海外客户信息管理与外销数据分析

1、Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse海外客户信息管理与外销数据分析Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse课程背景：很多人对“情报”这个字眼并不陌生。可是什么是贸易情报呢？在中国或许很多人没有听说过，更加谈不上如何利用了。究竟什么是贸易情报？一些企业认为应用情报是窃取商业秘密，从而消极抵触；还有一些企业认为贸易情报就是竞争对手的交易价格，通过价格优势来提升企业竞争力。对于国外企业普遍采用的情报应用功能，中国企业还知之甚少。企业可以灵活应用贸易情报：

2、包括随时随地查询到任意买家的全球供应商分布状况，自中国乃至全球采购产品的详细描述、交易数量，甚至包装信息、运输信息等；全球竞争对手的出口状况，买家的详细资料，以及交易次数，频次等深度情报信息。通过一系列的贸易情报应用，企业可以据此分析国际买家的采购行为，供应商分布状况和稳定程度，监控竞争对手和买家；从而一方面避免自己买家的流失、开拓全新的市场，另一方面依据大量市场数据，进行科学的企业决策。可以毫不夸张的说，如今的贸易情报的应用已经成为企业国际贸易的普及型工具，更成为战略成败的关键所在。从国际贸易领域看，掌握情报的企业将优于不掌握情报的企业，在具体争夺国际订单过程中，好像赛跑还没有鸣枪，在起跑线

3、上就已经落后于竞争对手了。Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse伴随着市场进一步开放，中国企业面临的竞争加剧，商业竞争情报的普及应用与规范发展是必然趋势。对于贸易情报应用的务实性，应用理念的全面进步，将推动贸易情报在中国的应用，贸易情报将成为企业外贸决策中最敏感的字眼。在客户关系管理中，企业将面临大量的来自于客户和市场的数据和信息，这些数据是大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的，但同时又是非常有用的。数据挖掘技术可以将这些数据有效的分析、整理，从而给数据使用者提供有效、及时的信息。现代企业的竞争优势不仅体现在产品上

4、，还体现在市场上，谁能获得更大的市场份额，谁就能在竞争中占据优势和主动。而对市场份额的争夺实质上是对客户的争夺，因此，企业必须完成从“产品”导向向“客户”导向的转变，对企业与客户发生的各种关系进行管理。进行有效的客户关系管理，就要通过有效的途径，从储存大量客户信息的数据仓库中经过深层分析，获得有利于商业运作，提高企业市场竞争力的有效信息。而实现这些有效性的关键技术支持就是数据挖掘，即从海量数据中挖掘出更有价值的潜在信息。正是有了数据挖掘技术的支持，才使得客户关系管理的理念和目标得以实现，满足现代电子商务时代的需求和挑战。课程内容：一、有效获取国际市场情报的思路与考量1、有效获取国际市场情报应从

5、何处着手2、充分明确自身企业与区域的信息需求3、积极搜集与汇聚潜在客户信息，建立潜在客户档案4、如何发现出口商机，善于利用出口商机5、有效掌握区域客户及区域市场状况6、全面掌握国际行业市场全貌及有效掌握国际市场全貌的方法体系7、洞悉国内外各竞争对手，了解国内外竞争对手的运营特点8、密切注视全球宏观信息9、实时跟踪动态信息流变二、国际市场信息源与国际市场信息搜集方法探秘1、电子商务与网络搜索（本地搜索、国际搜索、目标市场搜索、区域搜索）2、数据库：国际市场行业数据库在哪里？如何寻找和整理？3、行业与国际专业网站4、国际电子商务交易平台与交易商名录5、国际会展与交易会上的信息搜集（国际展、区域展、

6、专业展、综合战）6、会展信息的特点与利弊7、会展信息搜集的方法与沟通策略8、老客户能给我们提供什么信息9、如何挖掘老客户信息10、如何获取竞争对手的信息11、战略联盟与合作伙伴的信息管理12、如何进行国际商务考察13、会议与论坛（网络会议与网络论坛）14、如何利用专业机构的信息三、情报获取与信息管理1、潜在客户信息获取与管理2、出口商机3、区域市场客户信息与管理4、国际行业信息与行业信息综合评估5、国际竞争对手研究与反制6、国内竞争对手研究与反制7、宏观信息管理8、动态信息的跟踪与管理四、信息监测与甄别1、网络媒体信息监测与甄别2、传统媒体信息监测与甄别3、会展与论坛信息监测与甄别4、电子商务

7、交易平台的信息监测与甄别5、客户与区域市场信息监测6、竞争对手的信息监测与甄别7、供应链与国际营销渠道的信息监测与甄别8、战略联盟与合作伙伴的信息监测9、海关数据与国家进出口数据统计五、海外客户信息管理1、广泛调研，积极搜集2、完善客户信息表，建立客户信息档案3、对客户信息进行分类整理和归纳4、利用ABC分析法对客户信息及客户进行等级确认5、确定客户价值，建立重点和关键客户特别档案6、对客户信息实施事前规划、事中分析与跟进、事后总结与审计7、定期撰写客户工作进展报告8、妥善整理归档，进行阶段总结六、海外市场信息管理1、建立结构化市场信息资源库2、分门别类积累市场信息3、提高情报利用率4、专题信

8、息专门收集5、挖掘提炼信息价值七、市场情报分析方法与工具应用1、针对市场、行业和竞争环境2、产业情景分析(IndustryScenarios)3、产业细分化分析(IndustrySegmentation)4、市场信号分析(MarketSignaling)5、BCGEC业矢！阵(BCGIndustryMatrix)6、针对竞争对手、企业竞争力和成功的关键因素7、竞争对手跟踪(CompetitorTracking)8、核心竞争力分析(CoreCompetingCapability)9、关键成功因素分析(CriticalSuccessFactorAnalysis)10、多点竞争分析(Multipoi

9、ntCompetitionAnalysis)11、优劣势分析(StrengthsandWeaknessAnalysis)12、反求工程(ReverseEngineering)13、专利情报分析(PatentIntelligenceAnalysis)14、针对具体的竞争活动15、业务流程重组BPR(BusinessProcessReengineering)16、定标比超(Benchmarking)17、客户满意度调查(CustomerSatisfaction)18、资产转让分析(PortfolioAnalysis)19、经验曲线(ExperienceCurves)20、财务能力分析(Financ

10、ialCapabilityAnalysis)21、价值链分析及现场图(ValueChainAnalysisandFieldMaps)22、竞争战略和综合型分析23、PIMS数据库分析(PIMSDatabase)24、多元化业务分析(Multi-businessAnalysis)25、利益相关者分析及基本假设评测(StakeholderAnalysisandAssumptionSurfacingandTesting)26、战略联盟模型(StrategicAlly)27、战略组分析(StrategicGroupAnalysis)28、SWOTH模型(Strengths,Weakness,Oppor

11、tunitiesandThreatsAnalysis)28、SPAC敲略地位和行动评价模型(StrategicPositionandActionEvaluation)共同利益分析(SynergyAnalysis)30、兼并及收购分析(MergerandPurchaseAnalysis)31、以价值为基础的规划(Value-backedPlanning)讲师介绍:陈硕老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，粤港中小企业贸易论坛主讲人之一，曾任世界50。强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香

12、港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了60。多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，2。多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse.Nurfurdenpers?nlichenfurStudien,Forschung,zukommerziellenZweckenvewendet