战略规划培训讲义

1、战略规划培训讲义总目录总目录1、XXXX04-06年财务考核指标2、XXXX的现状分析 2.1 产品销售、成本及盈利分析 2.2 资产运营质量分析 2.3 主要产品、原材料未来三年市场价格趋势分析 2.4 企业营运管理分析 2.5 核心竞争力分析3、提升XXXX各项财务指标的可能措施 3.1 新产品增值措施 3.2 措施实施后的几种财务假设4、 04-06年财务考核指标缺口的弥补方案 4.1 并购提升方案5、组织机构及人力资源规划6、财务模拟7、附件 XXXX合资公司04-06年利润考核指标考核指标单位200420052006利润总额万元100012001200净利润万元83686686610

2、0012001200200420042005200520062006备注：1、按业绩合同要求合资公司0307年五年内利润总额不低于5000万元， 每一年不低于800万元。 2、合资公司04年所得税率12，0506年所得税率24。 单位：万元XXXX母公司04-06年净利润考核指标800800800200420042005200520062006单位：万元考核指标单位200420052006净利润万元800800800其中：合资公司(70%股权比例）万元585606606 投资收益万元215194194重实股权比例%64.05%64.05%64.05%重实分红万元512512512重实投资额万元

3、247124712471确保投资收益率%20%20%20%总目录总目录1、XXXX04-06年财务考核指标2、XXXX的现状分析 2.1 产品销售、成本及盈利分析 2.2 资产运营质量分析 2.3 主要产品、原材料未来三年市场价格趋势分析 2.4 企业营运管理分析 2.5 核心竞争力分析3、提升XXXX各项财务指标的可能措施 3.1 新产品增值措施 3.2 措施实施后的几种财务假设4、 04-06年财务考核指标缺口的弥补方案 4.1 并购提升方案5、组织机构及人力资源规划6、财务模拟7、附件 XXXX历年业绩表现历年业绩表现3328398739311711销售收入销售收入63.0%57.6%5

4、3.5%44.0%毛利率毛利率14.4%14.2%14.5%2.6%净资产收益率净资产收益率2000200120022003中期中期近四年销售收入增长缓慢，产品毛利水平逐年下降。近四年销售收入增长缓慢，产品毛利水平逐年下降。03年中期与往年同年中期与往年同期相比毛利率、净资产收益率都有较大幅度的下降期相比毛利率、净资产收益率都有较大幅度的下降注：XXXX产品销售受季节性影响很小，各月销售比较平均。单位：万元XXXX主营业务收入结构主营业务收入结构氢氧化钙和氯化钙产品是氢氧化钙和氯化钙产品是XXXX主要业务收入来源，主要业务收入来源，2003年中期占主营业务收入的年中期占主营业务收入的82.2%

5、01,0002,0003,0004,0005,0002000200120022003.1-6月氢氧化钙氯化钙羟丁胶乳70.8%20.2%9.0%64.7%23.1%4.6%7.6%55.2%20.8%15.1%8.9%60.2%22.0%3.6%14.2%单位：万元3328398739311711资料来源：XXXX提供的财务数据销售收入细分产品分析销售收入细分产品分析销售销售收入收入45100010203428362372429030001024654423990300010236635480293514940160030102284128332834035689900010260219599

6、3728672000102170761982118461881303000102461241403902011233856031071平均单价（元平均单价（元/ /吨）吨）氢氧化钙氢氧化钙氯化钙氯化钙羟丁羟丁胶乳胶乳销量销量( (吨）吨）氢氧化钙氢氧化钙氯化钙氯化钙羟丁羟丁胶乳胶乳主要产品的平均单价、销量近几年都呈下降趋势。主要产品的平均单价、销量近几年都呈下降趋势。羟丁销量羟丁销量03年大幅下降的主要原因是出口受阻年大幅下降的主要原因是出口受阻资料来源：XXXX提供的财务数据 2002年销售客户行业、地域分布情况年销售客户行业、地域分布情况行业（用途）比例客户数区域比例地区皮革行业21.00

7、%13 山东85%，浙江15%柠檬酸行业4.03%1 河北燃料行业5.75%4 浙江涂料行业5.00%10 河北及其他省市阻锈剂行业3.22%2 上海减水剂行业2.00%2 山东硅酸钙行业3.50%4 山东、陕西、河北环氧氯丙烷40.00%1 齐鲁石化85%15%氯化钙齐鲁石化化工原料100.00%齐鲁石化羟丁橡胶添加剂37.00%5 四川等地63% 中东MBS制造95.00%齐鲁石化沥青、水泥5.00%齐鲁石化100.00%小计产品氢氧化钙胶乳小计台湾和日本占50%，其他出口东南亚、中东等地15%国内销售情况国外销售情况资料来源：XXXX尽职调查报告销售市场结构销售市场结构齐鲁石化占到齐鲁石

8、化占到XXXX2003年中期整体销售收入的年中期整体销售收入的66。销售市场的单一使企业。销售市场的单一使企业抗风险能力极差抗风险能力极差产品名称齐鲁石化销售比例国内其他市场销售比例国际市场销售比例00010203中期00010203中期00010203中期氢氧化钙55%55%49%48%39%38%36%47%6%7%15%5%氯化钙100%100%100%100%-羟丁-100%100%37%100%-63%-胶乳-100%100%98%-2%-合计65%66%57%66%31%29%28%31%4%5%15%3%资料来源：XXXX提供的财务数据氢氧化钙不同市场销售价格、数量分析氢氧化钙不

9、同市场销售价格、数量分析销售齐鲁石化的价格长期高于其他市场价格，从目前发展趋势来看价格在逐步销售齐鲁石化的价格长期高于其他市场价格，从目前发展趋势来看价格在逐步接轨，接轨，XXXX的收益将受到极大影响的收益将受到极大影响0100200300400500600齐鲁石化齐鲁石化534 505 413 410 国内其他国内其他376 359 316 307 国际市场国际市场385 368 350 342 200020012002200305,00010,00015,00020,00025,00030,000齐鲁石化齐鲁石化26,705 28,207 26,358 25,274 国内其他国内其他26,

10、438 27,354 27,437 29,158 国际市场国际市场3,756 4,658 6,142 2,912 2000200120022003元吨注：03年销量为预测数，以上半年实际销量的2倍计算。上半年实际销量： 齐鲁石化12637吨、国内其他14579吨、出口1456吨。资料来源：XXXX提供的财务数据氯化钙销售价格、数量分析氯化钙销售价格、数量分析作为齐鲁石化配套项目产品全部销售给齐鲁石化，价格和数量都呈下降作为齐鲁石化配套项目产品全部销售给齐鲁石化，价格和数量都呈下降趋势趋势0100200300400500600齐鲁石化齐鲁石化429 465 442 399 20002001200

11、2200305,00010,00015,00020,00025,00030,000齐鲁石化齐鲁石化17,076 19,821 18,461 17,626 2000200120022003注：03年销量为预测数，以上半年实际销量的2倍计算。上半年实际销量8813吨。元吨资料来源：XXXX提供的财务数据羟丁销售价格、数量分析羟丁销售价格、数量分析产品主要销售给除齐鲁石化外的国内市场和国际市场。产品主要销售给除齐鲁石化外的国内市场和国际市场。 03年出口由于政治原因年出口由于政治原因停止，该产品近年销售价格、数量波动剧烈停止，该产品近年销售价格、数量波动剧烈-20,00040,00060,00080

12、,000国内其他国内其他 36,635 40,160 32,353 35,063 国际市场国际市场 - - 67,000 - 2000200120022003020406080国内其他国内其他 9 46 68 32 国际市场国际市场 - - 56 - 2000200120022003注：03年销量为预测数，以上半年实际销量的2倍计算。上半年实际销量16吨。元吨资料来源：XXXX提供的财务数据胶乳销售价格、数量分析胶乳销售价格、数量分析产品基本上销售给齐鲁石化，销售价格、数量比较平稳产品基本上销售给齐鲁石化，销售价格、数量比较平稳-1,0002,0003,0004,0005,000齐鲁石化齐鲁石

13、化 2,841 2,834 2,833 国内其他国内其他 - - 2,833 20012002200304008001,2001,6002,000齐鲁石化齐鲁石化 1,071 1,233 1,670 国内其他国内其他 - - 42 200120022003注：03年销量为预测数，以上半年实际销量的2倍计算。上半年实际销量：齐鲁石化835吨、国内其他市场21吨。元吨资料来源：XXXX提供的财务数据制造成本分析结构图制造成本分析结构图制造成本分析制造成本分析财务会计方法财务会计方法管理会计方法管理会计方法石灰石/焦炭盐酸工人工资职工福利费水费人工费/折旧费固定成本固定产品成本直接材料直接人工燃料&

14、amp;动力变动成本丁二烯/苯乙烯电费制造费用固定销售和管理费用变动产品成本变动销售和管理费用物料消耗/其它财务会计分析法财务会计分析法制造成本结构分析：制造成本结构分析：20032003年中期原材料成本和制造费用在制造成本中所占比例为年中期原材料成本和制造费用在制造成本中所占比例为88.1%,88.1%,是影响产品成本的关键因素是影响产品成本的关键因素3.07%3.07%86.65%86.65%67.0%60.5%67.1%48.7%87.2%7.8%9.1%7.0%17.5%2.7%5.6%2.8%1.5%1.9%21.1%24.8%23.1%32.2%8.3%4.0%0%20%40%60

15、%80%100%生产总成本生产总成本氢氧化钙氢氧化钙氯化钙氯化钙羟丁羟丁胶乳胶乳直接材料直接材料直接人工直接人工动力费动力费制造费用制造费用注：以上比例依据03上半年财务数据计算产品单位制造成本分析产品单位制造成本分析2000 2003年氢氧化钙、胶乳单位制造成本上升；氯化钙单位制造成本下降；羟丁基本保持年氢氧化钙、胶乳单位制造成本上升；氯化钙单位制造成本下降；羟丁基本保持不变。不变。164166175203氢氧化钙氢氧化钙181159161146氯化钙氯化钙31069335502126032016羟丁羟丁232127572836胶乳胶乳0001020300010203000102030102

16、03氢氧化钙、胶乳单位制造成本上升的主要原因在于直接材料成本上升氢氧化钙、胶乳单位制造成本上升的主要原因在于直接材料成本上升87879292939312312312121414151518187 75 511111010505057575555585803060901201502000200120022003直接材料直接材料直接人工直接人工动力费动力费制造费用制造费用18481848228722872473247375751021021021028 88 8535323523536136136336305001000150020002500200120022003氢氧化钙胶乳元元直接材料成本分

17、析直接材料成本分析主要产品原材料消耗情况主要产品原材料消耗情况序号产品主要原料吨产品消耗原料来源主要供应商1氢氧化钙石灰石1.65t外购高北、高炳、高西、南丰矿等，位于淄博市张店区，距厂区20-28公里，总储量18亿吨焦炭0.18t外购主要从山西购货2氯化钙石灰石0.75t外购同1盐酸0.28t外购齐鲁石化公司、曙光集团3羟丁丁二烯1.98t外购扬子石化、北京东方化工双氧水0.38t外购东营顺通化工有限责任公司乙醇0.42t外购山东华王酿造有限公司4胶乳丁二烯0.30t外购同3苯乙烯0.15t外购齐鲁石化公司资料来源：XXXX尽职调查报告主要原材料价格波动情况主要原材料价格波动情况石灰石价格较

18、平稳，没有大的波动；盐酸价格呈逐年下降趋势；焦炭、丁二烯、石灰石价格较平稳，没有大的波动；盐酸价格呈逐年下降趋势；焦炭、丁二烯、苯乙烯价格一直呈上升趋势，苯乙烯价格一直呈上升趋势，03年价格上升尤其剧烈年价格上升尤其剧烈；020040060080002,0004,0006,0008,000石灰石25 25 25 25 焦炭317 344 366 701 盐酸157 137 132 130 丁二烯4,757 4,617 4,768 6,689 苯乙烯4,719 6,359 6,180 2000200120022003元元资料来源：XXXX提供的财务数据原材料价格波动对产品材料成本的影响原材料价格

19、波动对产品材料成本的影响87929893123103109104119041477815599130522473228718480100200300400500200020012002200304,0008,00012,00016,00020,000氢氧化钙氯化钙羟丁胶乳元元资料来源：XXXX提供的财务数据直接人工成本分析直接人工成本分析直接工人人均年工资年增长率直接工人人均年工资年增长率6.2%，工资总额平均年增长率，工资总额平均年增长率10%，工资增长快于销，工资增长快于销售及利润增长幅度。售及利润增长幅度。1211491531611.151.11.080.960.80.911.11.22

20、000200120022003预测04080120160200工资总额人均年工资万元万元资料来源：XXXX提供的财务数据产品单位人工成本产品单位人工成本氢氧化钙单位人工成本的上升是由于人均工资增加和产量下降造成氯化钙单位人工氢氧化钙单位人工成本的上升是由于人均工资增加和产量下降造成氯化钙单位人工成本上升幅度不大，因为产量的上升消化了工资增加；羟丁成本上升幅度不大，因为产量的上升消化了工资增加；羟丁03年单位人工成本的上年单位人工成本的上升是由于产量下降造成；胶乳单位人工成本的下降是由于产量上升的速度超过工资升是由于产量下降造成；胶乳单位人工成本的下降是由于产量上升的速度超过工资增长的速度增长的

21、速度18.4414.6914.2712.3119.9818.3620.1317.27101.67102.1875.436,596.257,967.652,462.075,603.570306090120150200020012002200302,0004,0006,0008,00010,000氢氧化钙氯化钙胶乳羟丁元元资料来源：XXXX提供的财务数据动力费分析动力费分析动力费由水费、电费、汽费构成，动力费由水费、电费、汽费构成，2003年中期电费所占比例达年中期电费所占比例达89.1%，是影响动力费的主要因素是影响动力费的主要因素46406842010203040506070802000200

22、120022003中期中期电费电费89.1%89.1%汽费汽费6.2%6.2%水费水费4.7%4.7%万元资料来源：XXXX提供的财务数据 除胶乳单位动力费除胶乳单位动力费03年上半年有较大幅度的上升外，其它产品变动程度都年上半年有较大幅度的上升外，其它产品变动程度都不大不大6.775.0211.322.521.711.844.152.8410.187.97.94602.2589.3494.48548.280122436486020002001200220030140280420560700氢氧化钙氯化钙胶乳羟丁元元资料来源：XXXX提供的财务数据制造费用分析制造费用分析影响制造费用主要的因素

23、依次是折旧费、物料消耗、人工费影响制造费用主要的因素依次是折旧费、物料消耗、人工费 。其它其它6.8%6.8%物料消耗物料消耗30.8%30.8%折旧费折旧费46.7%46.7%人工费人工费15.7%15.7%42045946821801002003004005002000200120022003中期中期万元资料来源：XXXX提供的财务数据折旧费分析折旧费分析主要生产设备折旧情况主要生产设备折旧情况资料来源：XXXX提供的财务数据序号设备名称购置时间产地原值已提折旧额净值1 消化装置1987年日本4,310,700.00 969,907.00 3,340,793.00 2 石化窑1987年国产

24、1,596,000.00 359,086.00 1,236,914.00 3 供电外线1987年235,000.00 52,875.00 182,125.00 4 低压配电屏1987年204,000.00 45,900.00 158,100.00 5 羟丁反应釜2000年136,000.00 30,600.00 105,400.00 6 双梁抓斗起重机1987年128,000.00 28,800.00 99,200.00 7 酒精回收塔2000年124,800.00 28,080.00 96,720.00 8 高压磨1987年103,612.50 23,312.82 80,299.68 9 托

25、板薄膜蒸发器2000年100,200.00 22,545.00 77,655.00 10 自动包装系统1999年99,000.00 22,275.00 76,725.00 11 脱硫除尘系统1987年86,000.00 19,350.00 66,650.00 12 球磨机1987年78,000.00 17,550.00 60,450.00 13 鳞板给料机1987年74,100.00 16,673.00 57,427.00 14 5号胶带输送机1987年63,000.00 14,220.00 48,780.00 15 产品钙液槽1987年50,250.00 11,306.25 38,943.7

26、5 16 称重给料机1987年44,000.00 6,930.00 37,070.00 17 热交换器1987年34,099.80 7,672.45 26,427.35 18 7号胶带输送机1987年33,300.00 7,493.00 25,807.00 19 反吹内扁袋除尘器1987年32,899.80 7,402.45 25,497.35 20 1号提斗机1987年24,960.00 5,616.00 19,344.00 21 控制台2000年22,000.00 4,950.00 17,050.00 7,579,922.10 1,702,543.97 5,877,378.13 24,41

27、9,416.65 3,070,646.41 21,348,770.24 31.04%27.53%合计固定资产总计21台重点设备价值/固定资产总值人工费分析人工费分析间接工人人均年工资年增长率间接工人人均年工资年增长率6.1%,工资总额平均年增长率工资总额平均年增长率2.4%万元404345431.11.051.030.920.80.911.11.22000200120022003预测01020304050工资总额人均年工资万元57.6556.8150.4154.6433.8837.427.6235.84361.08234.95362.913,826.5611,928.9512,020.9310

28、,319.870100200300400500200020012002200303,0006,0009,00012,00015,000氢氧化钙氯化钙胶乳羟丁产品单位制造费用分析产品单位制造费用分析羟丁羟丁03年产量下降造成产品单位制造费用大幅上升，其它产品单位制年产量下降造成产品单位制造费用大幅上升，其它产品单位制造费用都有一定程度的下降造费用都有一定程度的下降销售毛利率分析销售毛利率分析氢氧化钙、胶乳的毛利率一直呈下降趋势，主要原因在于销售价格的持续下降和氢氧化钙、胶乳的毛利率一直呈下降趋势，主要原因在于销售价格的持续下降和成本的持续上升；氯化钙、羟丁的毛利率前三年一直呈上升趋势，但成本的持

29、续上升；氯化钙、羟丁的毛利率前三年一直呈上升趋势，但03年开始下年开始下降，主要原因在于销售价格的下降。降，主要原因在于销售价格的下降。64.4%61.4%52.2%45.3%氢氧化钙氢氧化钙60.0%64.6%71.8%63.3%氯化钙氯化钙16.3%35.3%57.6%13.9%羟丁羟丁18.3%11.4%1.1%胶乳胶乳000102030001020300010203010203净资产收益率分析净资产收益率分析00000202年净资产收益率维持在比较稳定的水平，年净资产收益率维持在比较稳定的水平，0303年上半年由于净利润的下跌引起净资产收益率下降年上半年由于净利润的下跌引起净资产收益率

30、下降净资产收益率净资产收益率% %净利润净利润净资产净资产14.4%14.2%14.5%2.6%8728958361526,0686,3085,7845,95200010203中期00010200010203中期03中期总目录总目录1、XXXX04-06年财务考核指标2、XXXX的现状分析 2.1 产品销售、成本及盈利分析 2.2 资产运营质量分析 2.3 主要产品、原材料未来三年市场价格趋势分析 2.4 企业营运管理分析 2.5 核心竞争力分析3、提升XXXX各项财务指标的可能措施 3.1 新产品增值措施 3.2 措施实施后的几种财务假设4、 04-06年财务考核指标缺口的弥补方案 4.1

31、并购提升方案5、组织机构及人力资源规划6、财务模拟7、附件 资产资产年初数年初数 6月末数月末数 变动百分比变动百分比货币资金1,6041,556-3.0%应收帐款1,2911,3313.1%其他应收款33140823.3%存货26830011.9%其他流动资产1,9341,734-10.3%流动资产合计流动资产合计5,4285,329-1.8%长期投资6062,646336.6%固定资产2,3212,278-1.9%其他长期投资750735-2.0%长期资产合计长期资产合计3,6775,65953.9%总资产总资产9,10510,98820.7%XXXX当前资产结构当前资产结构固定资产21%

32、存货3%其他应收款4%应收帐款12%货币资金14%其他长期资产7%其他流动资产16%长期投资7%资产总额上升20.7%，其中流动资产比重下降，长期资产比重上升。主要原因在于本年投资石油磺酸盐项目2040万元。应收帐款分析应收帐款分析 帐龄帐龄1年以内年以内1齐鲁石化公司1,07989.1%1,079安全2出口消石灰（台湾）897.4%89安全3出口丁腈胶00.0%0安全4泰庆皮革有限公司131.1%13安全5出口消石灰50.4%5安全6青岛长兴化工有限公司70.6%7安全7青岛信五皮革有限公司70.5%7安全8重庆中田化工有限公司50.4%5安全9上虞市金冠化工有限公司40.3%4安全10光星

33、高科公司30.2%3安全合计1,211100%1,211资产状态资产状态序号序号十大客户名称十大客户名称金额金额百分比百分比应收帐款主要集中在齐鲁石化，占89.1；由于与齐鲁石化关系特殊，坏帐风险较小。存货分析存货分析名 名 称 称期初数期初数期末数期末数变动数变动数百分比百分比1 1年以内资产状态资产状态产成品1291441548.0%144正常原材料148149149.7%149正常低值易耗品2200.7%2正常包装物21-10.3%1正常在产品54-11.3%4正常合计合计28630014100%300存货主要是产成品和原材料，库存金额低。在原材料市场价格大幅上升的背景下，这种资产结构意

34、味着企业将承受较大的风险。固定资产分析固定资产分析名称名称账面原值账面原值 百分比百分比 累计折旧累计折旧 账面净值账面净值 减值准备减值准备成新率成新率房屋及建筑物1,28145.2%1401,14189.1%运输设备1113.9%248777.9%机器设备1,42650.3%3901,03672.7%电子设备150.5%21386.0%合计2,834100%5562,27880.4%固定资产以机器设备和房屋建筑物为主。固定资产中很大一部分价值来自于1999年和台商合资时评估增值2100万元。资产运营质量分析资产运营质量分析资产运营指标2003年6月资产运营质量分析存货周转率6.79次存货周

35、转天数53天应收帐款周转率3.05次应收帐款周转天数118天流动资产周转率0.64次总资产周转率0.34次由于资产增加的同时销售收入下降，导致资产周转速度放慢，资产运营质量下降存货周转天数存货周转天数383858584646555553530 020204040606080801001001 12 23 34 45 56 67 78 89 91010 1111 121203年实际03年实际应收帐款周转天数应收帐款周转天数1291291351351321321051051181181001001101101201201301301401401501501 12 23 34 45 56 67 78

36、 89 91010 1111 121203年实际03年实际总目录总目录1、XXXX04-06年财务考核指标2、XXXX的现状分析 2.1 产品销售、成本及盈利分析 2.2 资产运营质量分析 2.3 主要产品、原材料未来三年市场价格趋势分析 2.4 企业营运管理分析 2.5 核心竞争力分析3、提升XXXX各项财务指标的可能措施 3.1 新产品增值措施 3.2 措施实施后的几种财务假设4、 04-06年财务考核指标缺口的弥补方案 4.1 并购提升方案5、组织机构及人力资源规划6、财务模拟7、附件 主要产品主要产品04-06年市场价格预测年市场价格预测由于国内氢氧化钙的总体供应量不断增加，市场竞争加

37、剧，预计未来三年氢氧化钙的销售价由于国内氢氧化钙的总体供应量不断增加，市场竞争加剧，预计未来三年氢氧化钙的销售价格走势将是稳中有降；氯化钙和胶乳作为齐鲁石化配套的产品由于对方不断压价，预计未来格走势将是稳中有降；氯化钙和胶乳作为齐鲁石化配套的产品由于对方不断压价，预计未来三年的销售价格走势将是逐步下降三年的销售价格走势将是逐步下降;羟丁主要用户是国内军工企业，市场容量较小，竞争对羟丁主要用户是国内军工企业，市场容量较小，竞争对手少，预计未来市场价格将保持平稳手少，预计未来市场价格将保持平稳38433533533536040442546741,00040,00040,00040,00033003

38、,3003,3003,31501002003004005002003200420052006010,00020,00030,00040,00050,000氢氧化钙氯化钙羟丁胶乳单位：元单位：元备注：以上价格为含税价备注：以上价格为含税价主要原材料主要原材料04-06年市场价格预测年市场价格预测焦炭因为钢铁等行业需求强劲，而供应减少，价格将居高不下；盐酸作为无机化工基础原料，焦炭因为钢铁等行业需求强劲，而供应减少，价格将居高不下；盐酸作为无机化工基础原料，未来需求量预计将不断增加，市场价格上涨；丁二烯和苯乙烯未来需求量持续旺盛，价格走势未来需求量预计将不断增加，市场价格上涨；丁二烯和苯乙烯未来需

39、求量持续旺盛，价格走势坚挺坚挺82011001,00095023021018015083008,3008,0007,8008,35085008,5008,000-3006009001,2001,500200320042005200602,0004,0006,0008,00010,000焦炭盐酸丁二烯苯乙烯单位：元备注：以上价格为含税价备注：以上价格为含税价单位：元单位：元总目录总目录1、XXXX04-06年财务考核指标2、XXXX的现状分析 2.1 产品销售、成本及盈利分析 2.2 资产运营质量分析 2.3 主要产品、原材料未来三年市场价格趋势分析 2.4 企业营运管理分析 2.5 核心竞争力

40、分析3、提升XXXX各项财务指标的可能措施 3.1 新产品增值措施 3.2 措施实施后的几种财务假设4、 04-06年财务考核指标缺口的弥补方案 4.1 并购提升方案5、组织机构及人力资源规划6、财务模拟7、附件 XXXX采购管理分析采购管理分析目前的采购流程实行供应科与生产车间共同采购的方式，多头采购方式使目前的采购流程实行供应科与生产车间共同采购的方式，多头采购方式使原材料的采购缺乏有效的监督原材料的采购缺乏有效的监督用户信息生产车间反馈生产技术办采购计划公司领导审核供应科调研市场供方选择组织进货生产车间采购计划车间调研市场依据库存及相关的情况分析XXXX质量管理分析质量管理分析消石灰产品

41、由于生产工艺、生产过程与有机产品相比相对简单及原料种类少，消石灰产品由于生产工艺、生产过程与有机产品相比相对简单及原料种类少，不存在衍生产品难以分离的问题。所以只要原料质量、工艺稳定，产品的质量不存在衍生产品难以分离的问题。所以只要原料质量、工艺稳定，产品的质量情况变化不大。情况变化不大。2003年产品质量情况与历史相比：（年产品质量情况与历史相比：（1）稳定性更好一些；（）稳定性更好一些；（2 ）质量指标变化不大质量指标变化不大。 96.296.2595.8195.8595.896.0296.059695969798991001月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月2003年氢氧化钙

42、含量（95以上质量达标）XXXX销售管理分析销售管理分析原有的销售体制存在严重弊端，包括销售投入不足和销售人员市场开拓积极原有的销售体制存在严重弊端，包括销售投入不足和销售人员市场开拓积极性不高性不高山东XXXX(母公司)淄博XXXX(合资公司)销售公司齐鲁石化内贸科开发科外贸科营销科储运科内销75%外销25%直销95%代销5%直销95%代销5%直接销售（不具有独立法人资格）原有的销售体系 弊端分析：1、销售长期依赖齐鲁石化，销售人员普遍对外部市场开拓意识差。2、销售费用投入不足，销售力量薄弱。 3、销售业绩考核针对销售公司而不与人挂钩。4、销售人员工资收入不直接与销售业绩挂钩，而主要按照个人

43、级别进行分配。改革后的新的销售体系体现多劳多得、按劳分配的原则，充分调动一线销售人改革后的新的销售体系体现多劳多得、按劳分配的原则，充分调动一线销售人员的积极性和主动性，取得了比较理想的效果员的积极性和主动性，取得了比较理想的效果 公司新设销售副总一职，主要职责：1、负责制定公司的销售政策。 2、建立公司销售体系并确保其高效运作。3、确保公司销售目标的实现和市场份额的提升。销售副总：将销售指标下达给各个片区，并公布岗位职责和销售激励方案片区经理：由全体销售人员进行片区经理的岗位竞争，参与竞争者提交销售目标和销售计划；公司其他人员也可以参与竞争业务经理：片区经理产生后，由其他销售人员和公司其他人

44、员向各片区竞争业务经理；片区经理可自行确定本片区所需人数片区经理将销售任务向业务经理进行分解销售副总经理田福山东片区经理浙江片区经理片区经理片区经理业务经理业务经理业务经理业务经理新销售体系运行效果新销售体系运行效果改改 制制 前前改改 制制 后后03年16月份平均月销量（吨）7月份销量（吨）8月份销量（吨）253130333482增 减（吨）+502+951改制前后销量对比改制前后销量对比 七七 月月 份份八八 月月 份份03年02年增 减03年02年增 减新开发客户（个）311417361917新开发数量（吨）522127395682164518改制后新开发客户个数、数量同期对比表改制后新

45、开发客户个数、数量同期对比表 总目录总目录1、XXXX04-06年财务考核指标2、XXXX的现状分析 2.1 产品销售、成本及盈利分析 2.2 资产运营质量分析 2.3 主要产品、原材料未来三年市场价格趋势分析 2.4 企业营运管理分析 2.5 核心竞争力分析3、提升XXXX各项财务指标的可能措施 3.1 新产品增值措施 3.2 措施实施后的几种财务假设4、 04-06年财务考核指标缺口的弥补方案 4.1 并购提升方案5、组织机构及人力资源规划6、财务模拟7、附件 氢氧化钙主要的竞争对手情况氢氧化钙主要的竞争对手情况1常熟钙化物有限公司江苏质量高4万吨出口及全国各地经营手段灵活先进根据品质，成

46、本差异较大从事低铁高纯度产品研发2陕西乾县化工厂陕西质量高2千吨全国各地地理位置差一般 成本200元/吨3吴县市无机化工厂江苏质量高4千吨本省漂粉精行业位置优越 一般 成本250元/吨从事高白度研发经营灵活位置一般5广西玉林宝山石灰粉厂广西白度高3千吨涂料行业 位置一般 一般180元/吨6井陉南枣林白灰厂河北杂质少1.5千吨钙基脂行业规模小一般180元/吨全国各地涂料序号公司名称地理位置 产品质量产销量销售布局优劣势工艺成本情况研发情况4建德市大同福利助剂厂浙江白度高2万吨涂料行业一般180元/吨7广西玉林石灰粉厂广西白度高2千吨位置一般 一般180元/吨氢氧化钙过去三年的竞争策略氢氧化钙过去

47、三年的竞争策略XXXX江苏常熟浙江建德周边小厂主要区域市场全国各地出口台湾、日本等全国各地出口台湾、新加坡、伊朗等全国各地山东省内及邻近地区主要客户齐鲁石化皮革、化工、染料等；出口锦州炼油厂济宁电化皮革、化工、染料等出口国内涂料企业国内皮革涂料主要策略品牌形象优质的销售服务以点带面公司上下高度重视产品多级化手段灵活低价位手段灵活低价位手段灵活树立的优势品牌优势规模优势销售人员优势品质优势产品多元化合资公司价位优势白度优势手段灵活价位优势手段灵活全国市场份额（占）3015%5%1%氢氧化钙增强核心竞争力的整合措施氢氧化钙增强核心竞争力的整合措施项目 已经形成的优势 正在丧失的优势整合措施 1与齐

48、鲁石化长期的合作关系，就近供应给齐鲁石化齐鲁石化采购的市场化行为将成为趋势，计划性采购弱化增加研究人员，加强研究产品细分市场的特点及其需求变化趋势、竞争对手的动态，强化乙烯作为高档产品固有生产基地的品牌形象 2相对的规模优势，具有一定的品牌知名度其他厂商利益驱动，积极介入氢氧化钙的市场加大关系营销的力度，研究客户需求，增加走访客户的频率，快速反应，掌握主动 3长期经营该产品，技术成熟并具有成本优势其他厂商的介入，使乙烯的技术和质量的竞争能力变弱以产品市场需求为导向，增加产品生产技改方面的投入，形成优势地位总目录总目录1、XXXX04-06年财务考核指标2、XXXX的现状分析 2.1 产品销售、

49、成本及盈利分析 2.2 资产运营质量分析 2.3 主要产品、原材料未来三年市场价格趋势分析 2.4 企业营运管理分析 2.5 核心竞争力分析3、提升XXXX各项财务指标的可能措施 3.1 新产品增值措施 3.2 措施实施后的几种财务假设4、 04-06年财务考核指标缺口的弥补方案 4.1 并购提升方案5、组织机构及人力资源规划6、财务模拟7、附件 XXXX新产品发展设想新产品发展设想赢 利 能 力竞争能力低中高强中A、氢氧化钙B、氯化钙C、羟丁D、胶乳E、氧化钙F、球形氯化钙ABCD发展区域培育区域退出区域弱从公司现有业务分析，氢氧化钙、氯化钙具有较强的市场竞争力，仍然有一定的发展空间；羟丁、

50、胶从公司现有业务分析，氢氧化钙、氯化钙具有较强的市场竞争力，仍然有一定的发展空间；羟丁、胶乳的竞争能力差，发展空间很小；氧化钙、球形氯化钙具有良好的市场前景，应大力培育以形成新的乳的竞争能力差，发展空间很小；氧化钙、球形氯化钙具有良好的市场前景，应大力培育以形成新的利润增长点利润增长点EF备注：备注：1、氧化钙产品已与日本客户签订出口协议，目前正进行产品研发，一旦质量符合客户、氧化钙产品已与日本客户签订出口协议，目前正进行产品研发，一旦质量符合客户要求，在要求，在04年年投入生产投入生产 2、计划、计划04年建立年建立5000吨的固体氯化钙生产线，吨的固体氯化钙生产线，05年扩建年扩建1条生产

51、线，条生产线，06年再扩建年再扩建2条条球形氯化钙市场分析一球形氯化钙市场分析一y目前XXXX公司生产的产品，通过管道销售给氯碱厂y由于附加值低，液体运输成本高昂，限制了对外销售氯化钙液态固态片状块状球形干燥、造粒y片状和块状氯化钙，市场上产销量大，主要用于出口，国内多家进出口贸易公司在做固体氯化钙的业务；但价格较低y球形氯化钙在国内市场上很少见，特别是颗粒较大、表面较光滑、且含量高的球形氯化钙，目前只有浙江巨化公司生产，年产量5000吨，价格高形态的转变扩大市场销售范围技术含量技术含量市场价格市场价格市场空间市场空间低中高高中低A1A1A2A2A3A3A1：液体氢氧化钙，技术含量低，除了销售

52、给特殊的配套厂家（如我公司销售给氯碱厂），基本上没有市场空间A2：片状、块状氯化钙，技术含量低，但固体便于运输，市场需求量大，生产厂家多A3：球形氯化钙，技术含量关键在于喷雾造粒，目前只有浙江巨化通过研究开发解决了此问题；在很多行业的应用过程中显示出了独特的优越性，如：作为融雪剂，机械喷洒速度快；作为干燥剂，外表美观、使用方便；给石油钻井行业使用也带来很多益处；球形钙含量高，适于染料行业使用，其市场开发空间大；本项目采用的是浙江巨化的技术A4：试剂级、食品级氯化钙，高技术，高附加值，是下一步发展的方向A4A4球形氯化钙市场分析二球形氯化钙市场分析二球形氯化钙竞争对手情况球形氯化钙竞争对手情况单

53、位名称生产方法技术状况生产规模 投产时间 产品质量价格（元/吨）销售情况 备注浙江巨化公司盐酸石灰石法 造粒塔造粒5000 2001年底表面光滑，呈圆球型，粒径2-5mm,钙含量96-991550主要针对国内市场 自己研制技术山东宏远化工公司海水废碱液法 流化床造粒10000 2002年底表面呈刺状圆球，粒径2-5mm，钙含量85-941500主要出口，目前产品供不应求浙江钱江干燥公司技术，2003年6月份有定做1万吨装置，计划达到35000吨山东海金化工公司海水废碱液法 造粒塔造粒5000 2002年底圆球型，粒径2-4mm，表面光滑，钙含量68未批量供货河南三门峡技术，存在问题华东钙业公司

54、海水废碱液法 造粒塔造粒30000片状、粉状、粒状，74的不圆，94无产品球形：1800自己无球钙，经营宏远产品天津大学技术，技术存在问题不能大批量供货山东鲁宏化工公司盐酸石灰石法 简单蒸馏5000片状、粉状，钙含量961500产品市场看好主要针对国内的染料行业山东海化公司海水废碱液法 简单蒸馏120000片状、粉状，钙含量74-94普通氯化钙产销量大项目风险评估项目风险评估项目风险规避措施1市场风险市场风险球形氯化钙在我国属于新产品，但属于基本的无机化工原料，该产品在各行业的应用中会体现出越来越多的优越性，市场在经过发展初期后竞争会越来越激烈1技术风险技术风险球形氯化钙技术，国内属浙江巨化的

55、专有技术，存在技术扩散的风险1产品销售策略产品销售策略在产品的发展初期，一定要抓住机遇，运用先进的信息工具，快速占领市场，逐步扩大生产能力，增加品种，搞成系列化球形氯化钙产品1工艺技术运用策略工艺技术运用策略加强与巨化公司核心人员的联系，建立长期的合作关系，通过一定的利益合作，约束对方，防止球形氯化钙技术在山东以及周边的快速外延。确保项目成功的关键因素分析确保项目成功的关键因素分析资料来源：实地访谈球形氯化钙使用盐酸石灰石法生产，杂质含量低，可以生产试剂级、食品级的氯化钙。利用巨化的生产技术设备投资少，产品粒度大，外观美观，在市场上具有比较强的竞争能力影响球形氯化钙成本的一个很重要的因素是能耗

56、，能耗越低，产品的竞争力越强，使用盐酸石灰石法生产可以极大地节约能耗，降低产品成本产品质量产品质量成本成本关键因素理由陈述生产技术生产技术总目录总目录1、XXXX04-06年财务考核指标2、XXXX的现状分析 2.1 产品销售、成本及盈利分析 2.2 资产运营质量分析 2.3 主要产品、原材料未来三年市场价格趋势分析 2.4 企业营运管理分析 2.5 核心竞争力分析3、提升XXXX各项财务指标的可能措施 3.1 新产品增值措施 3.2 措施实施后的几种财务假设4、 04-06年财务考核指标缺口的弥补方案 4.1 并购提升方案5、组织机构及人力资源规划6、财务模拟7、附件 为了更好地为经营者提供

57、决策依据，我们分如下三种情形测算公司未来三年可能的为了更好地为经营者提供决策依据，我们分如下三种情形测算公司未来三年可能的经营成果：经营成果：前提假设条件前提假设条件趋势判断趋势判断所有产品价格和销量以对市场的乐观分析判断为准；所有产品价格和销量以对市场的乐观分析判断为准；乐观乐观一般一般保守保守所有产品价格和销量以对市场的中性分析判断为准；所有产品价格和销量以对市场的中性分析判断为准；所有产品价格和销量以对市场的悲观分析判断为准；所有产品价格和销量以对市场的悲观分析判断为准；备注：所有产品指现有产品，不包括新产品备注：所有产品指现有产品，不包括新产品2004年现有产品销售收入预测年现有产品销

58、售收入预测产品名称销售对象保守一般乐观保守一般乐观保守一般乐观齐鲁石化16,00016,00016,000468468494640640676其他市场32,00034,00036,0003353353359169741,031合计48,00050,00052,0001,5561,6141,706液体氯化钙 齐鲁石化10,00010,00010,000425425434363363371齐鲁石化2,0002,0002,0003,3003,3003,300564564564其他市场1515156,2006,2006,200888合计2,0152,0152,015572572572羟丁国内市场353

59、53540,00040,00040,000120120120合计60,05062,05064,0502,6112,6682,769胶乳04年销售额（不含税：万元）04年价格（含税：元/吨）氢氧化钙项目04年销售量（吨）2005年现有产品销售收入预测年现有产品销售收入预测产品名称销售对象保守一般乐观保守一般乐观保守一般乐观齐鲁石化18,00018,00018,000421421469648648722其他市场35,00037,00040,0003353353351,0021,0591,145合计53,00055,00058,0001,6501,7071,867液体氯化钙 齐鲁石化13,00013

60、,00013,000404404421449449468齐鲁石化2,5002,5002,5003,3003,3003,300705705705其他市场5050506,2006,2006,200262626合计2,5502,5502,550732732732羟丁国内市场42424240,00040,00040,000144144144合计68,59270,59273,5922,9743,0313,210胶乳05年销售额（不含税：万元）05年价格（含税：元/吨）氢氧化钙项目05年销售量（吨）2006年现有产品销售收入预测年现有产品销售收入预测产品名称销售对象保守一般乐观保守一般乐观保守一般乐观齐鲁石化18