如何做一个合格的团队主管

1、如何做一名合格的如何做一名合格的销售销售团队主管团队主管如何做一名合格如何做一名合格的团队主管的团队主管 团队主管的定位：重要性 团队主管的职责 团队建设的几个关键问题讨论市场空间巨大、竞争激烈市场空间巨大、竞争激烈优良的产品线优良的产品线顾问咨询顾问咨询现代化的现代化的管理工具管理工具服务渠道服务渠道财富管理财富管理经营模式特点坚持财富管理理念坚持财富管理理念提供综合多样化的金融产品与服务提供综合多样化的金融产品与服务强大、专业的销售能力强大、专业的销售能力非现场为主、低成本扩张的方式非现场为主、低成本扩张的方式业务模式和市场营销的要求和影响业务模式和市场营销的要求和影响.中国第三方理财公司

2、发展模式探索中国第三方理财公司发展模式探索 核心问题是：缺乏长期稳定的盈利模式核心问题是：缺乏长期稳定的盈利模式 新的盈利模式的核心是：财富管理业务和强大的新的盈利模式的核心是：财富管理业务和强大的专业销售能力专业销售能力 专业销售能力扩张是关键专业销售能力扩张是关键理财师队伍状况分析理财师队伍状况分析 资产规模、创收和盈利能力低弱资产规模、创收和盈利能力低弱 理财师队伍规模小理财师队伍规模小 理财师的市场开拓能力或生产率低理财师的市场开拓能力或生产率低 理财师的素质亟待提高理财师的素质亟待提高 缺乏统一科学有效的理财师考核、管理和培养体系缺乏统一科学有效的理财师考核、管理和培养体系作为教练的

3、团队长 伟大的领导人，是最伟大的教练 韦尔奇 建班子、定战略、带队伍 柳传志一项国际调查表明：员工的工作能力70%是在直接上司的训练中得到的。也就是说70%与你有关。团队主管的定位与职责团队主管的定位u自身客户的开发与维护者自身客户的开发与维护者u团队的组建者团队的组建者u团队计划的制订与执行团队计划的制订与执行u所属团队理财师的业务指导与考核、管理者所属团队理财师的业务指导与考核、管理者u公司重点培养的骨干力量公司重点培养的骨干力量团队主管的七项主要工作 u计划与执行：年度、月度、周工作计划与执行计划与执行：年度、月度、周工作计划与执行u理财师招聘理财师招聘u培训与辅导培训与辅导u考核与激励

4、考核与激励u团队的日常市场活动团队的日常市场活动u团队管理（会议、协调等）团队管理（会议、协调等）u个人的客户开发与维护个人的客户开发与维护 A、认为自己虽然是绵羊，但想做狮子 B、认为自己是狮子，却身在羊群中 C、认为自己虽然是绵羊，但无所谓 D、认为自己既然是狮子，就要在狮群中 A、认为自己虽然是绵羊，但想做狮子你有危机感，但管理水平和综合能力急需提升 B、认为自己是狮子，却身在羊群中你有能力和自信心，但你缺乏与团队的深沟通 C、认为自己虽然是绵羊，但无所谓你安于现状，必须有人给予压力才会努力行动 D、认为自己既然是狮子，就要在狮群中你有远大志向，但需要有耐心、恒心和宽容性团队主管管理团队

5、主管管理类型类型保姆型保姆型甩手掌柜型甩手掌柜型专业教练型专业教练型成功潜质的团队主管类型专业教练型专业教练型特点特点: :专业专业理念方面理念方面随着市场的变化与时俱进，不固执，随着市场的变化与时俱进，不固执，容易接纳先进的思想与方法容易接纳先进的思想与方法知识方面知识方面证券专业知识与技能熟练，有独到证券专业知识与技能熟练，有独到的见解，有特色的见解，有特色行为方面行为方面授以鱼不如授之以渔授以鱼不如授之以渔优秀团队主管的素质p以身作则以身作则p公正公平公正公平p专业知识专业知识p良好的工作习惯良好的工作习惯p积极的心态积极的心态p销售技巧销售技巧p管理能力管理能力p亲和力亲和力团队建设中

6、的几个关键问题团队建设中的几个关键问题理财师的角色定位讨论理财师的角色定位讨论选择选择理由理由困难困难之处之处现实现实状况状况结论结论专家型专家型(技术分析技术分析)销售员销售员(中介、经纪人中介、经纪人)营销人员营销人员(顾问、服务顾问、服务).成功理财师的素质构成成功理财师的素质构成 性格特征：敬业、韧劲、沟通能力、协作精神、激情、学习能力 专业水平：从业资格，理财技能，营销技能，信息平台运用能力，计划执行力，收集、分析信息的能力 价值观：认同公司文化、爱心、诚信、正直、热爱证券行业 教育背景：大专以上、从事过销售工作、从事过金融工作、过往业绩、有丰富社会资源、从业经历 团队建设中的几个关

7、键问题考核管理 分解业绩指标 将业绩指标转化成销售行为（活动量）管理 将销售过程和管理标准化、科学化 活动量考核管理的方法与工具活动量管理的几个关键点及工具活动量管理的几个关键点及工具 潜在客户名单的收集（表） 日常客户沟通（开发与服务）（表） 工作计划及习惯培养团队建设中的几个关键问题团队建设中的几个关键问题理财师的工作模式理财师的工作模式开拓客户开拓客户（包括维系老客户）（包括维系老客户）70%产品市场研究产品市场研究20%工作计划工作计划10%美林美林FC的一天的一天 07:3008:30 获取最新市场信息获取最新市场信息-通过通过TGA系统的美林三个电视系统的美林三个电视频道获取公司的

8、最新信息，包括新闻简要、市场变化、研究报告摘要、频道获取公司的最新信息，包括新闻简要、市场变化、研究报告摘要、产品信息等；产品信息等；08:30-09:30 寻找新客户寻找新客户-主要是给企业的经理或老板的主要是给企业的经理或老板的办公室办公室打电话打电话，寻找新客户；，寻找新客户；09:30-12:00 为现有客户服务为现有客户服务-处理现有客户的业务，与客户进处理现有客户的业务，与客户进行沟通，给客户投资建议或提供新的服务；行沟通，给客户投资建议或提供新的服务；13:00-15:00 寻找新客户寻找新客户-主要给富裕的家庭主要给富裕的家庭打电话打电话（通过电话（通过电话黄页寻找并筛选有潜力

9、客户），寻找新的个人客户；黄页寻找并筛选有潜力客户），寻找新的个人客户；16:00-17:30 为现有客户服务为现有客户服务17:30-19:00 寻找新客户寻找新客户-根据情况根据情况打电话打电话给企业老板的办公室给企业老板的办公室或富裕的家庭或富裕的家庭，寻找新的客户。，寻找新的客户。加拿大皇家银行投资理财顾问（加拿大皇家银行投资理财顾问（IRP） 7:30 9:00，研究和阅读，当天工作计划，研究和阅读，当天工作计划 9:00 9:30，分行会议和与员工交流，分行会议和与员工交流 9:30 11:00，电话营销，电话营销 11:00 12:30，客户面谈（办公室内外），客户面谈（办公室内外） 12:30 1:30，午饭（可能与客户等），午饭（可能与客户等） 1:30 3:30，电话营销，电话营销 3:30 5:30，客户面谈，客户面谈 5:30 8:00，电话营销、办公室事务和明天计划，电话营销、办公室事务和明天计划加强团队建设与活动的计划性加强团队建设与活动的计划性 加强计划性，增强自信心 能更有效的控制、管理团队的业务 更好地应付变化 专业顾问定位和与销售员（经纪人）的区别 增强客户的信心和信任 能更好地保持发展的势头、取得最佳结