便利店资料——我国便利店普遍亏损的原因

1、便利店资料我国便利店普遍亏损的原因我国的便利店还处在初期，处于快速膨胀的阶段，便利店亏损从某种程度上将是正常的。造成亏损的原因很多，本人将各种原因汇总如下：（一）企业发展战略便利店企业中大多是由一些大财团，大企业开办的，具备大量的资金、人力、 物力甚至政策。 这些企业往往会根据国外的经验，结合自己，依靠政府的支持，以一种战略的角度来介入便利店业态的发展。往往以一种大手笔的方式运作。上海联华快客在大连开店，很明显就是快速开店圈地， 利用雄厚的资金实力快速抢占有利的地点或者将便利店形成区域的覆盖率。以后再作调整， 改善经营状况逐步实现盈利。这是一种企业的发展战略所决定的一种战略。这种亏损原因很难说

2、是否正常，因为将来是否成功不完全取决于开始阶段这样跑马圈地的发展战略，还要取决于后期的完善调整是否有效的将前期快速扩张而造成种种缺陷弥补。企业因为这样的发展战略而造成的大面积亏损，是否可控制是关键，如果通过短期的调整可以很快地将亏损降低为可接受或者说在预算以内。企业大手笔的运作出现的前期亏损是完全正常的，这就好比股市上庄家在作“手脚 ”。不过便利店不同于其他，它需要非常完善的管理。后期管理的完善就成为将来成功的关键。（二）规模性的亏损便利店有个特点 店面小， 单店无从谈起规模，必须采用连锁的形式快速形成众多门店，星星点点形成面，当门店超过40 家才可以说具备一定的规模，才会有规模效益，在前期从

3、一家两家慢慢发展起来，是非常艰难的， 也是非常必要的。在这个阶段毫无疑问出现亏损是正常的现象，规模小不论从采购、总部管理成本、物流配送成本、门店管理成熟程度、信息系统的完善程度、品类管理的成熟程度都是处于低级阶段。这时亏损是必然的，但是正是这段艰难期，是企业在未来是否可以立于不败之地而榛燮冢欠浅丶某沙凇?br> （三）便利店业态环境的成熟度便利店这个业态是个新兴的业态，在我国只有短短的不到10 年的时间。而且便利店发展具备的一个基本的条件就是人均GDP 要在 3000 美元，我国只有少数例如广州深圳、上海、北京等地具备这样的条件。GDP 值不高具体表现顾客购买时对商品的价格敏感程度很高，

4、往往价格的因素是影响顾客购买行为的主要因素，再便利店商品便利性不是很突出和超市的差异化很小的情况下，而价格又偏高， 是很难打动顾客的。这段时期往往不得不类似超市一样经营， 这样以来受到超市的冲击影响会非常明显，因为价格是超市的优势不是便利店擅长的。很多中等城市的便利店都深受这个原因的影响，可以说是举步艰难，苦苦企盼城市人们收入的增加的同时只有降低价格以便从超市中争夺顾客，运营成本相对升高是很显然的。上述三个原因是非经营性的原因，而且是短期的模式企业在发展过程中不可避免甚至必须经历、必须面对的。（四）连锁管理中总部职能不完善便利店必须是典型的连锁管理，连锁的便利店总部是关键，如果便利店可以比作一

5、个人的话， 总部就是大脑。 总部的实力是否强大是否具备完善的管理模式，是决定便利店能否在快速发展中不断成功的必备条件。在便利店业态刚开始发展的前期连锁管理是很容易忽略的一个问题， 一旦忽略这样一个问题，犯下这样一个致命的错误，随着门店增多规模扩大，势必会导致企业亏损甚至倒闭。从总部的职能来看，总部显然有着非常重要的作用。（五）连锁管理中门店管理的落后连锁的便利店仅有强大的总部是不够，门店才是获取利润的基础。便利店的门店店面虽小，但是和超市等零售行业一样要有完善的门店管理，门店一般有一个店长，其他人员分成几个班次， 每个班次有一位班长。店长实际上是这个门店经营管理的最高主管，是这个门店的财务主管

6、， 是这个门店的人力资源主管，是这个门店的销售主管，还要负责门店商品的管理等等。 做好一个便利店的店长可不是那么容易。但是这就产生一种矛盾，有经验有能力的人往往不会到小小的便利店作店长，而会到几千平米甚至上万平米的超市等大店作个主管。“宁作凤尾勿作鸡头”吗。那么就需要企业的管理就必须形成一套完善的门店管理制度和规范，同时要有配套的培训、监督指导的机制和制度规范。以便确保门店经营状况不至于因为店长水平的差异而过分影响门店业绩。店长在便利店中扮演的角色是沟通总部与分店的桥梁，负责向总部传递关于商品的各方面信息资料、 财务状况和人员等各项的门店情况。而总部的信息也是需要由店长向店内员工全面传达。店长

7、的才能在很大程度上会影响门店的经营情况，对于店长应当采取竞争上岗，岗位考核， 岗位定级的方法。对于经营不善的门店不是关闭门店，而是在对前任店长办理清算手续的同时，选择更合适的人选。便利店对于人员业务水平的要求高于超市，其一旦因一人的工作失误造成的影响会给门店狭小的商圈里带来重大的不良反应，所以对于便利店门店员工的岗位培训应当采取定期与不定期的方式同时展开，以保证门店员工的服务到位。（六）物流配送支持力度物流配送就好比便利店的血液循环系统，物流虽然是个被动的职能部门，但是它的运行好坏至关重要，会直接影响到门店商品的库存情况。物流运作的好坏直接影响门店商品的缺货情况，物流配送是否及时准确还可以最大

8、限度地降低门店的库存量，可以最大限度地给门店对商品的订货补货准确程度、防损工作的难易程度、盘点的难易程度、销售的业绩等提供便利。物流配送是专业的商品接送，相对门店直接和供应商接货，可以准确地进行商品地接货、退货、 配送，提高商品流转的准确和快速。同时可以实现商品整体的库存合理化。商品经过物流还可以最大限度的降低商品接货的错误率。物流配送虽然是便利店三大职能中的中间环节，但是它正因为是中间环节，必然是整个企业的协调机制的关键监督制约环节，它连接总部和门店，连接供应商和总部的采购，连接供应商和门店。不论总部、门店还是供应商出现问题都会在物流这个中间环节反映出问题，充分利用好物流的这个职能，可以很好

9、地形成良性地制约机制，使企业形成一种良性的管理模式。（七）与其他业态在商品结构上差异化太小便利店业态是与零售行业， 商品是流转的主体， 商品管理的重要性不言而喻。商品力是便利店六大力的关键。 现在全面推行商品经营的品类管理，在此基础上必须追求商品同其他业态甚至其他竞争店差异化最大。不可否认的一点， 目前上海的便利店个性化不强，商品经营能力不强， 满足消费者对便利店需求的商品与服务不足是一个突出的问题。便利店的商品经营品种少、 陈列牌面小、而周转要求快， 这就要求在便利店的商品经营中全面推进品类管理。较一致的看法是， 便利店推进品类管理， 第一要与供应商进行好的合作，尤其是大的品牌供应商；第二要

10、整合供应链促使供应商生产适应便利店销售的商品与服务；第三提高运用数据的能力把这种能力转化为自有品牌产品的开发能力； 第四改变便利店公司采购人员的考核方法，不能将付进场费然后进行试销的方式作为获取利益的多数方式，应全面提高采购业务人员的经营能力，进而提升毛利率。 全面推行品类管理还必须在便利店企业组织结构上进行调整，如在商品的经营上必须将商品采购、 商品开发和商品促销独立出来，实行专业化管理使之专门化提高技术含量。有的便利店公司虽然有这种组织设置，但专业化和协同化程度不够，技术含量较低， 从而陷入了雷同化的经营困境之中。 大多便利店中的商品结构和超市等过于雷同，差异化做的非常差。商品雷同直接导致

11、价格优势地丧失经营业绩的下降，亏损则是必然的了。（八） 其他辅助行业的不成熟便利店业态相对是个新兴的事物，相关的其他配套行业滞后发展。便利店在设施设备方面需要针对便利店特点的产品，例如后补式冷藏柜、烤制设备、蒸煮设备、特殊货架等；在商品方面要求同样有很多特殊需求，例如大量需要小包装商品、 可即食的食品、 可快速加工的素食快餐、流行性商品、便利店企业自有品牌商品等。 还有专业的可以实现零单配送、低温配送、 时段配送的第三方配送。 这些都是便利店不断发展的同时， 需要相关行业充分认识到这个行业的优势， 积极参与配合。 而目前我国的相关便利店的辅助行业几乎寥寥无几，的也仅仅是在比较低级的阶段。有店址

12、调查及其评估方法1)商圈的调查商圈，也称商业圈，是指店铺吸引消费者的地理区域。商圈的大小，与消费者所购买商品的特性、消费习惯、交通因素等有很大关系。一般以店铺设定的地点为圆心，周围一定距离为半径所划定的范围作为商圈设定考虑的因素，但实际上， 还应综合店铺的业态形式、商品的特性、交通网的设立等一系列因素。而且商圈的形式不一定都是同心圆，店铺类型、规模、周围有无竞争者，顾客往返时间和交通障碍等都会影响商圈调查的结果。商圈包含三个层次：中心商业田、 次级商业田和边缘商业圈。中心商业圈占这一店铺顾客总数的55一 70。这是最靠近店铺的区域，顾客在人口中所占的密度最高，每个顾客的平均购货额也最大，很少同

13、其他商圈发生重叠。次级商业圈包含这一店铺顾客总数的15一25。这是位于中心商业圈外围的商圈，顾客较为分散，一般日常用品对这一商圈的顾客缺少吸引力。边缘商业圈包含了剩余部分的顾客，他们最分散， 如便利店对他们就不具有吸引力，只有一些特殊晶、选购品才会吸引他们的到来( 见图 )。有效商圈范围的调查对于新设店铺商圈的划定，往往通过调查评价，包括对市场趋势的分析和对消费者的调查。市场趋势分析要收集有关资料，如人口分布的预测、新住宅的兴建、 公共交通运输、城市规划等方面的资料。对消费者的调查，如往返于商店的距离和花费的时间多少是顾客乐于接受的， 一家商店的坐落插所要具备哪些特征才能吸引顾客，最可能来新店

14、的人们的住址等。分析市场趋势和调查消费者这两方面可以同时采用，也可只用其中一项，同样都可为勾划商圈轮廓提供依据。要划定一家新设店铺的商圈界限，可使用美国学者威廉·雷利提出的雷利法则，也可称为“零售引力法则(定律 ) ”。他认为，商圈规模由于人口的多少和距离店铺的远近而有所不同，店铺吸引力是由最临近商圈的人口和里程距离两方面发挥作用。其内容是在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往任何一个城镇购买，这个点位于对顾客具有同等吸引力的两家商店位置上。雷利法则假定两地的交通条件和供应状况是相同的。则 A 城镇的商圈范围为15 公里，B 城镇的商圈范围为5 公里。实际上，任何两地的

15、交通条件和供应状况都不会完全相同。因此， 企业在确定商圈时，要考虑到不同地点的实际情况，对测定的商圈大小进行适当的调整，使之更接近于真实情况。雷利法则较适宜于以汽车为交通工具的国家和地区，对亚洲地区采说，人口密度高， 购物主要以步行为主，可能更多地考虑步行的距离对商圈的影响作用。对于超级市场而言，不同的业态模式由于经营的商品种类不同，目标顾客不同， 因而具有不同的商圈范围；借鉴国外经验，一般而言；仓储式商场实行会员制度。许多商品都是成批购买，商圈范围可达到50 公里；大型综合超市卖场面积大，经营商品种类丰富，因而可吸引远距离的顾客，商圈也可达到15-20 公里；而标准食品超市主要经营食品、商圈

16、一般为 5 公里；传统食品超市经营的商品种类少，商圈约为1 3 公里；便利店因为经营商品种类少， 而价格又比其他的超市高，消费者购买主要是为了求方便，因而商圈只有500 米左右。商圈的顾客群调查商圈内的顾客群分为两部分：一是流动人口： 二是住户。 两种人口对营业额的影响不同。流动人口测定的一般方法是：a指定专人 (最好是两个以上的人员，可轮流测量，获得全天的测试资料)到预定的店址测定各年龄层的人数。b将几个时段内测定的流动人口数平均，得到每小时平均人数。c预估不同年龄层可能发生的客单价，即每一个顾客的购买金额。d预估入店率，即流动人口中进入店铺的人数比例。住户测定的方法是：a按商圈范围分层测定

17、住户效。当前资料可从居民住宅区的居委会获得，未来资料可从政府有关部门获得。b根据远近距离估计入店串，第一商圈最高，第二商圈次之，第三商圈最低。c客单价预估则与入店率成反比，距离近、常上门的顾客，其购买单价通常不会太高，而距离远、上门次数少的顾客，其购买的单价通常较高。住户的情况调查是耗时最大的调查项目，而且了 解的越详细越好。有关资料的收集可借助问卷调查表，调查表可通过4 条渠道发送： 委托专业人员上门分送；与居委会合作分送；与学校合作，通过中小学生送达到家庭；邮寄或直接送人住宅区的信箱内。无论采取何种方式，都必须有必要的诱导，如重要性说明，赠送小礼品，按问卷编号开奖等等。商圈内的竞争店调查，

18、在作商圈内竞争店调查时，必须考虑到下列因素：现有同种业态店铺的数量，规模分布，新店开张率，所有商店的优势与弱点，短期和长期变动以及饱和情况等。 任何一个商圈都可能处于商店过少、过多或饱和的情况。过小的商圈内只有很少的商店， 提供满足商圈内消费者需求的特定产品与服务，以至每家商店都得不到相应的投资回报； 一个饱和的商圈内的商店数目恰好满足商圈内人口对特定产品与服务的需要。饱和指数表明，一个商圈所能支持的商店不可能超过一个固定数量，饱和指数可由下式求得：C*REIRS=-RF式中： IRS 某商圈的零售饱和指数RE 某商圈内消费者人均消费支出C 某商圈内的顾客数RF 某商圈内的商店数目例 有三个地

19、区，它们的顾客与商店情况如表3 1 所示：表 A区B区C区购买商品的顾客数(C)80 000 50 000 30 000 每个顾客的平均购买额 (RE)101520经营同类商品的商店中面积 (RF)25 000 30000 10 000 近期列入计划的经营同类商品的商店中面积、8 000 6 000 700080000*10-=32( 元 / 平方米 )2500050000*15IRSB=-=25(元/ 平方米 )3000030000*20IRSc=-=60( 元 /平方米 )10000若考虑到近期开业的经营同类商品的商店面积，则80000*10-=24.24( 元 )25000+800050

20、000*15IRSB=-=20.83( 元 )30000+600030000*20IRSc=-=35.29( 元 )10000+7000一般来说， 应选择饱和指数较高的商圈开店。因为饱和指数越大，这意味着改善圈内的饱和度越低；饱和指数越小，商圈的饱和度越高。开业后营业额估算营业额的估算应考虑：商圈内常住居民的购买量；商圈范围内企事业单位的购买量；流动顾客群的购买量；超级市场在商圈范围内的市场占有率等。对于商圈内常住居民的营业额估计，可采用下式：住户营业额估计；户数* 人店率 * 客单价则：第一商圈：80*45%*50=1 800( 元)第二商圈： 350*25%*58=5075( 元 )第三商

21、圈： 600*10%*70=4200( 元 )住户总营业额：1 800+5075+4 200=11 075( 元 )对于商圈内流动人口的营业额估计，可采用下式： 流动人口营业额估计(元时 )；每小时平均人数* 客单价 * 入店率将不同年龄层加总的预估营业额(元时 )乘上一个 “常数 ”，即为每日流动客的营业额。便利店该常数值可设为20，而超市则可根据营业时间的长短来确定，如营业时间为12 小时，则常数可设为10，原因是每天都会有一段离峰时间，扣除离峰时间，才比较接近事实，举例如表32 所示。表 12小孩青少年成年人家庭主妇 汽车自行车合计每小时平均 (人 )223446160104503。 5

22、39客单价(元)152545605040入店率()1076711营业额预估 (元334 50 78050 便利店的商品分类商品是零售企业经营的物质基础和保证，是获利的主要来源。便利商店作为零售企业的一种形态， 想在竞争日趋激烈的市场中脱颖而出，经营什么商品，商品如何定位和组合，如何制定和实施商品的开发策略等，构成了便利商店商品经营战略的主要内容。商品分类商品是概括一定范围内的集合总体，任何集合总体都可按照一定的标志和特征归纳成若干范围较小的单元，直到划分为最小的单元。商品的分类，是指按照一定目的，为满足某种需要选择适当的分类标志和特征，将商品集合总体科学地、系统地逐次划分为不同的大类、中类、小

23、类、品类或品目、品种，以至规格、品级等细目的过程。零售商店的商品种类繁多，少则数百种， 多则数万种， 并且各种商品都有不同的特点和作用。便利商店相对来说营业面积较小，商品种类较少，但也有 2000 至 3000 种商品。如何在有限的营业空间里通过商品向顾客传递最具有 “销售力量 ”的信息， 是便利商店经营者必须考虑的问题。商品分类也可以说是将所有商品来源、生产方式、 运输方式、 销售方式、 处理方式、陈列方式、用途、功能、成分等不同的商品加以分门别类，并赋予一定代号，使其能系统、有秩序地被管理的过程。一方面，从经营者的立场出发，商品分类要达到“易于管理 ”， “易于统计、 分析、决策 ”的效果

24、； 另一方面， 站在顾客立场， 要为顾客提供“选择购买方便”，“消费或使用方便 ”的效果。一套有系统的商品分类是商业信息化成功的前提条件。科学的商品分类有助于商店的采购管理、陈列管理、销售管理以及较好地掌握商店的经营业绩。商品分类的方法各种各样，根据不同方法， 可以划分出不同的商品类别。从商品营销学的角度看，有意义的分类主要包括以下几种：按商品之间的销售关系。 根据商品之间的销售关系分类， 商品可分为独立品、 互补品、条件品和替代品。 独立品是指一种商品的销售状况不受其他商品销售变化的影响。 互补品是指一种商品销售的增加必然会引起另一种商品销售的增加， 反之亦然。 条件品是指一种商品的购买要以

25、另一种商品的前期购买为条件。 替代品是指一种商品销售的增加会养活另一种商品的潜在销售量，反之亦然。按商品耐用性和损耗性。 根据商品是否耐用和是否有形， 商品可分为耐用品、 非耐用品和服务。 耐用品是指在正常情况下能多次使用的有形物品。 非耐用品是指在正常情况下一次或几次使用就被消费掉的有形物品。 服务是指提供出售的活动、 满意等。 服务的特点就是无形性和变动性。按消费者的购物习惯。根据消费者的购物习惯，商品（这里主要指消费品）可分为日用品、选购品、特殊品和非需品四类。日用品是指消费者通常购买频繁，希望一次有需要即可购买的，并且只花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品。肥皂、糖果和报纸就属

26、日用品。一般来说，日用品都是非耐用品，而且多为消费者日常生活必需品。消费者在购买前，对日用品的品牌、价格、 质量和出售地点等都很熟悉，所以购买大多数日用品时用较少的时间与精力。选购品是指消费者会仔细比较其适用性、质量、价格和式样， 购买频率较低的消费品。消费者在购买选购品时，一般会花大量的时间和精力收集信息进行比较。 特殊品是指消费者愿意花特殊的精力去购买的有特殊性质或品牌识别的消费品。例如，特殊品牌和型号的汽车、定制西服等。一般来说， 消费者只愿意购买特定品牌的某种商品， 而不愿意购买其他品牌的某种特殊品， 这与日用品不同。 非需品是指消费者要么不知道， 或者知道但是通常并不想购买的消费品，

27、绝大多数新产品都是非需品， 直到消费者通过广告认识了它们为止。 非需品的性质，决定了企业须加强广告、直销和其他营销努力，使消费者对这些物品有所了解，产生兴趣，千方百计吸引潜在顾客，扩大销售。当然，商品分类方法不只上述几种，还有其他一些分类方法。例如，按商品档次划分，可分为高档品和低档品；根据商品在商店销售中的作用分为主力商品、辅助商品、 辅助性商品和关联性商品。商品分类原则商品分类中最重要、最关键的问题是确定分类原则。一般来说，无论便利商店的组织或规模如何，商品的分类通常可以分为大、中、小三个层次。将商店的商品，先确定大类属性，再依次细分。大分类的分类原则。大分类通常按商品的特性来划分，例如水

28、产品是一个大分类，属于这个分类的商品都与水、海、河有关系，保存的方式、加工方式也基本相同，因此可以归为一类。在一个便利商店中，大分类的数量最好不要超过10 个，这样比较容易管理（在店内编码时，大分类的划分一般只给一位数）。中分类的分类原则。中分类的原则可以按照功能、用途来划分， 也可按商品的制造方法，或商品的产地等特性来定，按商品的功能、用途划分。如在杂货类这个大分类中，可区分出家庭用品的中分类，使消费者在选购时，只要从家庭用品这个功能、用途来寻找，即可轻易找到。按商品的制造方法划分。有些商品的用途并不完全一样，统一按功能、 用途划分有难度，就可按商品的制造方法划分。比如“熟肉制品 ”，作为中

29、分类，火腿、香肠、腊肉、卤味等就可以归类在这里。按商品的产地来划分。比如可根据商业圈内顾客的喜好，设置了 “进口水果 ”这个中分类，那么所有国外进口的水果就可都收集在这个中分类中了。在便利商店中， 商品分类可以依次遵循以上原则，即先按商品的功能、用途划分，再按商品的制造方法划分，最后按商品的产地划分来进行分类管理。小分类的分类原则。小分类的分类原则，按照中分类的分类办法，再进行细分。分类依据可以是：用途、规格包装形状、商品口味等。功能上述商品分类原则可作为便利商店商品分类时的参考。作好商店的商品分类，最重要的是根据市场购买需要和商店的实际情况，编制出适合于自身的分类系统。便利商店在编制分类系统

30、时应注意以下几点：以实际情况为前提；从顾客的角度出发，让顾客感到商品齐备和丰富， 增加顾客购买的方便性；分类方法简单明了，容易进行商品管理；分类充分体现商店的个性特点；分类具备相当的弹性和发展空间等。济周杂言：商品分类甚为重要。国外各家公司都有自己的分类方法和分类体系,换句话说 ,分类即是战法 (竞争方略 )。古人作战讲究布阵,利用各种阵形去迎敌或御敌。在各种阵形中安排和埋伏有不同功能的队列(刀斧手、弓箭等)。且随时根据形式的变化加以演化,自由自在，游刃有余,不战而 Qui 人之兵。布阵即为商家的卖场布局。而完成好的布局需要有自己独特的分类体系。商品分类 =商家对生活的解析和理解、升华。此企业

31、经营之精髓也(并非 POS,POS 仅仅为检验分类的手段)国内超市往往雷同，结过大家只能拼刺刀(相互杀价 )。越杀越不得要领。反观国外超市 ,不仅每一家均有自己独特的商品分类(生活理解 )而且往往根据所在环境的不同变换自在。不仅赢得了顾客而且越战越领悟战法,长驱直入。分类 ,恳请国内商家认真研究,抓紧编制自己的分类体系。对超市 (或 HM) 来讲 ,关键是 :根据用途分类! 切记。探询便利店的赢利模式西方著名学者布茨·艾伦研究表明，在很多行业中与经营规模高度相关的市场占有率和盈利率之间是呈正斜率变化的，即获得高市场占有率的最重要的途径是企业的规模化经营。乎成了国内企业便利店发展的共识

32、。这几自 1995 年第一家真正意义上的便利店登陆伊始，短短7 年光景，便利店在华南、华中和华东地区渐成燎原之势。其中，上海的便利店发展最为成熟。据最新资料统计，截止到 2002 年底， 上海已有 24 小时便利店 3500 家。目前，一些大的便利店巨头仍在加速发展，如“联华快客 ”现有门店 800 多家， “可的 ”门店 700 多家， “21世纪 ”门店 600 多家， 并且意欲2003 年再开 500 家， “好德 ”门店 500 多家，且还在以每天一家的速度向前推进。但相对市场占有率的提高并没有给企业带来盈利。据悉，在上海 10 余家便利店中，目前几乎没有一家能够真正实现盈利。投资之初

33、，不少便利店原打算营业后三年进入盈利期，而现在，且不说盈利，就连维持生计也成了问题。他们一直很惶惑。日本的7 11 食品的平均毛利高达47% ，台湾 7 11 的平均毛利也达到了30%，真正做大做强以后的便利店，毛利率应该上升，至少也该在25%以上。而我国便利店毛利率普遍偏低，平均在20%左右，近两年由于同业竞争者数量的增加以及彼此的无效内耗，毛利率在市场快速增长的情况下甚至呈现出下降趋势。毫无疑问， 便利店的尴尬使相当一部分业内在线竞争者身陷囹圄，进退维谷。 近两年不少业内专家纷纷指出，便利店将是继超市之后发展最为迅速也是最有前景的零售业态。但事实上，便利店在国内由于政策掣肘和市场先天条件的

34、制约，发展得并不顺利。顾客选择便利店的目标顾客有两大族群。一类追求娱乐、享受、习惯“夜生活 ”，以12 25岁年轻人、 单身一族、青年学生、夜间上班族为主；一类是迫于快节奏生活而习惯快速购物或急需购物，以职业妇女、家庭、老年人群、旅途应急人群为主。根据便利店选址所在地域的不同，便利店目标顾客族群的选择是不同的。如在生活小区、学校、网吧、商务区，市场构成常以第一族群为主，而在加油站、 火车站等地区， 便利店则常常会选择第二族群作为服务目标，企业应根据现有和潜在市场的构成状况，选择合适的目标顾客群或族群组合。有选择就会有放弃。 便利店在市场发萌初期应极力规避超过企业能力所及的目标顾客。如在北京，

35、若以高档写字楼和商业区白领为目标顾客，就会面临店铺租金成本高和购买力不足的状况， 这会使便利店面临困境。同时，由于便利店是传统超市的一种游离业态，目标顾客在需求上会有所重叠，便利店在价格竞争上的相对弱势要求便利店应尽量避免竞争业态的的直面冲击， 在同一目标顾客群的不同需求上截取细分层，以形成差异化相对竞争优势。当然，如果一个地区因政策掣肘过于苛刻以致束缚了便利店差异化竞争优势的发挥时，企业最明智的选择就是放弃，不管这一地区目标市场是多么诱人。因为它的进入， 只能是在同一竞争层面上与当地的传统超市和烟杂店角逐，正所谓 “强龙斗不过地头蛇”，最终落败便在所难免，而这正是国内不少便利店的策略失误。价

36、值提供为顾客排除困难和创造新的价值，是便利店存在的意义所在。便利店价值提供应以所选择的目标顾客为导向，系统识别目标顾客的“特殊需求 ”和 “一般需求 ”，以形成商品和服务上的精细化设置。便利店在商品满足目标顾客一般需求上，常选择速食、 预煮食品和一些日常用品，这些商品共同的特点是品质好、保鲜度高、规格适量、品牌知名度高，但仅有这些是不够的。 便利店商品特色更多的是由这两类商品来体现的。一类是精细化延伸产品。如一些非处方药、 礼品等； 一类是区域目标顾客需求的主打品，如日本 7 11 便利店在日本九州所开设的 “酒铺型 ”便利店， 其主力商品酒的日销量约占20%，再如在美国得到长足发展的“汽车服

37、务区 ”式便利店， 其经营汽油、 柴油、润滑油等， 也售卖一些驾车者旅途常用的香烟、刮胡刀、睡衣睡袋等。而国内便利店却似乎在“一般需求 ”上更感兴趣，这也难怪有人称其为中小超市的翻版。事实上， 便利店业态之所以将核心竞争力集成在“便利 ”上，很大程度上是由于其所提供的服务。 这种精细化的服务配置成为了便利店区别于其他业态的最显著的特征。便利店的服务是集邮局、银行、办公室服务、 冲印店、 票务等服务功能于一体的。同商品配置一样，其常常应具体目标顾客族群的需求进行“一般需求 ”和 “特殊需求 ”的层次化的配置。战略控制与其他竞争业态相比，便利店的竞争优势是通过“便利 ”来体现的。这种便利性集中表现

38、在：1.距离的便利性：便利店的商圈辐射半径一般不会超过500 米，顾客徒步5 7 分钟即可到达。2.时间的便利性：大超市营业时间一般是8： 00 23： 00，便利店却是“Anytime ”式 24 小时营业，一周 7 天开放，可在顾客急需的任何时刻都能及时满足，有时甚至打个电话即可。3.商品的便利性：便利店经营面积一般50 200 平米左右，在有限的空间内要满足目标顾客的各种需求，商品的配置应采用广、窄、浅组合，即品种多，一般2000 3000 种，但可选性少， 单品可能只有一两个畅销品牌，同时同一商品库存量少，以争取更大的陈列空间。4.拿取的便利性：商品陈列布局上力求考虑目标顾客如老人、小

39、孩拿取方便，且商店陈设一目了然。5.交易的便利性：由于采用超市类的电子收款机，员工操作熟练，不会出现排队等候现象，使顾客购物时间缩短，一般顾客平均逗留时间5 分钟左右。这种差异化竞争优势可以使便利店有足够的信心在与其他业态竞争的环境中生存。然而， 便利店生存面临的不单是竞争业态的压力，更多的还是来自同业竞争者的威胁。如上海豫园地区的三牌楼路虽然只有百米长，却簇拥着4 家便利店，他们分别是：好德便利、 联华快客、 捷强和 21 世纪便利， 如此拥挤的程度，仅是上海便利店过度竞争的一个局部写真。一般来说， 在一个行业的幼稚期，弱势企业应主攻市场的某一点， 营造避风港，形成市场区隔，随着这小块局域市

40、场的成长而壮大； 强势企业则可迅速规模扩张， 以形成成本领先优势。但中国便利店竞争， 大小企业不约而同的选择了同一条路：规模扩张、 数量制胜。 在市场容量增长有限的空间里，竞争企业数量的激烈竞争直接导致了竞争环境的恶化。业务界定便利店作为零售业态最为灵活的分支， 具有网络资源分布最广的显著优势， 这使它成为了外界各种企业实体的战略传导枢纽。 便利店内外资源的相互借势， 使其商品和服务所具有的竞争优势足令其他竞争业态望尘莫及， 同时这种与外界资源嫁接程度的差别， 也对同业竞争者形成了结构性区隔。北京便利店市场发展之所以坎坷重重，一个重要的制约瓶颈是物流配送。北京的物流配送在结构上倾向于为大卖场、

41、大超市等集中性大规模送货，还不能适应为便利店零散的小规模送货。 这种硬性的结构性制约在相当长一段时期内是无法解决的，因而国内便利店的发展应较多的应用第三方物流，以满足便利店便利产品和服务的质量及满意度。目前，国内借助较多的是邮政系统的物流资源，由此而产生的便利店也名之为邮政连锁便利店。 在中国， 邮政作为一家传统的物流企业，已经建立起一个覆盖全国的比较完善的实物传递网， 其网络的一体化是国内任何一个行业都无法比拟的，便利店总部借助邮政系统的分销配送优势，可以完美地实现商品的当日及时配送。当然，第三方物流只是一个借势工具。如果企业实力足够强大，可以自建供应链，如日本711，其店铺选址上常采用多米

42、诺集中开店模式，由于店铺间距小，并且每20 家设置一个配送中心，其平均每台配送车辆的运输半径就大大缩短了，在节省物流成本的同时，又能实现货品的快速及时配送。如何构建便利店讲起便利店，大家都会想到7-11，因为便利店是从7-11 开始的。 7-11 从 1927 年开始做便利店，最韧的业务是在德州卖解暑的冰块，在深入了解市场需求之后，开始在经营品种中加入了蔬菜、水果乃至其它日用品。经过近肋年的发展，今天的7-11 除了提供日用消费品之外，还向客户提供加油、电话卡、 银行支票兑换等服务，并且还在根据市场需求的变化不断的拓展自己的业务范围。便利店的门店规模7-11 便利店的门店面积一般在75m2 至 200m2。考虑到租金和客流方面的因素，位于商业区的门店一般面积较小，而位于居住区的门店面积较大。经营单品的数量也从1200种到 2500 种不等 (据统计， 门店经营单品数量在1500 种至 1600 种时可以得到最高的销售回报串