消费者行为模型

1、消费者行为模型来分析消费者行为定义：狭义是仅仅指消费者的购买行为以及对消费资料的实际消费。广义则是指消费者为索取，使用，处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程，甚至是包括消费收入的取得等一系列复杂的过程。特性：多样性复杂性可诱导性一营销部分，即4p 分析4p理论是营销策略的基础，简单从其含义上理解，4p是指：产品（ product ） 价格（ price ） 渠道（ place ） 促销（ promotion ）在市场营销组合观念中, 4P 分别是产品 ( product) ,价格 ( price) , 地点 ( place) ,促销 ( promotion)。产品的组合

2、, 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格,还包括服务和保证等因素。定价的组合, 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制 ,它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织,实施的各种活动,包括途径、环节、场所、仓储和运输等。促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。以上4P( 产品、价格、地点、促销企业进行市场营销活

3、动的主要手段,略。1.产品：) 是市场营销过程中可以控制的因素,对它们的具体运用,形成了企业的市场营销战也是第一部分是atkins的产品： atkins低碳食品共分为了3 个系列，ATKINS DAYBREAK、ATKINSADVANTAGE和 ATKINS ENDULGE。ATKINS DAY BREAKAPPLECRISP BAR，CINNAMONBUNBAR，chocolatechip crispbar ，cranberry almond barATKINS ADVANTAGE Caramel chocolate Peanut nougat bar， caramel cookie dou

4、ghbar ， caramel coffee bar， caramel double chocolate crunchbarATKINS ENDULGECaramel nut chew bar ，chocolatecoconutbar ，chocolatepeanutbutter cups， peanut caramel cluster bar在 ATKINS DAY BREAK中，主要是一些苹果酥脆棒、巧克力酥脆棒、花生奶油酥脆棒等早餐食品，而ATKINS ADVANTAG则主要是各种口味的焦糖棒和奶昔。ATKINS ENDULGE同样是一些诸如花生焦糖串棒，巧克力椰子棒，焦糖坚果棒等的小零

5、食。这些食品都做得很精致、诱人，但同时又都含有很少的碳水化合物，所以在享用的同时可以帮助人们减肥。2. 价格：ATKINS DAY BREAK BARS 5袋ATKINS ENDULGE BARS 袋5装AtkinsReady-To-Drink装Shakes 4袋装$6.29$5.79$6.99以 3 个 atkins产品的代表，通过这些产品可以看出，atkins一般都是通过4 袋或 5 袋装的形式进行出售的。它的价格维持在5-6 美元，计算一下可以看出单价也就1 美元多， 所以对于消费水平高于不低美国人而言，还算是价格合理。尤其是对于想减肥的女性而言，每天不到 10 元 RMB的花费，还是很

6、划算的3. 分销：atkins主要通过网络来出售它的产品。通过网络，可以方便快捷的为消费者提供低碳产品的销售和减肥知识以帮助人们减肥，同时还提供减肥计划的管理4. 促销：atkins公司还是下了很大功夫的。主要有4 个手段，第一通过媒体的大量报道扩大知名度，由于 atkins减肥法确实有过一些成功的案例，这些案例已经媒体宣传自然便引起了很大反响；第二创始人Robert Atkins所创作的15 本著作；第三点就是atkins给消费者提供减肥知识，帮助消费者合理减肥来吸引顾客；最后是减肥优惠卷，atkins会定期给顾客邮寄、或发放一些优惠券，凭借这些优惠券，顾客可以享受一定的折扣二其他营销因素消

7、费额（亿美元）7006005004003002001000美国每年减肥消费开支58036536年份198720022008在经济方面：美国医学界最近进行的一项调查表明，在过去15 年里，美国人用于减肥的开支增加了10 倍。从图表中可以清楚的看出，从 1987 年一直到今年， 美国每年和减肥相关的总开支持持续增长态势。调查报告称，1987 年，美国人每年用于减肥的开支为36 亿美元，占美国人健康开支总额的2%。而到了 2002 年，这方面的开支已经达到了365 亿美元，在美国人健康支出中的比例也上升到了11.6%。美国的减肥产业巨大，这对于商人们来说，这可是一个充满商机的大市场。迄今为止， 这股

8、势不可挡的肥胖大潮在商业领域的主要反应是高达 4900 亿美元的减肥产业三购买者黑箱：1. 在购买者特征方面主要有三点：1）首先肯定是受肥胖问题困扰，这点是显而易见的2）第二点是个人收入可观，有一定的经济实力人们通常会认为， 只有那些低收入地区人才会发胖，实际上，爱荷华州大学的研究人员发现，肥胖率增长最为迅速的人群是年收入在6 万美元甚至更高的都市人3）第三点就是年龄，通过第二点我们可以看出这些购买者的收入都不错，因此他们的年龄也当然不会很低了，一半多集中在 25 岁以上，其一是因为这部分人群更注重自身形象了，其二则是由于常年的工作的原因而导致身体肥胖四购买者反应，这部分主要是从品牌选择、产品

9、选择、 购买数量和购买时间这四各方面进行分析1. 品牌选择： 由于低碳减肥法的兴起， 4000万人在世界范围内用 Atkins 减肥法。 据美国一咨询机构调查，美国有2600 万人正在彻底执行低糖食谱。种种迹象表明atkins 这个品牌在短时间内还是非常成功的，究其原因我认为有3 点，首先是最早提出低碳减肥法，先入为主；第二， atkins 的影响广泛；第三就是它的产品丰富2.产品选择： 2002 年， “阿特金斯营养品 ”公司营业额迅猛增长，从近乎于零点开始起步，翻着跟头地往上升，最后高达1 亿多美元。这背后的原因就是atkins 从最初只买一些普通的维生素，到全面推出各种低碳水化合物食品，

10、几乎每个月都有几个新产品推向市场。2004年低碳水化合物食品的种类从500 种上升到约5000 种，这大大的增加了消费者的选择2. 购买的数量和时间 :2007 年麦肯锡咨询公司第一次针对全球消费者如何购物进行了调查，每周购物时间1050每周购物时间中国9.8金砖四国7.2美国3.6从这张表中可以看出，中国消费者平均每周用于购物的时间是9.8小时 , 金砖四国为7.2 小时、美国仅3.6 小时，这是很少的一点购物时间，所以他们应该会在比较少的时间内购买一周的所有商品，当然也包括减肥产品，而atkins产品的包装一般都为 4 至 5 袋，以每天一包来看，是很符合一周采购一次的需要的。出师表两汉：

11、诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。“能 ”，是以众议举宠为督：亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸