008产品组合_满足不同客户需求

1、组合销售满足客户不同的保障需求2013年专务研修培训2理财意外医疗教育养老客户为什么买保险？客户为什么买保险？3百姓百姓需求需求四大产四大产品惠民品惠民意外意外保障保障教育教育养老养老医疗医疗保障保障对意外风险的担忧对意外风险的担忧对医疗所需的防范对医疗所需的防范对孩子教育的规划对孩子教育的规划对老年生活的准备对老年生活的准备对家庭财富的积累对家庭财富的积累投资投资理财理财4 医疗：国人的医疗保障需求和目前社会保障医疗：国人的医疗保障需求和目前社会保障水平低下矛盾日益突出。水平低下矛盾日益突出。 在在20122012年年7 7月月1919日国务日国务院深化医改领导小组第十院深化医改领导小组第十

2、一次全体会议上，国务院一次全体会议上，国务院总理李克强特别强调建立总理李克强特别强调建立大病保障机制，把大病保障机制，把基本医基本医保与商业保险保与商业保险结合起来。结合起来。5 全国老年人口逼近全国老年人口逼近2 2亿人亿人, ,预计预计到到20502050年前后将三分之一年前后将三分之一2.养老：跑步进入老龄社会，措手不及，忧心忡忡养老：跑步进入老龄社会，措手不及，忧心忡忡 截至截至20102010年，我国以养老金年，我国以养老金作为主要收入来源的老年人只作为主要收入来源的老年人只有有24.1%24.1%。 养老保障高一点，未来生活好一点，内心担忧少一点；养老保障高一点，未来生活好一点，内

3、心担忧少一点；6一个孩子从出生到大学毕业一个孩子从出生到大学毕业3、教育：子女教育是没有后悔的投资、教育：子女教育是没有后悔的投资74、意外：生命不能承受之痛、意外：生命不能承受之痛图一：图一：“中国式过马路中国式过马路”事故频出事故频出图二：图二：“吃人吃人”的下水道的下水道图三：图三：“要命要命”的冰雹的冰雹图四：悲催的四川图四：悲催的四川89其实人寿保险就是检视人性的弱点10买房买房买车买车子女教育子女教育存钱的过程都差不多，存了一段时间就因为买房、买车等眼前的计划用去了存钱的过程都差不多，存了一段时间就因为买房、买车等眼前的计划用去了 很大一部分，而医疗、教育金、养老钱、应急钱到用时方

4、很少！很大一部分，而医疗、教育金、养老钱、应急钱到用时方很少！弱点一：总也达不到储蓄的目标11存了花，花了存，用钱的地方很多存了花，花了存，用钱的地方很多始终无法存很多钱，未来无法保障始终无法存很多钱，未来无法保障保险就是强制储蓄12弱点二：重消费，轻理财各种投资：房贷、股票、基金各种投资：房贷、股票、基金储蓄储蓄税费税费保险理财，一生无忧！保险理财，一生无忧！衣食住行等生活支出衣食住行等生活支出40-50%40-50%10-20%10-20%10-20%10-20%10-15%10-15%10-15%10-15%保险是家庭不可缺少的理财工具13弱点三：风险不关我的事保险能有效的抵御风险健康医

5、疗健康医疗意外保障意外保障子女教育子女教育养老养老投资投资14如何让客户获得全面保障？如何让客户获得全面保障？如何让客户享受周全服务？如何让客户享受周全服务？实现以客户为需求做保险实现以客户为需求做保险15中国好保险中国好保险太保保障全太保保障全16陪你逛陪你逛“太保超市太保超市”意外伤害保障类：长顺保意外伤害保障类：长顺保分红理财类：鸿发分红理财类：鸿发A A健康保障类：金佑人生、守护安康健康保障类：金佑人生、守护安康A A守护安康 微信助力2013.07.2318武装队伍武装队伍 由神入由神入微微 引导客户引导客户 步步至步步至微微营销队伍潜在客户积极推荐引导消费决策精准传播 吸引目标受众

6、行销工具装备内部宣传提升信心19关注【守护安康】微信方法1-搜索公众帐号1-点击【朋友们】2-点击【添加朋友】3-点击【查找微信公众帐号】4-输入【shouhuankang】5-点击并添加【守护安康】201-点击【朋友们】2-点击【添加朋友】3-点击【扫一扫】4-将框对着二维码关注【守护安康】微信方法2-扫描二维码21关注【守护安康】微信方法2-扫描二维码现在就打开手机微信现在就打开手机微信 扫一扫吧扫一扫吧22分享【守护安康】微信内容1：点击右上角【分享按钮】2：点击【分享到朋友圈】3：选填内容，点击【发送】23守护安康微网站主页24一、测测癌症离你有多远？25一、测测癌症离你有多远？26一

7、、测测癌症离你有多远？27一、测测癌症离你有多远？28二、产品介绍产品特色产品特色29二、产品介绍重要利益重要利益投保须知投保须知30三、保费测算器31四、测测你的健康指数32五、健康常识33六、预约投保34七、视频详解35八、产品访谈36如果如果每位营销员关注微信+每位营销员向5位自己的客户和朋友推荐微信帐号180180万万守护安康的粉丝守护安康的粉丝将成为将成为传播保险保障理念和产品的传播保险保障理念和产品的超级媒体超级媒体不仅仅是不仅仅是”守护安康守护安康”37第一种搭配：保障至上第一种搭配：保障至上 长金组合长金组合 组合名称：“呵护一生”保障计划 组合内容：金佑人生+长顺保 适合人群

8、：少儿人群（0-17岁） 青年人群（18-30岁） 中年人群（31-60岁）38第一种搭配：保障至上第一种搭配：保障至上 长金组合长金组合 保障特色：1. 意外、重疾、轻症、养老、身价一单全有；2. 系统内独一无二的终身意外保障，最高可达保额的三倍；3. 六大自然灾害高额赔付，填补行业内空白；4. 42种重疾+10种轻症呵护一生；5. 轻症、重疾、身价保障年年递增，越老越值钱；6. 一生平安有养老金给付，可按月、按年和一次性补助。39销售切入逻辑销售切入逻辑 故事（事例）导入： 最近在我们的身边发生了很多大事事件一：H7N9的出现事件二：四川雅安地震40销售切入金句销售切入金句当我们经历了这么

9、多事情以后发现原来在我们的生活当中有两件事情是不能够控制的：1.意外、2.疾病，您说是吗？既然我们无法控制事情的发生，那么我们就要未雨绸缪找到解决问题的办法。您觉得遇到这些问题后什么最重要呢？肯定是钱！这里有几种给钱的方式：1.亲朋接济、2.社会援助、3.保险理赔，您觉得哪种方式是你最赞同的呢？今天我根据您的情况为您量身订做了一款保障计划，请您过目！41案例分析案例分析杨太保先生30岁已婚年收入5万元年交保费约占收入的20%42险种组合险种组合产品名称产品名称交费交费年限年限份数份数年交年交保费保费基本基本保额保额保险保险期间期间金佑人生（分金佑人生（分红型）红型）10年年 10份份56001

10、0万万终身终身附加金佑重疾附加金佑重疾 10年年 10份份1230长顺保两全长顺保两全10年年3份份195330万万70周周岁岁附加长顺保附加长顺保10年年3份份1635合计合计10年年1041843组合利益分析组合利益分析 意外伤害保障若杨太保先生在35岁交费日前不幸遭遇地震身故，那么他所得的身故保障有：长顺保长顺保B B类保额类保额长顺保所交保费长顺保所交保费110%110%金佑身故总利益金佑身故总利益（按中等红利）（按中等红利）保额合计保额合计9090万万1973419734110901110901此案例中，太平洋先生实交保费52090元，获得赔付元，本金和保额比值约为1 1：20204

11、4组合利益分析组合利益分析 疾病保障若杨太保先生在60岁时不幸遭遇重大疾病（未身故），那么他的重疾保障有：年龄年龄3030周岁周岁4040周岁周岁5050周岁周岁6060周岁周岁7070周岁周岁8080周岁周岁累计保费累计保费1041810418104180104180104180104180104180104180104180104180104180104180生存总利益生存总利益740740395763957663678636789856498564144597144597196530196530重疾总利益重疾总利益1000001000001224511224511476231476231

12、75794175794207264207264242365242365身故总利益身故总利益100000100000122451122451147623147623175974175974207264207264242365242365除此以外，至70周岁还有最高达939468元的意外身故，或者39468元的满期给付金。45组合利益分析组合利益分析 若杨太保发生十种轻症中的任意一种，可享受提前给付有效保额的20%，合同继续有效； 若杨太保先生一生平安可将有效保额的现金价值全部或部分转换成养老金，按月、年领取，70岁还可享受满期祝寿金。部分转换后还可为受益人留下一笔身后钱，解决后顾之忧； 这的确是

13、一款对自己和家人都有用的组合。46第二种搭配：攻守兼备第二种搭配：攻守兼备 长鸿组合长鸿组合 组合名称：“一生无忧”保障计划 组合内容：鸿发A+长顺保 保障侧重点：教育金储备 养老规划 财务安排 最大亮点：不论在任何情况下都有钱拿 高额的意外保障规避人生风险 47教育金切入逻辑教育金切入逻辑 子女教育是每位家长无法回避的责任 高等教育程度与资金投入程度成正比 教育金会越来越高 教育金准备的越早越轻松48退休规划切入逻辑退休规划切入逻辑 每个人都会老 老了不一定能赚钱，但一定会花钱 年老时要花的钱一定是年轻时候准备的 退休金应该是一笔确定的钱 退休金越早准备越轻松49财务安排切入逻辑财务安排切入

14、逻辑 避税避债 财产保护 资金安全 稳健增值 意外身故 额外赔付 资产定向传承 受益金可以分期领取，累积生息50案例分析案例分析艾太保先生30岁已婚年收入30万元年交保费约占收入的20%51险种组合险种组合产品名称产品名称交费交费年限年限份数份数年交年交保费保费基本基本保额保额保险保险期间期间鸿发鸿发A10年年1份份50000 53185 终身终身长顺保两全长顺保两全10年年5份份325550万万70周周岁岁附加长顺保附加长顺保10年年5份份2725合计合计10年年5598052组合利益分析组合利益分析年龄年龄3030周岁周岁4040周岁周岁5050周岁周岁6060周岁周岁7070周岁周岁80

15、80周岁周岁累计保费累计保费5598055980559800559800559800559800559800559800559800559800559800559800生存总利益生存总利益1742317423410728410728744077744077身故总利益身故总利益5500255002619031619031860026860026基本意外利益基本意外利益50000050000050000050000050000050000050000050000050000050000050000050000053组合利益分析组合利益分析 若艾先生60岁时因交通意外身故，则艾先生的保障利益为：1、

16、意外身故赔付元+65780元；2、60岁身故总利益为元。即交费559800元，收益元，本金和收益比值为1：554组合利益分析组合利益分析 若艾先生80岁时身故，则艾先生的保障利益为：1、70岁时可以领取满期金65780元；2、80岁身故总利益为元。即交费559800元，收益元，本金和收益比值为1：655为什么都要为什么都要加长顺保？加长顺保？56新人身险残疾给付标准2014年1月1日正式执行！57伤残赔付从7级34项增至10级281项5859 我们确定的是 长顺保一定会停售 长顺保一定会涨价 我们不确定的是： 长顺保不一定啥时停60 他是黑人，1963年2月17日出生于纽约布鲁克林贫民区。他从

17、小就在贫穷与歧视中度过，对于未来，他看不到什么希望。没事的时候，他便蹲在低矮的屋檐下，默默地看着远山上的夕阳，沉默而沮丧。 在13岁的那年，父亲有一天突然递给他一件旧衣服。“这件衣服能值多少钱?”“大概一美元。”他回答。“你能将它卖到两美元吗?”父亲用探询的目光看着他。“傻子才会买!”他赌着气说。父亲的目光真诚中透着渴求：“你为什么不试一试呢？你知道的，家里日子并不好过，要是你卖掉了，也算帮了我和你的妈妈。”他这才点了点头：“我可以试一试，但是不一定能卖掉。”他很小心地把衣服洗净，没有熨斗，他就用刷子把衣服刷平，铺在一块平板上阴干。第二天，他带着这件衣服来到一个人流密集的地铁站，经过六个多小时

18、的叫卖，他终于卖出了这件衣服。他紧紧攥着两美元，一路奔回了家。 回到家后，父亲又递给他一件旧衣服：“你能把它卖到200美元吗？”父亲目光深邃。这一回，他没有犹疑，他沉静地接过了衣服，开始了思索。两个月后，机会终于来了。当红电影霹雳娇娃的女主角拉佛西来到 纽约做宣传。记者招待会结束后，他猛地推开身边的保安，扑到了拉佛西身边，举着旧衣服请她签名。拉佛西先是一愣，但是马上就笑了，没有人会拒绝一个纯真的孩子。拉佛西流畅地签完名。他笑着说：“拉佛西女士，我能把这件衣服卖掉吗?”“当然，这是你的衣服，怎么处理完全是你的自由!”他“哈”的一声欢呼起来：“拉佛西小姐亲笔签名的运动衫，售价200美元!”经过现场竞价，一名石油商人以1200美元的高价买了这件运动衫。 回到家里，他和父亲，还有一