培训资料类]_如何成为好的房产经纪人

1、一、经纪人如何给自己定位非常重要 ( 0 0 x; W# * b1、  市场目标定位: 6 |  t; d$ |- E4 L(   + |2、  自己要自信（自信是推销员不可缺少的气质，自信对于一个推销员的成功及其重要）例如当你和客户会谈时，你的言谈举止若能表露出充分的自信，就会赢得客户的信任，只有客户信任了你，才会相信你，相信你才会心甘情愿的购买你的商品。通过自信才能产生信任，而信任才是客户的购买你的商品的关键因素。如何能体现出你的“自信”呢？首先必须衣着得体整齐，面容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼、细心应付

2、。& 3 9 B- b3 Z7 A7 Z6 c1 * e3、  骄傲（能够从事房地产行业）- f) p+ |3 b+ i4 1 E二、懂得给自己定位还要包装自己  L+ e* E, j) w7 S. B0 i1、  工具包（包里面要有：手机、卷尺、指南针、计算器、名片夹、订书器、笔纸）5 Q" c6 D72、  制服、胸牌（如果没有制服，男士：白衬衣，西裤，领带，皮鞋，梳理头发等；女士类似略。）- ) V9 D' |% O+ y- t3、  工作文件夹（房源信息、资料、

3、小区平面图）7 A( , $ o3 : v: W4、  业务文件夹（相关表格，销售委托书，客户跟踪表，信息登记表，看房委托书，工作日程式安排等等）: N# J6 U7 0 m2 g8 a/ W$ c5 H三、如何成为一名成功的经纪人（首先一定是一个开发房源的能手）& B1 / c* H- e& ) 6 K7 四、开发房源的途径# x5 / * q7 T  b1、  网络7 x3 e! R5 H( H+ s' x1 P2、  通过报纸4 p  ( u% V% R2 Q3 p

4、0 8 p3 i5 Q3、  通过交际关系3 f. L3 E! q/ m% U1 4、  同其他人合作（如保安、管理处、小卖部阿姨）% 8 v% f4 9 T; k$ E8 U五、如何开发自售业主的房源" 6 o/ G  C$ Q. d, N; s1、  不要急于说出自己是中介，首先了解房源的具体情况。8 z! Q1 T# Q9 Q2 x5 E( V2、  不要回避自己是中介9 ) L) D$ r( . L5 F7 k1 3、  解释自己对这个片区的房源较为了解，而

5、且已有成交交易（有卖出）. c- D3 - T! % O) V4、  解释自己手上已有成熟的客户4 J/ m. X! z$ A8 x& Q. Q" O% ! z5、  介绍自己公司的实力与自己的专业水平; s4 V6 B8 |: h- p6 w6、  提醒买方其实在整个房产过户交易中并不是想象的那么简单、单纯，如不够专业，在交易过程中存在某些方面的风险弊端，应该引导买方委托专业代理公司销售。如果你委托我来出售，我可以为您拟定销售计划。# u; ?2 g$ & z" D4 f3 f7 r! S; b7

6、、如果最后还是拒绝，应礼貌的说：某某小姐或者先生没关系，如果你在买房过程中有出现任何疑问，可以打电话与我咨询，我将为您免费提供专业服务，让业主相信你，乃至信任你，认为你很有素质很有修养。例如：你感觉我很专业，你可以委托我，我有信心和能力帮助你销售房产。*切记不要以能卖高价为由，不要以实收为由，以免中介费打折。3 Q4 Q* K* Q& H六、如何获得独家委托：分析独家委托的优点;7 S3 d7 Y: H% |! b" X3 1、更多的：价格是中介间形成恶性竞争关系的因素之一$ G1 ( 9   E5 ' T2、更多的：省时间、烦恼，首推房源，登报、

7、网络发布等.' * R. g& Z0 ! r; , N; p3、寻找有实力的买方，选择针对性的客户9 k0 F6 |5 N2 T八、与客户接触的三种方式 1、电话 2、信函 3、见面接触# q# _: P, t% m+ o8 - z8 P九、如何打电话' G( j6 H6 v7 N5 |/ u* p1、打电话的优势：高效、便捷、省时、不受时间地点限制; $ r7 m0 _. d  A  h2、有优点必有缺点：不够直观，缺少人情味，内容不完整。* X* A6 z& r% m3、如何打好电话  要选择适当的

8、时间（时机）打电话。确认此次通话的理由和目标。自报家门、询问对方接话是否方便。要意识到你的声音，就是对方对你的第一印象（要用平稳的口气）不要急于马上进入主题，进行适度寒暄。切入主题要让对方参与到你的谈话之中。引起共鸣。例如：你对我的解释还满意么？牢记目标但你的目标没有办法一次性完成时，记得分步骤收尾，不要死缠烂打安排一整块的时间打电话，并做好记录。7 H+ s. u1 E/ ( a( 十、不断开发客户、积累客户/ M4 t8 j  L1 h! n      怎样提高房产服务的满意度：要把服务做到位、做精、做成专业化，永远的客户多做一点

9、（站在客户的立场多想一点）了解客户需求的迫切性，对待客户要有永远的耐心，服务永无止境，通过为客户提供满意的服务，彻底改变客户的不动产，要让客户明白、我再帮你寻找更好的，而不仅仅是一所房子。9 . m, M( b( e/ X  Y十一、提高了服务还要如何懂得抓住客户的心：, H- g9 S+ Y2 |2 G6 q2 J5 F1、  问话清楚，针对问题% . _+ Q+ f9 K, C# C& T( T0 r1 r2、  用于简洁有力，绝不含糊' w' r9 ' q) a3、  要有自信

10、心! # m. t7 u5 h. _1 4、  接洽态度要认真有诚意:) U  J9 O3 - k; z; A5、  亲切、友善，以争取好感; ! h& q2 g! D+ b6、  注意对方的长处' S' G& o1 5 _# k' Y7、  适当的赞美对方.9 8 G. c. Q/ O! 4 十二、分析客户! . V7 K" . & % x4 8 _1、  选择客户了解基本情况，您最近是否有看房，看房多久了5 w%

11、n7 t( Y' 9 m4 * X" k  W# E2、  必须经历一个培养期分为四种：, ?1 W0 G- N9 d  5 D萌芽期刚考虑想买房9 h  7 L& j8 Y/ H5 W5 L! r# Y培养期客户有意向购房的; l7 Y: M' n8 w5 A! c成熟期客户已经成熟，想购房，而且有点急( v% Q# N) J, g5 d8 Y$ d急切购房的急等着住的，特别急切的/ 9 F# p- S& A: o; P& E) t3、  新手

12、不断地接待客户，分析客户（失败的经纪人的特点，麻木、机械看房），越是麻木了（不开车）越是要分析自己，要掌握客户的心理偏好、需求等等。# e!   d: ; k; U6 o/ I, A十三、分析房源，重点操作：7 R1 Y; k# V7 v1、  房源本身进行分析：配套、环境、交通- + # o# ?( B- D% z/ q4 Y3 S2、  房源内部的情况，格局、采光、通风、外观6 g+ e; 8 w& S- P( M3、  房源权属状况进行分析A产权 B抵押情况 C房屋交易流程4 9 T8 X) ( u+

13、 t0 m2 z4、  业主沟通情况是否比较有诚意，是否急于卖房，业主的报价是否合理，业主的迫切性（房源到手分析）& G' R3 5 _: w, V9 L; u十四、如何实地看房掌握看房的基本技巧。4 a7 U( U& 2 M% U1、  约会的时间地点要恰当：看房时间的确定，如客户或业主时间有所变动，应及时通知对方。: . C+ o9 b3 M) 0 ?/ 4 m2、  约客户的地点不应该太多人（如电影院、车站）业主与客户应分开，不应该约到一起! O, T% i* Z: e: t* ; g3、 &#

14、160;看房时（敲门）开门应轻点，让客户先进，在后关门6 S. u* X7 T' q& I/ T4、  介绍客户业主互相认识/ - T2 U" ?8 f: D" L( u5、  拉开窗帘、如果是晚上应先开灯# e8 M1 s6 A5 C6、  指出每一间房子的特色，让客户感觉已经拥有了该房3 q5 I' d) 4 l) u8 D7、  强调楼盘的优势（如地段、远景规划、景观、开发商的实力、邻居、物业管理、较低的首付款、结构等等）! U, w+ W4 o; J. Z1 j0

15、 Y8、  介绍房子真实，话不宜太多，善于观察，发问（如你认为客厅的挑高、景观怎么样？从而了解客户的想法）! L+ O0 T; . 9 |  X7 Y1 Q9、  看完房子后应带客户熟悉小区的配套( B9 T; R+ h' u* q) W十五、看房后应及时跟踪客户及对业主的反馈，让业主更加了解房子的缺点和优点价值，以及时了解客户看房情况和想法（是否有成交的机会）2 a. n  U7 l( X6 T7 K十六、如何消除客户的疑虑CDDC法则2 Y" s9 ?& U$ Q% v第一步骤：C澄清

16、疑虑$ Y& |1 y' Z* p" j第二步骤：D认可疑虑（站在客户的角度）9 l5 A; X, + l; E# v# s第三步骤：D打消疑虑（但是）7 O/ O9 R* c+ G* R7 2 v, m2 s第四步骤：C确认疑虑（你觉得现在还有什么疑虑么？）1 x0 G" o$ T% ' $ k' B* 4 z十七、推销法则MAN法则; l3 T. ( f- R6 P! w/ J; T) t) f对方是否有钱有没有购买或者筹措资金的能力0 Z. M4 B0 R( W& w) X/ d客户是否有购买决定，如果没有，你依然是白费口舌+ Z% |% - Z* O客户是否有购买欲望，如果对方不需要这种商品即使有钱有权，不管你怎么讲解都没有用; Z- 6 ( L. Y- ' c' w: K要怎样才能知道对方的购买力呢？只能靠分析，积累经验，培养自己的观察力。大家切记推销员MAN法则。如果无视它