30-1+1主题活动-桂林鑫广达《众情盛惠礼献全城” 春季团购会》

1、0“众情盛惠众情盛惠 礼献全城礼献全城” ” 春季团购会（桂林鑫广达）春季团购会（桂林鑫广达）部门 DivisionRSD5版本号 Version01更新日期 Date2017-031目目 录录1.活动背景/活动目的/活动概述/活动目标 活动概要2.活 动 实 施 策 略 / 整 体 流 程 / 内 容 规 划 / 客 户 邀 约 / 视 觉 设 计 / 促 销 政 策 及 礼 品活动运营规划5.环境管理体系规范承诺环境及健康安全管理体系规范承诺/活动应急对应机制/现场出现维权抗议者应对预案/火灾应对预案4.续效果预估/后续客户跟踪规划活动后续规划3.活动概况/场地选择/活动礼品活动执行21.

2、活动背景活动背景/ /活动目的活动目的/ /活动概述活动概述/ /活动目标活动目标 活动概要活动概要3活动概要活动概要活活 动动 背背 景景 受国家政策影响，春节过后新车成交率下滑。 3月作为一季度最后一个月，对季度目标是否能完成起较大决定作用。 系统内基盘潜客数量充足，足以支撑本次大型团购活动。 华南区百店联动，声势浩大。4活活 动动 目目 的的活动概要活动概要 库存压力缓解：库存压力缓解：短时间大面积成交，有效释放经销商高库存压力，同时提振销售顾问对品牌的信心。 成交率与成交量提升：成交率与成交量提升：将成交率从现有展厅成交率25%基础上再提升20-25%，帮助经销商沥干数据水分，快速大面

3、积锁定客户化； 清理销售线索清理销售线索：CRM系统中以往半年的潜在客户未及时放弃，导致无法确定是否有购车意向，本次通过活动大量电话邀约，确认系统中的销售线索是否有效，及时进行放弃，净化系统数据。 宣传品牌宣传品牌：通过与建行异业联合活动，提升品牌影响力，坚定一汽大众在客户心中形象。5活活 动动 概概 述述活动名称活动名称一汽大众春季团购会活动主题活动主题众情盛惠 礼献全城活动时间活动时间2017年3月11日活动地点活动地点桂林福朋喜来登酒店活动内容活动内容全系车型促销活动概要活动概要6活活 动动 目目 标标活动当天集客：活动当天集客：1 12020批。批。活动集客活动集客目标目标活动概要活动

4、概要活动当日全系活动当日全系销量销量: :6060台销台销量目标。量目标。活动销售活动销售目标目标成交率成交率预计预计50%50%7活动亮点活动亮点春季团春季团购会购会意向金翻倍抵车款华南区特批团购车型放送现车抢购保证交车时间意向金赠送高值礼品厂家团购钜惠价格现场抽奖礼品满天飞82.活动实施策略活动实施策略/ /整体流程整体流程/ /内容规划内容规划/ /客户邀约客户邀约/ /媒体宣传媒体宣传/ /视觉设计视觉设计/ /促销政策及礼品促销政策及礼品活动规划活动规划9活活 动动 实实 施施 策策 略略强有力的促销强有力的促销配合配合树立品牌口碑，树立品牌口碑，获得良好的营销获得良好的营销效果效果

5、华南区百店齐发，华南区百店齐发，扩大声势扩大声势活动规划活动规划10活活 动动 实实 施施 策策 略略活动规划活动规划噱头噱头噱头噱头集客老客户开放，微信微博推广意见领袖开发废弃及成交三年以上潜在客户主动提醒，转介绍成交好礼相赠；深挖广拓再跟踪再招募再营销；扩大战果结合销售支持加大市场宣传投放力度全方位投放；聚焦目光明确销售顾问邀约和成交行动目标落地有声活活 动动 实实 施施 策策 略略11活动时间节点活动招募现场签单后续跟踪3月2日-3月10日交意向金潜客短信通知动员大会3月1日3月2日启动会议2月28日团购活动3月11日活活 动动 整整 体体 流流 程程3月12日-3月18日经销商店头宣传

6、，销售顾问集中封闭式邀约现场实施3月2日-3月10日12时间安排节点动员大会时间内容详细情况参与人员2-27确定立项执行方制定立项，准备好活动流程、宣传方式、物料预算及总体大约费用；执行方2-28启动会议确定活动目标，政策包装、宣传方式、活动整体费用；总经理销售经理市场经理3-1动员大会宣布活动内容，展示方案，销售技术与心态培训，总经理立军令状总经理销售经理市场经理销售顾问3-2邀约销售经理导出系统内部A卡分配给销售顾问（除吃饭、上厕所时间外不可离开邀约地方）进行封闭式邀约，并监督邀约，期间互动气氛落实，并每天下班前准时准确报数给区域经理销售经理销售顾问3-10彩排早上工作人员到位，进行分工，

7、熟悉流程，并了解岗位情况，彩排。下午活动参与活动人员13时间安排节点-邀约活动邀约为期一周（销售经理监督）活动邀约周一开始！每个客户邀约次数三次！邀约具体到人，具体到批次，检核制度明确！（请各店制订邀约指标）邀约注意事项：1、导出全年客户（含潜在，电销，战败）进行分配2、分配原则，潜客、电销归原销售顾问或DCC呼出专员，战败客户打乱分配，穿插进所有潜客，确保每个人的呼出量等同3、销售管理层监督回访，每日汇报邀约回访数据给总经理，实时跟进邀约节奏首次邀约潜客短信通知3月2日邀约节奏短信通知二次确认三次确认3月3日短信通知四次确认3月4日3月6日3月8日3月9日 9:303月10日 9:30到场确

8、认3月11日 10:00前期未接通或待定客户持续邀约14行动方案行动方案微信朋友圈推广微信朋友圈推广1、创意海报引发转发狂潮 ：制作活动创意海报，在微信、朋友圈进行发布推广，以此引起活动的关注。2、全体总动员：经销商店所有工作人员在同一时间集体发布活动信息，用爆炸式的推广方式让全城皆知。3、易企秀邀请函别具一格：利用易企秀制作动态邀请函在经销商官方微信，以此动态有声的方式吸引目标客户的关注。15行动方案行动方案活动前期，针对本次活动结合销售顾问情况，进行促定政策的制定。 邀约KPI：根据具体情况每位销售顾问邀约10批次客户。达到目标后，每超出一批奖励20元，每少一批扣罚50元。 销量奖金：每人

9、3单，少一单考核一百，完成5单奖励伍百，完成7单奖励壹仟；每个基层管理干部必须完成一台，没有完成扣200元。内促政策制定凡是微信、电话报名的客户，可获得精美礼品一份； 凡是活动期间订购车的客户可享受现场抽奖大礼放送优质老客户转介绍专享政策：老客户可获赠售后2000元保养套餐、并赠送一次自驾游！外促政策制定内促内促&外促政策外促政策Ps:内促：经销商对销售顾问的激励政策；外促：经销商对潜在客户的促进措施161.1.进行活动前金牌销售课程培训进行活动前金牌销售课程培训培训目标：提升三大能力培训目标：提升三大能力客户邀约能力客户邀约能力：针对邀约方法和话术培训快速成交能力快速成交能力：现场成

10、交手段、客户判断技巧、成功经验的分享等展开培训客户服务能力客户服务能力：对流程和服务细节的把控培训2. 2. 召开全体动员大会，激励员工士气，调动销售召开全体动员大会，激励员工士气，调动销售人员积极性和精神激励人员积极性和精神激励向全体参与人员讲解活动场地情况及流程；向全体参与人员讲解活动场地情况及流程；现场通报销售人员邀约情况；现场通报销售人员邀约情况；现场再次强调销售人员所需准备物料；现场再次强调销售人员所需准备物料；紧急预案的培训紧急预案的培训行动方案行动方案活动前期，针对本次活动结合销售顾问情况，进行促定政策的制定。前期培训前期培训17活动邀约提前一周开始！邀约次数三次！邀约具体到人，

11、具体到批次，检核制度明确！（请各店制订邀约指标）邀约注意事项：1、强调厂家做活动2、短信做到责任邀约3、“一言为定 不见不散”落款（销售顾问自已发送的短信）电话邀约标准动作A:周一/周二给客户打电话告知活动信息（间短、引子、分析客户）B:周三短信提醒/告知客户现场会有丰富的抽奖活动C:周四/周五电话短信对客户到来进行再次确认活动邀约活动邀约行动方案行动方案183.活动概况活动概况/ /场地选择场地选择/ /活动礼品活动礼品活动执行活动执行19n活动名称： 一汽大众春季团购会n活动时间： 2017年3月11日n活动地点： 桂林福朋喜来登酒店 活动主画面设计n活动对象： 各店意向客户、战败客户n活

12、动内容： 表演 微信摇一摇互动 价格政策公布 特供车型公布 抽奖 20场地选择场地选择场地选择p临桂福朋喜来登酒店宴会厅：p 无公交车到达、停车方便p 室内环境，不受外界天气因素等干扰p 高端酒店，提升客户感知p 专业会议场地，增加活动氛围，配套设施及服务，节省费用21p场地方：迎宾、会场提供；p经销商：客户服务、现场辅助、签单、统计数据；p执行公司： 会场搭建、撤场、统一物料设计，物料运输、下发。活动现场平面图、效果图主背景/政策/订单风云榜大门收银区冷餐区奖券区矿泉水客户主座区大门电梯楼梯抽奖箱22礼品设置礼品设置意向金提升客户到店率提升客户到店率意向金签到礼意向金签到礼嘉年华放松客户紧张

13、情绪放松客户紧张情绪丰富嘉年华游戏丰富嘉年华游戏摇一摇炒热现场气氛炒热现场气氛全场互动全场互动订车抽奖提高成交速度提高成交速度中奖率递减中奖率递减签到客户心情放松活动预热促进成交促进成交23嘉年华游戏设置嘉年华游戏设置 邀约客户13:30前到店，客户会在展厅停留一段时间，且正好是饭点。因此需在展厅设置冷餐、小游戏安抚客户等待，放松客户心情。 赌桌游戏：客户凭赌桌筹码券，到赌桌兑换筹码进行游戏。游戏后积分可兑换礼品 娃娃机游戏：客户凭娃娃机券，到娃娃机兑换游戏币进行游戏。游戏成功抓取礼品直接带回家。 嘉年华游戏：主持人现场组织进行套圈、大富翁、丢沙包等游戏，游戏获得积分可兑换礼品。赌桌游戏大富翁

14、游戏娃娃机游戏24活动流程活动流程序号序号时间时间项目项目内容内容112:30店内签到1.八里街客户到店2.客户到前台签到3.发放臂贴、抽奖券4.客户上车等候出发212:30-13:30店内活动1.客户签到后自由享受午餐及冷餐2.参与嘉年华游戏赢取礼品。313:30大巴出发1.大巴车从八里街出发2.发放并讲解活动流程3.补交意向金414:00到达酒店1.八里街客户到达现场2.扫描二维码（参与抽奖用）、投入奖劵3.享受五星级冷餐514:00-14:30入场入座凭臂章入场、就座614:30活动开始主持人介绍活动714:40-14:50舞蹈开场热舞815:00价格揭幕各品牌价格揭幕,开始2小时限时团

15、购915:00-17:00洽谈客户下订财务交款凭收据合同到抽奖券发放处排队领取奖券奖券交给主持人唱单、登记订单榜（主持人撕下副券投入奖箱，正券客户保留并领取订单礼）等待抽奖10每半个小时摇一摇互动每隔半个小时进行一轮摇一摇互动1117:00活动结束有序退场，上车，回店1217：50客户回店兑换礼品、享用晚餐。25活动现场布置 展厅外围气氛布置，客户到店即可感受到热烈的活动氛围！五星级酒店，高端舒适团购环境。26活动现场布置 展厅内活动主题布置，新增集客进店也可感受到强烈的活动气氛。礼品堆头丰富多样，大礼放松一目了然。27活动现场布置 酒店现场收银区、礼品区规划醒目，方便客户下单和领取礼品！精品

16、套餐看板展示，方便客户进行套餐选择，提升单车质量。28活动现场布置 活动现场干净整洁，300个座位虚席以待！ 大巴车就位等待出发29活动现场流程展示团购活动开始前在展厅开展丰富多样的嘉年华游戏，放松客户紧张心情。30活动现场流程展示31活动现场流程展示32活动现场流程展示33活动现场流程展示34活动期间销售订单统计呼出量确定参加实际到店诚意金11日现场11日展厅总订单3229160148115502373集客量：目标集客量：目标12120 0，实际完成，实际完成14148 8，完成率，完成率: : 1 123%23%订单量：目标订单量：目标6 60 0，实际完成，实际完成7 73 3，完成率：

17、，完成率：1 121%21%35活动费用序号序号项目项目项目名称项目名称材质材质规格规格/ /工作时间工作时间数量数量单位单位天数天数/ /系数系数单价单价 金额金额 1现场布置舞台背景桁架15.6*5.2m81 140.00 3244.80 2政策看板遮盖喷绘5.4*3.117 150.00 837.00 3主视觉喷绘6.4*5.2m33 150.00 1664.00 4订车风云榜喷绘5.4*5.2m*256 150.00 2808.00 5收银区喷绘+桁架3*4m12 1120.00 1440.00 6礼品区喷绘+桁架3*4m12 1120.00 1440.00 7精品套餐区喷绘+桁架3*

18、4m12 1120.00 1440.00 8延保GAP喷绘+桁架3*4m12 1120.00 1440.00 9会厅门口主视觉喷绘+桁架3*4m12 1120.00 1440.00 10指引画架写真+KT板0.8*1.2*1010 1120.00 1152.00 11大堂主视觉喷绘+桁架3*4m12 1120.00 1440.00 13讲台台花+签到台鲜花宽度70cm以上2 束1200.00 400.00 14刀旗旗面+底座1.2*3.5米10 套1200.00 2000.00 15抽奖券1.5*5.9cm120 张12.50 300.00 1000元精品代金券1.5*5.9cm250 张12

19、.50 625.00 1000元二手车代金券1.5*5.9cm250 张12.50 625.00 红地毯酒店门口到会场门口1.5米幅宽300 米120.00 6000.00 16臂贴黑胶车贴0.12X0.12M*200250 张10.50 125.00 小计小计 28,421 28,421 序号序号项目项目项目名称项目名称材质材质规格规格/ /工作时间工作时间数量数量单位单位天数天数/ /系数系数单价单价 金额金额 2主持人主持人专业活动主持人2人1250050003舞蹈表演专业舞蹈表演3人4场表演3人115004500小计小计 95009500序号序号项目项目项目名称项目名称材质材质规格规格

20、/ /工作时间工作时间数量数量单位单位天数天数/ /系数系数单价单价 金额金额 1AV设备音箱一套1套118001800小计小计 18001800序号序号项目项目项目名称项目名称材质材质规格规格/ /工作时间工作时间数量数量单位单位天数天数/ /系数系数单价单价 金额金额 1其它场地费1厅130000300002冷餐150份16090003大巴租赁费45座大巴4辆120008000小计小计 4700047000合计合计86720.886720.836活动成效总结活动成效总结1 1、此次活动经过各部门的共同努力，共斩获、此次活动经过各部门的共同努力，共斩获7 73 3台订单，目标完成率台订单，目

21、标完成率121%121%，2 2、此次活动实现跨区域，多店共同举办的团购活动，很好的达到了借力与合力、此次活动实现跨区域，多店共同举办的团购活动，很好的达到了借力与合力的目的。的目的。3 3、此次活动消化了各店系统意向的客户，同时也激活部分战败客户并消化掉；、此次活动消化了各店系统意向的客户，同时也激活部分战败客户并消化掉；也更好的宣传一汽大众品牌，让客户认可大众的品质及技术，更好的推广品牌也更好的宣传一汽大众品牌，让客户认可大众的品质及技术，更好的推广品牌的形象。的形象。37活动不足之处及改进建议活动不足之处及改进建议不足：不足： 1. 1.工作人员协调不到位，为活动集客贡献没有达到预期的效

22、果；工作人员协调不到位，为活动集客贡献没有达到预期的效果； 2. 2.礼品及工作人员没有及时到位，导致酒店现场没有做礼品堆头；礼品及工作人员没有及时到位，导致酒店现场没有做礼品堆头； 3. 3.场面人数超预期，活动现场有点乱，应急措施不够完善；场面人数超预期，活动现场有点乱，应急措施不够完善；改进：改进： 1. 1.加强工作人员的协调，充分发挥整体的作用。加强工作人员的协调，充分发挥整体的作用。 2. 2.制定多种协调及控制方案制定多种协调及控制方案 3. 3.工作人员必须进行彩排，才能使活动有秩序的完成。工作人员必须进行彩排，才能使活动有秩序的完成。384.续效果预估续效果预估/ /后续客户

23、跟踪规划后续客户跟踪规划活动后续规划活动后续规划39效效 果果 预预 估估通过活动达成预定的销量目标提升展厅集客15%，并促进其他车型销售增长一汽-大众品牌形象得到深入、广泛的传播，美誉度大幅提升。活动后续规划活动后续规划40后续客户跟踪计划后续客户跟踪计划整理潜在用户资料：整理潜在用户资料：u 对于参与活动的潜在用户，主动留下用户资料，并递送产品资料。分析潜在用户资料：分析潜在用户资料：u 对用户资料进行有效分类及分析，录入CRM系统，由所接待 的销售顾问进行后续销售跟进。u 将潜在客户分级别：H、A、B级别u 潜在跟踪短信：离店、三日内、隔一周、隔两周、一个月、 三个月跟踪记录 电话回访：

24、电话回访： 7天内对客户进行电话回访，了解客户需求，为再次邀请做准备短信回访：短信回访：邮寄车型材料及产品光盘、发送问候短信。再次邀请及预约：再次邀请及预约：及时告知潜在用户下次的试驾或展示活动。再次主动预约试驾促进成交：促进成交：引导用户做进一步肯谈，促进成交。继续跟踪：继续跟踪：每15天对未成交的用户仍进行一次回访及服务跟踪。 活动后续规划活动后续规划415.环境管理体系规范承诺环 境 及 健 康 安 全 管 理 体 系 规 范 承 诺环 境 及 健 康 安 全 管 理 体 系 规 范 承 诺 / / 活 动 应 急 对 应 机 制活 动 应 急 对 应 机 制 / /现场出现维权抗议者应对预案现场出现维权抗议者应对预案/ /火灾应对预案火灾应对预案42环境管理体系规范承诺环境管理体系规范承诺一汽-大众环境管理体系规范承诺：坚决按照环境体系的环保要求，对活动的环保涂料使用，危险废弃物合法处置，材料的回收再利用。 活动将严格遵守一汽-大众环保要求和消防安全要求，并在执行中进行监督。 43活动应急应对机制活动应急应对机制引导来宾疏散现场消防及救助组织初期消防及救助行动致电病情120火警119报告报告指示报告发现者发现情况紧急情况负责人活动负责人当现场发生突发病情、火灾等