销售促销人员绩效考核管理

1、【最新资料，Word版，可自由编辑！】销售促销人员绩效考核13.1销售部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1销售额/销售量月/季/年度考核期内各项业务销售收入总计/销售数量总计销售部2销售计划达成率季/年度销售部3年销售增长率年度财务部4新产品销售收入季/年度考核期内新产品销售收入总额财务部5核心产品销售收入月/季/年度考核期内企业核心产品销售收入总额财务部6销售回款率季/年度财务部7销售费用节省季/年度销售部率8坏账率季/年度财务部9新增客户数量季/年度考核期内新增合作客户数量销售部10市场占有率季/年度市场部13.2区域部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标

2、定义/公式资料来源1销售额/销售量月/季/年度考核期内业务销售收入总计/销售数量总计区域部2销售任务达成率季/年度区域部3回款达成率季/年度财务部4年销售增长率年度财务部5费用率季/年财务部6坏账率度财务部7新增客户数量季/年度考核期内新增加客户数量销售部8区域市场占有率季/年度市场部9新产品利润率月/季/年度财务部10核心产品利润率月/季/年度财务部13.3渠道部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1销售额/销售量月/季/年度考核期内通过渠道销售的收入总计/销售数量总计渠道部2渠道开发计划实现率季/年度渠道部3年销售增长年度财务部率4回款达成率季/年度财务部5销售费用

3、节省率季/年度财务部6渠道库存量控制季/年度渠道库存量控制在适当范围内，具体标准量根据具体实际设定渠道部7新增渠道成员数量季/年度考核期内新开发销售渠道成员数量渠道部8渠道满意度季/年度渠道满意度的高低，可以通过渠道调查来实现，比如通过第二方调查机构渠道部9代理商培训计划完成率年度渠道部13.4促销部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1促销计划完成率月/季/年度促销部2（因促销活动）销售增长率月度财务部3年销售增长率年度财务部4促销费用节省率季/年度财务部5产品市场占有率季/年度市场部6宣传品制作完成率季/年度促销部7促销效果评估季/年度促销效果评估一般米用综合投入产

4、出比评估法、销售增量回报比评估法、效益增量回报比评估法三种方法市场部8促销方荣故期目标达成率年度促销部13.5直销部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位直销部经理部门直销部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1销售，额/销售量30%考核期内销售额/销售量达到万元或件2销售计划达成率15%考核期内销售计划实现100犯上3年销售增长率10%考核期内销售土外长率达以上4销售费用节省率10%考核期内销售费用有效控制，节省率达一%以上5新产品销售收入10%考核期内新产品销售收入达万元6利润率10%考核期内直销部利润率达到j以上7新开发大客户数5%考核期内新开发大客户数达家8对客户

5、意见在标准时间内的反馈率5%考核期内及时反馈客户意见，在标准时间内的反馈率达100%9部门员工技能提升率5%考核期内下属员工技能提升率达%以上本次考核总得分考核指标说明1 .利润率2 .对客户意见在标准时间内的反馈率对客户意见在标准时间内的反馈率在标准曰'吗三黑工见的次数loo%总共需要反馈的次数被考核人考核人复核人签字：日期：签字：日期：签字：日期：13.6零售部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位零售部经理部门零售部考核人姓职位总经理部门名序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1销售额30%考核期内销售额达到万元2销售计划达成率15%考核期内销售计划实现100%Z上3年销售增长率10

6、%考核期内销售土外长率达以上4销售费用节省率10%考核期内销售费用有效控制，节省率达.%以上5客户重复购买率10%考核期内会员客户重复购买率达以上6利润率10%考核期内零售部利润率达到以上7新产品销售收入5%考核期内新产品销售收入达万元8集团购买销售额目标达成率5%考核期内实现集团购买销售额目标达100犯上9下属员工技能提升率5%考核期内下属员工技能提升率达以上本次考核总得分考核指标说明1 .客户重复购买率客户重复购买率=会员客户重复购买的平均次数I。口，攵J十考核期内会员客户总数2 .集团购买销售额目标达成率集团购买销售额目标达成率=集团购买实际完成的销售额I。木一人j六用口似ni/j十考核

7、期内计划销售额被考核人考核人复核人签字：日期：签字：日期：签字：日期：13.7导购部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位导购部经理部门导购部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1销售额20%考核期内各门店、卖场的销售总额达万元以上2导购管理工作计划达成率15%考核期内导购管理工作计划实现100%3年销售增长率15%各门店、卖场年销售增长率达以上4导购管理费用节省率10%考核期内导购管理费用肩效控制，费用节省率达到以上5导购培训计划完成率10%考核期内导购培训计划完成率达100%6导购考核达标率10%年度考核中，各门店、卖场导购考核达标率达到以上7客户意见处理及时率10%

8、考核期内客户意见处理及时率达以上8客户满怠率5%考核期内客户对导购工作的满意W%以上9下属员工技能提升率5%考核期内下属员工技能提升率达%以上本次考核总得分1.导购管理工作计划达成率考导购管理工作计划达成率=实际，二数导购管理工作计划项目数100%核指2.导购管理费用节省率标导购管理费用节省率=导购管理费用预算一实际导购管理费用导购管理费用预算100%说明3.客户意见处理及时率客户意见处理及时率=-客户意见处理及时的次数客户提出意见的总次数100%被考核人考核人复核人签字:日期：签字：日期：签字：日期：13.8销售人员绩效管理方案2 .公开原则考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。3 .时效性

9、原则。绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。4 .相对公平原则。对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。二、考核周期（一）月度考核每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日10日。（二）年度考核一年开展一次，考核销售人员当年112月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日1月20日三、考核机构 销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。 各销售分公司、部门对销售人员进行

10、考核，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。四、绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占70%工作能力占20%工作态度占10%其具体评价标准如下表所示。销售人员绩效考核表考核项目考核指标权重评价标准评分工作绩效止量指标销售额完成率25%计算公式：实际完成销售额10阴计划完成销售额考核标准为100%每彳氐于5%扣除该项1分；高于5知行规定销售增长率10%与月度或年度的销售业绩相比，每增加1%力口1分，出现负增长不扣分销售回款率15%超过规定标准以上，以5%一档，每超过一档，加1分，彳ST规定标准的，记0分新客户开发1

11、0%考核期内每增加一个新客户，加2分止性指标市场信息收集2% 在规定时间内完成市场信息的收集，加1分，否则记0分 每月收集有效信息不得低于条，每少1条扣1分报告提交3%在规定的时间之内将相关报告交到指定处，加1分，否则记0分报告的质量评分为2分，达到此标准者，力口1分，否则记0分销售制度执行2%每违规一次，该项扣1分团队协作3%因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项3分工作专业知识5%了解公司产品基本知识熟悉本行业及本公司的产品能力熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解/、多熟练掌握业务知识及其他相关知识分析判断能力5%较弱，不能及时地做出正确的分析与判断一般，能对

12、问题进行简单的分析和判断较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但/、能灵活运用到实际工作中来非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩沟通能力5%能较清晰地表达自己的想法有f的说服能力能肩效地化解矛盾能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活应变能力5%思想比较保守，应变能力较弱有f的灵活应变能力应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施员工月度出勤率达到100%得满分，迟到一次扣1分（3次及以内）员工出勤率2%月度累计迟到三次以上者，该项得分为0工作日常行为规范2%违反一次，扣2分态工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真度

13、自觉地完成工作任务，但对工作中的责任感3%失误有时推卸责任自觉地完成工作任务且对自己的行为除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作服务意识3%出现一次客户投诉，扣3分五、考核实施程序由集团销售总部安排相关人员在考核期之前，向各销售分公司、相关部门发放“销售人员绩效考核表”，对销售人员进行评估。考核期结束后的第3个工作日，各销售分公司、相关部门向销售总部提交“销售人员的绩效考核表”。考核期结束后的第5个工作日，销售总部完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认，如有异议由销售总部经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第7个工作日完成。考核期结束后的第8个工作日，销售总部完成个人考核表的汇总统计。考核期结束后的第10个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交销售公司总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照销售人员薪酬激励制度进行薪金发放。如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期结束后的第15个工作日，由集团销售部完成修订工作。六、考核结果的运用根据销售人员的年度绩效考核的总得分，企业对不同绩效的