华新世纪松川公司人力资源管理咨询项目成都04年中总结

1、松川集团事业部2004年上年度工作总结、战略思想与战略描述总结战略思想与描述执行情况1:整合事业部资源及充分利用集团资源1:通过架构的调整和人员的调整，事业部部的资源基本 能有效利用；2 :在充分利用集团资源方面，事业做得不够，体现在与 总部资材部的有效沟通、与研发的有效沟通等都不能及 时有效，造成后期总部资材部的物料供应延期、研发部对BX201、YB100机器开发的延期；2 :加大营销网络建设及信息来源1 :上半年事业部的重点工作之一，通过对营销的改造，目前的事业部初步建立逐级管控的业务网络和工作模 式，也取得实效；2 :继续沿用松川公司对各类信息快速反应的习惯，目前无论是纸巾市场还是食品机

2、械市场，对客户的需求基本做到了心中有数；3 :充分发挥CRMf理系统，对多方信息的回馈、整理起到很好效果；3 :加强生产能力及提高制造水平1 :目前是事业部的工作瓶颈，一直没有很好有效地解决；彳4 :强化管理整合事业部部资源，合目的地 重组架构；1 :年初根据事业部发展的需要对整体的架构进行了重组， 明确岗位职责；2:五月初，由于事业部采购供应的严重脱节和管理不善， 再次重组，成立事业部资材部，把仓库和采购供应从 制造厂脱离，采购逐步步入正轨5 :建立健全事业部营销网络，加大纸行业、 食品机械的推广力度；1:年初事业部根据规划，对营销队伍进行补充，从去年的6名增加到18名（其中纸巾机10人，食

3、品机8人）， 通过筛选和调整，目前业务人员总计 15人，基本满足 事业部业务开展；2 :纸巾机推广工作重点放在 VIP客户群，今年上半年成功进入金红叶、斯米克等咼端市场；3 :食品机主要借助于广告（食品报）、展会（糖酒会、烘焙展），事业部老客户网络进行推广，由于产品不完善，效果不理想。6 :注重组织执行力，提高经营效率（工作 效率、资金使用效率、市场运作效率等）；1:事业部上半年的整体组织执行力、经营效率不咼，主 要是前期消耗库存、 忽略对部工作效率的提高，后期由于营销的提升，资材线出现严重脱节，造成效率低下， 从而营销市场运作；2:事业部整体资金使用状况基本良好，对总部的各项费 用的上交基本

4、准时， 部各项资金基本顺畅， 收支控制在 预算以；7 :严格实行目标体系和预算体系，强化激 励机制；1:在预算的体系上，事业部基本按照年初制订的预算实 施，由于整体的经营业绩没有达标，造成有些费用的 比率与预算有偏差；2:目标体系实施不理想，主要是食品的销售没有上来， 主要原因在于对产品的完善没有采取有效措施；8 :组建初步规模的机加分厂，提高制造能 力和供应能力；1：由于天气和基建厂房没有按期交付使用，机加工厂还 没有正式运作、任务完成情况总结2.1经营目标完成情况目标项目全年目标上半年目标上半年完成情况对比对比销额22171156.8716.9-439.9-1500.1利润396209.4

5、70.5-138.9-325.5利润率18%18.00%9.8%-8%-8%坏帐率0.18%0.18%0.0%0%0%产品开箱合格率销售回款率85%75%53%-22%-32%上年度欠款回收率75%75%94%19%19%上交管理费7034.9834.980-35.02上交资材部费用104.984.980-5.02上交售后费用5024.9616.64-8.32-33.362.2销售数据分析（和预算作比较）销售额差异分析：主观：A:对包馅机产品认识和重视不够，尤其是产品细节问题的完善上没有采取果断有效的措施，保证产品尽快成熟；B:由于事业部一季度的工作重点在营销上，忽略对部各项工作的有效管理，主

6、要体现在采购效率 的低下，直接导致不能及时满足客户要求和改制速度，造成很多订单搁浅；C:烘焙展览会由于事业部部组织和准备工作不到位，导致展览期间机器调试不成功，影响华南市场的机器销售；D:业务人员的整体业务水平比较差，造成很多订单的延期执行或搁浅，影响销售；客观：A:食品包馅机实际销售情况与年初规划差异近220万元，纸巾机实际销售与年初规划也相差200多万元；B:纸巾机市场由于销售的产品单一（基本以ZB200机为主），没有形成系列化，影响销售额；C:纸巾机ZB201开发客户反应平淡，没有销售，上半年预算销售22台没有实现；ZB200机器全部消耗去年所有存货，另外比预期多销售7台；D: ZM10

7、0由于市场需求和产品自身不完善等因素，上半年基本上没有形成销售批量；E：包馅机在月饼市场比预期的要差很远，主要原因在于产品自身的不完善、BX200此种机器满足不了月饼客户的需求（不能包馅中馅，速度慢等），在该行业的销售比计划要少近100万左右；F： BX201机器的开发成熟比预期延迟很多，该款机器在年初预计在 4月上旬能研制结束， 但到目前还没有真正成熟，形成生产和销售批量，这也影响包馅机的业绩；G:包馅机由于前期设计研制、装配等方面都存在一些小的问题，导致在伊利试验包装糯米糍的失败，影响将近50万元的直接订单；利润差异主观：A:由于年初急于消耗库存压力，给事业部制订定价策略带来影响，尤其是对

8、纸巾机ZB200的价格运作上，影响利润产生；B:对原材料的采购成本没有做到及时有效的监督和控制，导致因人为因素、个人水平等主观方面没有对采购成本进行降低，是对利润的影响最大因素；C:由于事业部部管理不完善，2季度出现严重的物料供应不及时，造成车间等料怠工现象十分严重，影响车间装配效率，无形增加人工费用；D:由于管理不善，对供应商的管理没有规，造成供应商来货退货、返修现象十分严重，影响装配 效率，增加成本；E:由于重视不够，对产品的BOM完善不够，造成很多发外加工的技术图纸本身存在问题，造成很大一部分来料不合格，只能报废处理，增加产品成本，利润减少；客观：A: “4.28 ”事件，直接给事业部带

9、来将近14万元的利润损失；B:原材料的普遍上涨，使得采购成本比年初预算的要高很多，影响利润；C:销售额与预算的差异太大，是造成利润指标不能完成的根本原因；D:食品机械上半年完成销售额很少，但市场推广费用、业务人员差旅费用、客户接待费用等远远 高于创造的限界利益，造成食品机械这块净亏将近30万，影响整体利润实现；E:总部有些费用的分摊也在事业部的预算以外;223回款差异主观：A:年初受库存压力，事业部从上到下急于求成的心理是造成回款低的重要原因；B:考虑到纸巾行业整体的客户层次和客户的信誉，上半年有目的采取降低回款等手段增加销售；C:业务人员的自身能力有限，很多订单的谈判怕丢单而降低付款条件；D

10、:上半年欠款中，有金红叶 100万的应收帐款，由于客户自身的原因没有及时验收，影响回款;E:业务人员对合同执行不力，造成很多的订单没有及时跟进或调试完毕后及时收款，影响尾款的 催收；F:由于产品在装配过程中的质量控制不够，至熔户处小问题较多，影响收款；客观：A:事业部有些产品本身存在一定的设计缺陷，客户购买时暴露很多问题，影响合同履行；B:个别新产品的客户试用，影响回款；2.3经营支出完成情况预算实际 项目明细预算实际(2)评价金额比率金额比率-销售额1156.8100.00%716.9100%0变 动 费 用销售成本643.755.6%444.362.0%6.3%运输费用16.11.4%9.

11、71.4%0.0%展览费用10.10.9%8.51.2%0.3%差旅费30.62.6%21.43.0%0.3%业务费1.80.2%1.80.3%0.1%业务提成17.41.5%0.90.1%-1.4%广告费用5.00.4%9.61.3%0.9%其他27.22.3%13.61.9%-0.5%税金41.43.6%4.80.7%-2.9%合计793.368.6%514.671.8%3.2%限界利益363.531.4%202.328.2%-3.2%固 疋 费 用人工资及福利57.55.0%38.65.4%0.4%其他费用31.72.7%25.33.5%0.8%合计89.17.7%63.98.9%1.2

12、%贝献利益274.423.7%138.419.3%-4.4%上交总部管理费用65.05.6%56.67.9%2.3%经营利益209.418.1%81.811.4%-6.7%营业外净支出11.31.6%1.6%净利润209.418.1%70.59.8%-8.3%分析：A:从损益表中可以看出，实际的销售成本的比率比预算的高出6个百分点，反映在对原材料采购成本的控制不够，是造成利润损失的主要原因；B:展览、广告费用比预算的高出近2个百分点，主要是资料制作、总部分摊、全年整体挂帐等因素造成；C:固定费用、变动费用都比预算高出，与预算又有差异，直接造成经营利益的下降；2.4操盘资金变动分析事业部指标类别

13、操盘资金存货原材料欠款利润现金价值占比(%)价值t 6 占仔价值占比(%)价值占比(%)价值占比(%)期初数57526947%18632%387%8214%期末数96818619%32233%33535%717%12413%注：期未数为上半年期未数分析：A:期初存货从47%下降到19% 一方面说明上半年的营销工作有一定的起色，另一方面说明制造厂的产能没有 跟上销售节奏，没能及时补充库存；B:原材料的占比基本同年初一样，但由于期初、期末的操盘资金的改变，期末的原材料由于销售的提高，不 断提高采购计划，近期不断回货所致；C:由于采购工作不够及时，造成很多的部件物料不齐，影响装配进度，没有及时将原材

14、料转化为整机；5个百分点，是事业部下来重点关注D:欠款的占比较高，影响事业部的资金流，比总部要求的考核指标多出和解决的工作;2.5完成情况分析总结事业部上半年整体工作回顾在年初的规划中，事业部全年的工作按时间段基本分为四大模块，其中上半年基本完成两块，分别如下:消事业内部改造一物 流、资材线的整理（5-7月份完成）快速提高营销力, 耗库存（1-4月份完成）事业部内部改造一品质技 术提升（产品完善）、制造 厂产能效率提升（计划7-10月份完成）年初阶段，事业部的压力在于尽快消耗库存，激活现金流，另外以销售带动生成和各项工作的有效开展；到4月底，随着产品批量进入金红叶公司，ZB200机器的库存全部

15、消耗，暴露出生产制造厂部管理存在的问题（对采购供应工作的管理不善，物料全面告急），所有的工作压力同时转嫁到事业部的资材线物流部门，通过对架构的及时调整、人员的调整在逐步有效的改善，预计在7月底基本理顺，各项工作步入正轨。下半年的工作重点将是后两个阶段，这样事业部通过一年的外部改造，各个环节都将因为压力得到改 造，事业部能够构筑高效的经营机制，为明年的跨越打下基础。完成情况分析总结（自评）成功之处：A:价格策略的调整，基本达到预期目的，销售额和市场占有率得到提高；B:生产采购计划根据市场需求、销售预测的变化及时作出滚动调整，确保存货、原材料与操盘资金对比控制在一定的额度，有效保证资金顺畅，事业部

16、步入良性运作；C:组织架构根据需要做相应的调整，有效保证在事业部发展的各个时期能发挥作用；D:建立完整的销售队伍是提升销售业绩的必要条件，事业部年初的投入目前基本得到回报，新业务也有很多逐步成长起来，具备独立开展工作的能力;E:注重对员工的引导和业余生活的丰富是保证员工稳定的重要途径，事业部通过新厂房的建立、各项娱乐设施的完善，留住很多的员工在工作之余参加有益于身心的活动；不足之处：A:对产品完善方面重视不够，上半年还是以销售为重点，忽略部管理的提升，造成后期的工作被动；B:绩效设计和实施没有起到很好的效果；C:对车间产能、效率提高方面，事业部手段不多、办法不多；D:对人力成本的增加没有引起重

17、视，导致目前很多岗位工作量不饱和；E:对合同的可执行性评估方面，事业部没有明确，造成很多的合同订单执行过程中浪费大量的人力、物力和财力，影响客情关系；三、事业部架构及岗位在期初设定后的调整情况及原因3.1年初调整的架构模式总经理1 A制造厂营销部人力行政部财务部1A 1丨PMC、助理、统计商务中心直线部门辅助部门说明:仓库的产成品库存非常多,A:年初的组织架构的调整前事业部现状：主要的工作压力在于营销方面,所有的工作都要要营销去推动才能有效改善；B:考虑到仓库存货较多，所以把供应科和品质技术部门都归到制造厂；C:在年初设计时考虑到年中或者事业部销售有起色时就要适当的调整；D:因才适岗的人员不多

18、，也是此次架构调整不够彻底的一个方面原因；E:为便于分类管理，制造厂车间在此次架构调整后将生产车间划分为纸巾机车间和食品机生产车间,相应人员也作了固定;3.2年初架构在实际运作过程存在的问题及急需调整原因A: 季度，事业部对营销工作加大了投入，通过相关价格策略、营销网络建立、业务管控、大客户 策略的有效实施，销售情况明显好转，库存消耗明显，车间生产进度已经跟不上销售进度；B: 1季度的采购工作没有按照预期的采购回货周期进行，库存量越来越小，车间出现明显的因物料 不足而待工现象；C:制造厂没有给予供应科规化指导和要求，导致采购工作毫无章法；D:包馅机一直因技术问题迟迟不完善，阻碍销售工作的推进；

19、E:仓库管理由于系统问题、用友软件操作不熟练，加之人员的频繁变化造成混乱，给财务结算带来 困难；3.3五月初对架构及时作调整，调整后的架构:PMC （统计、物控）商务中心说明：A:采购科、仓库从制造厂脱离，成立资材部；B:检验科、技术科从制造厂脱离，成立品质技术部；PMC制造厂厂长职责中;C;取消制造厂厂长助理、统计岗位，相关工作并入D:事业部售后工程部纳入营销部，统一管控；E:由于打码机基本没有规划，所以取消打码机项目；F:资材部经理暂时由总经理兼任；G:仓库暂时归口资材部，待部整理完善后再考虑归属;3.4调整后效果评价A:采购供应工作直接对总经理负责，加大管理和监控力度；B:对资材部采购科

20、部流程进行有效改善，工作效率明显提高， 如对制造厂PMC每天提供的欠料清单及时给予答复回货时间；C:通过对供应的有效管理，初步对所有供应商作了评估，并针对性明确采取保留、淘汰等意见；D:开发新的供应商，有效保证物流系统的效率；E:明确品质技术部门职责，整体的工作基本有思路，另外通过近期招聘，完善该部门的建设和人员规划；F:充分利用事业部现有资源，通过合并、调整、淘汰等手段整合相关部门、相关岗位，工作效率明显提咼;四、上年度行动方案的执行情况z - . r 、 . /-?r 仃动方案执行情况项目名称要求经 营 类 项 目事业机加工厂筹建5月中旬左右正式运作由于天气原因，基建项目延期将近两个 月，预计要到7月底才能开始运作ZB201纸巾机开发3月25日前完成已经完成，但由于客户对该机的外观不 认可，市场反应平淡BX201机器开发4月10日前完成延期，还在完善中，预期在 7月底完成 由于设计问题和物料采购迟缓等因素， 造成该机迟迟没有开发出来，目前项目 组已经对该机进行改善，送客户试用Z