增员直接接触法讲师手册资料讲解

1、直接接触法增员讲师手册东区培训部二OO三年十二月直接接触增员法授课方式讲授+研讨+演练授课时间240分钟课1.使学员学会做好增员接触前的准备工作程2.学会按直接增员法的基本流程作增员面谈目3.使学员经过训练能够掌握直接增员的关键技巧标授课对象高级主任职级以上，营业部经理职级以下的主管授1.导言：增员是销售“工作”课2.增员面谈前的各项准备工作大3.增员面谈基本要领及基本流程和关键技巧纲随堂讲义授 课 资 料二投影片讲师手册学员手册注意讲师授课中一定要时刻紧记学员的身份是高级主任和资深主任，授课中要引导他们事项思考和参与，积极与其互动。提示时间建立讲师威信 和同理 心一、前言1.简要介绍自己的经

2、历2.着重介绍自己在增员方面取得的成功3.介绍课程目标和课程设计讲师从讲授销售和增员活动的对比导入提问：增员和推销有什么异同点？推销和增员的比较成功的推销需要：成功的增员需要：1.经常通过要求转介绍进1.经常物色准增员对象行主顾开拓；2.成功地进行接触前准备、2.成功地进行接触前准备接触和初次面谈和发现事实面谈；3.评估准增员对象的兴趣程3.评估准主顾的需求、支度，能力是否符合条件付保费的能力以及投保（是否符合准增员对象轮条件；廓），以及能付出多少代4.根据准主顾的需求制作价（时间和努力）建议书；4.根据准增员对象对事业的5.促成销售兴趣和追求进行创业说明6.令客户满意，并使他成5.聘用准增员

3、对象为影响力中心6.把准增员对象培训成成功 的业务员和推介人举工作 的实例 进行说 明。（可举 反例论 证）讲师以自己的经历举例来说明讲师举例进行分析帮助学员建立以下良好的增员观念A. 增员实质上是也是一种销售活动，增员销售的是工作机会B. 销售的技能和方法也可运用在增员上C. 增员主顾开拓是增员难易的关键D. 真正的增员从训练开始E. 训练辅导决定了增员的量F. 增员、销售、训练辅导互相制约、互相促进转入二、增员面谈前准备：讲师可以简述面谈前准备的重要性需讲师提问：直接面谈前准备的事项有那些？要准备的内容包括：电话或信函预约、心态准备、物质准备、被增 员者资讯整理及心理分析等等。面谈前准备寻

4、找直接接触的准增员对象 准增员对象资料收集及分析 约访方式选择 电话或信函预约：物质准备讲师分项分别给予讲授引导发问，启发思考（一）寻找直接接触的准增员对象讲师提问：可直接接触的准增员对象来源有那些?直接接触法准增员对象来源 个人的朋友 客户 左邻右舍社团人员同学、校友、同事 与您有业务来往的人 与单位有业务来往的人 报纸、网络随机拜访（二）准增员对象资料收集及分析讲师提问：为什么要收集准增员对象资料，收集那些资料？收集资料越充分，接触成功的可能性就越大。并且通过对资料的分析 可确定良好接触的方法、寒暄的话题、对方可能提出的问题、对话的方式 等等，以迅速取得准增员对象的信任。（三）约访方式选择

5、约访方式有三种：直接上门接触法、电话接触、信函接触，讲师结 合自己 实例说 明各种 方法讲师分别给予阐述1、直接上门接触法讲师举例说明这种方法的优缺点及运用约访方式选择直接上门接触法优点：主动、客户不容易拒绝、可以尝试其它机会； 缺点：效率低、易抵触、第一印象影响大操作步骤：（1）充分分析准增员对象，了解其家庭状况，个人爱好，并 根据其工作特征考虑合适的接触时间（2）考虑如何建立良好第一印象的方法（作那些准备？）（3）如何开始谈话才能吸引对方，减少抵触（共同话题等）（4 ）可能的拒绝和障碍及应对话术（5）安排合理的拜访路线（6 ）调整心态、开始拜访2、电话约访电话约访的目的是取得进一步面谈的机

6、会电话约访的要领：目的明确、言辞简洁、语气坚定讲师根据学员手册提供的剧本讲师安排角色扮演3、信函接触信函约访的流程锁定约访目标分析准增员对象心理，推测可能的增员 点拟就信件电话追踪及约访信函接触的目的：弓I起注意、争取面谈。信函的要点：引起注意、争取面谈。信函结构：?称谓?自我介绍、提出赞美、道明意图?提出要求?落款信函接触的好处：?有针对性，针对特定对象拟就特定信件?避免了当面接触的一些尴尬?可以用书面的委婉语言打动对方?留给对方一个见面前的印象学员实作信函接触的实施要点：信函发出后，要及时电话追踪 仔细研究准增员人的心理特点 寻找客户可能的增员点，打动对方 信函内容不宜太复杂 信函一定要语

7、言客气，谦虚讲师根据学习手册提供的剧本安排实作（四）心态准备：提问引 导，启 发思考讲师阐述增员者良好心态及认知对增员成功与否的影响，并帮助增员 人树立正确的增员认知。讲师在此可安排研讨：以何种心态面对直接接触也可提问：直接增员前增员人应该树立何种正确的心态心态准备正确的认知：增员是帮助没有工作的人获得改善增员是帮助工作不满意的人得到满意增员是帮助收入低的人获得提高收入的机会增员是帮助追求成长的人不断挑战自我、追求成功讲授,举例展示引导（五）物质准备讲师在此要阐述清楚，准备每项工具意义和目的，（每个工具对增员的帮助）以培养增员者将来能够主动去准备工具和收集相应资料讲师在此可提问，也可安排研讨序

8、号工具名称基本内容工具作用备注1公司介绍成长历程公司文化了解公司，回答其“我为什么选择这家公司？”的疑问2行业介绍行业前景市场空间了解行业，回答其“我为什么选择这个行业？”的疑问3寿险意义寿险功用工作价值实例展示了解工作，回答其“我为什么选择这个职业？”的疑问4工作介绍工作内容协助措施了解行动，回答其“我该如何作、能作好吗？”的疑问5成功案例成功业务员事迹激励成功欲望，强化从业信心6收入凭证高收入工资单或其他凭证激励改变现状的欲望，强化其成功信心7小组介绍小组历史小组荣誉小组文化了解工作单位，回答其“我工作的环境是怎样？”的疑问8求职表及时促成其填写，帮其坚定信心（三、增员面谈基本要领及流程：

9、在将进入直接接触法面谈时，要学员清楚了了解面谈过程中应注意的 原则，不要违背。讲师要启发学员思考，在此可安排提问，在面谈中要注意什么？直接接触面谈要点平安礼仪、寒暄、赞美仔细聆听，获取正确且完整的资讯 不争辩、只介绍层级推进、勿要跳跃直接接触面谈流程是本课的重点，讲师要化较多的时间训练学员, 重点要让学员理解每个环节存在的必要性和原因，及每个环节的关键话 术。本节要重研讨再演练，让学员充分掌握各知识点并能运用。直接接触面谈流程挖掘新工作需求帮助分析，引出 寿险销售工作行业、工作系统介绍（一）寒暄、赞美，一般话题切入：讲师在此要区别以往讲授的方法，要深入分析进行寒暄、赞美、一般 话题切入的必要性

10、（原因）和对准增员对象的心理影响。让学员不仅知其 然，也要知其所以然，以便学员能更加主动的去运用，并能灵活地举一反寒暄、赞美，一般话题切入内外人物称赞对方消遣自己向对方学习外表人林小姐，您真是模特儿身 材。王先生，您气色真好，看不 出真实年龄像我一样减肥，越减越肥。 有时候真得要反省自己了， 白发苍苍了。林小姐，您平时是如何运动保养身材的？陈太太，我可不可以请教 一个问题?物这么有品位的装潢，看得出 来您非常有艺术品位。这部车子好干净，您真爱惜 您的车子。回去之后我真想把家布置成 这样了。我常想有时候应该改善自 己。请问王先生，当初您是怎 么跟装潢公司人说的陈先生，象您这么忙，怎 么整理车子的

11、？人陈先生，看得出来，您真是 个细心的爸爸，这么为孩子 设想。王太太，一看就知道您是温 柔贤惠的人。换成我就不行了，孩子一闹 我就不知怎么办了。我常想，一个家庭的幸福与 女主人的性格一定有很大关 系。陈先生，您是怎么把自己 练的这么好修养。王太太，我很好奇，你从 来都是这么好修养，怎么 做到的？学员实 作，并 填入学 员手册分组研讨平安礼仪、寒暄、赞美是建立良好第一印象的关键，要引起足够的重视。如果是到被增员对象家里，不要忘了家庭的其他成员。一般话题切入要把握好必须是被增员人感兴趣和熟知的内容，其目的 是打开话匣、融洽气氛、建立同理心。讲师安排研讨、实作：在实际的工作中，你运用了那些成功的开门

12、话 术，这些话术为什么是成功的，请把它们写下来和你的同事分享。讲师提醒注意：在建立初步的信任度之后可以进入增员流程中以下环 节（如果时机不成熟可以通过几次的见面或交流增加信任度），此时展开 相关增员动作才会取得效果，前期取得信任是关键。（二）挖掘新工作需求：讲师在此要深刻阐述挖掘分析需求的原因及对准增员动机的影响，让 学员清楚进行这个动作的原因。挖掘新工作需求的原因行为模式I未满足需求 叩一 I评价I I学习I期望III动力 I 1- 动机” h I目标 J,行为未满足的需要即为理想状况与现实状况间的差距讲师将学员分组进行研讨，对三种需求状况下的增员点进行分析并写 出有针对性的提问话术挖掘新工

13、作需求根据需求理论，通过自然话题转换，交流提问，寻找出被增员对象的增员点。第一组：（生存需求型-以改善收入为主要目标）第二组：（寻求改变型-以改善目前工作现状为目标）第三组：（追求成就型-以追求个人价值和他人尊敬为目标）总结提问引导讲师总结：以上话术都是挖掘工作需求的引子，增员人在话题展开过 程中，要注意多聆听，多引导，多建议；少说废话；不争辩。在增员对象 没有想改变现状之前，不要急于推介新工作。（三）帮助分析，引出寿险销售工作：讲师要让学员清楚，并节是建立在需求分析基础之上的，根据准增 员对象的实际需求状况，进行有针对性的分析，才能最大可能地动摇准增 员对象地意志。的被增员追求事沟通观念、帮

14、助分析主要目为介绍寿险销售工作作铺垫，帮助 对象改变求职理念，激发其改变自我 业、追求成功的激情。另要注意，帮助分析一定要与其现在及将来地生活结合起来，不能就 需求分析需求。帮助分析的操作原理 f 、生活一增员点*工作前程在结合准增员实际情况分析了其需求的影响后，便可帮助准增员对象 建立正确的职业观念，以强化其再此选择的信心。角色扮演，学员实作研讨发表讲师安排演练：学员实际操作如何挖掘工作需求和帮助分析两阶段。 剧本参照成员手册需要你作出选择！?人要获得成功，很多时候选择行业比自身努力更重要。?人们常常是别无选择。（四机几会可业改变命司,但一作人常常介绍主。?很多人埋怨自己命运不好，却不知机会

15、永远是存在的。? 不知、偏知、误解、偏解"是阻碍我们止确选择的最大研讨并发表：我是这样介绍保险行业的我是这样介绍平安公司的我是这样介绍寿险销售工作的讲师安排研讨并发表：在此讲师可展示增员工具锦绣前程让学员参照此工具进行研讨在实际工作中，你一般是如何介绍保险行业的，一般围绕着那几方面 展开，请思考并填写入学员手册（五）解决困惑：增员是在寿险经营过程中，一个经久不衰的话题，也是一个持续不断 的动作。拒绝处理方法认同+赞美+转折（示例）+总结+促成认同并赞美客户的观点，建立同理心。婉转导入不同的看法（或例子）正面阐述自己的观念转入促成（或邀约）讲师给学员详细地分析拒绝处理的原理，让学员能举

16、一反三常见增员拒绝问题1. 现在做保险，太晚了，我不去2. 保险是你们这些人才做的，我不是材，我不适合3. 我觉得保险是很好，就是不敢去4. 保险公司鱼龙混杂，我不去5. 保险是求人的，要看别人的脸色，没面子6. 家里人反对我做保险（女孩子做保险，会有人说闲话）7. 我们单位现在还可以，等我没事做的时候，再去做保险8. 保险公司收入不错，但不稳定，做不长9. 保险公司没有四金”失业金、医疗保险金、养老金、社会保险金），没有底薪10. 我没有销售经验，不会做保险11. 我认识的人不多，不能做保险12. 我没时间做保险举例说讲师总结：以上，我们提供了12种拒绝问题及答案，这些答案都是灵活的，关键在对症下药，希望各位在使用时，不断完善，抓住主要内涵，其他部分可根据具体情况作补充。讲师强调在处理拒绝处理注意以下事项1、事先了解增员对象的性格特点，因人而宜地使用话术。2、在使用话术时，应紧扣前途性、快乐性、收入性、成长性等增员 点，切忌海阔天空，不着边际。3、增员人在表达时，要铿锵有力，清晰连贯，充满自信，绽放活力， 以健康向上的精神吸引增员对象。4、注意控制情绪，尤其是对方不太礼貌或有轻视之处时，表达