促销礼品集中采购体系优化

1、l促销礼品集中采购体系优化一、某移动促销品采购现状分析一、某移动促销品采购现状分析二、促销品集采框架管理体系模型搭建二、促销品集采框架管理体系模型搭建 三、促销品集采框架管理体系模型详解三、促销品集采框架管理体系模型详解一级目录一级目录 经统计全省各单位截至2010年12月的上报数据，2008-2010年三年间全省促销类产品采购共计2.3亿元，其中实物类（除一级集采贺年宣传品）产品为1.2亿元，占比约为52.2%，服务类及自用产品占比为47.8%；可见实物类促销产品仍在市场营销活动中占据较高的使用份额。l更直接地吸引顾客眼球l种类多，更容易贴近消费者需求l可创新性强，新奇的产品更容易引发消费者

2、的占有欲l单品价格相对服务类促销品低，相同成本覆盖更多的顾客群l实物类促销品供应商市场相对成熟，有保证采购规模：实物类促销品在市场营销类活动占据较高份额采购规模：实物类促销品在市场营销类活动占据较高份额实物类促销品相对于服务类促销品的优势实物类促销品相对于服务类促销品的优势某移动在市场营销活动方面的采购偏重促销礼品采购某移动在市场营销活动方面的采购偏重促销礼品采购1、产品质量参差不齐：、产品质量参差不齐：采购量零散，产品规范性不够，产品质量参差不齐由于促销品受时效性、个性化、地区文化差异等因素的影响，某公司目前各某公司目前各类促销品均是各地市根据本地客户类促销品均是各地市根据本地客户的偏好或营

3、销项目的相关性自行进的偏好或营销项目的相关性自行进行采购行采购，这种采购模式存在产品质量产品质量参差不齐参差不齐、供应商选择和管理难度大供应商选择和管理难度大、影响移动业务推广质量、采购实施难、影响移动业务推广质量、采购实施难度大、采购成本增加度大、采购成本增加等不足。2、供应商选择和管理难度大：、供应商选择和管理难度大：由于各地市采购标准和供应商不同，某公司对供应商的管理难度相对复杂，管理难度增加3、影响移动业务推广质量：、影响移动业务推广质量：产品规范性不够，产品质量参差不齐，影响移动业务推广质量4、采购实施难度大：、采购实施难度大：由于各地市采购标准，某公司对该类采购把握度和控制度都不够

4、，采购实施难度大5、采购成本增加：、采购成本增加：采购量零散，难以发挥规模优势，采购成本相应上升。现行促销礼品模式的不足分析现行促销礼品模式的不足分析目前现行的促销礼品采购模式仍存在一定不足目前现行的促销礼品采购模式仍存在一定不足产品质量产品质量参差不齐参差不齐供应商选供应商选择和管理择和管理难度大难度大 影响移动影响移动业务推广业务推广质量质量采购实采购实施难度施难度大大采购成采购成本增加本增加在促销品采购中，某移动亟需改善不足，确立优化采购成本、选择在促销品采购中，某移动亟需改善不足，确立优化采购成本、选择优质产品和规范采购、供应商管理的优化目标优质产品和规范采购、供应商管理的优化目标l产

5、品质量参差不齐l影响移动业务推广质量选择优质产品选择优质产品规范采购管理和规范采购管理和供应商管理供应商管理l供应商选择和管理难度大l采购实施难度大优化采购成本优化采购成本l采购成本增加改善改善改善改善改善改善建议一套产品规范标准作为建议一套产品规范标准作为产品选择的硬性指标产品选择的硬性指标，在坚持质量第一的原则上，选择有独特性和新颖性的产品，突出其实用性或观赏性，其发挥提升销售力的作用建立和规范促销品采购流程和供应建立和规范促销品采购流程和供应商管理，商管理，使促销品采购有理有据，增强采购实施效果，提高采购效率该类产品的采购金额多，需要大规模的采购，若能集中全省促销礼品的采购需求进行采购，

6、可以赢取供应商的最大让步，通过规模经济获得成本降低。通过规模经济获得成本降低。选择优质产品选择优质产品优化采购成本优化采购成本规范采购管理和供应商管理规范采购管理和供应商管理建立一套促销品集建立一套促销品集采体系采体系l 集中统一产品的管理，提升产品质量集中统一产品的管理，提升产品质量l 统一管理采购及供应商，提高采购效率统一管理采购及供应商，提高采购效率l 通过集采发挥规模效应，降低采购成本通过集采发挥规模效应，降低采购成本为了达到优化目标，建议某移动建立一套科学合理的促销品集采体系，为了达到优化目标，建议某移动建立一套科学合理的促销品集采体系，以适用现有的促销品采购情况，充分发挥采购部职能

7、的作用以适用现有的促销品采购情况，充分发挥采购部职能的作用一、某移动促销品采购现状分析一、某移动促销品采购现状分析二、促销品集采框架管理体系模型搭建二、促销品集采框架管理体系模型搭建 三、促销品集采框架管理体系模型详解三、促销品集采框架管理体系模型详解一级目录一级目录 从产品需求出发对促销品资源提前规划和匹配，以产品类别为基准，统一管理促销品采购，形成灵活有序的资源采购流程，避免出现资源空缺而疲于项目调配的问题。 前置规划采购思路，提前准备全省规模集采，为市场业务推广准备充足的规划时间，从而有效增加促销品采购的可控性 地市公司可在业务推广上配合省公司。但地市公司必须遵守省市分工原则。即：地市公

8、司采购资源需上报省公司审核备档。省公司采购促销品资源下发地市使用1、时间规划管理原则、时间规划管理原则2、资源匹配管理原则、资源匹配管理原则3、省市分工原则、省市分工原则促销品集采体系管理原则促销品集采体系管理原则123时间规划管理原则时间规划管理原则资源匹配管理原则资源匹配管理原则省市分工原则省市分工原则第一阶段（定框架），一次性组织全省规模的集采，固化产品库，减少重复的采购工作第二阶段（按需求签合同），各需求单位有具体促销需求时，自行在产品库选好产品，与相对应供应商签订需求合同。1、采购工作由省公司主导，省公司谈好促销品框架下发地市使用2、地市公司采购资源需上报省公司审核备档，省公司采购框

9、架遵循需求单位需求情况l节约采购时间，减节约采购时间，减少重复的采购流程，少重复的采购流程，提高采购效率提高采购效率l统一资源管理，便统一资源管理，便于采购实施，选择优于采购实施，选择优质产品质产品l发挥规模优势，减少采购发挥规模优势，减少采购成本成本促销品集采体系搭建思路促销品集采体系搭建思路1、省公司根据需求组织资源的集中采购，规划省内全年促销品资源，明确省内全年促销品采购的具体产品和相关服务，并谈好报价，签订框架协议，形成产品库；2、需求单位根据自身需求在框架内采购促销品资源l提高省公司采购控提高省公司采购控制力，方便采购统制力，方便采购统一管理一管理促销品集采框架管理体系模型促销品集采

10、框架管理体系模型1、定框架：、定框架：为需求单位选好产品和供应商，并且谈好报价和相应服务款项，签订框架协议、形成产品库2、按需求签订合同：、按需求签订合同：需求单位根据需求在框架里选好产品，并依据在之前谈好报价和相应服务款项签订合同3、供应商后评估：、供应商后评估：评估供应商产品和服务的质量，为下次框架确定提供评选依据123时间规划管理建议时间规划管理建议第一阶段（定框架），组织全省规模的集采，明确省内全年促销品采购的具体产品和相关服务，并谈好报价，签订框架协议，形成产品库；第二阶段（按需求签合同），各需求单位有具体促销需求时，自行在产品库选好产品，与相对应供应商签订需求合同。资源匹配管理建议

11、资源匹配管理建议省市分工建议省市分工建议1、定框架，选、定框架，选产品和供应商产品和供应商2、按需求、按需求签订合同签订合同3、供应商后评估、供应商后评估促销品集采框架促销品集采框架管理模型管理模型促销品集采框架管理模型依据促销品集采框架管理模型依据促销品集采框架管理模型促销品集采框架管理模型促销品集采框架管理模型简介促销品集采框架管理模型简介一、某移动促销品采购现状分析一、某移动促销品采购现状分析二、促销品集采框架管理体系模型搭建二、促销品集采框架管理体系模型搭建 三、促销品集采框架管理体系体系详解三、促销品集采框架管理体系体系详解一级目录一级目录1、定框架模块、定框架模块2、按需求签订、按

12、需求签订合同模块合同模块3、供应商后评估模块、供应商后评估模块促销品集采促销品集采框架管理体框架管理体系系促销品集采框架管理体系促销品集采框架管理体系1、定框架模块：、定框架模块：为促销品集采选定产品和相对应的供应商2、按需求签订模块：、按需求签订模块：需求部门或地市公司按自身需求向相对应供应采购产品3、供应商后评估模块：、供应商后评估模块：进行供应商后评估，利用后评估结果形成闭环的采购体系促销品集采框架管理体系由三大模块组成促销品集采框架管理体系由三大模块组成 三、促销品集采框架管理体系模型详解三、促销品集采框架管理体系模型详解模块一：定框架模块一：定框架 模块二：按需求签订模块二：按需求签

13、订模块三：供应商后评估模块三：供应商后评估二级目录二级目录模块一：定框架模块一：定框架 问题分析问题分析 策略分析策略分析 流程图流程图三级目录三级目录考虑问题的原则：兼顾效率和规范为前提，在确保质量标准最优的情况下，总成本最低考虑问题的原则：兼顾效率和规范为前提，在确保质量标准最优的情况下，总成本最低定框架问题分析定框架问题分析市场上促销礼品产品多乱杂，如何挑市场上促销礼品产品多乱杂，如何挑选优质的产品入围？选优质的产品入围？ 1、挑选哪些产品合适？2、挑选这些礼品的标准又是什么？促销礼品供应商多，怎么样促销礼品供应商多，怎么样的供应商适合某移动入围？的供应商适合某移动入围？1、供应商商是选

14、择集成商还是直签厂家？2、要着重看重促销品供应商哪些能力？供应商选择供应商选择产品选择产品选择312供应商选择分析供应商选择分析问题问题分析分析建议建议1、供应商商是选、供应商商是选择集成商还是直签择集成商还是直签厂家？厂家？2、要着重看重促销品、要着重看重促销品供应商哪些能力？供应商哪些能力？保持独特性具有竞争力，要保证产品保持独特性具有竞争力，要保证产品的唯一性。的唯一性。促销品要区别竞争对手，吸引顾客，就要保持其独特性和新颖性，故其唯一性很重要，不管是选择集成商还是代理商，应该首要保证产品的唯一性。选择具有唯一性产品的供应选择具有唯一性产品的供应商商（例：应答方如果是代理商，原生产厂商或

15、品牌官方对每一类的产品只能委托唯一的代理商参与本次应答）响应市场变化，物流能力和设计生产能力很响应市场变化，物流能力和设计生产能力很重要。重要。为保证促销品能够及时赶上市场活动和响应市场的变化，供应商的生产能力、物流能力和设计能力及其重要。所以供应商必须在某省内有自己的物流配送体系，以保证产品的及时到货，避免影响业务推广的效果，其生产能力要保证移动公司的业务推广需求量，设计能力保证产品的市场喜爱率礼品供应商资质主要要考虑其礼品供应商资质主要要考虑其生产规模、物流仓储能力生产规模、物流仓储能力和设计能力和设计能力（例：需在某省内拥有成熟的仓储、物流配送体系；在某省内需有分公司或办事处）定框架问题

16、分析：供应商选择分析定框架问题分析：供应商选择分析312产品选择分析产品选择分析问题问题分析分析建议建议1、挑选哪些产品合、挑选哪些产品合适？适？2、挑选这些礼品的标、挑选这些礼品的标准是什么？准是什么？产品要符合市场需求，新奇有趣产品要符合市场需求，新奇有趣入围的产品类别要在市场受欢迎，受到消费者喜爱，最好能够有创意，吸引消费者眼球，这样的产品会提高促销品促进业务推广的水平。l用用ABC分类法分析需求数据，利分类法分析需求数据，利用二八原则来确定使用频率高的促用二八原则来确定使用频率高的促销礼品；销礼品；l结合现在的市场偏好度：更好结合现在的市场偏好度：更好地接轨市场，迎合消费者心态，地接轨

17、市场，迎合消费者心态，增大促销礼品影响销售力的成功增大促销礼品影响销售力的成功率率l产品要具有新奇特的特性产品要具有新奇特的特性促销品行业成熟，有统一标准衡量产品质量促销品行业成熟，有统一标准衡量产品质量为了保证评审时的公平和统一管理和产品的质量，避免劣质产品进入，浪费工作时间，要对产品设定统一的进入门槛，保证产品的质量，因为礼品行业比较成熟，大部分品类有统一行业标准，可以借鉴行业标准设定产品的进入门槛标准用行业标准去设定集采用行业标准去设定集采的产品的入围标准的产品的入围标准定框架问题分析：产品选择分析与建议定框架问题分析：产品选择分析与建议模块一：定框架模块一：定框架 问题分析问题分析 策

18、略分析策略分析 流程图流程图三级目录三级目录供应商资质入围对应产品门槛设定，细化供应商应答产品类别资格产品与供应商有对应关系，确定了具体产品即确定了供货供应商（1）产品供应商筛选）产品供应商筛选（2）产品大类范围筛选与标准确定）产品大类范围筛选与标准确定（3）具体产品入库筛选）具体产品入库筛选1、定框架策略分析、定框架策略分析预先框定供应商的资质和产品的种类：预先框定供应商的资质和产品的种类： 促销品种类繁、杂、多，如若不框死采购产品的范围和供应商的资质，应答的供应商及其产品将会多如牛毛，增大采购的实施难度、工作量和降低采购效率，影响市场业务推广的效果，所以要预先框定供应商的资质和产品的种类2

19、、定框架策略建议：分三步筛选具体产品入库、定框架策略建议：分三步筛选具体产品入库选择产品的过程就是选择供应商的过程选择产品的过程就是选择供应商的过程定框架策略分析定框架策略分析精准性精准性l是否能定向某，至少覆盖省内两个城市以上？资源力资源力l是否为一线代理，或独家代理？l资本和生产规模足够大物流配合度物流配合度l需在某省内拥有成熟的仓储、物流配送体系。定框架策略定框架策略：产品供应商筛选产品供应商筛选l从供应商精准性、资源力、物流配合从供应商精准性、资源力、物流配合度三大定性评估，筛选入库供应商度三大定性评估，筛选入库供应商供应商筛选供应商筛选精准性精准性l产品调性与我们品牌的匹产品调性与我

20、们品牌的匹配度高配度高l产品受众与我们用户的吻产品受众与我们用户的吻合度高合度高市场偏好市场偏好l产品要为消费者所喜爱产品要为消费者所喜爱l产品的需求要高产品的需求要高定框架策略：产品大类筛选定框架策略：产品大类筛选产品质量产品质量l产品质量高会提升消费者对移动品牌形象产品质量高会提升消费者对移动品牌形象的认知的认知l用行业标准规定好产品的规范用行业标准规定好产品的规范l从精准性、产品质量、市场偏好三从精准性、产品质量、市场偏好三大评估，筛选产品大类大评估，筛选产品大类产品大类确定产品大类确定l从精准性、产品包装、产品质量、产品设计、产品功能评估，筛选从精准性、产品包装、产品质量、产品设计、产

21、品功能评估，筛选具体产品入库具体产品入库确定具体产品确定具体产品精准性精准性a.符合移动业务品牌特性，精准定位移动业务市场产品质量产品质量a.要求质地优良、工艺精湛、做工细致、触感及视觉良好、安全环保产品包装产品包装a.要求包装结实、规范，美观、便于运输产品设计产品设计l要求时尚精致、造型美观、体现设计元素、文化内涵a.要求设计个性化、具备新奇特属性产品功能产品功能a.设计人性化、便于全球通、动感地带客户商务、居家、日常使用定框架策略：具体产品入库筛选定框架策略：具体产品入库筛选模块一：定框架模块一：定框架 问题分析问题分析 策略分析策略分析 流程图流程图三级目录三级目录定框架流程图定框架流程

22、图需求部门1.2审核采购计划开始市场部采购管理中心1.3和相关部门确认并实施采购计划研究确定促销品年度统购并呈批采购方案与需求部门研究确定，邀请合作商名单呈批选型项目？选型/谈判小组是2.13与邀请供应商签订框架协议2.6与邀请供应商进行谈判2.7获得公司管理层对谈判结果的审批否公开选型？否2.5发布公开选型公告是2.8选型评标.2.9获得决策委员会的供应商选择决策2.12通知中标供应商财务部采购计划制定采购计划制定供应商与产品选择供应商与产品选择是否省级统购否2.10选型评标与邀请供应商谈判2.11获得决策委员会的供应商选择决策是2.1提出促销品采购需求2.3提出购买方案并呈批1.1提交采购

23、计划2.2采购需求审核是否通过是否第一阶段结束 三、促销品集采框架管理体系模型详解三、促销品集采框架管理体系模型详解模块一：定框架模块一：定框架 模块二：按需求签订模块二：按需求签订模块三：供应商后评估模块三：供应商后评估二级目录二级目录模块二：按需求签订模块二：按需求签订 问题分析问题分析 策略分析策略分析 流程图流程图三级目录三级目录按需求签订合同问题分析与建议按需求签订合同问题分析与建议l产品大类在产品库有的要在产品大类在产品库有的要在产品库采购：需求部产品库采购：需求部门或地市公司采购促销用品时，采购产品类别如若在产品库有，一定要采购产品库的产品；l产品大类在产品库没有的可以产品大类在

24、产品库没有的可以另行采购：另行采购：采购品类别如若在产品库之外，需求部门或地市公司可自行提呈批另找供应商签订合同，但全年促销礼品框架采购的金额要占促销礼品采购金额50%以上；312问题问题分析分析建议建议固化的产品库是否包含固化的产品库是否包含所有的需求所有的需求?统购的产品库并不一定能完全满足需求统购的产品库并不一定能完全满足需求市场需求变化多变，新奇促销品层出不穷，统购的产品库并不一定能完全满足需求在产品库外的促销品需在产品库外的促销品需求（泛指产品大类）如求（泛指产品大类）如何解决？何解决？需要另行进行采购工作，进行商务谈判需要另行进行采购工作，进行商务谈判在产品库外的需求促销品没有跟供

25、应商谈好框架协议，需要另行进行采购工作，进行商务谈判模块二：按需求签订模块二：按需求签订 问题分析问题分析 策略分析策略分析 流程图流程图三级目录三级目录判断需要采购产品类别是否在产品库存在？l与产品库内相对应的供应商签订合同l全年促销礼品框架采购的金额要占促销礼品采购金额50%以上l需求部门或地市公司可自行提呈批另找供应商签订合同l不得超过全年促销礼品采购金额50%1）需求判断：以产品类别为基准）需求判断：以产品类别为基准2.1）产品类别在产品库：走框架采购）产品类别在产品库：走框架采购2.2）产品类别不在产品库：走一般采购）产品类别不在产品库：走一般采购统一采购，保持弹性的促销品采购策略统

26、一采购，保持弹性的促销品采购策略l促销品采购是为市场业务服务的，要响应市场变化，其采购要保持弹性，保证业务质量统一采购，保持弹性的促销品采购策略统一采购，保持弹性的促销品采购策略模块二：按需求签订模块二：按需求签订 问题分析问题分析 策略分析策略分析 流程图流程图三级目录三级目录按需求签订合同流程图按需求签订合同流程图需求部门市场部采购管理中心研究确定促销品采购并呈批采购方案与需求部门研究确定，邀请合作商名单呈批选型项目？选型/谈判小组是2.7获得公司管理层对谈判结果的审批否2.6与邀请供应商进行谈判公开选型？否2.5发布公开选型公告是2.8选型评标.2.9获得决策委员会的供应商选择决策2.1

27、2通知中标供应商2.13与供应商签订合同财务部2.1提出促销品采购需求2.3提出购买方案并呈批2.2采购需求审核是否通过是否产品类别是否在产品库内？是否 三、促销品集采框架管理体系模型详解三、促销品集采框架管理体系模型详解模块一：定框架模块一：定框架 模块二：按需求签订模块二：按需求签订模块三：供应商后评估模块三：供应商后评估二级目录二级目录模块三：供应商后评估模块三：供应商后评估 问题分析问题分析 策略分析策略分析 流程图流程图三级目录三级目录供应商后评估分析供应商后评估分析312问题问题分析分析建议建议供应商如何评估？产供应商如何评估？产品质量如何管控？品质量如何管控？通过有效的闭环评估机

28、制提升采购质量通过有效的闭环评估机制提升采购质量：根据研究，某公司供应商后评估的作用并没有很好的落实，供应商的后评估可以作为供应商管理和产品质量管控的重要手段，通过闭环评估机制来刺激供应商的积极性和对产品质量的保障，保证移动业务推广的质量和供应商合作匹配度用闭环的考核机制实施对用闭环的考核机制实施对产品的管控和供应商的管产品的管控和供应商的管理理模块三：供应商后评估模块三：供应商后评估 问题分析问题分析 策略分析策略分析 流程图流程图三级目录三级目录后评估结果影响供应商入围后评估结果影响供应商入围供应商后评估供应商后评估供应商入围激励供应商入围激励供应商后评估策略供应商后评估策略l采购管理中心牵头制定评估标准模板，开展本品类的评估汇总工作、分析评估结果、与用户和供应商沟通