行销金句3接触面谈讲师手册

1、单元主题行销金句·接触面谈讲师手册Train Better, Achieve Best课程内容规划SESSION PLAN课程名称：COURSE衔接训练销售篇课程主题：SUBJECT行销金句·接触面谈学习目标：OBJECTIVES一、 使新人明白接触面谈的重要性二、 使新人能够掌握接触面谈时的相关话术三、能够清楚地知道接触面谈时的流程课程内容概览：大 纲时间（分钟）一、课程导入20二、接触面谈流程 10三、接触面谈话术及演练 370四、课程总结及课后作业 20合计 420备 忘 栏讲 义教 具活 动讲义电脑、投影仪讲师示范学员手册白板、白板笔演练需求分析记录表公司介绍资料等

2、主题时间讲师活动教具学员活动一、课程导入（一）销售五问（二）课程说明（三）接触的意义（四）接触的目的二、接触面谈流程三、接触面谈话术及演练（一）自我介绍（二）建立轻松良好的关系（三）道明来意（四）安排座位（五）公司介绍（六）资料收集（七）确认保额（八）约定时间八、确定下次见面时间（九）说明后续动作四、课程总结及课后作业（一）注意事项（二）接触面谈流程图回顾（三）接触面谈意义回顾（四）课程作业201037020 课程大纲简述。提问：在岗前培训中你们已经学过专业化推销流程，誰能说出专业的推销流程包含几个步骤？接触、说明、促成是面谈中的三个重要步骤，尤其是接触这个环节作用更是举足轻重，而我们学习这个

3、环节就要象令狐冲学艺一样，不仅要学到招术，更要学到套路，正所谓万变不离其宗，有了套路就象是一个新医生有了可依据的诊断的科学基础。在我们的销售过程中，我们是否去思考过以下的五个问题？客户为什么要买保险？客户为什么要买这么多保险？客户为什么要买我们公司的保险？客户为什么要买这个险种？客户为什么要买我的保险？ 所以，接触面谈时要有一套专业的话术，通过我们的专业去帮助客户建立安全的理财规划，真正避免“杀熟”的情况发生！因为有人情，客户才会给我们见面的机会，因为有专业，客户才会真正想购买保险！讲师提问：如果在街上有不认识的人和我们打招呼，我们应有怎么样的反应？（等待学员回答，比如说你认错了、我不认识你、

4、）讲师讲授：在陌生人之间，因为距离产生隔阂，但如果是朋友的话，我们会非常的热情招呼，为什么呢？（请学员回答）因为我们是朋友，我们之间有共同爱好，那么我们要打开客户心门，首先我们就要通过有效的接触，让我们成为朋友，才能最终成为客户。接触的目的：取得信任，发现需求，激发兴趣。接触流程图，讲师要详细地讲解，使学员建立一个整体的概念，能够明白在接触面谈中有哪些环节是非常的重要的，从而有效掌握接触面谈时的步骤和流程！课程目标：通过对销售面谈话术的学习，要求我们学会自然接触客户，不断传递寿险理念，并能够依托一些辅助工具有效收集客户的相关资料；同时还能借助一些专业化的工具，帮助客户分析需求，把客户的需求变成

5、是一种财务安排的渴求；并且能够有效掌握接触的九大步骤！接触流程图：讲师要根据箭头所指详细说明接触的九大步骤及重点内容。讲师以学员为客户，作接触面谈话术示范,要求边讲边画，边运用辅助工具，流利、连贯，如同面对客户。每一段落结束后，就马上让学员进行演练，加深印象，真正掌握！自我介绍话术（见学员手册）：讲师边讲解话术，边要做要点分析：1、自我介绍时递上名片，减少客户拒绝的可能性，建立信任；2、落落大方，借助推荐人的力量，建立信任。要求讲师对相关的话术必须十分的熟悉，运用自如。同时在幻灯片中对重点强调的部分和核心内容要做重色标注！并不断地加以强调！建立轻松良好关系的话术（见学员手册）话术要点分析：1、

6、 观察环境与客户的状态，找到客户的爱好，谈客户感兴趣的话题，破冰行动；2、 不要过分赞美客户，建立平等和谐的关系。要求讲师对话术必须十分的熟悉，运用自如。同时在幻灯片中对重点强调的部分和核心内容要做重色标注！并不断地加以强调！打破陌生感，建立信任感是这个流程的关键！道明来意话术（见学员手册）话术要点分析：1、 告知客户拜访的目的-“我不是来卖保险的，只是来与客户交流保险的观念”与时间告知-“15-20分钟”，放松客户紧张的心理；2、 告知客户后续的交谈中，会尊重客户的意见，体现专业；3、 惜缘，表示与客户结交朋友的想法，生意不成仁义在，为后续的客户开拓埋下伏笔；4、为客户保密，体现专业，建立信

7、任。讲师对话术必须十分的熟悉，运用自如。同时在幻灯片中对重点强调的部分和核心内容要做重色标注！并不断地加以强调。在这个环节的重点是要落落大方的宣讲保险，真正认可保险的意义与功用，清晰地传递给客户送保障的来意！座位安排话术（见学员手册）话述要点分析：1、向客户提出要求，让客户习惯被我们要求；4、 向客户提出要求，暗视客户专心与我们交流，营造良好的交谈环境与状态，体现专业。讲师对话术必须十分的熟悉，运用自如。同时在幻灯片中对重点强调的部分和核心内容要做重色标注！看似非常简单的一个动作，也真正是不简单，其中有很多的心理较量，我们应该建立在跟客户相互尊重的基础上做销售，所以敢于要求客户也是我们呈现专业

8、的一个标志！ 这一个段落结束后，讲师可安排学员进行演练，把前面的几个流程连起来做！学员演练：时间：20分钟场景：接触面谈时自我介绍、建立轻松关系、道明来意及请求座位的四个步骤模式：一人扮演客户，一人扮演业务员相互配合，角色互换演练完毕，有请一到两对学员上台展示学员点评，讲师总结，强调应该注意的地方。（ 讲师可转被一些小礼品，对上台的学员给予鼓励！）介绍公司话术（见学员手册）要点分析：1、必须使用相关资料（保险法、公司简介、满意度手册），实物展示，增加说服力； 2、主动热情地宣传公司的品牌和口碑，建立客户的购买信心；3、借力使力，借助公司品牌建立个人品牌；资料收集是面谈的关键内容，收集不同的资料

9、要运用不同的方法和辅助工具（需求分析记录表）。有中生无让客户明白家庭财务规划的缺陷；无中生有打开客户心门的六把金钥匙。1、收集以往福利话术（见学员手册）讲师要讲授一些有关社会保险、团体保险等的相关内容，让新人能够区别社会保险跟商业保险之间的不同，同时在讲解话术的时候要做话术要点分析：（1）了解客户的其它保障状况，因为客户无法区分社保、团体保险与个人商业保险的区别；（2）点明个人商业保险的优点，由自己来决定，受外界影响因素小；（3）为促成阶段的客户拒绝扫除碍阻（未来促成时，客户可能会说我已有了社保）；（4）多提让客户赞成的问题，多取得客户的点头。要求讲师对相关的话术必须十分的熟悉，运用自如。同时

10、在幻灯片中对重点强调的部分和核心内容要做重色标注！讲完之后，为了巩固学员的印象，建议马上做演练！学员演练：时间：5分钟场景：收集以往福利话术模式：一人扮演客户，一人扮演业务员，角色互换 讲师再次强调重点，并可以再次讲授一些社保等的小知识！2、收集客户的保险计划话术（见学员手册）如果客户没有买过：要点分析：（1）主动了解客户现有的保险状况；（2）了解客户拒绝保险的真正原因，在后续的交谈过程中拔除阻碍；（3）试探客户，了解客户的个性。如果客户已经购买过：话术要点分析：（1）主动了解客户现有的保险状况；（2）了解客户购买保险的真正原因，为二次销售寻找机会；（3）试探客户，了解客户的个性。 讲师要对重

11、点话术不断地强调，尤其是不论买与没有买过保险，收集信息的非常的重要的一点是要了解客户的个性，给销售或者二次销售创造机会！学员演练：时间：10分钟场景：收集保险计划资料话术模式：一人扮演客户，一人扮演业务员，角色互换讲师做点评3、收集客户家庭背景情况（见学员手册）要点分析：（1）征得客户同意，尊重客户，体现专业；（2）了解配偶状况，找出家里通常作决定的人是谁；（3）对于中国家庭，孩子是家庭的未来，保障孩子的成长与教育是父母的责任，找到一家之主的最大家庭责任；（4）找出其它的家庭责任。（5）了解客户的理财习惯。（6）计算家庭的基本保障额度，用数字使客户的责任形象化。 这段话术对于我们来说非常的重要

12、，要求我们不仅要学会相关的话术，还必须学会一些简单的计算方法和画图谈保险的技能，能够准确地收集到客户真实的家庭状况！讲师要仔细地耐心地给学员讲解，并对话术要求十分的熟悉。讲完后马上让学员做演练。学员演练：时间：10分钟模式：在讲师的引领下，学员边讲边画邀请两位学员上台边讲边画图，其他的学员仔细地看，并做出点评。讲师再次强调重点，然后再让学员边讲边画一遍，真正地不断强化学员记忆！使学员学会学懂，会用！4、家庭收入分配图（话术见学员手册）讲师必须边讲边画，让学员学会画图同时在讲解话术时必须做要点分析：1、以一般人的理财习惯引导客户，人们一般有从众心理；2了解客户的家庭日常支出情况，建立客户合理家庭

13、财务规划的观念。讲师要对话术十分的熟悉，边讲边画图，放慢速度，真正让学员能够掌握，学会画图，学会分析收入的来源和分配！讲完后就马上让学员自己练练看！学员演练：时间：15分钟模式：在讲师的引领下，学员边讲边画邀请两位学员上台边讲边画图，其他的学员观看，并做点评，讲师做总结，再次清点重点，并要求学员再边讲边画一次，不断强化学员记忆！5、寿险保障范围：话术要点分析：1、 运用六把金钥匙推销保险观念，尝试打开客户心门，发掘客户的保险需求；2、 边画边说，加深印象。5-1家庭保障（话术见学员手册）要点分析：A、话术要点：父母是孩子的保险，但父母也有没法控制的风险，如何给孩子一个周全未来，如何给爱一个承诺

14、与保障；B、引申话题：强调作为父母的角色：血缘、经济，人有多种生命：肉体（自然）生命、经济生命、精神生命，人无法控制自然生命，但可以延续经济和精神生命；5-2教育基金（话术见学员手册）要点分析：A、 话术要点：教育对孩子的重要，保障孩子能接受完整的教育是父母的责任，教育金保障的能起的作用，如果没有计划可能会产生什么后果；B、引申话题：现在父母都望子成龙、望女成凤，现在不存在寒窗苦读了，必须有经济的支撑。5-3养老金（话术见学员手册）要点分析：A、 话术要点：人可以活得更长，但养老怎么办，拥有养老保障能带来的利益；B、 引申话题：老年人的嫁妆，带着养老金和儿女生活在一起才有尊严。5-4应急的现金

15、（话术见学员手册）要点分析：A、 话术要点：人生有起有落，随时要准备把握机会、应对困难，人生要自己做主；B、引申话题：应急可以找别人借钱，钱可以还，但人情还不了。5-5医疗保障（话术见学员手册）要点分析：A、 话术要点：健康的重要性，疾病发生的风险增大，治疗的费用加大，医疗保险计划能我们排除担忧。B、 引申话题：医疗保险一险多能，需要时提供医疗基金，平时可当存钱；女性客户尤其需要医疗险。5-6 有计划的储蓄（话术见学员手册）要点分析：A、 话术要点：我们都有储蓄的习惯，但往往储蓄不能成功，保险储蓄计划能帮助我们实现目标。B、 引申话题：a、 银行储蓄缺点-随意性强（亲朋好友的借款、个人的消费都

16、可能打破计划）-只能做为平时家庭的流动资金；买房、股票-存在风险，应急变现易贬值-长线投资的选择，专业要求高。b、 举例：甲、乙两人理财方式不同带来的不同结果（存款与保险相结合）。总结：六把金钥匙强化客户对保险观念的认同，保险销售就是观念销售。讲师不断强调寿险的意义与功用。让新人明白和深刻认识到保险带给家庭的帮助！从而建立销售信心！学员演练：时间：30分钟模式：在讲师的引领下，学员边讲边画，六把金钥匙要分开来讲，使学员做到每一个都会讲邀请六位学员上台，讲保险的意义与功用的六把金钥匙，每个人讲一把。边讲边画图，其他学员观看，并点评。讲完后，讲师要整体再串一遍，并引导学员跟着边讲边画，不断强化学员

17、记忆！6、客户需求排序（话术见学员手册）要点分析：挖掘客户最感兴趣或最担心的问题是什么？寻找保险建议书设计的方向。通过面谈以上的内容，要对客户的个性有个综合的了解，能够帮助客户或跟客户一起，找出他最担心或是最感兴趣的问题是什么，分析风险，转移风险！7、设计保单资料（话术见学员手册）要点分析：（1）完善客户资料，让客户知道我们是有针对性地设计保险方案；（2）与客户沟通可能的缴费情况，让客户预先有心理准备。确认保额（话术见学员手册）要点分析：与客户一同计算所需要的保障额度，增加客户的参与感，增加客户对保险建议书的认同。确定下次见面时间（话术见学员手册）要点分析：告知客户设计建议书所需时间，表明营销

18、员的慎重。说明后续动作（话术见学员手册）要点分析：（1）告知下次拜访的时间与内容，让客户提前做好准备；（2）留下下次拜访的借口。 接触面谈的过程中，我们要注意什么？o1、准备笔和纸，边说边画，对客户产生视觉冲击； o2、与客户互动，多发问，与客户双向交流；o3、打开客户的头脑和心门，否则不要引入说明，成功的销售人员通常用80%的时间作接触；o4、掌控面谈局面和内容，因此我们要对销售流程及话术极为熟练。 与学员回顾接触面谈流程图各环节的话术要点，强化学员记忆。正如美国寿险销售大师甘道夫所说，销售就是98%的了解人性，2%的推销产品，全力接触，才能够轻松促成！熟悉话术，主要掌握客户资料收集的步骤和话术要点;通过实战，掌握收入保障表与需求分析表的使用;课程自学接触面谈异议处理话术。在接触面谈的过程中，常常会遇到的拒绝问题有：不需要，没有钱，不着急、有其他的投资方法、年轻健康不需要等。异议处理要点分析：1、先处理心情，再处理事情；先认同，再沟通；2、所有问题一网打尽，再做回答；3、多数问题为客户的借口，处理的原则要能保证接触流程顺利进行。讲师淡化拒绝问题，只要引导新人做好心理上的准备和调节就可以了！在本次课程结束