如何提高成交率(内部资料)

1、如何提高成交率如何提高成交率. 为什么我们的产品知识很熟，销售业绩却不理想？ 为什么我们给顾客介绍很长时间商品，却无法打动他？ 为什么新员工实习几个月了，还是不能独立销售？ 为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？ .如何提高成交率FABE销售法推荐推荐消除顾客异议答疑答疑促使成交促成促成提高成交率的关键环节提高成交率的关键环节.推荐FABE销售法FABE推销法是非常典型的利益推销法。.Feature 产品本身的产品本身的属性属性Advance 产品属性引产品属性引出的优点出的优点Benefit 产品能带给顾客产品能带给顾客的好处的好处Example 例证例证. F：这是什么？表象固有的显而易见的

2、别人没有的是指产品的各种特征，特点，比如：产品名称、产地、材料、工艺、特性等等，比如：小米手机，配置骁龙4核处理器，采用1300万像素堆栈式摄像头等。每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为通性；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为特性。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。FABE销售法怎么用？属性. A：它有什么优点？挖掘卖点口语化表达是指产品通过特征，直接体现出来的优点，比如：小米手机因为有骁龙4核处理器，所以“小米手机就是快”；因为它有1300万像素摄像头，所以拍照很清晰。优势：产品的有点，能带来的优势、功能。说明产品的特性会发挥什么用处。 功

3、效是在说明特性所具有的作用或功能，它是在阐述特性的内涵意义，说其功用。意为该产品的优点 。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更 FABE销售法怎么用？优点.如何挖掘卖点？ 售后服务、专业咨询售后服务、专业咨询质量质量 面料面料价格价格 款式款式品牌品牌 颜色颜色设计风格设计风格功能功能效用效用顾客对产顾客对产品需求的品需求的三层次三层次. B： 换位思考、虚拟体验（对我有什么好处？）FABE销售法怎么用？利益、好处. B：利益、好处 是指产品的以上这些优点，能消费者带来什么具体的利益？还拿 小米手机举例。比如：小米手机因为速度快，所以打游戏不卡；因为它拍照很清晰，所以可以随时随地，想拍就拍

4、。 说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买商品是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此，顾客必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。 这个实际上是销售法则特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。. 51%与49%是父亲教给我的黄金分割比例。他很早就告诉我：你做的每件事情，都要让别人占51%的好处，自己留49%就可以了。长此以往，可以赢得他人的认同、尊重与信任。 丁志忠（摘自青年文摘07年12月号）.E：有形可见客观、可靠众所周知是指各种背书（endorsement），比如：企业的实力展示、品牌故事、产品的技术报告、消费者的好评、买家晒的照片等

5、等，通过这些背书，来提高消费者对于产品的信任，因为成交=80%信任+20%购买冲动，所以，利用各种证据来让消费者产生信任，是成交中非常重要的一环。用可信的证据向顾客证实你所讲的好处。证明。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观、权威、可靠、可证实。FABE销售法怎么用？例证.FABE 定义 FABE推销法是非常典型的利益推销法，他通过特征（F）、优势（A）、利益（B）和证据（E）四个关键环节，极为巧妙的处理好客户关心的问题，把最符合客户要求的商品利益化， 向客户推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。 FABE是非常具体、具有高度、可操作

6、性很强的利益推销法。.你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？你是进去就买，买了就走吗？导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？小调查.调查结果.客户心中的五大问题 ：“我为什么要听你讲？” 销售人员一开始就要吸引住客户。 ：“这是什么？” 应该从产品特征方面进行解释。 ：“那又怎么样？” 关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。 ：“对我有什么好处？” 人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 ：“真的假的？谁这样说的？还有谁买过？” .面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？一、你是谁 二、你要跟我谈什么？ 三、你谈的事情对我有什

7、么好处？ 四、如何证明你讲的是事实？ 五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我要现在跟你买 . 小故事一则猫和鱼的故事: 一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个 属性(Feature) 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；.2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说: “猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼”. 买鱼就是这些钱的优势作用(Advantage) .但是猫仍然没有反应. .3:猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说: “猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你 就可以大吃一顿了。益处（Bnifit）. 话刚说完, 这只猫

8、就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB 的顺序.哪些东西会影响我们产品的销售？作为一个销售人员，需要了解这些因素，并且归类对症再下药，逐步习惯产品的影响面之后慢慢去淡化弊端才能更好的去介绍产品。1：产品外在：外观、大小、颜色、款式；2：产品内在：使用、功能、感受、好处；3：公司本身：形象、知名度、信誉、规模；4：销售条件：促销、推销、活动、礼品；5：销售人员：态度、语气、形象、谈吐；6：销售环境：卖场规定、货源、销售限制等。1、外表性：这部手机的外观能给顾客带来什么感受？包括颜色、款式等等。2：效能特性：简单的讲，就是吸引顾客的地方。专业的讲，就是能让顾客感觉到对他有利益或是有好处的

9、体验感受，从而产生一定的效果，达成购买欲望。.一部手机：你能做什么？打电话，发短信，看时间，当闹钟，当电筒，当U盘，当音响，录音，录象拍照，看书，看电影，听音乐，听收音，上网，玩游戏，备忘录，日历，计算器，秒表，时钟，便签，与电脑同步，蓝牙设备，红外线连接，电子邮件，OFFICE办公，上QQ，导航定位，当地图，炒股票，查字典，电子名片，智能电脑PDA，看电视，看漫画，Flash，写字，彩信，照镜子，当装饰，当挂件，配衣服，炫耀，养眼，当礼品，防身，当尺子，剪指甲，打火机，验钞，存钱盒，太阳能发电，玩具，做实验等等。从这些功能当中你最常用哪些?竞品的比较之商品同质化大家看过手机功能之后一定会想,

10、很多功能现在好多手机都具备,或是说都能实现而真正能排除商品同质化的最有效方法，就是FABE的有效运用。.那么下面就来看下实战运用的FABE陈述词FABE叙述词FABE公式： 因为（特性）它可以（功效）对你而言（利益）。 例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它可以使你的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。例：1.它容易吸收，使您的孩子长得快又壮。 2.因为含有丰富的维他命B2、钙、铁，所以使您的孩子长得快又壮。 3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，因为营养丰富， 含维他命B2、钙、铁。.重点 一定要以顾客的（重要的事情要说三遍）为中心并且提供足够的证据 产品的特性及优点是以的

11、。每位顾客都有，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。生产者（销售方）的角度赋予不同的购买动机销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。.逆向玩法 举例子 算命 .不要把导购当成导游不要把顾客当成专家不要把销售当成卖东西FABE销售法告诉我们什么？.答疑消除顾客异议.正确对待顾客异议想要才会挑剔顾客的异议往往是成交前的信号.应对异议 之 事前认真准备 熟悉企业的产品和销售政策； 学习和认同企业文化和经

12、营理念； 对顾客心理及真实需求深刻了解； 了解竞争产品的优缺点；.应对异议 之 尊重顾客是前提 第一大忌 别人的错误 忌语争辩；不可嘲笑；“你错了”， “你连这都不懂” “还是我给你解释一下” “你没搞懂我的意思,我是说”.应对异议 之 对异议的答复时机 未提先答：察颜观色 ； 立即回答：不答会影响推荐继续； 稍后再答：模棱两可，三言两语说不清； 不予回答：顾客借口/刁难；.应对异议 之 消除顾客异议的程序 认真倾听：让他觉得你重视他； 答前停顿：让他认为你是考虑后才说的,持负责态度.促使成交 促成成交.促使成交 何为成交？多数情况下，顾客听了销售要点说明之后，仍犹豫不决，或即使下了决心，但还

13、没有向销售人员明确表示，此时需要销售人员进一步说服和服务，这一阶段称为“成交”； 什么时刻？当顾客明确表示：“我要”时，销售人员就可以进行收款、包装等步骤了； 该怎么做？销售人员需要抓住适当的机会，促成交易及早实现；.掌握成交的八个时机 （1）突然不再发问时 （2）话题集中在某一个商品上时 （3）不讲话而若有所思时 （4）不断点头时 （5）开始注意价钱时 （6）开始关心有无赠品是 （7）关心售后服务问题时 （8）不断反复问同一个问题时 当时机到来，但顾客还未最后下决心，能不能马上行动，有赖于营业员的说服、帮助。.促成技巧 之 请求成交法 定义： 请求成交法即销售人员直接了当地提议顾客购买产品的

14、方法 适用顾客类型：自信型 不适用的顾客类型：分析型和主观型 优点：直截了当，快速达成销售 缺点：过于直率和坦诚容易造成销售洽谈的中断 示例： “请您到款台交款吧”， “您别犹豫，效果这么好，就买这款吧”.促成技巧 之 选择成交法 定义：销售人员向顾客提供两种或者两种以上的购买选择方案，并要求顾客迅速做出选择的成交方法。 适用顾客类型：保守型或迟疑型 优点：参与购买决策，直接将购买心理跳跃到选择购买阶段，造成购买其中之一的心理暗示和引导，利于促使成交。 示例：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，例如运用如下的提问： “您喜欢用现金还是刷卡进行支付？” “您要黑色的还是白色的呢？

15、” .促成技巧 之 推定成交法 定义：推定成交法指销售人员假定顾客已经接受了销售建议而直接要求顾客购买产品的成交方法。 适用顾客类型：老顾客、常规顾客 优点：使得顾客快速做出购买决定，因为老顾客和常规顾客对销售人员的信任度较高，彼此较为熟悉，从某种意义上讲也利于客情关系维护。 示例：销售人员在获得顾客信任的基础上，假定顾客会购买产品，帮助他们做决定。例如： “我把您的鞋给包起来吧”。 .促成技巧 之 总结利益法 定义：总结利益式成交法要求销售人员把握成交步骤，先确定顾客关注的核心利益，再总结这些利益，最后提出购买建议。 适用顾客类型：自信型和迟疑型 优点：简单有效，适用面广.促成技巧 之 连续

16、认同法 定义：通过提出与产品利益有关的一系列问题让顾客点头同意，使顾客考虑问题的焦点转移到他比较认同的方面。 适用顾客类型：安全型 不适用的顾客类型：喜欢快速决策的，比较自信的顾客 优点：有助于排除那些个性犹豫，思考再三的安全型顾客的顾虑，让他下定决心。 示例： “您很喜欢这款鞋的配色对吗？” ，“您觉得穿着也很舒适对吗” ，“对啊，这些都是我们这款鞋的优点，您穿上这款跑鞋晨跑感觉会相当不错的。” .促成技巧 之 价格优惠法 定义：利用赠品、赠券、打折促销等刺激消费的方式引导顾客购买，促成销售 适用的顾客类型：普遍适用 优点：可以利用较小的买赠付出取得顾客的购买行为，给顾客提供实惠。.促成技巧

17、 之 最后机会法 定义：又称为站票式成交法，利用客户迫不及待的占有心理，告诉他仅有有限的站票了，促进顾客迅速作出决定。 适用的顾客类型：迟疑型 优点：特别适用于因存货缺乏等原因发生情况时 示例：“这个款式特别畅销，现在只剩一件了，如果今天不买恐怕买不到了”，“这个款式是我们的限量版，卖得很快的，再不买就没了”.促成技巧 之 T型对比法 定义：大大的T字，一边写购买的理由，一边写拒绝的理由，帮助顾客分析比较并力邀成交。 适用顾客类型：重视理性思考的自信型或迟疑型 优点：利于帮助顾客分析购买利弊，快速做出购买决定 缺点：比较费时，需要销售人员在销售过程中逐渐渗透仔细分析； 示例：在自己的头脑里形成

18、这样一张T型表给顾客做清楚的分析比较而非真正画出来。.促成技巧 之 渐进法 定义：即先与客户达成较小的初次交易，激发顾客良好的自我感觉，为后续可能出现的附加推销做铺垫。.促成技巧 之 退让法 定义：即一开始提出一项预计会被拒绝的交易，目的在于促使顾客接受介绍的第二项交易，此法慎用，务必不要让顾客产生厌烦和对产品的反感。 .促成注意事项 （1）不要再给顾客看新的商品，引导顾客把注意力集中在最能满足需要的品种上，否则会使他难以决定； （2）缩小商品选择的范围，接近成交阶段，最好把选择范围限制在两种以内。拿走多余商品时，态度应该自然轻松（拿出时也一样）。（3）尽快确定顾客最喜欢的东西，摸的次数最多的商品，注视时间最长的商品，放在最靠身边的商品，成为顾客比较