案场喊控术语.doc

1、案场喊控术语案场喊控术语案场秘书工作就是整个销售案场得中枢神经, , 销售现场得气氛如何主要依托秘书怎样带动整体置业参谋得情绪。所以案场秘书要营造好案场气氛, , 随时播报销售信息、销控情况及工程介绍等、报房: :) ) 、案场秘书听到置业参谋询问房就是否可以介绍时, , 首先要查瞧销控表, , 然后以准确、快速、明晰及连接性得播送此房就是否售出或可以推荐, , 播报顺序就是先报位置与面积, , 然后根据置业参谋得需要才报价格。注: : 严禁同时报位置、面积与价格, , 不可以另推其她房; ;详细程序: :销售员: : “总台“ ”案场秘书: : “请讲”销售员: : “

2、请问有没有 _ _ 面积得房子, , 可不可以推荐( ( 就是否售出？) ) ”案场秘书: : “恭喜, , 可以推荐, , 位置., , 面积.( ( 对不起此房已售出, , 请推荐其她房) ) ”销售员: : “请问单价多少”案场秘书: : “单价 _ _ ”注: : 置业参谋与秘书要亲密配合, , 使用暗语, , 一般置业参谋问题得最后两个字即秘书得答案2) 、置业参谋要熟悉销控, , 一般情况可先问 2 2 套已售出房, , 再问1 1 套未售房, , 使客户感觉到房热销。详细程序: :销售员: : “总台”案场秘书: : “请讲”置业参谋: : “请问 _ _ 号楼单元 _ _ 层

3、层 _ _ 户得, , 就是否售出？( ( 可不可以推荐) ) ”案场秘书: : “对不起已售出, , 请推荐其它房“ ”销售员: : “请再帮我瞧一下号楼单元 _ _ 层 层 _ _ 户得, , 就是否售出？( ( 可不可以推荐) ) ”案场秘书: : “对不起已售出, , 请再推荐其它房”销售员: : “请再帮我瞧一下号楼 _ _ 单元层 _ _ 户得, , 可不可以推荐( ( 就是否售出 ?) ”案场秘书: : “恭喜, , 可以推荐, , 位置., , 面积.”置业参谋: : “请问单价多少”案场秘书: : “单价 _ ”、动态信息通报: :1) 、从社区回来得置业

4、参谋请注意, , 刚刚定出几套房_ ,_ 号楼_ _ 单元 _ _ 层 层 _ _ 户已经定出, , 请不予推荐; ;) ) 、参观房情况: : 案场置业参谋请注意, , 下面播报 一下正在社区参观房情况_ ,_ 号楼 _ _ 单元层户 _ _ 平方正在参观( (报 报 3 3- -4 4 套 ), 以上房请置业参谋不予重复介绍; ;3) 、已定房情况: : 案场得置业参谋请注意, , 下面播报一下已定房情况_ ,_ 号楼 _ _ 单元 _ _ 层户已经定出, , 请不予推荐。注: : 已定房根据时间情况播报, , 可报销控房或当天已售房、及以前已售房、成交恭喜1) 、成交前标准用语: : 全

5、体工作人员请注意_ ,_ 号楼单元 _ _ 层_ _ 户_ _ 平方即将售出, , 请不予推荐注: : 及时用铅笔在房表上标注, , 以防重复推荐) ) 、成交后标准用语: : 全体工作人员请注意_ ,_ 号楼单元 _ _ 层 层 _ _户 户 _ _ 平方已经售出, , 请不予推荐。请大家恭喜 _ _ 先生( ( 女士) )成为 _( 楼盘名字, , 比方: : 亚星盛世家园) ) 尊贵得业主, ,祝 祝 _ _ 先生( ( 女士) ) 身体安康！万事如意！注: : 成交恭喜声音一定要宏亮, , 抓住时机, , 用自己得激情感染案场所有客户, , 祝福语要多样化, , 不能一成不变要求: :

6、 案场得所有工作人员必须放下手中其它工作, , 整齐得鼓掌, ,发现一次不鼓掌者罚款 0 20 元。、签合同再次恭喜签合同再次恭喜: : 全体工作人员请注意, , 号楼 _ _ 单元 _ _ 层户, ,已成为 _( 楼盘名字, , 比方: : 亚星盛世家园) ) 尊贵得业主请大家恭喜先生( ( 女士 ), 祝_ _ 先生( ( 女士) ) 合 家欢乐！心想事成！、工程简介播报播报标准: : 语速不能过快, , 声音不能过大要以柔美得声音连续性得播报播报内容: : 开发商简介、景观销讲、楼盘特点等注: : 一定要熟读场 关 于 销 售 现 场 P SP 配 合一、逼定 - 用霹雳手段, , 显菩

7、萨心肠购房就是人生得大事, , 选择大宗商品, , 在做出决定时, , 客户总会认真考虑就是否合适自己, ,在定房时表现出紧张、犹豫、慎重甚至一系列得生理与心理反响。在关键得时刻, , 我们利用逼定帮助客户做出幸福得选择、对于逼定而采获得方法, , 一些人认为我们做“托 “, 其实各行各业都有“托 ”, , 但托并不等同于骗, , 其目得不一样, , 骗就是把假货说成真货, , 把次品说成正品, , 从而造成消费者经济上得损失、而我们对自己得产品、价格、效劳都有信心, , 所有得销售促进得出发点都就是好得。对于客户来说, , 在不断上升得房地产市场形势下, , 早买早收益,

8、 ,晚买会受损、在亚星盛世、天明园、绿岛港湾、花都港湾等等楼盘, ,上月购置总比下月购置价格要低, , 客户得到实打实得利益、因为我们好心得帮助, , 客户安居乐业会感谢我们一辈子、我们就是专业售房, , 一个月卖套与三个月卖 0 100 套对我们来说其经济效益肯定就是不一样得, , 因此我们要加快意向客户得购 买速度、而营造热销气氛会促使客户产生购置欲望或加快成交速度, , 这在心理学上叫“马太”效应, , 就像我们去餐馆饭店吃饭一样, , 假设就是吃客来来往往, , 找个坐位都很难, , 我们就会判断这家得饭做得肯定有特色, , 假设就是冷冷清清, , 我们就会觉得这家饭店有问题, , 不

9、敢进了。用霹雳手段, , 显菩萨心肠, , 就就是这个道理, , 促进意向客户快速做出决定, , 就是一件多方收益得善事、卖得房子越多, , 善事做得越多、二、逼定得前提与客户得表现在什么情况下开场现场配合, , 火候如何掌握? ? 就是案场管理者与销售人员必需要清楚得事情。主要有以下点: :逼定得前提条件就是客 户意向程度到达 6 6 成以上。一就是对工程很有兴趣, , 确定对方喜欢房子, , 产生了明显得购房欲望、二就是客户可以当场下定, ,带 可以询问与判断客户就是否带 100元钱或者银行卡。三就是客户假如提出要求我方可以承受与解决。详细表现有选定了详细位置, , 对价格没有大得抗性,

10、, 重点关注问题与决定买不买房得疑虑得到理解决, , 家庭决策人同意, , 首付款、按揭、签约时间、优惠期望符合要求。逼定前存在得问题一就是在与别得工程之间选择; ; 二就是在不同得房、位置之间选择; ; 三就是在如今买还就是等一段时间再买犹豫; ;四就是等待有经历得或者将给与帮助得亲友 信心与建议; ; 不相信房子卖得这么快; ; 不完全相信没有自己相中得房; ; 对已经上涨得价格感觉吃亏; ; 不相信没有多一点得优惠等等现象与心理活动。在详细消费行为表现上与场合上有以下行为与细微动作: :、扬起眉毛, , 瞧她得同伴; ;2 2 、低头、搔首; ; 咬嘴唇; ;3 3 、对您说得优点点头,

11、 , 表示赞同; ;4 4 、揉拭下巴或后脑勺; ;5 5 、以手指敲桌面; ;6 6 、露出沉思表情; ; 或者满意地微笑; ;、身体前倾、显示兴趣; ;8 8 、拿起或握住推销资料; ;9 9 、重复问己经问过得问题; ;10 、客户对产品无疑义, , 询问付款方式时11 、自己拿计算器核算房款; ;1 1 、瞧 定单、瞧合同条款、问如何办按揭, , 计算每月还款额; ;3 3 、问能不能小订或者提出要求保存房; ;5 5 、脸色得变化, , 由白变红; ; 手心出汗; ;6 6 、不停得喝水、抽烟; ; 甚至去卫生间; ;1 1 、不断打 咨询亲友意见等; ;8 8 、话题渐渐集中在某房

12、时或者装修上; ;1 1 、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时; ;20 、客户犹豫不决要求您参谋得时候; ;21 、客户屡次来现场, , 表示满意; ;22 、客户突然带亲友来参谋; ;、客户受现场热销气氛影响兴奋不己; ;4 4 、客户表示带得钱不够交定金时; ;25 、现场有两组客户同时洽谈一套房子得。三、逼定得详细方式1 1 、销控: : 即控制房, , 过去我们买房子时对客户就说只剩一套了, ,有时越这样说, , 客户还越买, , 一就是破釜沉舟, , 二就是让客户觉得卖得快, , 说“您别不相信, , 只要您不卖今天下午就有客户瞧房”另外, , 通过销控表或销控板做销控。2

13、2 、喊柜: :销售员: : 总台, , 请问某某房有没有？秘书: : 对不起, , 某某房已经售出。销售员: : 总台, , 请问某某房可不可以推荐？秘书: : 恭喜, , 可以推荐、说有没有就是要求秘书销控, , 说可不可以就是放出某套房。一般得 经历要求大家先问两套已经售出得房, , 秘书报此房已经售出, ,让客户感觉房热销。3 3 、假 : : 分打进来得 与打出去得 。打进来得 : : 两个 打来打去, , 一旦有人接 , , 立即挂掉。打出去那么按挂断键。4 4 、同事间得配合: :见客户犹豫时, , 问“您定哪套房子？”销售代表无法解决问题时; ;客户犹豫下不定时; ;客户进门时

14、等情况都需要同事配合; ;帮助接待同事老客户提早需要理解老客户情况需要配合; ;现场配合前需要理解意向客户得详细情况与意向程度, , 当值销售员释放配合信号, , 或者现场组织者让销售员到前台接听 理解情况。5 5 、上 下级黑白脸配合: : 利用上级得职责与权利为自己开脱或给客户压力。6 6 、假客户: : 安排假客户来瞧房, , 讨价还价, , 抢房子, ,或直接利用身旁意向大或关系好得客户做配合挑起气氛。7 7 、假定单: : 利用提早制作好得定单, , 让客户瞧到房子卖得很快, ,而且都就是一样得优惠。8 8 、假 : : 利用客户要求保存房即将定方得 让客户相信, ,某套房如今不定就

15、没有时机了。四、详细操作( 一) 、自我逼定 1 1 、工程得热销状况讲解、好房子不等人啊, , 既然喜欢千万别留下遗憾。或者拿出定单让客户瞧: : 这些都就是今天刚订出得房子、问客户带钱没有。先探 知她有没有带钱, , 带了多少, , 还有其它什么可以 封定, , 现金、信誉卡都可以。、假如客户要求保存、真得对不起, , 我没有保存房子得权利、我很想给您保存, , 但不能保证您过来得时候这套房子还有。因为如今每天都在销售, , 我们0 10 余同事, , 客户又很多, , 房非常紧张、利用涨价或者优惠活动即将完毕逼定。、对来过一次得老客户销售员说: : “孙先生, , 实在抱谦, , 您想要

16、得那套 A A 房我没给您留住, , 昨天给我同事得一个客户抢走了, , 您瞧您再考虑一下其它房吧！”客户说: : “嗯？我要得就是 B B 套不就是套呀？”销售员说: : “噢, , 对对, , 我记错了, , 实在太好了, , 那一套还留着呢, , 要不您今天就定一下吧, , 万一真被别人定走了, , 您我都挺遗憾得！”( ( 二) ) 同事之间案例 1 1假设乙销售员得客户对某套房意向比拟强, , 且仅此一套。经过商量后甲给乙配合。 响起接听后甲成心向说: : 乙, , 您得客户刚刚打 说下午要定某套房, , 她让您下午三点钟准时在售楼部等她、乙说: : 那让她下午来吧, , 可就是她很

17、喜欢这套房子, , 怎么办？唉, , 反正都就是我得客户, , 谁买都一样, , 谁先定就是谁得。案例 2: 配合与现场配合。假如赵销售员得客户意向比拟强, , 而且锁定了某套房、赶快草拟一份 , , 让公司发过来。上 面说明: :某某售楼部钱: :您好！您发过来得楼 4 4 层东户户型图与价格我与家人已经瞧过, ,这套房子我们比拟满意, , 决定明天上午过来直接签订合同, , 请您给我保存一下。拜托！您得客户某某0 0 6 6 年9 9 月 月 1 1 日钱销售员把这份 让赵销售员瞧, , 让赵介绍别得房子。赵拿给现场意向客户瞧, , 并且说: : 对不起, , 我得客户也非常喜欢这套房子,

18、 , 她很快就决定了。假如我得客户定了, , 您得赶快跟您得客户解释一下, , 尽量推荐别得房子。钱: : 赵, , 请您推荐别得房子吧, , 我得老客户下午要来定这套房子, , 就这一套了, , 她非常喜欢这个户型与 位置。赵: : 钱, , 上次我让过您一套, , 这次主要瞧客户了, , 上次客户还在抱怨我。大不了, , 按照公司规定, , 谁先定就是谁得、案例 3:甲: : 仔细聆听乙销售代表所介绍房, , 走上去问: : “ _ _, , 您如今介绍得就是哪套房子” “ 。乙: : “五楼最后一套”、甲: : “那一套我可就是给某某留着得呀, , 她今天下午就要来交

19、钱了”。乙: : “公司规定房子没有交钱之前, , 谁都可以介绍呀”。客户意向小时, , 甲说: : “那好吧, , 您先介绍吧 ”,说: : “那我得给我得客户打个 , , 瞧她能来不能来。”一个销售代表从外边回来说: : “厉害, , 刚刚小王得客户在经理办公室定了 3 3 套 房子！“ ”案例 5: 利用两组客户配合甲、乙两个销售代表同时告诉自己得客户: : “您瞧, , 您得目光不错, ,那边那组客户也正在谈这套房子呢！”( ( 不就是一套房子, , 都可以) )如今正好有其它购置同楼层得客户, , 让她们抢购同一套房子, , 造气。假设有一方败

20、落, , 那么小声告诉她, ,、 帮助推荐一套给关系客户保存房、此种方法秘书与销售经理可以经常利用, , 互相逼定、案例 6; 让两组客户共同瞧一套准现房、甲客户刚去, , 立马带着乙客户去瞧, , 两组客户共同瞧一套房子, , 意向大得一定会紧张、销售员说: : 某某先生, , 我们赶快下去吧, , 您瞧她们也很满意这套房子, , 先下手为 强。( ( 三) ) 、上下级配合案例 1:客户意向大时, , 增加上下级配合甲可走入办公区域, , 请经理出面“吴经理, , 您瞧昨天我那个客户非常有意向, , 您也知道, , 如今乙得客户也想买, , 您瞧怎么办？经理: : “那

21、没法办, , 按公司得规定, , 谁先交钱, , 就就是谁得。”案例 2:客户要订房要优惠, , 销售经理成心打 给老总经理: : 这有一个客户要某某房, , 要定某某房子, , 想要 1 1 个点额外优惠。您知道我手里没有优惠, , 您瞧能不能把您得权利放一下, ,这个月我还没有向您申请过、那得您签字啊, , 那好, , 我晚上找您签字。啊！销售员没有提成, ,那我知道了。行, , 让销售员 写一个优惠申请书, , 好好, , 谢谢! ! 再见！( ( 四) ) 公司人员定房促进配合分为衬托分为得间接配合与针对房得直接配合两种, , 此种方法最为衬托气氛, , 但就是人员需要提早组织。、衬托气氛配合。瞧准意向客户情况, , 让配合人员直接定房, , 写定单到财务室直接办理手续, , 恭喜送鲜花, , 全套流程走完。2 2 、针对房直接促进。一就是针对意向客户要定得房, , 要定但就是因为定金不够或