珠宝销售培训课程

1、珠宝销售培训课程感谢众卓咨询都杰讲师分享课程：课程参与I8538II3O75课程纲要第一部分：黄、珀金珠宝首饰知识一、黄、柏金首饰知识二、黄金珠宝未来发展趋势三、镶嵌类饰品珠宝知识1 .钻石4C、产地、工艺、镶嵌、切工、特性等2 .红蓝宝产地、种类、价值分析3 .碧玺产地、种类、价值分析4 .欧泊产地、鉴赏、价值分析5 .水晶产地、种类、价值分析6 .托帕石、橄榄石、石榴石等四、翡翠玉石珠宝知识1 .翡翠来历2 .翡翠的品种、特性3 .翡翠ABC货鉴别4 .中国四大名玉鉴赏及价值分析五、镶嵌类饰品价格及发展趋势第二部分：珠宝销售技巧一、珠宝门店的四项收入二、多变化的视觉陈列1 .珠宝陈列之于顾

2、客的六大功能2 .图片案例解说3 .如何落实在门店陈列三、品牌形象塑造四、促销技巧提升1 .促销的误区：促进销售V.S打折买赠2 .宣传回笼率考核3 .平均顾客单价与平均购买点数设定4 .VIP顾客追踪与统计5 .促销多元化五、良好的形象礼仪赢在起点1 .个人外在的形象就是公司的形象2 .优质的礼仪迎接顾客3 .有自信的肢体语言体现品牌一坐、立、行、走4 .掌握接近客户的时机5 .店员等待销售的注意事项六、珠宝门店实战销售话术1 .新顾客五项开场技巧2 .老顾客开场技巧3 .如何处理顾客反对问题语言模板4 .询问顾客需求的六种方法5 .如何引导顾客购买产品七种方法6 .如何处理顾客价格异议语言

3、模板（抹零头、要赠品、赠品抵价格等等）7 .掌握结束的销售机会8 .如何促进连带销售技巧话术9 .如何做好顾客转介绍七、如何做好客户投诉1 .做好顾客投诉七步骤2 .向顾客的道歉最好的话术模板第三部分：珠宝货品管理1 .货品的属性和分类2 .货品的选择3 .货品分析4 .货品跟进5 .货品调整6 .补货流程7 .仓库管理第四部分：深耕化的售后服务珠宝销售技巧一、了解货品众卓咨询专业培训O37I88B8I67I一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝，更要有良好的认知，方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员，必须对店内的存货了如指

4、掌，这样才能迅速向客人提供商品，无须客人久候，使客人对你有信心。值得一提约是，在向销售员解释商品优点时，应：1、利用特点说明价值要认识到珠宝的某些特点，正是顾客所寻求的价值所在，不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点，而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点"，以可靠的、有条理的方式向顾客传递。2、就品质强调价值解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。3、强调珠宝首饰代表情感能够触动顾客在情感方面的"需要"，可激发出多种多样的动机，这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断，进而提供有针对性的服务.这些动机常见的有：求

5、实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时，如果能做一些有针对性的工作；这些动机都是我们可以利用的.一、基本销售5步良好接待a、身体语言：面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。b、语言沟通：欢迎光临DIAMART!您好！请随便参观！有什么可以帮到您？我叫小李，有什么需要请随便找我。c、注意：不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶1 .买什么？先了解顾客的购买目标。a、用眼睛：找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。b、用嘴巴：有什么可以帮到您？这

6、个款式是新来的，让我拿给您看好吗？2 .喜欢吗？确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。a、主动介绍一请坐，我叫小李，这是我的名片。一先生/小姐，请问贵姓？黄先生/李小姐，您好！一让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品）我一定拿最好的给您！（顾客要推荐的产品）留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤：在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）。自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。首先展示价格高的货品。让顾客试戴货品。柜台上常备一面镜子。协助顾客作出适当的比较。介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满足）。顾客欣赏饰品时，不可站在顾客的正对面，应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏，不要催促他们。（10）要知道在适当时候保持沉默，让顾客爱上”手中之物。（11）令他们感到货品象是专为他们而设计。以你的钻石”来称呼那件货品。让他们在两者之间作出选择，直至他们作出自己的选择，而不要给他们一大堆货