存款是银行低成本资金来源

1、存款是银行低成本资金来源，发展存款业务是农发行建立多元化筹资体系的一个重要组成部分。长期以来，农发行的营运资金需求主要依靠向中央银行借款解决，以至于组织存款作为银行筹资的一项最基本的功能，其作用发挥却在农发行逐渐被淡化。现阶段。农发行存款业务的发展水平仍然不高。一方面受业务范围的限制，可供挖掘客户资源相对较少。另一方面，主观认识和管理上的缺失，也制约了存款业务的有效发展。针对当前农发行存款工作中存在的问题，笔者认为，可以从以下三个方面入手，建立长效的营销和管理机制。一、稳固和增加财政性支农资金专项存款目前，财政性涉农专项存款在基层行存款份额中占有一定的比例，主要有粮食风险基金、粮食直补资金、退

2、耕还林资金、军工粮补贴等存款，其具有存款数量大、稳定性强、资金成本低的特点。但除上述存款外，其他财政性存款多被各家商业银行吸收，部分地区还存在涉农资金存款被他行代理情况，我行发展财政性存款还有较大空间。一是积极开展高端营销和深层次营销，由省分行、二级分行出面协调财政厅、财政局等财政策性涉农资金的管理单位，从源头上把握住资金的规模、流向，从而制定有针对性的营销措施；二是加大营销力度，积极做好财政部门的协调工作，争取到更多的涉农资金来源，提高补贴资金的拨补水平，防止粮食风险基金虚假配套、拨付空转和挤占挪用，在政策范围内稳定和延长存款期限；三是积极主动加强财政、农业、畜牧等相关部门的沟通协调，争取涉

3、农各部门在农发行开财政性支农资金专户和经费周转专户，确保各类财政性涉农资金全部在农发行账户存入和划转，实现归口管理。对于财政性涉农资金的营销，可由二级分行和基层行共同开展。、加大贷款企业营销力度，延伸存款发展空间（一）、“以贷引存”，积极培育“黄金客户”。以发展商业性贷款业务为契机，寻找自有资金较为充足，经营效益较好的民营、股份制粮棉油加工企业、产业化龙头企业，鼓励其到农发行开户、存款、并提供结算服务。再从中选择机制好，信誉高的企业发展成为贷款支持对象，不断壮大其资金实力，使农发行拥有一批忠诚度高的新客户群体，从而增加有效贷款规模，扩充存款来源渠道。同时，发动全员利用自身信息资源，动员符合政策

4、要求的涉农企业开设存款户。（二）、要积极提供最优的产品推荐和多样化的金融服务。目前，农发行除办理单位活期、定期存款业务外，还开办单位通知存款、协定存款、代收代付、代理金融机构存款等多项新业务。在结算方面，随着人民银行大额、小额支付系统的全面开通，开户单位跨行资金汇划将更加方便快捷。因此，在营销中，经营行可针对客户存款资金的特点，及时推荐合适的存款产品，保证客户资金的未来收益实现最大化。（三）、提升服务水平和质量，让客户存款“扎根”农发行。一是改善柜面服务，为客户提供优质、高效、安全的现金、结算服务。积极开展现金自营业务，企业现金支付、结算业务全部对口办理，减少客户中间环节资金占用。充分利用综合

5、业务结算支付系统，不滞留、不积压客户汇入或汇出的各种款项。二是改进客户营销服务，优质客户配备专职客户经理，定向主动上门提供包括信贷、存款、保险、结算、咨讯等全程金融服务；及时向企业提供国内外粮棉油购销价格和供求等信息服务；主动为产业化龙头企业、加工企业与购销企业牵线搭桥，引导其资金与商品在客户间流动，为企业创造价值服务；用灵活的贷款期限管理、企业授信管理等，为客户提供个性信贷服务，增加客户对农发行的认同感和亲和办，真正促进银企双赢。三、完善考评激励措施，充足物质保证率激发全行、全员组织存款的积极性，促进存款工作的开展，不但要研究制定存款考核的科学依据及主要因素，确定合理的存款发展目标，引导存款

6、工作的有效开展，还要保证存款营销的物质保证率。一是将存款任务纳入年度经营绩效挂钩考核指标体系，并研究制定月度考核办法，将任务分解量化到月，按月考核，按月结账兑现，促进存款任务的均衡完成，并在此基础上建立激励措施，提高存款工作水平。二是要有充足的物质保证和有效的激励措施。管理行应在财务核算中，单独列支存款营销费用。按照现行的财务管理制度，可考虑在宣传费等支出项目下，根据经营行存款业务量的大小，按一定比例核定费用指标，专门用于存款营销中发生的各项合理费用开支。该项费用指标实行总费用指标下的专项管理，按经营行存款日均余额的增减变化按逐季进行调整，不许挪作他用。这不仅能使经营行开展存款营销工作具有一定

7、的物质基础作保证，同时还能较为精准地对资金成本进行控制和核算。此外，管理行应不断完善存款营销的激励机制，将存款业务的发展情况作为对经营行的业绩考核、员工的绩效考核的重要依据，对组织存款的有功集体和个人进行奖励。对组织农发行贷款客户以外的部门、企业和个人的符合农发行政策规定的存款，可按照日存款积数与向上级行借款利差形成收入的一定比例给予奖励，从而充分调动起经营行发展存款业务的工作积农发行浠水县支行多法并举抓财政性存款。至三月末，该行各类存款余额21671万元，其中财政性存款11772万元，占总存款余额的54.32%。该行的主要做法是：一是通过项目引存。该行积极向上级行争取项目贷款规模，同时要求地

8、方政府按不低于国家规定的比例配套项目资本金。仅县城投公司土地收储平整一项就存入配套资本金6614万元，季末还有余额4000多万元。二是通过开户引存。该行在摸清全县有非税收入的项目及单位后，主动出征，通过政策宣传和贴心服务，吸引了部分政府职能部门来行开户。一季度仅县预算外资金管理局一家就存入资金2000万元。三是通过以贷引存。该行年初与县政府签订了银政项目对接协议书，约定地方政府按不低于农发行贷款投放额的35%存入涉农财政性存款。一季度，仅此一项就吸存4700万元。网易  新闻 微博 邮箱 闪电邮 相册 有道 手机邮 印像派 梦幻人生  更多 博客  博客首页 博客

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11、“推广广告”提建议   纳斯达克(Nasdaq)  某银行客户经理证券从业资格考试心得 银行营销服务要实现十大转变 默认分类 2008-12-06 21:37:58 阅读34 评论0   字号：大中小 订阅 银行营销服务要实现十大转变 文章来源：金融潮独家        作者：陈晓光      现在的银行已不是过去的银行，银行的服务也不是以往意义上的服务。要提高银行的核心竞争力，必须在服务上下功夫，必须实现营销服务的十大转变。

12、一、营销理念要由机会主义向现实主义转变当前中小股份制银行在抢滩内地，抢滩较发达的二线城市。株洲市就有兴业银行、浦东发展银行、交通银行、中信银行纷纷设点开业，市场竞争日趋激烈。我们如果还靠机会去抢市场，靠运气去做业务，是不会取得良好业绩的。因此，营销理念要实现转变，要有长期目标、中期目标和短期目标，锲而不舍。要有敢想敢做、攻难克坚的信心，只要有1%的希望，就要做出100%的努力。对客户也好，对项目也好，不到最后时刻，决不言放弃，“不达目的不罢休”。要切记“成功一定有方法”。失败者往往找理由，而成功者总是找方法。如果老是强调理由，不管理由是客观的还是主观的，是解决不了问题的。理由不找它也存在，而方

13、法不去寻找不去掌握，它不会送上门来。强调理由，就是在宽容自己，放纵自己，就永远也不会成功。中行株洲分行2007年发展的几个亮点，如株冶的企业年金业务、南车集团的外汇业务就是例证。二、员工营销素质要由理论型向实战型转变理论很必要，但实战更重要。理论能指导实践，但实战才能出效力。银行员工营销素质要由理论型向实战型转变，必须在培训上增强针对性、实用性。中行株洲分行近几年在实践性培训方面下了很大功夫，已收到了明显的效果。一是实行客户经理跟班学习，顶岗培训。我们组织客户经理学习流程，熟悉产品，了解政策，边干边学，边学边干，在学中提高，在干中巩固。二是进行案例培训，经验分享。把那些成功的失败的典型案例，加

14、以整理，归纳、总结，让员工来学习、讨论。这些是教科书上没有的，是很实用的，看得见、摸得着。三是注重培与训结合，集中与分散结合。“培”在于传授知识，而“训”在于洗脑，通过“训”，将原来的一些不适应的过时的观念、做法忘掉，树立全新的理念。用理念来带动行为，用行为来诠释理念。三、客户经理的展业能力要从单一型向多功能型转变银行的客户经理队伍，是一支很重要的力量，他们能力的强弱，直接影响一家金融机构的发展能力。在客户经理工作职责的设计上，不能有个人客户经理和公司客户经理之分，应该是综合型的客户经理。客户经理营销的产品，应该涵盖个金板块和公司板块，包括个人金融业务、公司业务和国际结算业务。客户经理不能仅仅

15、营销授信业务，还应包括结算业务、理财业务、卡业务、网上银行业务等。那么，对客户经理的考核也应该是全方位的，突出重点，兼顾其他。不但要考核其业绩的总量，还要考核营销的品种和客户的结构。四、营销的模式要从单枪匹马型向联动型转变面对新的金融环境和形势，要改变过去那种个人单打独斗、单位各自为政、业务大包大揽的做法，充分发挥一家银行的整体优势、团队优势和各职能部门的合作优势，变个人英雄为集体英雄，变单兵作战为集团作战，变单线营销为纵横交错营销，变个人行动为上下联动。在具体的工作中，要做好高柜服务区与低柜服务区的联动，主办网点与协办网点的联动，非业务人员与业务人员的联动，管理部门与支行的联动，客户经理、大

16、堂经理、业务经理、理财经理、产品经理之间的联动。在联动中要注意几个问题，一是职责要明确，只有职责明确了，做事才能不打乱仗。二是利益分配要合理，并且做到公开透明，是谁的成绩就记在谁的功劳薄上，个人如此，单位也是如此。三是要及时进行信息反馈，包括获得项目的信息、营销过程中的情况报告、工作中的意见和建议，等等。五、营销的对象要由单一客户向“三集型”客户转变随着经济的发展，市场的成熟，管理的规范，集中性、集团性、集约性企业越来越多，而且其作用和影响也越来越大。银行的营销，要紧紧抓住这“三集型”客户，抓源头、抓重点，以点带面，从纵到横。要细分市场，研究新形势下客户管理结构发生的变化，从资金流向、产品流向

17、、市场流向和管理流向研究客户，业务从上做到下，产品从头做到尾，扩大集团性、集中性、集约性客户群体。如抓财政性存款，大公司归集性业务，批量的代收、代付、代发等。六、客户关系的维护要由疏散型向亲密型转变客户维护是一个长期的过程，要做到经常化，持之以恒。要增加客户维护的频率，有业务做时要维护，没有业务时也要维护；节假日要维护，平时也要维护。要细分客户维护的层次，什么级别的客户就要相应人员去维护，并形成制度。要分解客户维护的任务，要把个人VIP客户、公司重点客户维护落实到员工身上，谁家娃娃谁家抱，那个的老娘那个养。要加强对客户维护的考核，各单位要建立对客户维护的考核制度，并且把对客户维护的考核纳入工作

18、质量考核体系之中。客户的维护主要在心与心的交融，不但要做客户的合作伙伴，还要做成客户的理财参谋，更要做成客户的知心朋友，这样才能有效地提高客户对你这家银行的依赖度和忠诚度，才能把客户紧紧拴在自己的身边。七、客户服务要由“受理型”向“引导型”转变以往的银行服务是客户向我们提出需求，我们受理并满足客户的愿望。现代的银行服务不仅要能满足客户的基本需求，更要想客户之所想，急客户之所急，满足客户的潜在需求。面上的需求是表面的、单纯的、简单的，潜在的需求是深层的、连锁的、复杂的，也是不易被发现的。我们要善于发掘、引导客户的需求，把单一的做成连锁的，把中间的做成上中下的，把今天的做成明天的，创造业务叙做机会

19、，从而形成业务链和业务圈。八、客户拓展要由守兔式向打猎式转变客户的拓展不能守株待兔，守在一颗树下，守在自己的树下，守在原来的树下，等待兔子撞上来；也不能“竭泽而渔”、“杀鸡取卵”，而是要“持抢”深入“森林”、深入市场、深入“高山野岭”去挖客户、抢客户。全体员工都要走出柜台、走出办公室、走出单位去寻找营销猎物。要把“猎狩”的范围从熟悉的客户扩大到陌生的客户，从行内的客户扩大到行外的客户，从单一客户扩大到综合性的客户。九、营销的组织要由上下脱节向利益共同体转变要努力形成营销的利益共同体。这种共同体的核心是，工作同做、风险同担、利益同享。上级的业务条线部门和管理部门要自觉地把自己的服务、协调、支持保

20、障与经营机构的业务发展和效益紧密结合起来，只有所辖的每个机构都做起来了，上级的条线才能显示其业绩；只有各条线都做起来了，整个银行才能享受其成绩。各经营机构也要克服怕上级分润、怕兄弟单位沾光的片面认识，有钱大家赚，只有取得了效益，内部算帐什么都好说。十、营销手段要由传统型向现代型转变一是要向业务型转变。不但要熟悉自己的业务，还要了解对方的业务；不但要熟悉自己的情况，还要知晓对方的概况；不但要熟悉自己的产品，还要清楚对方与这个产品的吻合度，这样才能与客户有话说，说有用的话，也才能够为客户做好理财参谋，提高叙做业务的可能性。二是向文化型转变。不能就业务营销业务，就产品营销产品，要从企业文化、产品文化

21、、个人文化等方面增强客户对银行的认知度，对产品的认知度，对服务的认知度，从更一层的视野和角度来赢得客户。三是向科技型转变。要大力营销科技型的产品，用战略眼光抢占制高点，不能因一时的得失放松、放弃对这类产品的营销。要熟悉和了解科技型产品，只有自己了解了才好向客户推介。要做好科技型产品营销的配套工作，完善有关设施设备，为客户使用我行科技产品创造良好的环境。（作者系中国银行株洲分行行长）  评论这张 转发至微博 0人  |  分享到：          阅读(34)| 评

22、论(0)| 引用 (0) |举报    纳斯达克(Nasdaq)  某银行客户经理证券从业资格考试心得 历史上的今天相关文章· 营销2007-12-15 05:52:15 · 营销员的十大修炼课程培训大纲2010-08-17 13:53:59 · 中国微博营销十大经典案例2011-01-07 13:56:30 · 【华讯网络公关】中国微博营销十大经典案例2010-10-14 09:24:44 · 怎么样的市场营销2006-05-20 10:18:38 最近读者登录后，您可以在此留下足迹。翱翔的雁 评论点击登录|昵称：   取消 验证码：换一张  上一页 1. -1-1-1-1-1-1-1. -1下一页