商圈外拓秘籍

1、商圈的概念一、商圈的概念一、商圈的概念 以店头为中心，对外进行辐射而形成的经营区域二、商圈耕耘的概念二、商圈耕耘的概念在特定的市场区域中，负责市场调查分析、规划、充分掌握市场情报，并随时调整拟定区域行销策略，做有系之开发与行销，以达到特定区域经营的最高成效。三、商圈耕耘的重要性三、商圈耕耘的重要性 深入了解目标市场及目标客户深入了解目标市场及目标客户 有助于知名度的累积有助于知名度的累积 提高作业熟悉度及作业效益提高作业熟悉度及作业效益 有助于连环开发与连环销售有助于连环开发与连环销售 提高自己的行销能力（自信心、沟通能提高自己的行销能力（自信心、沟通能力、说服力等）力、说服力等）汽汽车行销种

2、类：车行销种类：1 1、关系行销：情报战人脉战（政府单位、大企业批售）、关系行销：情报战人脉战（政府单位、大企业批售）4 4、坐店行销（拉式行销）：广告战店头战、坐店行销（拉式行销）：广告战店头战5 5、开拓行销（推式行销）：商圈战人员战、开拓行销（推式行销）：商圈战人员战3 3、CSCS老客户行销：客户满意营服共战老客户行销：客户满意营服共战2 2、基盘行销：人脉战利益战（销售同业、独立服务厂）、基盘行销：人脉战利益战（销售同业、独立服务厂）汽车订单来源推移汽车订单来源推移60%35%25%28%20%20%5%17%35%15%10%5%0%10%20%30%40%50%60%导入型市场成

3、长型市场成熟型市场来店外拓批售CS（旧客介绍）基盘（同业维修厂）致胜关键：导入型市场靠来店（商品战广告战）成长型市场靠外拓（商圈战外拓战）成熟型市场靠服务（CS战介绍战）批售CS来店外拓基盘订单数增加订单数增加客源数客源数UPUP成交率成交率UPUP四、外拓商圈市场的种类四、外拓商圈市场的种类1、根据所在城市不同的商圈分类并有针对性地 进行开拓。2、外拓市场主要种类：外拓市场主要种类： 中高档住宅区 专业集中市场（如服装市场.建材市场等） 政府机关、公共机关（如医院等） 商业区店铺 办公大楼 周边县市区等。找客户步骤找客户步骤 第一步：按行业分工，划分行第一步：按行业分工，划分行业商圈，责任到

4、人，落实到位业商圈，责任到人，落实到位找客户步骤 第二步：收集目标客户名单建档，第二步：收集目标客户名单建档， 不断积累，建立资料库不断积累，建立资料库找客户步骤 第三步：总结找客户名单方法第三步：总结找客户名单方法找客户步骤 第四步：手写信封邮寄第四步：手写信封邮寄DM找客户步骤 第五步：商圈开拓行动方案制定第五步：商圈开拓行动方案制定专业集中市场的种类专业集中市场的种类 服装 皮件 建材 家具 农贸 食品 水产 家电 五金 钢材 家具 灯饰 电子 电脑 文具 工具 汽配 小商品 还有许多周边县区的机关单位对象周边县区的机关单位对象 人民政府 公安 检察 司法 城管 城建 工商 税务 自来水

5、 电力 热力 电信 银行 工业区 卫生 环保 路政 党部 医院 学校还有许多Workshop 2Workshop 2：展厅商圈内的外拓对象整理20min 中高档小区 专业集中市场周边县区(含机关单位、商业区、工业区) 商圈渗透：长期性形象塑造、公共关系强化商圈渗透：长期性形象塑造、公共关系强化 据点告知 (Where we are ?) 据点与社区关系的塑造 ( Who we are ?) 据点的提供利益 (What do we provide ?) 商圈商圈攻击攻击：短期性：短期性销售提升销售提升、营业营业目的目的达达成成 销售导向 (Sales Orientation) 竞争导向 ( Co

6、mpetition Orientation)商圈的渗透与攻击商圈的渗透与攻击长期持续经营长期持续经营短期促销效应短期促销效应开拓行销开拓行销前前的的5 5W2HW2H计划计划 1、WHAT:去卖什么车？带什么资料？达到什么目标？ 2、WHEN:什么时候去？什么时段去开拓？ 3、WHO：拜访的客户是什么类型？从事什么行业？年龄段？性别？ 4、WHERE:开拓的区域在哪里？路线如何走？如何分区？ 5、WHOM:由谁去开拓？由谁领队？ 6、HOW:如何去开拓？开拓的方式怎样？ 7、HOW MUCH：要开拓多少客户？主力推荐何种价位的产品？商圈开拓范例商圈开拓范例一一 : : 福州台江商贸街福州台江商

7、贸街1、WHAT：开拓福州台江商贸街服装市场500户,争取试车。2、WHEN: 月日，拜访时间12：0014：00，服装店老板这段时间 不太忙，适合拜访。3、WHO: 华夏汽车城展厅业代8名。4、WHERE:台江商贸街，分为3个大区。5、WHOM: 拜访服装店老板 。6、HOW: 分片进行拜访，利用型录说明DE/DE II的优势，劝诱试车。7、HOW MUCH:500家店面，带600份的DM，主推8.98万的创业先锋, 适合载货。1、WHAT：小区维修服务 + 新车展示MG和DZL 。2、WHEN: 月日，周六、周日，时间10：0017：003、WHO: 华夏汽车城展厅业代8名维修站3名技师。

8、4、WHERE:苍山区仓霞新城小区300戶,小区中庭及联谊中心。5、WHOM: 有车车主的维修服务(换增购过滤)+维修DIY / /新车展示新车展示 (潜在新购找寻) 。6、HOW: 周末举办不分厂牌免费检修爱车维修周末举办不分厂牌免费检修爱车维修DIYDIY新车展示活新车展示活 动；张贴海报动；张贴海报1212张，周二张，周二/ /五投五投递递信箱信箱发邀请函、发邀请函、。7、HOW MUCH: 以家庭用车为主，主推MG和DZL。商圈开拓范例商圈开拓范例二二 : :福州市仓霞新城住宅小区福州市仓霞新城住宅小区披着服务外衣进行销售活动以物业为主办单位较容易开展外拓的心外拓的心态与期望态与期望 心态调整：心态调整：寻找有望客户，长期经营人脉，据点讯息告知 周期：周期：同一个市场每个月发一次DM，重复性覆盖 说明：说明： 第一次