做好大区经理的几点体会

1、精选优质文档-倾情为你奉上做好大区经理的几点体会 大区经理是公司销售部门的一个重要岗位，他们参与制定组织目标并领导管理区域营销组织，主要负责所辖区内：下属人员的日常工作管理，区域代理商销售工作的管理、协调及相关支持，区域市场动态的调研、开发、规划等。在公司内部，大区经理是片区经理的管理者和领导者，是公司领导的臂膀；在企业和市场之间，大区经理是一座桥梁，连接着企业和市场，传递彼此之间的信息。因此，大区经理这个岗位对企业、对高管、对基层员工、对市场、对客户责任巨大。 在多年的工作实践中，我认为要做一个优秀的大区经理，必须处理好“四个关系”、当好“四个角色”： 首先，处理好四个关系。某种程度上讲，大

2、区经理实际上就是自己区域的总经理，但是定位应该是有别于总经理。他的眼里应该牢牢把握和处理好四个方面的关系。对上，应该处理好和公司老板及总部各部门的关系。做好领导的沟通工作，领悟上级的工作意图，有计划有步骤的执行，这是工作开展的起点。除了理解上级制定的发展战略，有计划有步骤的执行公司营销计划外，还应站在老板的角度看待一些问题。现在一般而言，公司批给各大区的费用一般是按照比例发放的，大区经理往往觉得费用占比非常的少，有时会觉得“吃亏“。其实，这些看法是不全面的。这些销售费用表面上看，占比确实不多，可是公司对产品品牌的投入、服务的投入、学术上的投入、车间改造的投入、人力资源上的投入，还有一些政策层面

3、上的投入以及一些新老客户的隐性投入和维持也非常的多.不当家不知道“财迷油盐贵”，不算不知道，这些投入都是惊人的数字。而大区经理所取得的业绩也是离不开这些隐性支持的。因此，大区经理不能过于简单的看待这些比例数字，而是要站在老板的角度来看待这些问题，用好公司的每一分投入。对下，作为团队的领导，同样要换位思考为下属着想，特别是在分配公司资源的时候，一定要保持和下属良好的沟通关系。在公司既定的规章制度下，针对不同人用不同的沟通方式来管理，达到“无人情制度、人情化执行”，才能得到下属的拥护，才能顺利开展销售工作。总的来说，“关心、支持、指导、帮助”是大区经理对下主要的工作原则。向左，是对经销商。如何恰当

4、的身份进入经销商的视野里，将公司的政策落实到经销商的销售工作中，主要是和经销商做好团队沟通为主。在经销商面前除做好公司的“布道者”以外，还要学会作为经销商顾问的角色，能为其提供良好的建设性建议。如，运营管理、成本控制、经营品种的结构配置等。这是获得认可的基础，最后也许还能成为朋友。这是大区经理的立足之本。向右，是处理好同级大区的关系。大区经理之间的关系，有市场上的关系和公司内部的关系。市场上的关系主要表现为市场冲窜货，将直接影响大区业绩和市场管理的有效性。公司内部关系表现形式较多。除了公司里每年每季会有业绩排名外，还会有其他的奖励，导致大区之间会有一定的竞争。这时，我们应该把同级大区当做是自己

5、的一面镜子，从中看出自己的进步和不足，多和同级交流心得体会，别人好的成功经验要学会虚心学习。其次，要当好“四个角色”。在一个企业内部，职位决定你要扮演的角色。大区经理一定要有能力扮好四个角色“教练员、扶持者、巡视者、处置者”。 其一，身为大区经理，是团队中最优秀者，比下属知识更广博、技能更高、阅历更多、经验更丰富。为了自己的团队更优秀，最有效、最负责的做法就是你将所学所知所悟尽可能地传授给团队成员，逐步让他们像你一样能干，像你一样优秀，否则你既对不起他们也对不起公司。团队成员的工作业绩，第一责任人是上司，对此大区经理必须保持清醒的认识，一定要选好时机，做好教练员的工作。 其二，当好下属的扶持者

6、。教育或者培训是让下属做好工作的手段，但是并不能保证通过这些手段下属就能胜任工作，因为知识转化为能力需要一个过程。在这个转化的过程中，上司必须在下属力不胜任的时候，及时给予必要的扶持。在扶持的方式上，既可以选择直接帮助下属，也可以选择导入其他资源间接予以支持。上司必要的扶持，会让下属突破一个又一个难点和障碍，同时自身也能获得持续的进步。 其三，做好巡视者。对于市场巡视这项工作，大区经理并不陌生。巡视的关键问题并不在于是否进行了巡视，而在于巡视的目的和方法。巡视的目的：发现问题、分析问题、解决问题。如果大区经理不坚守这种问题导向，就很容易被陪同和接待人员牵着鼻子走，被他们粉饰的美好假象所迷惑。巡视的方法：细致、有针对性。巡视不是走马观花，市场的细微处往往隐藏着大祸患或机遇。眼光犀利、小中见大是对大区经理的基本素质要求之一。 其四，做好处置者。处置，就是做出处理决定，既包括处理人员，也包括做出市场决断。其中，处置人员是大区最感为难的事，这并不仅仅是大家表现出来的爱心或人际交往的策略，更多的时候是不愿意得罪人。大区经理须知，作为管理者，你就必须在必要的时候坚决地做出处置决定。犹柔寡断、拖泥带水会影响你的权威和团队业绩。任何管理者如果存在老好人意识缺乏处置问