业务员的销售技巧与方法

1、页眉业务员的销售技巧与方法兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的业务员成功率高，有的成 功率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧 的应用问题。那我们如何提高自己的 销售方法与技巧呢，下面谈一谈销售的一些 技巧：1与客户见面的技巧与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！ ”所以我们要学习一些见面技巧。（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解， 通过同事、其它客户、其它厂家业务员、上司、该客户的下游或上游客户等途径 来初步了解该客户。（2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与 语言组织。（3）着装

2、整洁、卫生、得体，有精神。（4）自我介绍的第一句话不能太长。女口：有的业务员上门就介绍：“我 是*公分有限公司的*分公司的业务员（业务员）* ”。这句话太长，客户一听 就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好！ 我是*厂的。”客户看你了，再说：“我是*，是*分公司业务员（业务员）。”（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是*经理派我过来的，”你可以说：“经过*客户介绍的，我 专程过来拜访拜访您。”你可以说：“是*厂家业务员说你生意做的好，我今天 到此专门拜访您，取取经！ ”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市 场已有所了

3、解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给 你沏茶。2、交换名片的技巧有些业务员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要 一张名片。在罗宾逊机构培训业务员有一项内容是： 每天在大街上换100张名片 回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面 的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察 客户反映作出交换名片的决策。页眉如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“ * 经理，我们第一次见 面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。在拜访完成时，提出“

4、 *经理，与您交换一张名片，以后多联系。”避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗？”尴尬！3、在融洽的气氛中交谈技巧缺乏想象力的业务员在和顾客见面后， 往往急于进入销售状态。他们会 迫不及待地向顾客介绍自己的产品。 常见现象是，一见面就问“要不要”、 “买 不买？”。要知道大多数人对销售是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你 当作业务员。我们要学会营造气氛，有三种方法：（1）美国式：时时赞美（2）英国式：聊聊家常（3）中国式：吃顿便饭成功的业务员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好， 以便营造一种 良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的销售工作往往会取得意想不到 的进展。另外注意：你的

5、一切言谈举止不可露出虚伪的迹象， 对方一旦感觉到你 的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你 虚伪的惩罚！其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的 会谈、销售、付款便是非常自然、非常顺利的事了。4、产品介绍技巧根据销售对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注 点来介绍产品。（1）向经销商介绍产品关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要 的用户或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润 水平怎么样？再接着围绕流通环节的几价差展开说明？最后再来

6、介绍一些售后 服务方面的事项。页眉经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获 得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。 直接价差就是产品买 进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。实际销售过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品， 就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的业务员一上来就向经销商 报价, 一听“这么贵，卖不出去！ ”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按 照以上的关键点思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得 一定的价差，还是可以买出去的。”你还可以接着说：“*老板这里也有一些价

7、格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量， 你关注的是价差。”“我 借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”(2) 向用户介绍产品关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的 特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问 题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。一个好的业务员应该具备：“望、闻、问、切”来向用户和消费者销售 产品。望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等;闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听， 客户

8、没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不 自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术； 问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题， 却不知买什么与怎样做，这就需 业务员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好 这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最 适合的；切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定 是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如 装修，可能就需 上门观察后再为其定装修方案。5、不要给对方说“不”技巧有些销售新手常不知道怎样开口说话， 好不容易敲开顾客的门，硬邦邦 的

9、说：“请问你对*产品感兴趣吗？ ”， “你买不买*商品？ ”等，得到的回答 显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。页眉那么到底有没有让对方说“不”的办法？美国有种科学催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答 “是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时， 使客户形成想回答“是”的 心理状态。业务员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得 不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。“销售出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！”所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题， 谈得投机了，再进 入正题，这样让人容易接受。还有

10、一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩让 顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。6、谈判技巧我用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不 卑不亢，及时出手”！步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个 问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。(1) 谈判是一场策划。高明的业务员在与客户谈判之前，以将谈判步 骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问 题进行初步判断。实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判 没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。 等谈

11、完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时， 其它的事项根本没有提 及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想 引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。(2) 谈判不能快。有些业务员到客户那里将所有事项一讲完，就认为 自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情 还是没有办成。女口：经理安排业务员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。业务员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向业务 员提出了一大堆的市场问题，业务员一听，完了！ 一个也解决不了，款看来是办 不到了。页眉为什么？太快！

12、顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己 的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。 先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场 问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客 户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈 述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。 否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。（4）谈判是一场陷阱游戏，

13、要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户 “就范”。有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重尊重客户是一件永远正确的事情。尊重别人是一种美德，更何况“客户 是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客 户许多时候是想倾诉，找一位听众。但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。实际销售中，有些业务员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个 3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！ ”“您生意做得大！ ”“您 为人好，大家一致好评！ ”“您这里，我们最放心！” “您是我们学习的榜

14、 样！”客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了 创业史。3小时就这样流 走了，什么都没有谈成。还有一部分客户经常喜欢故意在业务员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。在谈判过程中，还有一个情与原则的矛盾点。有许多业务员与客户建立 了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户 讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化， 让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！在这里我强调几 占：八、a政策性东西不要一步到位；b、做不到的事情不要擅自决策；c、客户抱怨要认真倾听；d、原则性的问题不能模糊，要认真讲解。页眉

15、及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易（1）识别成交机会哪些是成就机会？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产 品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。 这时业务员只需要向客户解释“物有所值、物超所值” ，打消客户对价格的怀疑， 马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这 已经是我的底限，不要错过机会。（2）巧言妙语促成交在零售学中有这样一项统计： 20%的顾客是事先已计划购买某种产品， 80%的顾客都是临时

16、产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随 机购买的，受业务员的影响较大，业务员的介绍说明、服务是其购买决策的一个 重要依据。业务员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有 成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的 技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有 问好。”A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两 种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。例一：问顾客a “你买一袋还是买一件*产品？” b、“你买一件还是买两件*产品?例二：当顾客问：“ * 产品，现在有红色的吗？”业务员回答：“

17、没有”（错误回答） 业务员回答：“现在有黄色和蓝色两种，这两种颜色都很好看。” 另外，问话要尽量多用肯定的语气问。例一：“你有没有联系电话？”（错误）“你的联系电话是多少？”（正确）页眉例二：“你要不要*产品？” （错误）“你要几件*产品？” （正确）B引用别人的话打动顾客巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你销售产品的评价， 有时会很 有用。实例一：有时销售陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：“用过*产品, 效果不错”。局面一下子改变了。实例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。7、售后细节的处理技巧售后细节的处理是销售过程一个重要的环节，它关系到是否真正实现销 售和第二次购买。涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操作等，这里我主要谈的 是通过售后细节处理怎么样与客户建立起朋友关系？把客户向朋友、伙伴方向发展。“顾问式”客户服务，与客户共同进步。（1）你是否曾推荐几本营销杂志、商业杂志给客户？（2）你是否将业态的发展趋势告诉客户？