房地产市场的营销策略分析

1、房地产市场的营销策略分析摘要关键词一、房地产市场营销概述1市场营销的概念2房地产市场营销特点二、房地产市场营销中存在的问题2.1市场调研不充分，定位不明确2.2营销观念较落后，品牌意识不足2.3市场营销缺诚信，广告虚假现象多三、房地产市场营销策略分析3.1委托代理的市场营销策略3.2直接销售策略3.3网络营销策略四、房地产市场营销策略创新和调整4.1市场调研与营销的创新和调整4.2树立品牌营销4.3广告诚信的市场营销创新和调整4.4绿色环保营销参考文献摘要对全文的内容总结不够清晰，且没有总结本文的研究意义。论文摘要是对论文的简短陈述。它具有不读原文就知全文，短、精、完整三大特点。它一般在全文完

2、成之后形成。摘要由目的、方法、结果和结论四部分组成。：本文主要对我国房地产营销策略、销售方式、存在的问题及营销策略的创新等进行了阐述,并提出了具体的营销策略,即:在整个销售过程中贯穿以人为本的原则,让房地产的开发销售真正建立在市场的需求、消费者的需求之上,只有这样,才能创出品牌,在竞争中立于不败之地。关键词关键词是从论文的题名、提要和正文中选取出来的，是对表述论文的中心内容有实质意义的词汇。一般以3-5个为宜。：房地产；营销策略；创新随着我国房地产市场的快速发展壮大,房地产企业之间的竞争也愈加激烈。但自从国家宏观调控政策出台以来,房地产市场普遍进入调整期，市场观望气氛较浓，市场成交量开始萎缩，

3、市场风险增大，房地产洗牌日益加剧。开发商们开始意识到房地产营销作为开发中的一个重要环节和手段的重要性。因此,他们费尽心思,策划营销方案,以促进房地产产品销售量的提升。增加第一章、绪论，具体要包括论文研究的背景、意义和目的，还要包括论文相关理论的综述分析。以下概念理论如果引自相关书籍和文献，一定要注明出处一、房地产市场营销概述融入绪论一章缺少相关理论的分析被誉为“现代营销学之父”的菲利普·科特勒认为,市场营销是集体或个人通过自身创造或进行出售,与他人交换产品或者价值,以满足需求的一种社会和管理的过程。市场营销其实是围绕市场这个中心,以营销为手段,以满足市场需求为目的,以实现经营利润为最

4、终目标。随着商品经济的高速发展,市场营销逐渐与房地产行业高度结合,房地产市场营销业已成为经济社会和生产力发展的必然结果。从狭义上看,房地产市场营销是房地产企业将相关的房地产产品和服务出售给购房消费者的过程。从广义上看,房地产市场营销是房地产企业遵循营销原则及本企业制定的营销计划,运用各种营销策略,进行产品与服务的销售,以满足市场需求,实现企业经营目标的整体过程。房地产市场营销实际上是全过程营销,即贯穿于地产项目的选址、设计、开发、销售、物业的整个过程。1市场营销的概念。根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。简单的讲，营销就是通过某种方式让更多的人了解产品然后

5、产生购买欲望房地产市场营销则是指房地产商在竞争日益激烈的市场环境下，按照市场形势变化的要求而组织和管理企业的一系列活动，直至在市场上完成商品房的销售、取得利益、达到目的的经营过程。房地产市场营销被誉为房地产企业经营和运作的生命线。从传统经济学的角度讲，制定合理而具有潜力的营销策略是企业将自己的劳动成果转化为社会劳动的一种努力，对于房地产企业这个微观个体而言，房地产市场营销是其最终获取利润并在激烈的市场竞争中立足的制胜法宝。2房地产市场营销特点。（1）品牌领导形象震撼-确立市场地位，引起市场关注，锁定目标消费群；（2）把握时机高昂入市-抓住有利时机，高姿态低价格进入市场，迅速掌握市场主动权；（3

6、）分期分批卖点不断-分期开发分批销售，步步为营，组织储备卖点群随销售阶段适时引爆，带动价格走高，达到持续热卖效果；（4）以资论价升值诱人-以户型、朝向、楼层、景观论价，小幅多领高走，预留升值空间、以升值空间激发热销；（5）物管跟进后顾无忧-物业管理提前介入能迅速树立项目形象，强化认同感，购买者无后顾之忧，达到促销效果。二、房地产市场营销中存在的问题本章应增加对我国房地产市场营销的现状分析。现状没分析就直接说问题，显得太突兀房地产业作为国民经济的支柱产业，近年来发展迅猛，在拉动经济增长中扮演着重要的角色。随着房地产市场激烈竞争的加剧，房地产营销在运作过程中也出现了一系列的问题，主要表现有：2.1

7、市场调研不充分，定位不明确。一些房地产企业不够重视市场调研工作,还有一些即使做了调研也是流于形式,不去做深入细致的调研,只是根据以往的经验、个人的喜好,做项目的可行性分析,造成对市场投资判断失误,没有做到准确定位,使开发的产品与市场需求相脱节,使产品出现销售时间拖延或阶段性滞销。另有房地产企业不注重前期调研等,只重视开工后的阶段,一旦完工或销售时,才发现问题不断,劣势多多,导致销售不畅,造成边销售边解决问题的局面,不仅影响了销售时间和进度,还给整个项目运营带来一定风险。2.2营销观念较落后，品牌意识不足。在现行房地产营销中,由于出现资金周转市场竞争等问题,使得一些房地产商不注重品牌效应的积累,

8、只瞄准个别楼盘,借助媒体或广告的力量进行大肆炒作,往往因小失大。或只追求为楼盘起一个好听的名字,想以此成为品牌营销的重点,吸引顾客。其实不然,品牌的内涵是为社会大众提供合理的人性化的“建筑空间”,而人性化更多的又是体现在服务方面,营销却是消费者感受人性化的主要过程,可以说,品牌战略的实施是全过程、全方位的一个持续行为。2.3市场营销缺诚信，广告虚假现象多。房地产广告随时可听,随处可见,的确起到了宣传推广的作用,也给广大消费者提供了方便。但当顾客通过广告宣传购买了房子之后,才发现房子与广告宣传的内容差距甚大,比如广告中对教育、文化、商业等设施配套和对绿地、树木面积都夸大其词,销售中的承诺与实际脱

9、节,隐瞒实情。再有交房日期一推再推,产权证一拖再拖,甚至多少年都办不下来等。一些广告成了虚假信息和欺诈行为的代言。引发出不少问题,甚至产生法律纠纷,极大降低了企业的诚信度,损害了企业在消费者心中的形象。三、房地产市场营销策略分析本节是“对策”的描写，要求要根据上述问题进行对应的总结与分析研究，这样才能对症下药。3.1委托代理的市场营销策略。房地产开发企业委托房地产代理机构找寻顾客群,代理商作为中间人,通过多方面多渠道的宣传、介绍、推荐,以使顾客前来购买房产的另一种销售方式。由于房地产代理机构比较熟悉市场情况,具有信息、经验、销售渠道多、专职销售人员多的优势,是买卖双方都愿光顾的地方,所以销售效

10、果很好。与直销相比,委托代销还会在一定程度上降低开发企业的风险,而这种服务性质也更有利于把握房地产市场的时机,尽快销售房产。3.2直接销售策略。这是房地产企业利用自己的销售部门和销售人员,在一个固定的场所现场售房,即将房地产商品直接销售给顾客,该策略的优点是销售渠道短,反应迅速,控制效果好。3.3网络营销策略。这是房地产开发企业通过互联网与顾客交互,完成房地产销售的一个较便捷的方式。网络式与传统式相比,网销的低成本特点,为房地产的宣传做了很好的铺垫,因为网销不仅节省资金,还能保持零距离和全天候的销售服务。多媒体的特点就是让用户更清晰地、多方面地了解房地产产品情况,令顾客满意,同时能更好地提升房

11、地产企业的服务意识和服务理念,树立该企业的良好形象。网络营销一般多在以下情况中采用：（1）大型房地产公司，在公司内部设有专门的网络营销部，专门负责楼盘销售。比如香港大型房地产公司，如长实、新鸿基、恒基兆业等已经开始准备采用网络营销策略。（2）市场为卖方市场，房地产市场供不应求，推出的楼盘受到投资者的欢迎。当出现房地产热时，发展商图纸一出来，楼盘就立即被抢购一空，当然无需代理了。（3）楼盘素质特别优良，市场反映非常好，甚至有的业主愿意预付部分或者全部建设费用。如深圳某公司开发的物业整体规划占地230万平方米，建筑面积45万平方米。因其优越的地理位置，欧洲风情的设计风格加开放商的实力，早在该项目未

12、公开推出时，其首期几幢多层住宅就被市内两家银行和一家信托公司瓜分一空，这当然无需再找网上物业中介机构了。四、房地产市场营销策略创新和调整第三、四章才是全文的重点，应重点论述，要做到有理有据。全文重点应该放在此，针对现存的问题，提出相应的对策，这才是论文写作的一般思路。而你的重点章节又过于简单，没有针对性，应该花很大笔墨描述。4.1市场调研与营销的创新和调整。房地产企业在激烈的市场竞争中,需要积极转变观念,深入调研、勇于创新,使自己的产品在市场上适销对路。市场调研工作要从几方面做起:要对国内外宏观经济的波动与政策变化,房地产法律法规及国家金融环境,住房制度的改革动向等做深入调查;根据房地产商品的

13、特殊性,在房产项目的设计上要适应市场要求和消费者需要,建筑材料要合理,物业管理要信誉好;突出企业产品服务和品牌差异,提高产品价值,提升竞争优势。对市场投资做出正确判断,开发出优质产品,这就是房地产营销策略取胜的根本所在。4.2树立品牌营销。品牌不仅是企业或产品的标识,更是宝贵的财富,它能强化企业在市场和行业中的地位。优质品牌的建立,对房地产企业营销十分重要,品牌营销首先要有好的产品作主,产品是营销的基础,品质是营销的核心和保证。要让产品开发提升档次,就必须加强整合市场研发、营销、建设和物业管理力量,把控好产品定位、规则、布局、建筑风格和环境景观、合理户型、样板房等重点环节,提高产品的附加值和性

14、价比,同时兼以完善的售后服务,提高品牌的忠诚度,让品牌所具有的优良品质、合理价格、诚信保证、人性化服务充分体现出来,做到名实相符,使品牌真正成为企业的竞争优势。4.3广告诚信的市场营销创新和调整。房地产广告有多种形式,而每个开发企业都会根据自己楼盘的具体情况选择广告类型和广告策略,以收到最好的宣传、销售效果。广告中诉求的重点,有房屋地段、布局质量、环境优势,还有教育、人文、交通优势以及开发品牌、声誉等。其中广告宣传的诚信度,对每一个房产企业都非常重要,这也是广大消费者非常担心的一个实际问题。广告的制作需要的不仅仅是表面的精美、有创意、吸引人,而更需注重它的内涵,它一定要与实际相符。当一个真正好

15、的产品受到消费者称赞的时候,才是最有说服力的,这就是诚信,这就是营销的效益。4.4绿色环保营销。随着大众意识的增强,购房者除考虑地理位置和购房价格之外,还很关注小区周边配套和小区环境的设计。绿色环绕、景色优美,使人心旷神怡。为此,房地产开发时的绿化率、休闲区的建造,也成了很好的卖点。房地产企业应抓住这一卖点,加强绿色环保开发营销意识,以绿色文化为价值观,开展绿色营销战略,并将由于能源紧缺而提倡的绿色节能住宅的概念,运用到绿色营销之中,发展住宅,为消费者营造人与自然和谐共处的理想家园。这样既有经济效益,又有社会效应,还是一件利国利民的大好事,如何能不使得绿色环保营销成为今后的发展趋势呢?4.5

16、人文关怀营销将浓厚的文化底蕴或高品位的文化景观,融入到楼盘的开发中,可以给人以特殊享受,增加购房的满意度;开发房地产产品时应注意通过完善的配套设施,比如中小学、幼儿园、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的活动中心,以及文化名人的艺术雕塑等来营造小区的文化氛围;把顾客视为上帝,将以人为本的服务理念贯穿于从开发到售后的整个过程中,与顾客建立良好的关系,为顾客提供最大的便利,解决出现的一切问题,充分体现人文关怀,让产品销售在愉快的氛围中进行。这也将是房地产企业在人文营销方面应做的有益探索和成功尝试。结束语：结论就是结合前言、背景和论文里的论点做的一个总结，还可以根据论文中的现状分析和现有对策分析、发展趋势分析，展望一下未来。面对严峻的市场环境,房地产营销担负着重要的导向作用,尤其国务院“新国八条”房地产限购政策的出台,多数城市成交量下降,这对房地产业更是一次重大挑战,房产入市计划将随着市场变化而调整,为销售压力很大而改变策略。同时更要注重开发出消费者需要和喜爱的产品,并以人为本,诚信经营,采取多种营销组合方式,发挥各种策略的优点,才能在营销中取得最佳效益,在激烈的竞争中得到更好的生存发展机会。参考文献1 尹丽.房地产市场营销M.北京:中国商业出版社,2010,18（08）：109-1112 杜宇.试论房地产营销策略J.中国科技