企业应收帐款管理与信用政策制定

1、3/2/2022.1企业应收帐款管理与信用企业应收帐款管理与信用政策制定政策制定全面提高企业竞争能力全面提高企业竞争能力 全面提高应收帐款回收率全面提高应收帐款回收率3/2/2022.2第一讲第一讲 销售风险控制关键环节销售风险控制关键环节及整体解决方案及整体解决方案抓住关键风险环节，方能抓住关键风险环节，方能制定有效解决方案制定有效解决方案3/2/2022.3 市场风险 商业信用风险 经营管理风险 破产风险 政治政策风险企业面临风险企业面临哪些风险企业面临哪些风险3/2/2022.4信 用 风 险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不

2、够 客户资信状况 应收帐款状况 企业自身状况信用风险的来源信用风险的来源3/2/2022.5客户风险 支付能力 破产 信誉 市场风险 管理风险 政策风险 信用风险客户风险的主要来源客户风险的主要来源3/2/2022.6企业的信用管理企业的信用管理信用销售信用销售信用风险信用风险信用管理信用管理3/2/2022.7管理误区之一管理误区之一销售部门财务部门订单、发货记帐、结算流动资金紧张弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。 三角债三角债产生大量逾期应收帐款3/2/2022.8管理误区之二管理误区之二销售部门财务部门订单、发货考虑客户风险记帐、结算弊端：1、业务人员无

3、力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。销售额下降流动资金紧张拖欠仍会大量发生3/2/2022.9管理误区之三管理误区之三销售部门财务部门要求大量信用销售财务部限制以资金管理为主，要求现款弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突； 2、财务部门不了解客户，无力控制风险； 3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。销售额下降流动资金不足拖欠仍会大量发生3/2/2022.10设立信用管理部门设立信用管理部门销售额增长营业利润大幅度上升现金流量增加销售部门财务部门积极开拓市场争取优良客户资金成本降低，捕捉新的投资机会

4、 信用管理部客户风险控制，应收帐款控制合理的经营管理机制授予信用额度及时收回货款3/2/2022.11问题问题Y神州数码的信用管理职能应如何划分？Y信用决策权限和考核体系的基本思路？信用销售管理整体解决方案信用销售管理整体解决方案开发客户开发客户争取订单争取订单签订合同签订合同按时发货按时发货到期收款到期收款收回欠款收回欠款初选客户初选客户资信调查资信调查信用政策信用政策货款监控货款监控早期催收早期催收特殊处理特殊处理信息开发信息开发信息更新信息更新合同评审合同评审指标控制指标控制收帐程序收帐程序特殊程序特殊程序数据库和信数据库和信用管理软件用管理软件信用分析信用分析模型模型监控指标监控指标系

5、统系统债务分析债务分析模型模型资信管理制度资信管理制度（签约前风险控制）（签约前风险控制）客户授信制度客户授信制度（签约风险控制）（签约风险控制）帐款监控制度帐款监控制度（履约风险控制）（履约风险控制）技术支持技术支持系统系统客户风险客户风险控制链控制链信用销售信用销售流程流程内部风险内部风险控制链控制链制度保障制度保障体系体系信用管理组织体系和信用风险管理部门信用管理组织体系和信用风险管理部门3/2/2022.13 案例分析案例分析全面实施信用风险管理制度（全面实施信用风险管理制度（1996-19991996-1999）企业名称企业名称：西安中野在线股份公司企业性质：企业性质：大型股份制企业

6、经营范围与方式：经营范围与方式：贸易类公司，主要从事钢材（板材）的销售，销售区域分布在全国几十个省市，80%为信用销售。1 1、面临的问题：、面临的问题： 风险过度集中，客户拖欠帐款严重。（1996年900万） 市场销售不畅，客户实力参差不齐，难以管理。 各级经营决策失误。 客户流失及内部业务人员素质有待提高。2 2、解决问题的思路、解决问题的思路 由批发为主向零售为主转变，分散风险。 制定一套严格的风险管理方法（制度）。 加强客户的筛选和监控。 严格控制应收帐款逾期的时间。3/2/2022.143 3、风险管理方案、风险管理方案设立三个独立的职能部门，分别承担不同的风险管理工作 客户网络中心

7、：客户信息及资信状况监控，客户协调与客户投诉处理。 信用审核：执行赊销审批制度，审核客户额度。 特殊帐务科：对逾期2个月以上帐款进行专门追讨。案例分析案例分析采购部销售部客户中心主管副总信用审核科特殊帐务科财务科财务总监总经理3/2/2022.154 4、实施效果、实施效果 逾期应收帐款迅速减少，客户付款及时。 销售额大幅上升，销售利润逐年上升。 年份 逾期应收帐款（两个月以上） 销售额 1996 900 2000万 1997 150万 1亿 1998 25万 3.5亿 1999 15万 5亿开始实施遇到的困难： 业务部门开始时普遍对新管理制度有抵触情绪。 各级经理、业务主管需要进行培训。特点

8、：特点：1、全面、规范化管理，总经理与财务总监亲自负责。 2、专门机构承担相应职责。 3、风险管理职能相对分散，贴近实际情况。案例分析案例分析3/2/2022.16重要结论重要结论Y转变观念-以信用管理为核心的企业经营管理机制将使我国企业迅速获得必要的市场竞争力，是未来每个企业生存与发展的基本保障。Y引进先进的信用管理技术-增强信用实力、建立信用地位、运用信用工具和技术。Y建立严格的信用管理制度-加强信用风险控制、提高资金效率、减小市场交易损失。3/2/2022.17第二讲第二讲 签约前风险控制签约前风险控制3/2/2022.18学会查看营业执照学会查看营业执照Y营业执照正副本Y公司名称构成Y

9、地址种类Y关注注册号Y注册日期和成立日期Y注册资本Y经营范围和有效期Y验资报告出具单位和注册资料查询3/2/2022.19客户的初步筛选客户的初步筛选Y标明警戒线法Y红名单Y黑名单Y初选标准与信用标准3/2/2022.20资信报告的应用资信报告的应用何时订购资信报告Y当与新客户打交道时Y当进行重大项目时（如以金额划分）Y当客户发生异常变化时Y定期对客户进行资信调查（老客户无风险吗？）如何订购和使用资信报告Y选择专门信用机构Y正确分析专业机构提供的资信报告Y注意事项3/2/2022.21专业信用机构渠道专业信用机构渠道统计部门统计部门工商管理部门工商管理部门税务部门税务部门行业管理部门行业管理部

10、门行业协会行业协会企业数据库企业数据库银行银行法院法院各类文献各类文献专业信用专业信用评估机构评估机构信信息息收收集集被调查对象被调查对象实实地地考考察察客户概况客户概况历史背景历史背景组织管理组织管理经营状况经营状况信用记录信用记录财务状况财务状况实地考察实地考察行业分析行业分析信用评级信用评级汇汇总总分分析析3/2/2022.22信用分析与征信行业信用分析与征信行业领域领域分析对象分析对象资信评估公司资信评估公司资 本 金 融 市资 本 金 融 市场场金融机构金融机构上市公司上市公司MoodyMoodys sStandard and PoorStandard and Poor中诚信、大公国

11、际中诚信、大公国际一 般 商 业 交一 般 商 业 交易市场易市场商业企业商业企业D & BD & BGraydonGraydon帝国数据及亚洲征信联盟帝国数据及亚洲征信联盟个 人 消 费 信个 人 消 费 信贷市场贷市场公民公民E ExperianxperianEquifax Trans UnionEquifax Trans Union上海资信上海资信3/2/2022.23客户资信报告的分类客户资信报告的分类 客户基本资料报告 客户标准资信报告 客户深度资信报告 客户特殊资信报告 客户连续服务报告3/2/2022.24客户发生经营危机的异常征兆客户发生经营危机的异常征兆 Y自

12、有资金缺乏Y应收帐款过高Y固定资产过大Y利息和贴现费占销售额的百分比超过5%Y成立不到两年的公司Y盘存资产过大3/2/2022.25客户的分类管理客户的分类管理目目 标标q筛选不同信用程度的客户，决定交易结算方式。q交易额度参考，确立具体信用政策。q决定信用控制方式和投入。q有利于维护高质量客户群，不断剔除信用不良客户。方方 法法r按合作关系：新和老r按风险级别r按信用等级r按业务量r按客户规模r按产品或服务类别r按销售渠道3/2/2022.26按风险程度进行分类管理按风险程度进行分类管理 无风险客户，具有高度信誉的公司，如政府支持的企业跨国公司、大型公司。可放心进行信用销售。 可接受风险的客

13、户，中型公司，有较好的付款记录，没有明显的信用风险，可按信用额度交易。 高风险客户，有不良的付款记录，应慎重给予信用额度或要求一定的担保条件。不可接受风险的客户，不能给予信用条件，只应做现金交易。A级B级C级D级3/2/2022.27按风险程度和合作潜力分类管理按风险程度和合作潜力分类管理第二类 要求现金或预付第三类信用销售客户第四类 需做资信调查第一类基础客户小 合作潜力 大大 风险程度 小3/2/2022.28几种典型的客户信息管理系统几种典型的客户信息管理系统Y简单的管理系统AccessY和财务软件集成的信用管理软件Y大型ERP管理软件Y自主开发的管理信息系统3/2/2022.29信用管

14、理系统基本结构信用管理系统基本结构信用管理信用管理网络授信与发货网络授信与发货客户信用自动分析客户信用自动分析客户信息数据库客户信息数据库应收帐款监控应收帐款监控财务软件财务软件信用管理软件信用管理软件ERP软件软件电子商务系统电子商务系统3/2/2022.30建立信息系统的条件和预算建立信息系统的条件和预算Y大型企业和跨国公司Y中型企业Y小型企业Y企业所处的时代讨论3/2/2022.31讨论讨论Y神州数码ERP推进情况Y信用管理的信息化程度：内部沟通信息化情况，外挂报表情况，有否自动评估模型，能否实现网络授信和发货控制。3/2/2022.32第三讲第三讲 签约风险控制签约风险控制3/2/20

15、22.33营运资产的计算营运资产的计算营运资产营运资产= =营运资本营运资本+ +净资本净资本2其中：营运资本其中：营运资本 = = 流动资产流动资产 - - 流动负债流动负债3/2/2022.34对资产负债表的评估对资产负债表的评估Y评估值评估值= =流动比率流动比率+ +速动比率速动比率- -短期债务净资产比率短期债务净资产比率- -债债务净资产比率务净资产比率其中：其中：Y 流动比率流动比率= =流动资产流动资产/ /流动负债流动负债Y 速动比率速动比率= =（流动资产（流动资产存货）存货）/ /流动负债流动负债 Y 短期债务净资产比率短期债务净资产比率= =流动负债流动负债/ /净资产

16、净资产Y 债务净资产比率债务净资产比率= =负债总额负债总额/ /净资产净资产3/2/2022.35经验性百分比的确定经验性百分比的确定计计 算算 值值风风 险险 类类 别别信信 用用 程程 度度营营 运运 资资 产产%小小 于于-4.6高高低低0 0-3.9高高低低2 2. .5 5-3.2高高低低5 5-2.5高高低低7 7. .5 5-1.8高高低低1 10 0-1.1有有 限限中中1 12 2. .5 5-0.4有有 限限中中1 15 50.3有有 限限中中1 17 7. .5 50.9有有 限限中中2 20 0大大 于于1低低高高2 25 53/2/2022.36信用限额的计算与修正

17、信用限额的计算与修正Y信用限额信用限额= =营运资产营运资产* *经验性百分比经验性百分比Y用特征分析结果对其进行修正用特征分析结果对其进行修正Y针对某个客户的信用额度要根据具体情针对某个客户的信用额度要根据具体情况修正，即作为客户供应商的地位况修正，即作为客户供应商的地位3/2/2022.37信用期限种类及确定信用期限种类及确定YNet7：交货后七天YNet10：交货后十天Y周计信用销售Y半月计信用销售Y10号和25号Y月结帐户Y延至次月7号Y双月计信用销售Y30、60、90天信用销售确定方法：1、行业惯例2、企业经验3、信用政策4、统计报告、DSO报告3/2/2022.38审批程序审批程序

18、业务员审核业务员审核客户申请客户申请业务员申请业务员申请信用分析员审核信用分析员审核信用经理批准信用经理批准主管副总批准主管副总批准否否否否业务人员在审核客户的信业务人员在审核客户的信用状况时，要全面收集客用状况时，要全面收集客户信息。业务人员有权根户信息。业务人员有权根据客户过去的表现拒绝客据客户过去的表现拒绝客户的申请。户的申请。核准的信用额度须经信用核准的信用额度须经信用经理或总裁批准，信用分经理或总裁批准，信用分析人员有权拒绝申请，当析人员有权拒绝申请，当业务人员有异议时，可要业务人员有异议时，可要求信用经理或总裁进行复求信用经理或总裁进行复议。议。3/2/2022.39信用额度申请表

19、信用额度申请表申请企业名称：申请企业名称：申请企业地址：申请企业地址：独资人或合伙人全名、住址：独资人或合伙人全名、住址：发票和帐单寄送地址：发票和帐单寄送地址：付款联系人、电话：付款联系人、电话：赊销参谋人赊销参谋人1 1、 银行：银行：（客户填写）（客户填写）2 2、 贸易公司：贸易公司：（销售员填写）（销售员填写）3 3、 其他供货商：其他供货商：（销售员填写）（销售员填写）估计每月进货额度：估计每月进货额度：RMBRMB要求赊销额度：要求赊销额度：RMBRMB我们清楚贵司的标准销售条件，并同意所有条款。对贵司提供的货物，我们将如期付款，即在发我们清楚贵司的标准销售条件，并同意所有条款。

20、对贵司提供的货物，我们将如期付款，即在发票开出后票开出后 3030 天内付款。天内付款。客户签字：客户签字： 职位：职位：3/2/2022.40信用额度申请表说明信用额度申请表说明Y不同公司、产品、行业、客户，内容有所差别，但必有下列各项：不同公司、产品、行业、客户，内容有所差别，但必有下列各项：Y合法注册名称，尤其是个人或合伙公司合法注册名称，尤其是个人或合伙公司Y法律性质法律性质Y详细地址，不能是邮政信箱，还要寄帐单地址详细地址，不能是邮政信箱，还要寄帐单地址Y付款联系人姓名，或有权销售主管姓名付款联系人姓名，或有权销售主管姓名Y电话传真，主管直通电话电话传真，主管直通电话Y公司成立时间或

21、从业历史公司成立时间或从业历史Y银行参考和贸易参考银行参考和贸易参考Y客户估计进货额和要求信用额度，一般是月信用销售额倍数客户估计进货额和要求信用额度，一般是月信用销售额倍数Y最新经审计的财务报表最新经审计的财务报表Y信用条件信用条件Y个人担保条款个人担保条款3/2/2022.41其他供应商查询表其他供应商查询表Y认识该客户多长时间认识该客户多长时间 最近最近 不到一年不到一年 有几年了有几年了Y你们提供的信用销售期限你们提供的信用销售期限 3030天天 6060天天 9090天天 更长更长Y月销售额月销售额 1000010000以下以下 10000 10000到到50000 50000 50

22、000 50000元以上元以上Y该客户付款情况该客户付款情况 及时及时 延迟不到延迟不到3030天天 延迟不到延迟不到6060天天 延长超过延长超过6060天天Y收款联系人姓名：收款联系人姓名：Y其他备用信息：其他备用信息：3/2/2022.42信用销售帐户开户通知书信用销售帐户开户通知书XXXXXX 先生、女士先生、女士XXXXXXXXXXXX 有限责任公司有限责任公司 新信用销售帐户号码：新信用销售帐户号码：尊敬的尊敬的 XXXXXX 先生：先生：我高兴地通知您，我们已经为贵司开立了信用销售帐户，帐户号码如上。我高兴地通知您，我们已经为贵司开立了信用销售帐户，帐户号码如上。运用该信用销售帐

23、户，贵司可以享受运用该信用销售帐户，贵司可以享受 RMBRMB 的信用销售额度，如果的信用销售额度，如果您认为这一额度需要增加，请通知我司，我们乐意就此事与您磋商。您认为这一额度需要增加，请通知我司，我们乐意就此事与您磋商。我们的信用销售期限我们的信用销售期限（发票后（发票后 3030 天）是经贵司信用销售申请授权人认可的。希望天）是经贵司信用销售申请授权人认可的。希望贵公司会如期付款，从而避免双方在供货方面的麻烦。贵公司会如期付款，从而避免双方在供货方面的麻烦。我们会尽力使发票和帐单准确无误。如果有任何错误或失误出现，请及时通知我我们会尽力使发票和帐单准确无误。如果有任何错误或失误出现，请及

24、时通知我们。们。我将在几天之内再次打电话给您，了解您对我们的信用销售安排是否满意。我将在几天之内再次打电话给您，了解您对我们的信用销售安排是否满意。致礼！致礼！ 信用总监：信用总监：XXXXXXX 1999XXXXXXX 1999 年年 1111 月月 1010 日日3/2/2022.43信用额度的调整时机和程序信用额度的调整时机和程序Y调整时机调整时机 半年一次定期审核半年一次定期审核 客户要求提高额度客户要求提高额度 客户定单超出额度客户定单超出额度 客户付款变慢、逾期客户付款变慢、逾期Y调整程序调整程序 客户或信用部人员填写信用额度审核表客户或信用部人员填写信用额度审核表信用分析员分析客

25、户帐龄、定货情况，信用分析员分析客户帐龄、定货情况，作出评价作出评价3/2/2022.44如何调整客户的信用销售额度如何调整客户的信用销售额度Y付款及时且销量已经超过额度的客户：付款及时且销量已经超过额度的客户：提高额度提高额度Y付款及时且销量有望超过额度的客户：付款及时且销量有望超过额度的客户：提高额度提高额度 Y付款基本及时且定货平稳的客户：付款基本及时且定货平稳的客户： 维持额度维持额度 Y定货量大但付款很不及时的客户：定货量大但付款很不及时的客户： 适当降低适当降低 Y定货量远远小于额度的客户：定货量远远小于额度的客户： 适当降低适当降低 Y逾期帐款过多的客户：逾期帐款过多的客户： 暂

26、时取消暂时取消Y财务状况明显恶化的客户：财务状况明显恶化的客户： 大幅降低或取消大幅降低或取消3/2/2022.45企业年度信用销售计划要点企业年度信用销售计划要点Y应收帐款总规模应收帐款总规模Y应收帐款监控指标应收帐款监控指标Y产品信用销售额度计划产品信用销售额度计划Y客户信用销售额度计划客户信用销售额度计划Y还款高峰计划还款高峰计划Y销售旺季计划销售旺季计划3/2/2022.46信用标准的确定信用标准的确定老客户：帐款拖欠率老客户：帐款拖欠率B级级应收帐款成本增加应收帐款成本增加销售收入增加销售收入增加信用标准信用标准3/2/2022.47信用额度信用额度Y企业信用销售总额度企业信用销售总

27、额度s企业自身资金实力企业自身资金实力s产品特点和行业状况产品特点和行业状况Y促销信用额度促销信用额度Y客户的常规信用额度客户的常规信用额度s客户的偿债能力客户的偿债能力s客户的营运资产客户的营运资产s担保情况担保情况s客户经营状况客户经营状况s竞争对手给予的额度竞争对手给予的额度Y重特大项目信用额度重特大项目信用额度3/2/2022.48新客户信用销售管理规定新客户信用销售管理规定Y一般在评出信用额度之前不赊帐供货。如果一般在评出信用额度之前不赊帐供货。如果要求立即供货，必须采用现金付款。要求立即供货，必须采用现金付款。Y非正式客户必须先提交信用额度申请表。信非正式客户必须先提交信用额度申请

28、表。信用经理将根据该客户的期望销售额和信用实用经理将根据该客户的期望销售额和信用实力确定信用额度。力确定信用额度。Y特殊情况或可能的潜在大客户，在正式的额特殊情况或可能的潜在大客户，在正式的额度评定前，可以给予小额的信用额度，以全度评定前，可以给予小额的信用额度，以全力支持销售，全面的信用额度评定必须在下力支持销售，全面的信用额度评定必须在下次发货前完成。次发货前完成。3/2/2022.49现有客户的信用销售管理规定现有客户的信用销售管理规定Y除非是主要客户，所有拖欠货款除非是主要客户，所有拖欠货款6060天以上的客户都将天以上的客户都将自动被终止供货。只有当拖欠的货款付清之后，才可自动被终止

29、供货。只有当拖欠的货款付清之后，才可继续供货。继续供货。Y如果拖欠的货款是有争议的，信用部门将保证七天之如果拖欠的货款是有争议的，信用部门将保证七天之内解决所有的争议，如果客户是对的，则发给客户信内解决所有的争议，如果客户是对的，则发给客户信用销售通知；反之，客户必须付清全款。用销售通知；反之，客户必须付清全款。Y预先发货的价值需要加到总发货额上，并与信用销售预先发货的价值需要加到总发货额上，并与信用销售额度比较。超出信用销售额度的发货必须征得信用经额度比较。超出信用销售额度的发货必须征得信用经理的审核批准。理的审核批准。3/2/2022.50信用期限信用期限Y企业：企业：*生产能力生产能力*

30、销售情况销售情况Y客户：客户：*帐款回收情况帐款回收情况*坏帐损失坏帐损失Y宏观经济状况宏观经济状况Y机会成本比较机会成本比较Y行业惯例行业惯例Y竞争对手情况竞争对手情况o边际分析法边际分析法o净现值流量法净现值流量法3/2/2022.51边际分析法边际分析法市场环境差、库存较多：决定市场环境差、库存较多：决定3030天天-45-45天天预计：销售额预计：销售额200200万万-300-300万万 坏帐率坏帐率1% - 2%1% - 2% 银行年利率银行年利率-12%-12% 应收帐款管理成本上升应收帐款管理成本上升20%20%边际分析：边际分析：*边际利润：（边际利润：（300-200300

31、-200）* * 15%=15 15%=15万万*边际成本：（边际成本：（200 200 * * + + * * 2%)+ 2%)+（2 2 * * 20% 20%）+ +（300-200300-200/360 /360 * * 45 45 * * 12% 12%）=5.9=5.9万万 边际收益大于零，本方案可行边际收益大于零，本方案可行3/2/2022.52净现值流量法净现值流量法为促进销售、提高生产能力：信用期限从为促进销售、提高生产能力：信用期限从30天变为天变为45天天产品单价：产品单价：100元元/件件 月银行利率：月银行利率：12%/12 =1%日销量：日销量：400件件 - 50

32、0件件 平均收帐期：由平均收帐期：由45天变更为天变更为60天天坏帐损失率：坏帐损失率：2% - 3%单位生产成本：单位生产成本：50元元/件件 - 45元元/件件Y30天的日净现值金额天的日净现值金额=100 * 400 *（1- 2%) / (1 + 1%) - 400 * 50 =14,000.00 Y45天的日净现值金额天的日净现值金额=100 * 500 * （1-3%）/（1 + 1%） - 500 * 45 =17,582.6021.53/2/2022.53信用期限的规定举例信用期限的规定举例月定单额月定单额低于低于5 5万元的新客户万元的新客户低于低于2 2万元的老客户万元的老

33、客户在在2-102-10万元的老客户万元的老客户在在10-5010-50万元的老客户万元的老客户在在5050万元以上的老客户万元以上的老客户信用期限信用期限立即付款立即付款立即付款立即付款3030天内付款天内付款4545天内付款天内付款6060天内付款天内付款3/2/2022.54信用额度和期限的分类管理信用额度和期限的分类管理Y销售区域Y事业部Y客户类别Y业务或产品类别3/2/2022.55信用政策类型的影响因素信用政策类型的影响因素 财务型政策财务型政策均衡型政策均衡型政策 销售型政策销售型政策市场经济状况市场经济状况恶化恶化一般一般稳定增长稳定增长所在行业状况所在行业状况萧条萧条一般一般

34、稳定增长稳定增长产品市场产品市场持久需求持久需求一般一般产品寿命短产品寿命短平均收帐期平均收帐期较长较长一般一般很短很短销售利润率销售利润率较低较低一般一般较高较高财务状况财务状况较弱较弱一般一般较强较强库存商品库存商品较少较少一般一般较多较多市场竞争市场竞争几乎没有几乎没有一般一般激烈激烈企业发展速度企业发展速度慢慢正常正常快速增长快速增长承担风险意愿承担风险意愿不愿意不愿意适中适中愿意愿意生产规模生产规模有限有限一般一般充分充分3/2/2022.56信用政策类型选择信用政策类型选择政策类型政策类型 宽松宽松 均衡均衡 紧缩紧缩 上市上市 发展发展 成熟成熟 衰退衰退 终结终结 产品生命周期

35、产品生命周期 底线：在对应的产品生命周期内，使底线：在对应的产品生命周期内，使DSO天数低于行业平均值天数低于行业平均值3/2/2022.57不同风险客户的信用政策不同风险客户的信用政策YAAAA、A A等级：等级：*宽松的信用额度宽松的信用额度*不采用标准收帐信不采用标准收帐信*优先解决争议优先解决争议*给予最大支持给予最大支持YBBBB等级：等级： *标准信用和收帐政策标准信用和收帐政策*逾期逾期X X天就停止供货天就停止供货YB B等级以下：等级以下： *列入列入“黑名单黑名单”*发生拖欠、立即停止供货发生拖欠、立即停止供货*采用担保等防范措施采用担保等防范措施 3/2/2022.58现

36、金折扣现金折扣Y单一折扣期限：单一折扣期限： 3 / 10 N / 60 折扣率折扣率 折扣期限折扣期限 信用期限信用期限Y折扣率和折扣期限成反比折扣率和折扣期限成反比Y两期折扣方式：两期折扣方式：6/10， 3/20， N/45Y与价格折扣或发票金额折扣不同与价格折扣或发票金额折扣不同3/2/2022.59现金折扣方案的选择现金折扣方案的选择信用期限：信用期限：4545天天 销售额：销售额：100100万元万元管理成本：管理成本：2 2万元万元 坏帐损失率：坏帐损失率：1% 1% 银行年利率：银行年利率：10%10%采用折扣方式采用折扣方式 A A方案方案2/20 B2/20 B方案方案3/

37、10 C3/10 C方案方案2/102/10帐款在折扣期收回帐款在折扣期收回 98% 95% 90%98% 95% 90%管理成本降低为管理成本降低为 50% 70% 80%50% 70% 80%坏帐损失率坏帐损失率 0.5% 0.6% 0.8%0.5% 0.6% 0.8%YA A方案净收益：方案净收益：2 X 50% + 100 X 0.5% + 100 X 98% X 10% x 2 X 50% + 100 X 0.5% + 100 X 98% X 10% x 25/365 - 100 x 98% x 2% = 25/365 - 100 x 98% x 2% = 0.210.21YB B方

38、案净收益：方案净收益：2 x 30% + 100 x 0.4% + 100 x 95% x 10% 2 x 30% + 100 x 0.4% + 100 x 95% x 10% x 35/365 - 100 x 95% x 3% = x 35/365 - 100 x 95% x 3% = - 0.93- 0.93YC C方案净收益：方案净收益： = = -0.34-0.34 3/2/2022.60现金折扣的选择现金折扣的选择Y现金折扣来刺激付款不应经常采用现金折扣来刺激付款不应经常采用Y现金折扣通常应足够高才有吸引力现金折扣通常应足够高才有吸引力Y卖方成本：卖方成本：2/10 N/30 2/1

39、0 N/30 年利息率为年利息率为 2 X 360 /2 X 360 /（30-1030-10）=36%=36%Y现金折扣的成本率通常高于借款成本现金折扣的成本率通常高于借款成本Y有时忍受有时忍受9090天的延迟比天的延迟比2%2%折扣更便宜折扣更便宜Y与客户一起建立合适的付款期，有效执与客户一起建立合适的付款期，有效执行行3/2/2022.61拖欠罚金拖欠罚金Y产生威慑力产生威慑力Y应比借款成本高应比借款成本高Y提前与客户协商提前与客户协商Y在发票提示栏中注明在发票提示栏中注明Y最好要求定期支付一次最好要求定期支付一次3/2/2022.62结算回扣结算回扣Y对于超过一定销售额的客户提供销售回

40、对于超过一定销售额的客户提供销售回扣扣Y销售回扣的条件之一是按时付款，否则销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户得不到回扣客户得不到回扣3/2/2022.63发货控制方法发货控制方法Y超过额度的客户订单需要审批（强制放行）Y超过信用期限一定时间须停止发货Y款到帐发货指令由财务部发出Y控制代理商库存水平和相对严格的价格管理3/2/2022.64大客户管理对策大客户管理对策Y大客户信用状况跟踪调查Y优惠的信用政策和简化的审批程序3/2/2022.65代理商额度管理方法代理商额度管理方法Y分区或分公司额度与层层授信Y总公司统一审核，每年一次Y回款的奖罚制度3/2/2022.66信用政策在信用部门的实

41、施原则信用政策在信用部门的实施原则Y对于低于信用标准的不能给予信用额度对于低于信用标准的不能给予信用额度Y确保年坏帐损失不超过行业平均水平确保年坏帐损失不超过行业平均水平Y信用经理作出的信用额度应提交财务总监审核信用经理作出的信用额度应提交财务总监审核Y积极寻求与客户建立信任和良好的关系积极寻求与客户建立信任和良好的关系Y尽量缩短信用决策、避免定单外流尽量缩短信用决策、避免定单外流Y与公司各部门协作、保证公司目标的连续性与公司各部门协作、保证公司目标的连续性Y定期审查信用政策、实现公司总体经营目标定期审查信用政策、实现公司总体经营目标3/2/2022.67信用和销售两部门的沟通信用和销售两部门

42、的沟通Y一旦有任何客户状况的变动会影响到对一旦有任何客户状况的变动会影响到对该客户的销售，信用经理将及时通知该客户的销售，信用经理将及时通知Y每月月底召开由信用人员和销售人员联每月月底召开由信用人员和销售人员联席会。交流有关问题客户的见闻和经验、席会。交流有关问题客户的见闻和经验、决定采取那些措施、讨论竞争对手的信决定采取那些措施、讨论竞争对手的信用销售政策、讨论信用销售政策应做何用销售政策、讨论信用销售政策应做何调整。调整。3/2/2022.68如何编制和修正标准合同如何编制和修正标准合同Y企业应有自己的标准合同Y标准合同应不断完善Y法律和交易经验3/2/2022.69合同评审合同评审Y条款

43、审查（特殊条款、重要条款）Y附加条款要注意Y履约注意事项（公司履约能力问题）Y口头约定问题3/2/2022.70第四讲第四讲 履约风险控制履约风险控制3/2/2022.71企业应收帐款管理的现状企业应收帐款管理的现状销售部销售部财务部财务部缺乏沟通缺乏沟通缺缺乏乏监监控控缺缺乏乏了了解解应应收收帐帐款款支付情况支付情况交易背景交易背景3/2/2022.72企业持有应收帐款的利弊企业持有应收帐款的利弊利利弊弊增强市场竞争力增强市场竞争力扩大销售额扩大销售额降低库存及费用降低库存及费用现金短缺现金短缺负债增加负债增加利润降低利润降低坏帐率提高坏帐率提高应收帐款应收帐款拖欠拖欠6个月的应收帐款个月的

44、应收帐款100元仅值元仅值67元元拖欠拖欠5年的应收帐款年的应收帐款100元仅值元仅值4元元3/2/2022.73应收帐款管理的原则应收帐款管理的原则Y流动性（与存货对比）流动性（与存货对比）Y效益性（最小的持有成本）效益性（最小的持有成本）Y以企业的信用政策为依据以企业的信用政策为依据Y控制发生规模，保持最佳水平控制发生规模，保持最佳水平Y注重日常监控注重日常监控Y及时追收及健全坏帐注销制度及时追收及健全坏帐注销制度3/2/2022.74影响应收帐款水平的因素影响应收帐款水平的因素信用销售决策信用销售决策信用期限信用期限信用额度信用额度风险控制风险控制现金折扣现金折扣收帐代理收帐代理非信用销

45、售决策非信用销售决策价格、质量价格、质量促销、广告促销、广告存货水平存货水平外部环境外部环境市场条件市场条件经济环境经济环境平均收帐期平均收帐期销售量销售量应收帐款水平应收帐款水平利润利润3/2/2022.75应收帐款的合理规模应收帐款的合理规模Y提高应收帐款回收率提高应收帐款回收率Y使信用销售收益大于应收帐款持有成本使信用销售收益大于应收帐款持有成本短缺成本：没有最佳地利用信用销售规模短缺成本：没有最佳地利用信用销售规模管理成本：资信费用、监控费用、收帐费用管理成本：资信费用、监控费用、收帐费用机会成本：利息损失、投资机会丧失机会成本：利息损失、投资机会丧失回收成本：催讨费用、追讨费用回收成

46、本：催讨费用、追讨费用坏帐损失：与规模成正比、与管理水平成反比坏帐损失：与规模成正比、与管理水平成反比3/2/2022.76应收帐款的合理持有规模应收帐款的合理持有规模 成本成本 总成本总成本 机会成本机会成本 管理成本管理成本 坏帐损失坏帐损失 短缺成本短缺成本 应收帐款规模应收帐款规模3/2/2022.77应收帐款的生命周期应收帐款的生命周期移交产品移交产品提供服务提供服务坏帐坏帐现金现金帐单帐单催收催收收帐收帐注销注销逾期追收逾期追收日常监控日常监控3/2/2022.78帐龄记录表帐龄记录表帐单日期帐单日期付款日期付款日期已付金额已付金额未付金额未付金额拖欠时间拖欠时间帐龄分析表帐龄分析

47、表随时了解客户在随时了解客户在不同时间段内的不同时间段内的付款和拖欠情况付款和拖欠情况按照客户付款时按照客户付款时间段衡量企业应间段衡量企业应收帐款管理水平收帐款管理水平帐龄管理法帐龄管理法3/2/2022.79帐龄分析象限图（客户）帐龄分析象限图（客户）ACBD 帐龄帐龄金额金额10万60天A：立即催收、：立即催收、 重点催收重点催收 B：暂缓催收、：暂缓催收、自行催收自行催收D：立即催收、：立即催收、发催讨函发催讨函C：上门催讨：上门催讨3/2/2022.80以帐龄对应收帐款进行分级管理以帐龄对应收帐款进行分级管理未到期应收帐款未到期应收帐款预警期应收帐款预警期应收帐款到期应收帐款到期应收

48、帐款逾期应收帐款逾期应收帐款最后通牒期应收帐款最后通牒期应收帐款专门追帐期应收帐款专门追帐期应收帐款诉讼期应收帐款诉讼期应收帐款坏帐坏帐掌握客户的付款信息掌握客户的付款信息计算客户的计算客户的DSO天数天数调整客户的信用等级调整客户的信用等级调整客户的信用额度调整客户的信用额度调整公司的产品策略调整公司的产品策略衡量销售部门的业绩衡量销售部门的业绩改进财务部门的工作改进财务部门的工作制定灵活的催讨计划制定灵活的催讨计划应收帐款分级管理内容及作用3/2/2022.81Y便于信用部门了解每笔应收帐款的逾期情况，及时催收便于信用部门了解每笔应收帐款的逾期情况，及时催收Y便于信用部门了解每个客户的拖欠

49、情况，作为审批资金便于信用部门了解每个客户的拖欠情况，作为审批资金的参考的参考Y具体分析企业的应收帐款回收状况，提高应收帐款的管具体分析企业的应收帐款回收状况，提高应收帐款的管理水平理水平Y根据帐龄的长短，制定不同比率，计提坏帐准备金，加根据帐龄的长短，制定不同比率，计提坏帐准备金，加速企业资金周转速企业资金周转帐龄管理的意义帐龄管理的意义3/2/2022.82Y总的应收帐款由各月发生额组成Y各月实际未付款除以当月日信用销售额Y各月DSO合计Y逾期应收帐款DSO、期限内DSO、有争议货款DSO帐帐龄龄分分类类法法3/2/2022.83平均收帐期平均收帐期ACPACP=当日应收帐款余额当日应收帐

50、款余额/年度总信用销售销售额年度总信用销售销售额/365ACP=当日应收帐款余额当日应收帐款余额/月度总信用销售销售额月度总信用销售销售额/92平平均均法法3/2/2022.84DSO的应用的应用反映了收款的速度，用于检验收款工作反映了收款的速度，用于检验收款工作与企业标准信用期限比较与企业标准信用期限比较通过现金折扣来改善通过现金折扣来改善努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势Y与竞争对手比少十天，即少相当于十天与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款销售额的贷款3/2/2022.85RPM应收帐款跟踪管理应收帐款跟踪管理l建立应收帐款档案建立应收

51、帐款档案l对客户收货情况的查询对客户收货情况的查询l对货物满意程度的查询对货物满意程度的查询l提醒客户到期付款提醒客户到期付款l对客户到期未付的催收对客户到期未付的催收l监控到期未付货款，并作专案处理监控到期未付货款，并作专案处理3/2/2022.86客户付款的四种类型客户付款的四种类型Y应该付款时才付应该付款时才付Y被提醒时才付款被提醒时才付款Y被威逼时才付款被威逼时才付款Y在付款前宣布破产在付款前宣布破产方法：方法：作帐龄分析时，将不同客户作帐龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果

52、没有被提醒，则一般在方便的如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。时候付款。处理：处理：采用采用RPMRPM技术合理而有效地技术合理而有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到提醒的方式越高明，越能及早得到付款。付款。3/2/2022.87RPM的发货通知的发货通知某某公司 发货确认书收件单位： 发函日期：收件地址： 发函单位：电 话： 电 话：传 真： 传 真： 我公司已根据贵我双方的如下合同规定发出货物，敬请查收，如有任何问题，请及时与我们联系解决。同时，请按如下合同规定之付款日期支付相应款项。谢谢合作！ 合同编号 帐单号 金额 应收日

53、期 逾期天数 折扣 罚金 合计 开户名称： 开 户 行： 帐 号： 部门： 负责人签字：3/2/2022.88RPM的付款通知的付款通知某某公司 付款通知书收件单位： 发函日期：收件地址： 发函单位：电 话： 电 话：传 真： 传 真： 贵公司在我公司如下合同项下的应付货款即将到期，请如期支付相应款项。如有任何问题或不便之处，请及时与告诉我们，以便提前解决。谢谢合作！合同编号 帐单号 金额 应收日期 逾期天数 折扣 罚金 合计 开户名称： 开 户 行： 帐 号： 部门： 负责人签字：3/2/2022.89RPM的付款通知的付款通知某某公司 付款通知书收件单位： 发函日期：收件地址： 发函单位：

54、电 话： 电 话：传 真： 传 真： 贵公司在我公司如下合同项下的应付款项已经到期，我公司尚未收到贵公司的付款或不付款的原因，无论如何请通知我们情况，以便贵我双方协商解决。谢谢合作！合同编号 帐单号 金额 应收日期 逾期天数 折扣 罚金 合计 开户名称： 开 户 行： 帐 号： 部门： 负责人签字：3/2/2022.90RPM的催讨通知的催讨通知某某公司 付款通知书收件单位： 发函日期：收件地址： 发函单位：电 话： 电 话：传 真： 传 真： 贵公司在我公司如下合同项下的应付款项已经逾期多日，请见函后速将帐款及罚金汇入我公司帐号或立即与我公司联系。如贵公司仍不付款并不能说明正当理由，我公司将

55、对该笔拖欠款项作专案处理。谢谢合作！合同编号 帐单号 金额 应收日期 逾期天数 折扣 罚金 合计 开户名称： 开 户 行： 帐 号： 部门： 负责人签字：3/2/2022.91付款清单付款清单用于交易结算用于交易结算支持客户采购分类帐支持客户采购分类帐对逾期帐款首次提醒对逾期帐款首次提醒按日期顺序列示按日期顺序列示交易后尽快寄出清单交易后尽快寄出清单打印第一次付款通知打印第一次付款通知清单设计一目了然清单设计一目了然双方数据匹配双方数据匹配注明订货号注明订货号强调过期货款强调过期货款鼓励客户寄回执鼓励客户寄回执使用要点使用要点注意事项注意事项3/2/2022.92如何对待客户的延期付款请求如何

56、对待客户的延期付款请求延期付款申请送入追帐程序不同意延长即期资信调查结果不好即期资信调查结果好同意延长不还款部分还款还款 50% ：余额利息全额违约金和利息3/2/2022.93应收帐款跟踪管理的优点应收帐款跟踪管理的优点Y及时与客户沟通，解决纠纷及时与客户沟通，解决纠纷Y提醒客户付款，保持压力提醒客户付款，保持压力Y非敌对性，维护合作关系非敌对性，维护合作关系Y严格管理，消除拖欠企图严格管理，消除拖欠企图Y节省费用节省费用3/2/2022.94应收帐款监控指标体系应收帐款监控指标体系Y应收帐款总规模和三个比率应收帐款总规模和三个比率YDSO和和ACPY帐龄分析百分比结构帐龄分析百分比结构Y逾

57、期应收帐款占总应收帐款比率逾期应收帐款占总应收帐款比率Y所有拖欠帐款的帐龄分析所有拖欠帐款的帐龄分析Y争议货款的争议货款的DSO，及占应收帐款的比率，及占应收帐款的比率Y已收回现金占应收现金总额比率已收回现金占应收现金总额比率Y坏帐和坏帐准备占信用销售总额的比率坏帐和坏帐准备占信用销售总额的比率Y所有上述项目按客户类别分类计算所有上述项目按客户类别分类计算3/2/2022.95AR会议的作用会议的作用Y每周一次，至少每月一次Y信用部、财务部和销售部参加Y应收帐款情况汇总和沟通Y信用政策调整3/2/2022.96应收帐款管理系统应收帐款管理系统客户信息客户信息应收帐款分类帐应收帐款分类帐客户协调

58、客户协调应收帐款应收帐款监控监控订单处理系统订单处理系统辅助收帐辅助收帐指标控制指标控制实时实时集成集成3/2/2022.97销售分类帐管理示意图销售分类帐管理示意图客户信息名称地址联系人负责人帐号结算方式预收款销售现金销售信用销售往来帐务调整交易信息信用额度发货数量分类帐管理员销售人员销售领域帐务信息欠付款金额收付日期应付日期帐单号发票号现金记录 财务处理 帐龄记录、统计分析 客户拖欠记录 订货审查 财务部 信用部 销售部帐务控制、客户协调、内部协调、欠款催收、控制发货3/2/2022.98帐款追收的难点帐款追收的难点Y缺少充分的债权债务文件缺少充分的债权债务文件Y债权债务关系不明确，双方分

59、歧较大债权债务关系不明确，双方分歧较大Y交易背景复杂，涉及多个当事人交易背景复杂，涉及多个当事人Y拖欠时间长，拖欠地点不利于追讨拖欠时间长，拖欠地点不利于追讨Y虽经诉讼或仲裁，但执行难度大虽经诉讼或仲裁，但执行难度大Y债务人破产或失踪债务人破产或失踪Y对债务人的偿债能力缺乏了解对债务人的偿债能力缺乏了解Y企业自行追讨手段有限，追收成本较高企业自行追讨手段有限，追收成本较高3/2/2022.99客户拖欠的理由和信号客户拖欠的理由和信号Y周转困难周转困难Y我们的客户没有付款我们的客户没有付款Y总经理出差了总经理出差了Y还没有收到发票还没有收到发票Y明天一定让财务去办明天一定让财务去办Y货物质量有问

60、题货物质量有问题Y交易额突然增大交易额突然增大Y付款方式变更付款方式变更Y客户排位下降客户排位下降Y推翻已有的付款承诺推翻已有的付款承诺Y提出破产申请提出破产申请Y经营者变更经营者变更3/2/2022.100企业自行追帐方法企业自行追帐方法不良小企业乡镇企业国有企业寻找资产破坏信用律师协助人情回扣信函电话造访EMAIL威慑上级施压通过调查寻找出对方弱点曝光传真3/2/2022.101标准收帐信要点标准收帐信要点Y信中的措辞要坚决而有礼貌信中的措辞要坚决而有礼貌Y不要让步不要让步-你有权要求付款你有权要求付款Y措辞要谨慎措辞要谨慎-要有长远考虑要有长远考虑Y地址要具体到某人或某一职位地址要具体到某人或某一职位Y