业务管理及管理知识分析(共34页).ppt

1、业代业务管理业代业务管理 东莞东: 樊立亮培训对象:n分支机构业务代表n分支机构业务经理培训内容:n业代工作流程n客户基础资料n业代日常工作表单n业代工作效果检核评估n协同拜访n(一).提前510分钟到岗.n(二).每日8:008:30 开早会. 1.汇报工作: 拜访多少客户?成交多少家,成交率多少, 成交量多少,成交额多少. 2.主管宣布检核结果:昨日检核的业代的线路,评分多少,具体 情况如何,提出表扬或批评. 3.主管布置当日工作:具体工作安排,销售价格政策的变动;询 问有无困难问题,提建议,讨论话术. 4.准备出门: 笔,笔记本,宣传品,抹布,名片,资料,定 单,计算器,挂串旗的必备工具

2、等. n(三).客户拜访n 1.客户拜访的工作内容: (1).定人;定路线;定期;定时拜访. (2).库存管理:先进先出,前后线管理,保持货架的充足度,陈 列位置醒目,集中摆放,所有产品中文标识朝 外,正确的品牌顺序,包装顺序,警示即期品. (3).拿定单,转单:将定单交到财务部门. (4).提高铺货率. (5).新客户开发,完善客户资料. (6).推广新品,作好指定的促销活动.n (7).搜集市场动态:包括竟品品种迹象:价格,销售情况,促销, 生动化，新品，客户反映等；以及本品的售卖情况，使用后的反映，有无乱价，窜货？库存，生动化铺货率等（）提出合理化建议，总结完满话术，填好相关表格客户拜访

3、的动作流程：（）回顾：进门前看客户资料卡，了解店主（决策人）姓名，进销存情况，上次拜访时客户要求及处理结果（）整理服装仪容（）检查户外广告 一业代工作流程n（）进店后：a.向客户打招呼，作自我介绍（注意不 要怠慢了客户的雇工） b.询问上次进货送达情况，客诉处理情 况 c.贴画，整理生动化设备（注意价格标识的清晰度）指出货架摆放不规范影响销量的地方，同时进行前后线产品整理，货架清洁，摆放，并向店主强调陈列对销售的帮助，灌输生动化观念注意充足度保持；先进先出，集中摆放；位置醒目；中文朝外；正确的品牌顺序，包装顺序警示即期一业代工作流程nd d了解整理库存，下定单：根据客户的进销存记录，全品项销售

4、原则，安全库存原则(周期销量1.5=安全库存）,以及公司的促销活动等机会，提出合理进货建议，下定单 e e. 告辞：确定定单无误，约定下次拜访时间，道谢出门 f f. 行政工作：反思该店价值，在客户资料卡上补充一切有价值的相关资料反复拜访后，回公司填写相关报表（定单；日报）等，交主管审查 g. g. 思考明日工作有无须提前准备的事情，加以准备二客户基础资料n表一：营销地图注：将业代所辖区域做成平面图，将此区内的客户位置标识与地图之上街道要画成双轨，标识清楚点在街道的左边还是街道右边大家属区，大工矿企业等在地图上标出，作为参照物二客户基础资料n表二：客户名册卡n区域业代n序号客户编号客户名称地址

5、联系人电话面积性质备注二客户基础资料表二：客户名册卡注客户编号：A120表示A业代周一拜访的第个售点 B215表示B业代周二拜访的第个售点 性质：指客户的渠道类别（如：超市；酒店；零 店；学校等）备注栏写名客户的授信情况三业代日常工作表单n表三：客户销售记录卡开户日期客户编号客户名称联系人电话区域渠道帐号授信额度授信期限发票种类日期摘要品项拜访时间备忘时分存货进货 三业代日常工作表单n说明：如果表一图上标了个售点，表二中就有家客户的明细记录，对应就应该有张表三每一家客户一张销售记录卡业代每次拜访客户是填上拜访日期，统计存货数量，离开时填写拜访时间是几点几分，备忘栏写明此次拜访的异议情况（如客诉

6、）拜访时间的填写是监控业代是否在小时内满负荷工作的重要工具a.可以打电话向客户查实程中填写的三业代日常工作表单nc.根据业代的填表记录，掌握业代到某处客户处常规是几点，届时守株待兔看业代是否真的按时到达主管可持此表复查业代昨日拜访线路，核实定单，赠品情况此表的存货栏只做建议不做要求，如果业代每天对所有售点都做存货记录，恐怕会浪费时间，所以引导业代对大售点（超市；餐饮）等坚持做管理即可此表具有双重作用，不仅用于业代日常工作记录，同时还是非常有用的客户基础资料三业代日常工作表单n表四：业代每日工作记录n本月销售目标额n业代日期周几线路线路拜访差异成交点成交率成交量成交额备注月日点数点数说明nA2家

7、洋梨赠品n关门件元盒三业代日常工作表单说明：如上例所示，业代一天的工作汇报应包括拜访点；成交点；成交额；成交量；成交率几大指标全面分析成交率成交点应拜访点，上例所示为主管早会应宣读每位业代的昨日工作业绩记录没有销量的一天要注明原因（如大雨，抽调外阜等）每周月累计计算成交点，成交额，平均成交率周会，月会宣读此表主要作用是对业代的每日工作业绩全面评估，促使业代不仅仅将注意力集中于销量三业代日常工作表单n此表中的成交点，成交量是表三的汇总，核对表四的记录与表三是否相符，也是检核业代有无造假表行为的方法之一三业代日常工作表单n表五：业代销量明细表n业代n日期天气线路品项合金额备注三业代日常工作表单n说

8、明：此表作用在于对业代每天的销量落实到不同品项记录此表是对表四中销售量，销售额的分解注释，是对表三中个客户定单的分品项累加表三，表四，表五三张表数字是否相符，也是防范业代造假表的手段n 表六:市态汇报表n -月 业代-n 日 期 动态n 月 日n 市态n 问题n 建议n 市态n 问题n 建议n 说明:要求业代每日对竟品动态,本品动态作出汇报,并提出自己 的疑难问题和建议,便于与主管即使沟通.n 表七:业代线路检核表n 业代- 日期-n 售点编号 品项 生动化得分 客情得分 漏单 备 注n 说明:1.品项栏是统计铺货率的工具.n 2.生动化得分,客情得分等根据公司制定的打分标准执行.n 3.漏单

9、:主管回访业代昨日线路,法案县有客户主动下定单,n 说明业代昨日定单有遗漏,公司的按下列标准评分:n 漏单为0-100分n 漏单为1- 80分n 漏单1-3- 60分n 漏单大于3- 0分 n 表八:业代检核结果记录n 月份- 业代-n 日 期 内容及检核 检核结果及主管指示 被检核人签字n说明:1.此表为业代“档案”,每人一张.n 2.每次检核结束,将结果填于当事人“档案”上,让其签字.n 3.奖金考评以次为重要依据.n 表九:业代关键指标评分标准:n-月 业代-n 项目 铺货率 生动化 客情 漏单 资料提报 阶段重点 工作态度 应收帐款 销量n 得分 详实度 指标n时间 合计 n 说明:上

10、表所列项目中n 各品项铺货率得分=有售该产品的店数/检查总店数n 平均铺货率得分 =各品项铺货率得分平均数n 陈列是否清洁 15分n 陈列位置是否最佳 15分n 集中陈列 10分 n 是否全品项全口味陈列本公司产品 10分n 有吊旗 7分n 吊旗位置正确 8分n 有贴纸 12分n 贴纸位置正确 8分n 吊旗清洁 5分n 贴纸清洁 10分n 总计 n n (1).客户知道业务代表姓名-30分.n (2).客户知道业务代表拜访时间-40分.n (3).抱怨点-30分.n 4.漏单:评分标准参照表七说明执行.n 5.资料提报详实度:随机抽查,主管评分,业代签认.n 6.阶段重点指标:内容及评分标准由主管决定.n 7.工作态度:主管评分.n 8.应收帐款:财务部评分.n 9.销量:根据完成公司的指定指标情况由财务部评分.n 表十:协同拜访记录表n 日期- 业代- 主管-n 目标熟练程度 需精进项目 具体行动步骤 后期跟进及n 及例证 及例证 衡量标准n 动作:n n 关键指标:n 支持:n说明:1.辅导是一个过程,是通过对话改变别人的行为模式以改善n 业绩.辅导对话与普通对话不同,因为你必须事前计划和准n 备好对话内容.n 2.准备工作:n (1).要明确协同拜访是辅导培训而非检核惩戒.n (2).要告知业代此次协同拜访的具体内容 是根据表九的n 内容辅导业代熟悉