UTA陈列空间企划学员版培训资料(共72页).ppt

1、陈列空间企划 Space Visual MD 讲师：JACKY LIN“売场売场”passenger flowpassenger flow百货卖场专业卖场品牌专营卖场重新认识我们的生意！重新认识我们的生意！ 商 品 卖 场 陈 列 客 流 销 售 渠道客流进店客流购买客流变卖场为变卖场为“买场买场”！ 传统的卖场：以经营者为核心 现代的买场：以消费者为核心陈列客流空间企划： 以消费者( )为基础，通过对( )的有效分析，进行合理的卖场空间规划，实现卖场( )提升的方法。陈列客流空间企划的概念陈列客流空间企划的概念重新认识我们的生意！重新认识我们的生意！每一寸的空间都产生销售利润，每一寸的空间都

2、产生销售利润，卖钱的商品要放在准确的位置，卖钱的商品要放在准确的位置，并以有效的陈列面向目标客流。并以有效的陈列面向目标客流。停留停留进店进店游视游视试衣试衣购买购买方便购买引导购买1分空间2分客流3分品类4分货架5分容量空间构成空间类别客流动线客流售点货架分区货架组合大类分区细类分区最大容量最小容量高高平效平效高高时效时效高高人效人效陈列空间企划流程陈列空间企划流程五五“分分”三三“高高”法则法则陈列空间企划流程陈列空间企划流程五五“分分”三三“高高”法则法则1分空间2分客流3分品类4分货架5分容量空间构成空间类别客流动线客流售点货架分区货架组合大类分区细类分区最大容量最小容量店铺陈列空间的

3、基础构成店铺形态的基本分类不同形态店铺空间的构成特点不同形态店铺空间陈列调整要点不同形态店铺案例说明1分空间：卖场空间形态划分店铺陈列空间基础构成的物理单位店铺陈列空间基础构成的物理单位点点 point：最基本的一件挂装、叠装线线 line： 相同款式重复的数量面面 side：由相邻的款式构成的面（家具）体体:区域 Area/视角 view ：处在同一个视角的几个面空间空间:店铺 store：整个店铺 点Point SKU=stock keeping uint(库存量单位) 展示SKU单位的最基本的陈列载体单元。店铺陈列空间基础构成的物理单位店铺陈列空间基础构成的物理单位 线Line 由点集合

4、而成的“线”店铺陈列空间基础构成的物理单位店铺陈列空间基础构成的物理单位视面Side点、线构成的平面店铺陈列空间基础构成的物理单位店铺陈列空间基础构成的物理单位体:区域 Area /视角 view 物理空间意义的区域单元-点线面的组合店铺陈列空间基础构成的物理单位店铺陈列空间基础构成的物理单位空间:店铺Store在物理建筑意义上，完整的零售空间（门、墙、窗）店铺陈列空间基础构成的物理单位店铺陈列空间基础构成的物理单位一、商场店铺一、商场店铺商场中厅商场边厅（或商场店中店）二、沿街地铺二、沿街地铺专卖店多层专卖店（单一品牌/多品牌）1分空间：卖场空间形态划分一、商场中厅一、商场中厅面积较小非独立

5、空间及相对独立空间器架高度限制商品陈列数量限制不同形态店铺空间的构成特点不同形态店铺空间的构成特点不同形态店铺空间规划要点不同形态店铺空间规划要点一、商场中厅一、商场中厅1.有一定的视线隔断，产生神秘感2.3.二、商场边厅（或商场店中店）二、商场边厅（或商场店中店）面积较大完全的独立空间较完整器架的配置照明灯光的充分利用不同形态店铺空间的构成特点不同形态店铺空间的构成特点不同形态店铺空间规划要点不同形态店铺空间规划要点二、商场边厅二、商场边厅( (店中店店中店) )1.主题区的规划2.3.不同形态店铺空间的构成特点不同形态店铺空间的构成特点三、单层专卖店铺（单一品牌三、单层专卖店铺（单一品牌/

6、 /多品牌）多品牌）店铺完全独立的空间灵活的器架配置照明灯光的充分运用橱窗空间展示不同形态店铺空间规划要点不同形态店铺空间规划要点三、专卖店铺（单一品牌三、专卖店铺（单一品牌/ /多品牌）多品牌）1.橱窗空间展示利用2.3.不同形态店铺空间的构成特点不同形态店铺空间的构成特点四、多层专卖店铺（单一品牌四、多层专卖店铺（单一品牌/ /多品牌）多品牌）多层空间的构成相对独立的空间区域分割灵活的器架配置照明灯光的充分运用橱窗空间展示不同形态店铺空间规划要点不同形态店铺空间规划要点四、多层专卖店（单一品牌四、多层专卖店（单一品牌/ /多品牌）多品牌）1.多品牌区域划分清晰2.3.课堂训练：多层店铺客流

7、规划方法陈列空间企划流程陈列空间企划流程五五“分分”三三“高高”法则法则1分空间2分客流3分品类4分货架5分容量空间构成空间类别客流动线客流售点货架分区货架组合大类分区细类分区最大容量最小容量卖场销售功能分区主题展示区销售热区销售冷区橱窗展示、入口陈列、内场模特组合等展示销售主题的区域顾客最容易到达、客流最高、成交率最高的货区顾客最不易到达、客流最低、成交率最低的货区你的卖场，哪个位置最能吸引顾客进店？哪个区域的客流最多？哪个区域的客流最低？哪个区域的成交率最高？哪个区域的成交率最低？你是否考虑过以下问题：在适合的区域，在适合的区域，布置适合的商品内容，布置适合的商品内容，达到销售目的！达到销

8、售目的！基本分类：2 2分客流：卖场客流动线分区分客流：卖场客流动线分区卖场客流动线分区服装零售业常见ABC卖场区域划分法A B B C C区通常位于店面后部或店铺某个角落 顾客最后走到或常被忽略的位置 特殊类别的商品 易于识别的款式 不受季节及促销影响的款式 B区通常位于店面中部 是顾客经过A区后看到或达到的区域 从A区撤下的商品 畅销的量贩区域 A区通常位于店中最前方及入口处的区域 顾客最先看到的或走到的区域 通常包括陈列桌、展板货柜及方/圆/三角型货柜 部分畅销的应季款式 最新流行款, 表现品牌的时尚性 哪些因素决定顾客的行走路线？生活习惯、色彩、形态都会左右和吸引人们前进的步伐和方向。

9、有计划的动线规划可以引导顾客在卖场中的前进步伐，使店铺的每个区域发挥相应的销售价值。通道宽度灯光照明重点陈列(PP)关键因素：2分客流：卖场客流动线分区卖场通道宽度设计货架货架货架货架D.店内单向客流通道C.店内双向客流通道货架货架A.卖场入口主客流通道货架货架B.店内双向客流通道卖场通道宽度设计影响顾客动线的关键因素影响顾客动线的关键因素- -卖场通道宽度规划卖场通道宽度规划2 2分客流：卖场客流动线分区分客流：卖场客流动线分区- -卖场通道宽度规划卖场通道宽度规划重点照明应照射重点陈列区域，空白墙面、地面不应有空白光点出现。2 2分客流：卖场客流动线分区分客流：卖场客流动线分区- -灯光照

10、明灯光照明A基础照明： 基础照明是对卖场空间全面的照明。B重点照明： 重点照明主要是对服装货架和橱窗等 重要区域的照明。C装饰照明： 主要的功能是营造卖场特殊的氛围。卖场的照明规划由于卖场中各区域功能的不同，会采用不同类型的照明方式，主要有一般照明、重点照明、装饰照明三种。2 2分客流：卖场客流动线分区分客流：卖场客流动线分区- -灯光照明灯光照明卖场灯光的照明原则1.舒适自然2.吸引顾客3.4.5.6.2 2分客流：卖场客流动线分区分客流：卖场客流动线分区- -灯光照明灯光照明正面光侧光顶光照明手法2 2分客流：卖场客流动线分区分客流：卖场客流动线分区- -灯光照明灯光照明前斜侧光最佳照明手

11、法2 2分客流：卖场客流动线分区分客流：卖场客流动线分区- -灯光照明灯光照明前斜侧光2 2分客流：卖场客流动线分区分客流：卖场客流动线分区- -灯光照明灯光照明2 2分客流：卖场客流动线分区分客流：卖场客流动线分区- -重点陈列重点陈列1、客流量：单位时间内，经过卖场主门面的客流总数。2、进店量：单位时间内，进入卖场的顾客总数。3、进店率：进店量/客流量。4、触摸率：单位时间内，触摸商品的顾客总数与进店量的比值。5、试穿率：单位时间内，试穿商品的顾客总数与进店量的比值。6、成交率：单位时间内，购买商品的顾客总数与进店量的比值。7、连带销售比：单位时间内，销售总件数/销售总单数。 2 2分客流

12、：卖场客流动线分区分客流：卖场客流动线分区- -客流统计客流统计客流量进店量进店率触摸率试穿率成交率连带销售客流动线单位时间内，在卖场平面图上以可识别的线条，记录顾客的行走路线。单位时间内，在卖场平面图上以可识别的线条，记录顾客的行走路线。 例：例：2 2分客流：卖场客流动线分区分客流：卖场客流动线分区- -动线评估动线评估有效客流数据动线统计aaa驻足点触摸点试穿点a成交点abaaaaaaaaaaa2分客流：卖场客流动线分区-动线评估2 2分客流：卖场客流售点规划分客流：卖场客流售点规划-PP-PP技术技术2分客流：卖场客流售点规划-PP技术陈列的组合2分客流：卖场客流售点规划-PP技术VP

13、区区区区区区PPa1IPa1PPb1IPb1PPc1IPc1C1板墙C2板墙B1板墙B2板墙A1板墙A1中岛A2中岛品类：职业女装SKU容量：43商品件数：83容量占比：30%业绩占比：60%品类：休闲女装SKU容量：68商品件数：136容量占比：40%业绩占比：25%品类：女装配饰SKU容量：240商品件数：1080容量占比：30%业绩占比：15%2分客流：卖场客流售点规划-PP重点陈列规划卖场陈列定位数据：卖场陈列定位数据：针对卖场中的每个陈列位置进行数据形式的命名。2 2分客流：卖场客流售点规划分客流：卖场客流售点规划-PP-PP重点陈列规划重点陈列规划重点陈列指引重点陈列指引PP Di

14、splay GuidePP Display Guide店铺店铺系列系列货号货号SKUSKU合计合计西安俱乐部俱乐部E69360E693601 11313E69361E693611 11616E69364E693641 11414E69365E693651 11616E69372E693721 11414E69395E693951 12020E69486E694861 11010E69547E695471 12626E69548E695481 12828俱乐部系列俱乐部系列 汇总汇总11111941942 2分客流：卖场客流售点规划分客流：卖场客流售点规划-PP-PP重点陈列规划重点陈列规划陈列

15、区域：A区陈列货架：A1陈列区域：A区陈列货架：A22 2分客流：卖场客流售点规划分客流：卖场客流售点规划-PP-PP重点陈列规划重点陈列规划陈列区域：陈列区域：A A区区陈列货架：陈列货架：A2A2重点陈列指引重点陈列指引PP Display GuidePP Display Guide2 2分客流：卖场客流售点规划分客流：卖场客流售点规划-PP-PP重点陈列规划重点陈列规划卖场商品结构卖场商品结构SKUSKU容量占比容量占比：卖场中的某个品类商品的展出数量与卖场商品总体展出数量的比值。2 2分客流：卖场客流售点规划分客流：卖场客流售点规划-PP-PP重点陈列规划重点陈列规划在你的卖场平面草图

16、上，在你的卖场平面草图上，1 1、描绘出顾客动线；、描绘出顾客动线；2 2、标注出：主题展示区、销售热区、销售冷区、触摸点、试穿点、标注出：主题展示区、销售热区、销售冷区、触摸点、试穿点和成交点。和成交点。思考：如果要改进你的卖场的动线规划，你计划从哪些方面入手？思考：如果要改进你的卖场的动线规划，你计划从哪些方面入手？2 2分客流：卖场客流销售分区分客流：卖场客流销售分区- -作业练习作业练习陈列空间企划流程陈列空间企划流程五五“分分”三三“高高”法则法则1分空间2分客流3分品类4分货架5分容量空间构成空间类别客流动线客流售点货架分区货架组合大类分区细类分区最大容量最小容量商品大类划分：商品

17、大类划分：商品商品线划分：服装、配件；商品性别类别划分：男/女（Male/Female）；商品年龄类别划分：男成衣/女成衣/儿童（MEN/WOMEN/KIDS）；商品季节类别划分：四季/两季/单季；商品系列类别划分：A功能分类、B设计分类商品细类划分商品细类划分：服装外套、衬衣、长裤/裙、短裤/裙、T恤、配件帽子、围巾、腰带、手套、袜子、鞋子、包、香水、化妆品、 服装如何进行商品的分类？3 3分品类：卖场商品品类划分分品类：卖场商品品类划分体育服装服饰商品品类结构体育服装服饰商品品类结构品类专业运动运动休闲功能系列BasketballTennis/badmintonFootballRunnin

18、gTraining OutdoorLeisure大类细类篮球网球/羽毛球足球跑步训练户外休闲服装上装下装鞋类鞋类配饰帽类包类球类袜类护具3 3分品类：卖场商品品类划分分品类：卖场商品品类划分男子主题区男子主题区女子主题区女子主题区休闲休闲休闲休闲休闲休闲基础基础KIDSKIDSLBJLBJ女子健美女子健美ACGACG轻暖冬日轻暖冬日足球足球篮球篮球网球网球ACGACG逸逸炫炫配配件件篮球篮球时尚冰球时尚冰球跑步跑步基础基础基础基础基础基础如何进行商品的卖场合理布局？1.目标顾客群体的构成2.3.4.5.6.7.3 3分品类：卖场商品品类划分分品类：卖场商品品类划分案例：H&M淮海路店卖场商品布

19、局3分品类：卖场商品品类划分3 3分区域：卖场商品品类分区分区域：卖场商品品类分区作业练习作业练习 每个人都回想一下自己工作的卖场，根据经验和记每个人都回想一下自己工作的卖场，根据经验和记忆，在本子上手绘你的卖场平面草图，描绘出商品分区，忆，在本子上手绘你的卖场平面草图，描绘出商品分区，并标注出每个区域的商品类别。并标注出每个区域的商品类别。并思考：如果根据店铺面对的不同客流，如何改进你的并思考：如果根据店铺面对的不同客流，如何改进你的卖场商品分区？卖场商品分区？陈列空间企划流程陈列空间企划流程五五“分分”三三“高高”法则法则1分空间2分客流3分品类4分货架5分容量空间构成空间类别客流动线客流

20、售点货架分区货架组合大类分区细类分区最大容量最小容量商品放在了合理的货区，但最终还需要陈列在具体的货架上。那么：主题陈列的商品应该陈列在货架的哪个位置？主题陈列的商品应该陈列在货架的哪个位置？重点陈列的商品应该陈列在货架的哪个位置？重点陈列的商品应该陈列在货架的哪个位置？容量陈列的商品应该陈列在货架的哪个位置？容量陈列的商品应该陈列在货架的哪个位置？货架销售陈列分区，就是根据人体工程学和顾客消费行为习惯，结合当前销售计划，根据货架单位面积产生的销售效率，对每个货架的局部空间进行销售功能的划分，从而进行精确的零售营销。4 4分货架：货架销售陈列分区分货架：货架销售陈列分区VP+PP+IP=VMD

21、VP+PP+IP=VMD！主题展示重点陈列容量陈列主推商品畅销商品应季商品方便：远观不便：近观、触摸、试穿方便：远观、近观、触摸不便：试穿方便：近观、触摸、试穿不便：远观方便：存取不便：观看、触摸、试穿广告/道具/商品正挂+叠装+配件全码全款存取叠装+侧挂方便：近观、触摸不便：远观、试穿板墙式货架的陈列销售价值空间企划原理正挂+叠装+侧挂4分货架：货架销售陈列分区4 4分货架：货架销售陈列分区分货架：货架销售陈列分区顾客视角的空间立体布局易远观、易近观、易触摸、易挑选、易试穿、易成交易远观、易近观、易触摸、易挑选、易试穿、易成交4 4分货架：货架销售陈列分区分货架：货架销售陈列分区 4 4分货

22、架：货架销售陈列分区分货架：货架销售陈列分区4 4分货架：货架销售陈列分区分货架：货架销售陈列分区主题展示区主题展示区方便：远观不便：近观、触摸、挑选、试穿、存储重点陈列区重点陈列区方便：近观（远观）、触摸不便：试穿、存储容量陈列区容量陈列区方便：触摸、挑选、试穿、存储不便：远观、近观 每个人都回想一下自己的卖场货架，根据经验和记忆，在本每个人都回想一下自己的卖场货架，根据经验和记忆，在本子上手绘你的某个货架平面草图，并标注出：子上手绘你的某个货架平面草图，并标注出：1 1、该货架的主题展示区？、该货架的主题展示区？2 2、该货架的重点陈列区？、该货架的重点陈列区？3 3、该货架的容量陈列区？

23、、该货架的容量陈列区？思考：该货架与其它货架如何组合陈列思考：该货架与其它货架如何组合陈列, ,才能保证同时具有主题陈才能保证同时具有主题陈列、重点陈列和容量陈列的功能？列、重点陈列和容量陈列的功能？4 4分货架：货架销售陈列分区分货架：货架销售陈列分区- -作业练习作业练习陈列空间企划流程陈列空间企划流程五五“分分”三三“高高”法则法则1分空间2分客流3分品类4分货架5分容量空间构成空间类别客流动线客流售点货架分区货架组合大类分区细类分区最大容量最小容量为什么要进行陈列容量规划？最大化卖场平效最便利顾客购买5 5分容量：货架陈列容量规划分容量：货架陈列容量规划5 5分容量：货架陈列容量规划分

24、容量：货架陈列容量规划-SKU点数和件数SKU点数1234567899个SKU点平面布置图P-1L32.7802.780西安宝秦宝秦西安大街百盛NK店陕西西安市西大街百盛购物中心2008 08 2118617214+外仓约152008/08/04纯德堂72+269130021-62718712P Series / GOOD5022433108+4236127363199186621向怡隽921492416212200消防栓 7001850水管Service Desk(2000MM)1020收缩缝AE-1自制镜子8P4PG/I/MS/APP暗门处理G/I/WS/APPFootwear WallF

25、W SeatShort Workhorse * 2Long WorkhorseShort Single Rack Long Single Rack Medium Entry TableShort Single Rack X2 内打光海报 G/I/MS自制镜子BE-1CE-1DE-1FW SeatLong Single Rack Short Single Rack Short Single Rack X2 6PFootwear WallShort Workhorse70Footwear WallM-1SOCKBALLSOCK4P6P4P自制镜子MSWSAPPSR.=14M21/2 G/MS/FW

26、自制镜子W-1Short Single Rack X2 LOGODisplay PanelDisplay PanelM-1M-1TVEE-2GE-4FE-3HE-5IE-6JE-6KE-7LE-7ME-7发光LOGO 1000mm 1个发光LOGO 513mm 2个自制镜子暗门处理自制镜子Display PanelEQP10P容量容量SKU 点数: ？ 商品件数：？某店铺有小中岛架5组，每组2个，该店小中岛的最大SKU点数是多少？4 4分容量：货架陈列容量规划分容量：货架陈列容量规划-弹性容量区间5 5分容量：货架陈列容量规划分容量：货架陈列容量规划- -卖场卖场SKUSKU容量数据容量数据卖场卖场SKUSKU容量：容量：卖场中所能容纳的SKU商品数量。通常是将卖场中的货架SKU容量相加所得。卖场卖场SKUSKU容量区间：容量区间：根据卖场中的货架数量变化，以及货架所采用的陈列形式的变化，卖场中所能容纳的SKU商品数量表现为一个变化的区间。5 5分容量：货架陈列容量