统一规范化一条龙施工服务，公司突出企业文化，高标准服务素质。深受客户一直赞扬，零的投诉。公司上下不骄不躁，以客户利益第一，公司形象第一，同心同德，奋力打造同行领头“狼”。在墙面装饰上存在的“开裂”、“脱落”、“龟裂”、“发霉”、“剥皮”、“翘角”、“厌色”、“脏污难擦洗”、“翻新调色费用大”等弊病是消费

10、者和装饰公司无法抗拒的烦心事。公司通过往返国内外市场考察，于2008年引进早已风靡欧美三十多年的高科技墙面装饰材料“墙基布”。通过公司科技人员对同类产品的实践筛选，反复对比，确认“绿芙莱”是同类产品的“狼”品牌！从此在“环保”上有了绝对保证，是开裂、脱落的克星。经严格把关三位一体专业施工，我们的承诺：一次投入，终身享受。“绿芙莱”非墙纸，非艺术墙，非普通乳胶漆。“绿芙莱”是墙基布加瓷粘土涂料加马铃薯淀粉胶水“三位一体”纯天然材料。“绿芙莱”是引进欧洲的生产工艺，中外合资企业，与东方文化结合使之既有古典高雅的欧洲风格，又有细腻飘逸的东方神韵，被国家权威机构推荐为“绿色建材”，并获得国家重点新产品

11、国家级火炬计划项目证书，畅销海外，实属中华墙面装饰之宝，其有丰富的花纹机理和无限的个性创造，可随意千变万化的色彩，是科技上重大突破，使这只昔日王谢堂前燕，已经飞入寻常百姓家了。为了避免同类产品冒充，用普通乳胶漆代替“瓷粘土涂料”，不具备专业技术人员施工而损害了“绿芙莱”形象，公司坚持五年内不单卖布的经营方式。二、泰安绿芙莱墙装饰公司存在的问题（1）装修业现状竞争愈加之惨烈，越来越多的公司意识到社区营销的必要性。谁掌握了终端，就占领了市场。面对进入社区的重重困难，很多装潢公司将“社区”视为一块诱人却极度难啃的硬骨头。星罗棋布的社区蕴藏着巨大的商机，如何将社区这块硬骨头变为可以分享的美味蛋糕成为摆

12、在企业面前的一大难题。目前，泰安绿芙莱墙装修公司进入社区遭遇四重枷锁，叫步步为艰，如何才能排除障碍呢？开启社区之门？  2011年装修行业受房地产市场连带影响，陷入了最低谷。作为对家居市场反应最为敏锐的装修业企业，在市场大环境不大乐观的情况下，更应主动出击，因此开拓社区价值再次被重视。不过，很多业内人士反映，装修公司进社区遭受处处受限，步步为艰，社区之门难以突破。（2）新客户开发难，老客户流失多 。 小装饰公司最主要的问题就是没有客户，没有客户就没有业务，没有业务就谈不上赚钱。客户问题主要是两方面：新客户的开发和老客户的流失。1.新客户的开发 小型装饰公司吸引不到客户的问题主要由以下

13、几个原因： 1.1公司的知名度低。由于公司的知名度低，自身的宣传又不到位，所以客户根本不知道有这个公司。1.2小公司的实力弱，缺少资金和专业人员。没有资金导致设备的简陋和缺少。无法聘请到有能力的专业人员致使广告创意和设计无法满足客户的需求。 1.3公司的管理制度差。公司没有专业的业务人员，都是等着客户自己找上门，但是因为知名度低，所以又很少有客户知道。公司人员流动性特别大，中小型广告公司更甚。而问他们为什么要离开上家公司，绝大多数的回答就是公司管理混乱，导致工作效率极低，没心思呆下去。2. 老客户的流失2.1竞争对手夺走客户。任何一个行业，客户毕竟是有限的，特别是优秀的客户，更是弥足珍稀的，2

14、0%的优质客户能够给一个企业带来80%的销售业绩，这是个恒定的法则。所以往往优秀的客户自然会成为各个广告公司争夺的对象。 2.2细节的疏忽使客户离去。比如说制作宣传单的纸张比较劣质，一些纸张上甚至有小洞；印刷时油墨多了字变得模糊不清。自身技术无法满足客户。2.3诚信问题让客户失去。客户最担心和没有诚信的企业合作，一旦有诚信问题出现，客户往往会选择离开。 2.4自然流失。有些客户的流失属于自然流失，公司管理上的不规范，长期与客户缺乏沟通，或者客户转行转业等。关键所在就是企业的市场营销和管理不到位。三、泰安绿芙莱墙装饰公司的外部环境分析1. 政治环境在政治因素中，泰安政府对装饰行业的宏观管理有着重

15、要的发挥作用。政府应当支持中小企业的发展，多出台一些对装饰公司有利的政策。2. 经济环境泰安经济的发展影响着人民的经济水平，泰安人民的经济水平直接影响着他们对装饰公司的选择。只有人民的经济水平提高，消费水平才会提高。3. 技术环境科学技术逐步提高，改良了装饰材料的功能，促进了升级换代，为消费者在装饰上的需求增添了动力。4. 社会文化环境消费者传统理念对装饰的理解和认识，对装饰行业有着重要影响。只有消费者转变对装饰的思想认识，才能更好的促进对装饰的需求，形成对装饰行业的社会资源。四、泰安绿芙莱墙装饰公司的SWOT分析（1） 优势分析1.拥有高品质的客户资源。泰安绿芙莱墙装饰公司的市场定位是中高端

16、客户群，客户多属于各行业内的突出者，拥有较高的经济实力以及较高的知名度。2拥有高超的施工技术和高质量标准。泰安绿芙莱墙装饰公司大多专注于自营工程，拥有一批拥有高超技术的工匠，高标准的完成了顾客的要求，质量赢得了顾客的赞誉。3. 拥有灵活的经营体制，较强的应变能力4. 严格管理的团队。高品质的管理人员为企业的运行提供了保障，使企业高速发展，赢得了美誉。劣势分析1. 在广大的消费者中还是缺少必要的知名度。由于公司对于广告的投入比较少，缺少了宣传，使企业流失了一大批的消费者。2. 公司项目承接单一，使得企业的扩张能力变得很弱，从而导致企业的市场占有率很低。3. 缺乏平台。无法与大的企业进行竞争，政府

17、招标没有机会获得，对公司的业务产生了极大的影响。4. 一线工匠的素质偏低。由于装饰行业为劳动型行业，大多招聘进来的一线员工素质较低，影响了企业标准的运行。机会分析1. 随着政府提出的一些政策，为泰安的装饰行业带来了很大的机会。对于泰安绿芙莱墙装饰公司来说，应当认识到目前的大空间，抓住机遇。2. 随着人民物质生活水平的提高，对于装饰的认识越来越多。现在的消费者大多喜欢“私人订制”，要求个性化，多样化。这对于提高公司的员工技术有很大帮助，也提高了公司对市场的适应力与应变力。威胁分析1. 随着国内装饰风潮的掀起，装饰行业竞争越来越激烈。由于进入装饰行业的门槛比较低，将会有一大批潜入者成为竞争对手2.

18、 政府对于小企业的不重视，将会是企业面临着更严峻的考验五、泰安装饰行业的竞争坏境及其发展前景1. 竞争坏境1.1来自材料供应商的竞争现在市场上大部分的材料供应商为了获得更高的利润，增加了服务项目，那就是免费上门安装。尤其是涂料工程，供应商会提供一条龙服务。而对于消费者来说，这样得到的好处就是方便、快捷、省事，从而会选择这样的供应商。1.2来自房地产开发商的竞争现在的房地产行业竞争也很大，为了市场占有率和高利润，现在的很多的房地产开发商会选择买房子送装修，这样的话很可能会选择较大的装修公司进行合作，从而会失去市场机会。1.3来自消费者的压力现在的消费者购买东西多会进行多家比较，然后再与商家讨价还

19、价。由于竞争压力大，价格不合适，顾客就会选择另一商家，从而会失去市场机会2. 发展前景2.1来自政府的支持城镇化建设目前我国的政策很明朗，多抓农村化建设和城镇化建设，这就为装饰行业带来了很大的发展空间。城镇化建设的加快必然会产生对装饰行业的巨大需求，将会为装饰行业开辟巨大的市场空间。一方面，政府加大市场监管，完善相应的市场制度，塑造良好的市场环境积极发挥政府对家电市场“看不见的手”的指导作用，引导市场合理有序发展。 一方面，对于装饰企业来说，应该充分总结以往经验，积极营造合理的“游戏规则”,同时建立相应的沟通协商机制，从而在产生纠纷矛盾时能有效的解决，而不是一味的展开相互指责的骂战。2.2要响

20、应政府的号召，提倡绿色环保要创造一个舒适的居住生活环境，又要对自然环境保护好，绿芙莱装饰公司要争取做到绿色建筑的标准安全、舒适、节能、环保2.3“私人订制”的高需求对于消费者“私人订制”的高需求，我们要做到贴近用户需要的差异性，细化到对同一建筑里不同功能区域的差异性2.4装饰行业发展网络营销是大的趋势随着科学技术的不断进步和广泛运用，企业运用网络发展已经成为增强竞争力、适应未来的有效手段策略1. 发展战略定位（1） 要专注于装饰行业 （2）力争成为一家具有较高竞争能力的企业，可以对一些房地产的装修进行承包，我国装饰企业应该在自主核心技术方面投入更多的精力，弥补缺乏自主知识产权核心技术短板，摆脱

21、受制于人的局面。同时摒弃“重制造，轻研发”的固有意识，积极改善企业研发文化。事实证明，我们只有在吸收创新上下功夫，只有自主创新，拥有独立自主产权的核心技术，才能真正有一天引领技术潮流，实现长远发展，而不是永远被别人牵着鼻子走。 同时，加强自身创新能力建设也是国家所倡导的。因此，在相应政策支持下，一定程度上也会给企业创新减轻压力，可谓机会难得。 （3）积极的进入到材料的销售领域 （4）不能只做工程，还要做好我们的服务，力争成为优质服务的提供商 2论坛营销现在出名的房产论坛只有几个，所以其上作网络营销和业主都很多，在上面有很好的管理制度不能发广告等，想要出好的效果要在里面对业主的问题等进

22、行很好的解答。但我公司人员安排（要安排专门设计师）等不方便进行这种营销，所以论坛以免费为业主发送装修知识大全及在论坛发图片，让用户了解我们公司，提高知名度。 3. 电子邮件配合在线联系工具营销在多个博客及论坛留下我公司在线联系方式，方便客户交流。再到各个黄页及商品发布网发布我司提供的装修类型及联系方式。 4. 免费策略营销公司收集大量装修知识制作为免费的电子书，如房屋装修必读。让用户能够很好的相互传送，可以很好的提高公司知名度。公司所有设计师所作的图及有的设计类资源，这些可能别的设计师也可能业主会看到，把他发到网络上，用户下载都会看到我们公司，对公司的知名度会是一个很好的提

23、升。 5. 事件营销贾君鹏事件营销的传播性是非常大的，我们公司主要是对成都业主进行的事件营销，在公司网站作好，前四步操作基本有一定效果（在搜索引擎上能搜索到非6. 联合促销 与知名品牌的家具或家用电器生产商或销售商建立联合促销的关系，致力于双赢。比如，可将家装与海尔空调、联想电脑等捆绑销售，给那些购买这些电器的消费者在家装方面一定的优惠，以这些电器的销售带动装饰的品牌推广。   7.小区推广 对于装饰行业来讲，小区推广是品牌推广的最有力的策略之一，它是由点到面的市场推广的起步，可迅速扩大品牌知名度，赢得可观的经济效益。

24、60;具体做法如下： 7.1选择已有较高入住率的小区在同一时间（比如：五一、十一）同时举行推广活动，形成浩大的声势，展现装饰的实力。 7.2一定要想法取得该小区物业公司的大力支持，最好能建立长期的合作伙伴关系。 7.3在小区正门设置充气彩虹门，打出装饰的条幅，辅以一定数目的印有广告语的大气球。7.4向过往的居家客户和来看房的消费者发放装饰宣传单，并赠送印有装饰广告的手提袋。 7.5可以辅大型的图片展和样板房，体现装饰的特色，注重差异化。 7.6每一小区安排一个设计师和若干工作人员，免费热情地为消费者解答家居装饰设计难题。8活动展销 装

25、饰一定要转变消费者观念，向消费者展现装饰设计超前、施工过硬、数字环保、的装饰特色，可选择于武林广场举办大型的展销活动。 具体活动内容有： A. 资深设计师免费提供咨询，量身定做。 B. 装饰风格的样板房展览，最贴心的体验。 C.现场问答、竞猜及一些互动游戏。 D.已签约客户抽奖赠送贵宾卡。9新楼盘攻略 新楼盘攻略目的是对新楼盘进行星艺装饰的多方位、多层次品牌渗透。在消费者看房购房以后必然要想到装修的问题，在他们正想“瞌睡”时突然就有人送来了“枕头”，对星艺的品牌建立和市场推广都会起到很好的作用。10.服务营销 一个

26、已经发展多年的装饰公司，必定有很多的老客户，同时也面对更多的新客户。如何做好客户服务，关系企业的站将来。 服务包括三个阶段，主要包括售前的服务、售中服务、售后服务三个阶段。 第一个阶段的服务主要是营销的内容，促成签单。第二个阶段是售中服务，也就是在施工状态，服务的目的是为了顺利的将产品进行展示。保证施工质量，同时还要对过程中出现的问题进行及时有效的处理，以提高客户的满意度。第三个阶段是售后服务，这一阶段的服务大部分企业做的并不是很好，但其重要性确是非常值得重视的。不仅是对老客户的关心，更是开发新客户的最好途径。宣传公司服务理念的，提升公司在客户心中的形象。11. 差异化营销 差异化营销是非常重要，而且操作也难度比较大的营销模式，要想找到自己与别人的不同是很难的，但这种差异化事实是存在的，这要求我们的市场营销人员用心去挖掘，深入市场去体会，否则是无法寻找到自己的优势，寻找到与别人不同的地方。做为一个家装企业，无论你是打设计还是打施工，这都体