夏季营销把握三大窍门

1、夏季营销把握三大窍门    炎炎夏日，躁热的天气让人们感到酷暑难耐，心情烦躁。在这个时期，人们的户外活动相对减少，大多数人都选择呆在家里享受“清凉”，相对而言一些行业就会因为少了一部分客户而变得冷淡。夏季对于保险行业而言属于销售低谷时期，也就是我们所说的“销售淡季”。在这个时期如何做好保险销售，如何推销保险以及如何赢得客户的心，让客户感受到一丝的凉意，这些都成为很多营销员非常关注的话题。夏季对于保险营销员来说面临着“炎热”的挑战，因为营销员主要任务就是出去跑业务，拜访客户和回访一些客户，这个时期算是保险营销的特殊时期。中国人寿北京分公司资深部经理秦剑锋认

2、为，夏季营销有三大特点：首先，由于天气炎热，营销员在展业时体力支出相对于其他时节更多；其次，由于天气原因，客户不太愿意接触外人。一方面客户在穿着上会有所顾忌，另一方面客户在心理上也会有一定的反感，第三，按照以往的年份来看，夏季一般为业务低谷期。“天气确实会影响一个人的心情和状态，现在天气那么炎热，尤其是最近已经入伏，天气会更加热，而且会持续好长一段时间。一些营销员由于惰性，懒得动，营销员不愿跑出去拜访，这就使得保险比较难做。”中国人寿北京分公司二十营销区部的张丽华告诉记者。另外，夏季这段时期的营销又不同于第一、二季度。张丽华女士认为，第一季度主要是针对年底的“开门红”政策，会有一些奖励政策，目

3、的是积累客户，当然也会经营一些新客户；第二季度属于业绩冲刺阶段，在积累客户的基础上挖掘新客户；而夏季则主要是积累新客户，以及团队建设为主，以便为来年的开门红做好准备。夏季营销“窍门”多面对夏季营销给营销员带来的难题，营销员该如何去应对和解决呢？对此，记者采访了多位业内优秀的营销员，他们的做法和建议可以供营销员们参考和借鉴。1.选择合适的 拜访时间和地点中国人寿石家庄分公司营销总部高级业务经理刘翠华告诉记者，由于天气炎热，公司的开会时间以及营销员的拜访时间也可以相应地调整。比如，早晨可以提前开早会，营销员可以利用早晨比较凉爽的时候提前走访一些客户，这样既节省了时间又不用担心烈日的困扰。至于走访的

4、地点可以选择公园和广场，因为这个时间晨练的人比较多，大多数是老人，他们会选择比较安静的地方，而且这个时间人们的精力也很充沛。用晨练的机会去认识一些客户，给他们讲保险的知识也比较能接受。上午大多数人都是在办公室里，可以利用去找朋友的机会认识一些人，这样相对认识的人就更广了。中午客户都要午休，切忌不可去客户家拜访，可以利用这个时间走访商场的工作人员以及饭店的员工，那里的环境也相对比较舒适，可以利用问卷调查的形式了解客户的需求。晚上是拜访的最佳时间，因为晚上许多人都出来乘凉、逛街。可以提前跟顾客电话约访时间和地点，尽量选择在比较凉爽和舒适的环境聊天。比如，茶社、咖啡厅等。太平洋人寿北京分公司资深讲师

5、涂红英表示，傍晚是展业的最佳时间，尤其是四点到七点这个时段，可以说是黄金时段。这时出来乘凉锻炼的人很多，可以选择小区的阴凉处，这里人群相对比较集中，也可以选择一些娱乐场所，比如酒吧、冷饮店等。“利用晚上人们乘凉的时间去展业是很好的方法，我们把客户集中为社区的居民。一是因为社区的人多且集中，二是因为我们公司侧重于新社区的开发与服务。”张丽华笑着告诉记者。她表示，社区服务是她们一直所注重的，她们现在主要服务的社区是天通苑，这里居住的人比较多，而且各行各业的人都有。利用晚上的时间跟客户谈心比较静，客户也比较愿意接受，如果客户很满意，也会把自己的邻居和朋友一起叫来，这样就很容易促成签单。此外，中国人寿

6、上海分公司部经理周玉柱表示，晚上拜访客户不宜太晚，要事先约好，不要影响客户休息。打电话约访客户的时间也要有讲究。周末要在白天打电话，工作日要在晚六点至八点时打最合适。2 瞄准暑期“学生群”现在正值学生放假期间，怎样利用“暑期”这个资源做好营销是值得我们考虑的。有的孩子呆在家里学习充电，有的孩子则利用假期去旅游等等，这些都是保险营销员可以利用的资源。新华人寿北京分公司高级客户经理吴瑞庆表示，孩子放假在家，有些父母要忙着上班没时间看孩子，只有把孩子放在老人家里，老人照顾孩子要花一定的功夫和精力。根据这种情况，保险公司可以组织孩子们聚会，把这些孩子聚集到一起，这样一方面得到了家长的信任，提高了公司的

7、信赖，另一方面也扩大了客户群体。涂红英也表示，暑假期间针对学生的活动也是为了积累客户。例如，公司举办的少儿书法大赛、送保险保障活动等，这些活动都吸引了不少客户的眼球。另外，还可以搞一些夏令营的活动，开阔孩子的视野，加强孩子的保险意识。“参加客户的活动也是做好营销的有效方式。”涂女士颇有感慨地告诉记者。有一次，她就跟客户一起去参加给贫困山区孩子捐款的活动，在那里她看到了孩子们艰苦的生活，也认识了许多朋友，而且聊得非常投机，结果很容易就促成了签单。秦剑锋认为，针对暑期，保险公司可以联系多种夏令营主办单位，以合作或意外险赠送等方式实现群体开拓。另外，暑期孩子的安全问题也是家长所关注的，可以利用“意外

8、险”这个平台来做文章。再者，新学年的学生险、健康保障险也是营销的主打。与此不同的是，信诚南京分公司则利用暑期请大学生走入社会搞问卷调查活动。“我们认为大学生是一个很好的资源，他们年轻而有活力，保险公司很欣赏他们身上的这种精神和朝气，所以请他们来做这个调查活动，一方面也锻炼了他们的社会实践能力。”业务经理颜军告诉记者。当然，除了暑期以学生为主体外，老客户的回访和新客户的拜访还是不能少的。天气虽然炎热，但是也要相应地做好“售前”（拜访）和“售后”（回访）的工作。至于拜访可以通过中介了解不同客户的信息，再通过电话访问与客户取得联系。3 拜访时注意 礼节和礼仪 由于天气原因，营销员在拜访客户时需要注意以下几点：首先，营销员自己要注意自身保养，以防天气过热中暑；其次，注意拜访的细节，比如说遇上下雨天，营销员去客户家拜访时最好带上一个鞋套，到了客户家里也比较方便。在进门之前要先敲门，因为夏季穿着都比较随意，切忌不可没经允许推门直接进。第三，营销员要保持自己清爽的形象（口气清新、体味清新、服饰清爽），在与