茶叶网络营销

1、天福茗茶网络策划书 策划人：黄福龙 班 级：09市销 学 号：9305023405 目录一、 前言2二、 市场现状3三、 市场分析4 需求分析4 市场细分5 市场目标定位7定价策略7 折扣定价7四、 渠道策略和服务策略8 渠道策略8 服务承诺9五、 网站建设11六、 网站推广11 网络广告策略11 搜索引擎营销12 活动营销策略13 其他营销策略13七、网络营销效果评估及改进：131、 前言 随着现代物流产业，网络市场不断壮大，我国茶叶现状已经不能满足消费者的需求了。中国茶叶产量越来越高，茶叶过剩已经在所难免。茶叶的品牌发展对茶企有巨大的非线性增长意义，为打造好这个价值巨大的网络价值体系，茶叶

2、品牌必须尽快抢占市场。与此同时，网民数量越来越大，电子商务比重也与日俱增，近年来，茶叶网络营销可谓风起云涌。淘宝商城一天的交易额居然高达33.6亿元，这样的交易量是传统商超想都不敢想的。茶企们也忍不住要尝尝电子商务茶叶网络营销这块大蛋糕。 然而想在电子商务领域赚钱并没那么简单。中国有七万茶企，但淘宝商城里与茶叶相关的店铺不过几百家，而且其中少数做得较好的网店一年的销售额也不过上千万元。数据显示，2011年淘宝茶叶销售额仅占全国市场份额的2%。业内分析，中国茶企从业人员对茶叶网络营销缺乏了解与应用、物流成本高等是主因。此外，茶企试水茶叶网络营销的成本并不低。一位茶商透露，如今想要在淘宝商城开一家

3、网店至少要花费二三十万元。虽然网络营销在整个茶叶营销中所占的市场份额还比较小，但品牌茶企并非不明白这个渠道的重要性，有些已经开始进行有计划地开发和推广。不过，文化、品牌细分、诚信等问题的在一定程度上限制着网络营销的深度发展，总体来说，茶叶网络营销仍处于初级阶段。 天福茗茶作为茶企的领军企业，决心把网络营销做好，在激烈的市场竞争中打出自己的一片天地，争取最大限度占领市场，更好的促进产品的销售。2、 市场现状中国是茶叶原产地和第一生产、消费大国，有上千年的饮茶历史，茶叶已经融入到人们的生活中。现在的国内茶叶市场看似波澜不惊，实际上却是暗流涌动，众多茶叶企业亟待破茧而出。 上世纪八、九十年代，茶界的

4、人热衷于开自产自销的门店。进入二十一世纪后，开品牌连锁店成了茶企拓展市场的非常手段。当人们愈来愈离不开网络，茶叶网络营销成了新兴销售模式时。一直以来，茶叶销售始终难逃“关系营销”这个关键词，而开设上千家茶叶超市建立营销通路并获得成功的仅天福一家。但随着国内电子商务的迅猛发展，一些传统茶叶大企业借助其资金、品牌、人力等资源上的优势开通了茶叶网络营销业务。一大批的中小型茶企，纷纷在C2C平台如淘宝开设个性化的茶叶网络营销店，并且取得了骄人的成绩。以李晓军为代表的一批年轻人借助淘宝平台已成功地将茶产品推广到了世人面前，并成功地实现了茶叶无店经营商城带动线下基地建设的转变。茶叶网络营销作为一种销售手段

5、，与传统领域一样，品质和服务才是其成长壮大的关键。 网络营销可大致分为零售、批发和国际贸易三种市场。茶叶网络营销潜力巨大，原因如下：市场覆盖范围大，互联网低成本、跨时空的特性。发展茶叶网络营销有着品牌知名度高，配送成本低效率高，品种丰富等方面的独特优势。对于一些茶企而言，还可以通过互联网发展经销商或加盟店，相比其它广告形式招商，它拥有时效长、效果明显、投资小等优势。随着中华茶文化的逐渐向外渗透，我国的名优茶叶出口走向世界已成必然趋势。提早建立面向全球的茶叶网络营销门户，也意味着将来在占领国际市场上占得先机。目前的网络营销主要有两种形态。一种是建立宣传公司的网站，能达到宣传产品、促进销售的目的，

6、这主要适用于实力茶企的品牌建设；一种是通过茶叶行业网站如淘宝网之类的网络交易平台宣传公司及产品，这适用于小茶企，主要是为了拉动销售。目前不少品牌茶企都设立了自己的网站。但这些网站，除了少数茶业产品的图片、简单的文字介绍以外，消费者可获取的信息并不多。有营销专家认为，中国茶的文化性强，商品性弱，茶叶作为一种产品，明显脱节于飞速发展的互联网时代。到目前为止，多数茶企仍未充分利用现有的资源开展信息的网络服务，一些小茶企甚至连计算机等设备都没有。有人甚至尖锐地称，茶叶交易还停留在“供销社时代”。对于这种评价，业内也不乏反对的声音。在淘宝网中国著名的B2C销售平台上，就活跃着一批泉州的茶人茶企。据统计，

7、在淘宝网上，经营铁观音的店铺多达2400家，其中多数店铺所在地标注为“福建泉州”。据自安溪茶叶协会网络中心主任介绍，从2005年2008年年底，网络总销售额约8000万元，60%70%是面对省外销售。3、 市场分析1 需求分析茶叶从中国走向世界，早已成为世界饮料市场三分天下有其一的重要品种。世界茶叶市场竞争也日益尖锐，20世纪90年代以来各主要茶叶生产消费国都不断出现新的经营方式。中国是茶叶的故乡，有绿茶、红茶等六大茶类，二十个产茶省，八千万茶农，是名副其实的产茶大国。改革开放以来，我国茶业依靠政策、投入和科技进步进入了新的发展阶段。2008年中国茶园种植面积和茶产量继续居世界第一，茶叶出口居

8、世界第三。茶叶出口规模的不断扩大对提高中国茶产业的水平和竞争力、增加茶农收入发挥了重要作用。2009年中国茶园种植面积达到160万公顷，茶产量124万吨，占世界总量的1/3。2008年中国茶叶出口29.7万吨，出口金额6.82亿美元，仅次于肯尼亚和斯里兰卡。2010年，受良好社会环境的带动，中国茶业又一次站上新的历史高点全国种植面积和产量均居世界首位，茶叶种植面积186万公顷，产量135万吨，产值超过430亿元。茶叶出口量突破30.3万吨，金额7.05亿美元，均价基本持平微增。未来我国茶产业的增长潜力巨大，因为国内外市场需求稳定增长。从国内来看，喝茶已成为多数中国人的一种生活习惯，茶已成为社会

9、生活中不可缺少的健康饮品和精神饮品，而且随着人们健康消费观念的普及，茶正在被越来越多的人接受、喜爱和追求。从国际需求来看，我国茶出口一直保持稳定增长态势。据电子商务的数据显示：2009年，茶的网上销售额约达到4200万，实现96.5%的增长率，2010年达到销售额8000万。目前茶产业的电子商务销售市场与拥有300亿元的国内茶产品销售市场和50多亿元茶产品国外销售市场的发展现状及其不相称，这从一个侧面说明了中国茶产品的电子商务市场发展潜力巨大。按目前电子商务交易平台所带来的某行业产品销售规模应占该行业同类产品市场销售总额的25%来测算，中国茶叶的电子商务市场潜在规模将超过75亿元。2 市场细分

10、1.按年龄的属类划分15-23：这部分人群首选是品牌饮料(小瓶装)及水(包括开水及瓶装水)；23-30：这部分人群虽然也是首选品牌饮料及水，但是水的比例明显上升，这部分人群认为，水比小瓶装饮料更为健康；30-45：这部分人群日常最主要的饮料就是茶叶，对于那些小瓶装的饮料甚少购买，另外这部分人群认为喝茶有利于养生，也更有文化内涵。45以上：这部分人群认为喝茶有利于养生健康，很喜欢喝茶2.按茶叶产品的属类划分绿茶和清茶中的铁观音属凉性茶；红茶、普洱茶属温茶；清茶中的乌龙茶、大红袍属中性茶。温性茶有助于睡眠。热性体质的人宜喝凉性茶，寒性体质的人和老年人宜喝温性茶和中性茶。绿茶营养成分较高，抗氧化功能

11、好，防辐射，适宜电脑工作者；但叶绿素含量多，对肠胃刺激大；铁观音消脂促消化功能突出，茶香特别浓，但空腹不能喝，易醉茶；乌龙茶须用100度开水冲泡，因为中性茶，适宜大多数人饮用；普洱茶有暖胃、降血压、降血脂的作用，长期饮用可减轻动脉硬化和心血管疾病。3.按茶叶档次的属类划分特级、高级、一级、二级、三级。特级:10002000元高级：5001000元一级：300500元二级:120300元三级：30120元一至三级属于普通消费，适合自己饮用和低消费群体；高级和特级属于高消费，适合送礼和高消费群体。3 市场目标定位根据细分市场，我们主要的营销目标为：1.30-45岁的人群，茶叶的主要目的为自己饮用和

12、送礼2.45岁以上的人群，茶叶的主要目的为饮用定价策略消费者的消费能力不一样，价格对消费者而言，有很重要的意义。1 折扣定价 （1）所有网上商品的价格均以实体店的价格为基础打5-9.5折 （2）部分出售已久且成本较低的商品，可以在后期或者节假日用折扣定价让消费者感觉自己占了很大的便宜。2 尾数定价 价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉的心理。售价在10块钱左右的商品，定成110元，消费者认为它是100元多的产品，定成98，消费者又会认为是几十块的产品。3 超低价格 选一款适合的茶叶，价格定的比较低，消费者在搜索产品的时候容易发现，进而进店，增加人气，同时也促进了其他产品的消售。4

13、 声望定价 由于我们的主要目标人群，有一部分人购买茶叶是用来送礼的。在现代社会，消费高价位商品是财富，身份，地位的象征，对于送礼人的心理，一定要让接受礼品的人觉得自己送出去的礼物有档次。所以针对高档茶叶，不妨强调品牌以及质量的上乘，满足消费者的心理，采取高价位。4、 渠道策略和服务策略1 渠道策略 截至2012年2月，天福茗茶的茶产品在遍布中国29个省、自治区和直辖市的1,200多家零售门市及专卖点（包括位于街道及购物中心的商店及百货公司及大型综合超市的专柜）出售。 强大的销售渠道，以直营店的形式，直接面对消费者，减少了中间的流通环节，降低成本，为消费者降低价格。2 服务承诺1.24小时在线客

14、服： 保证了顾客有任何问题能得到及时解答2. 免费客服订购热线：3. 电子期刊：为消费者介绍茶叶的相关知识，普及茶文化4. 顾客在选择发货时，可选择物流配送，也可选择凭打印小票到直营店自行取货，避免了因物流问题而耽搁顾客需求的情况。5.针对我们的网上商城，我们承诺全场包邮，且在收到货品后，如若有任何质量问题，可直接凭小票到所在城市的直营店交涉，由于我们的渠道完善，解决了电子商务最大的难题，商品无法与消费者面对面，以及退换货的麻烦。5、 网站建设 网站外观：店铺的外观也是吸引消费的一个因素分类导航：产品较多的时候，消费者无法确定要购买的产品，可以看分类导航，根据品牌、价格或者形状等来最终选择所需

15、要的产品。产品描述：消费者在网络上购买产品时，无法看到实物。只能通过产品的图片和文字来了解和评估产品。产品描述尤为重要，要让消费从产品的各个角度去了解产品。网站分析：主要包括：网站流量分析、站点页面分析、网站运用技术和设计分析、网络营销基础分析、网站运营分析等。网站优化：主要包括：网站结构优化、网页标签优化、网页减肥压缩、超链接优化、页面内容优化。6、 网站推广1 网络广告策略1、直通车：被淘宝直通车推广了的宝贝，只要想来淘宝买这种宝贝的人就能看到，大大提高了宝贝的曝光率，给店铺带来很高的流量和销量。2、邮件：每隔一段时间给经常关顾店铺的消费者或者群发送邮件。3、店铺广告策划期内前期推出产品形

16、象广告。节假日、重大活动前推出促销广告。积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高产品知名度。2 搜索引擎营销1、 关键词：消费者在购买过程中一般同过搜索引擎，输入产品的大概名称，在按分类寻找。设定好的关键词有助于消费者寻找自己的产品。2、 站内的SEO： 站内连接：利用各个版块的内容相关性，以及网站地图，建大量的站内连接，提高整天页面的浏览量。 网站结构：使用HTML静态页面设计主页，减少框架和动态元素的使用。3、 站外SEO： 分类目录：将网址提供到分类目录，包括收费的目录网站和免费的网站。 交换链接：可以与其他的手机类网站交换链接。4、 分类导航：在消费者无法确定所需要的商品时，他们需要分类导航，利用目标细分化来需找自己所需要的东西。卖家可以充分利用分类导航中的各种类倍的升降序来提升人气或者打造爆款。 上图是在淘宝首页搜索“茶叶”后，锁出现的分类标签。无论用哪一种凡是搜索自己需要的产品，排在首页的总是很容易增加店铺人气及销量。3 活动营销策略淘宝服务中有很多的活动，尽量参加活动，增加店铺的曝光率。如：试用中心活动、淘金币、聚划算团购等。选择可以参加的活动去参加。4 其他营销策略1、 平台营销策略：积极参与问答平台如百度等，在这些问答中不仅能为需要者提供解决