医药行业网络市场开发跟进技巧

1、药品行业客户维系提高技巧药品行业客户维系提高技巧网络营销部.课程目录课程目录理论引导实践理论引导实践设计我们的目标设计我们的目标开发与经营开发与经营-从无到有从无到有互动练习互动练习-问题解决问题解决.认识营销认识营销全民皆商营销和销售好卖：前期投入大，有一个策划和推广的过程营卖好：后期投入大，侧重于销售产品销领略营销变迁.认识我们的行业认识我们的行业020004000600080001000012000140002011年2012年2013年行业规模（亿元）0.00%200000.00%400000.00%600000.00%800000.00%1000000.00%1200000.00%1

2、400000.00%2011年2012年2013年行业增长率（%） 医药行业现状医药行业现状医药行业发展医药行业发展 医药行业未来医药行业未来.认识我们网络营销的未来认识我们网络营销的未来01002003004005006007002009年2010年2011年2012年2013年2014年历年双11淘宝交易额增长比例（亿元）.康爱多医药网康爱多医药网.网络终端平台发展网络终端平台发展WhenWhatHow准备好了吗准备好了吗WhereWhyWho.新业务人员素质新业务人员素质情商与客户建立良好关系专业的推销能力干练的作风成功的内在动力关系维系帮客户解决问题养成良好工作习惯强烈的成功欲望以结果

3、为导向.树立正确价值观树立正确价值观 换位思考 资源整合 原则和道德底线站在客户立场上为客户解决问题.如何利用自己所掌握的优势为客户解决问题做人做事卖产品 真诚帮客户解决问题无需求不欺骗：我们争取客户的目的内心的出发点是帮客户设计问题的解决方案，实现共赢 客户真正购买的是什么阿里巴巴对自己员工的筛选与考核.市场规划市场规划市场规划目标规划客户分类市场调研竞争对手时间规划结果导向“二八”法则产品资源消费者信息客户信息日计划周计划月计划到计时季度和年计划量利兼顾.渠道分类渠道分类正三角倒三角菱形大型代理商强有力客户和小批客户零散零售商.市场分层策略市场分层策略核心客户中层客户基层客户和游离客户推力

4、推力推力推力+拉力拉力拉力拉力.业务人员基本业务人员基本4P.渠道渠道市场架构市场架构竞争对手竞争对手价格价格市场价格水准市场价格水准自身价格优势自身价格优势对手价格定位对手价格定位差异价格问题差异价格问题促销促销政策政策形式形式产品产品区域产品特征区域产品特征自身优势自身优势Place ProdructPricePromotionFAB分解法则成交四法则我们所面临的市场现状我们所面临的市场现状价格无优势价格无优势同质化产品同质化产品配送问题配送问题对手在客情维系对手在客情维系方面做的更到位方面做的更到位全竞争时代全竞争时代12345客户就是市场，客户就是一切客户就是市场，客户就是一切资源资源

5、.寻找我们的目标客户寻找我们的目标客户地图网络招聘信息黄页广告扫街计划计划.准备工具准备工具个人形象名片、手机、本、笔等其他成功合作客户名单会熟练操作网络系统、订单演练政策及活动宣讲、成功案例分享客户网络社交平台 资源共享 微信营销（思索如何与陌生客户面谈）（思索如何与陌生客户面谈） 勤能补拙有时最原始的方法往往是最有效的方法 .登门拜访登门拜访.做好功课，开门见山明辨身份，找准对象察言观色，投其所好宣传优势，挖掘需求端正心态，永不言败电话拜访电话拜访电话拜访坚持每天都打约时间事先做足功课微笑打电话精神集中电话聊天也是工作一部分.价格高价格高熟练掌握熟练掌握产品信息产品信息选择性选择性转换推荐

6、转换推荐分享转换分享转换成功案例成功案例首先你要有首先你要有利润概念利润概念洞悉产品的洞悉产品的市场价格市场价格自我反省：自我反省：你有没有其他的办法更多更好地帮客户赚钱？推荐原则：替客户着想利润、质量。有没有调研的数据来支撑客户提到的问题是真还是伪？是不是你这次解决了价格问题他就会订货？为什么自然人还和业务员共同存在？EG：中关村.品种不全品种不全没有没有100%全的货全的货共性问题及时反馈TitleTitleAdd your text没有没有100%的满意的满意 非共性资源转换推荐公司的品种我们全覆盖了吗，挑剔是买家！客户的每一单每一次需求要赚的每一分钱你是不是关注了？客户主治是什么？有效

7、推荐的方向在哪里？怎样利用应季性、专科性、促销型、新特型、保健型等药品的推荐即提升订单额又帮客户赚钱？.注重细节的业务员会怎么做？注重细节的业务员会怎么做？认同合理解释价格问题，进行思维转换。承诺超出期望值给予。勤奋业精于勤，荒于嬉，行成于思，毁于随 。用心客户面前注重一切可注重的细节，树立自己在客户心中的品牌。.克服心理障碍克服心理障碍要索取先给予拒绝一个大的，退让一个小的做出决定之后的信心一致性从众性，没人再想得太认真互惠原则互惠原则社会和认同社会和认同开放式选择开放式选择承诺和一致承诺和一致赞美、认同、朋友的推荐喜好问题喜好问题权威性权威性想想谁具有权威的主导性.结合平台优势持续做大结合

8、平台优势持续做大随时掌握价格涨跌变化优先活动信息共享品牌资源即时查询解决客户质疑与问题，重新启动合作关系平台升级后统一监控无销售不合作有合作有合作无合作无合作我不是来推销的我们公司是以服务为主欢迎竞争，客户受益在客户周边进行渗透您可以不开通，我不可以不分享.疑难杂症答疑解析疑难杂症答疑解析少了不送货；周日不送货；送货慢；赠品不及时；缺货；自已没空点，电话更方便；价格高；经常少货；开票员态度不好；忙着呢；.我们说的和我们做的我们说的和我们做的导向推进激励：A 目标 B 方法 C 过程 D 结果大部分人在说的是现象：价格、市场、对手 、窜货、我们要做的是：B和C公司要的是：B.成交技巧成交技巧坚信成交是水到渠成的事情不要觉得不好意思反复催促才能催进成交记住约见下一次见面时间坚持追踪，接收成交信号请客户帮助介绍客户.回款问题回款问题正确认识：不能及时回款的原因不要太好面子不要怕得罪顾客了解客户的信誉度培养客户回款习惯，防止拖欠.解决问题方法解决问题方法.沟通：沟通： 与上级沟通 与同事沟通 与客户沟通