终端营销数据分析化管理华益恒信培训一

1、终端营销数据分析化管理华 益恒信培训一姚晓云：服装买手订货的宽度与深度有朋友问：订货时应该凭借什么确定数量、款式？他说，这次订货会，他明显看到代理商订货有一 个问题，就是单款订货看到喜欢的就挑出来，特别看好的就多订，一般看好的就少订，很少有拿着什么分析计 划来的。具体问到订货是凭借什么确定数量、款式时，代 理商就默不作声了。最常听到的说法是：“有多少就给我 们发过来好了，多了少了到时候我们可以再调嘛。”可调 来调去，很浪费时间，多花了运费不说，很多货调了之后 又过季了，这样做效率实在是很低。这位网友觉得一般订货会只是给代理商、经销商 做做培训，讲些大道理，可是实际最基本的问题都没得到 解决。代

2、理商在订货时到底应该订多少款式，每个款应该 订多少数量，这些应该是有具体的方法和依据的吧？对此，有人认为：订货时应该以销售时间来确定 款式、数量。理由是厂家一个季节差不多会开发200300个款式，订货时挑挑拣拣能订出来150200个左右就不错 了。不过有些大厂订货会时，七八百个款式也有。这要看 订的是多长时间的货量了，要是卖半年时间，五六百个款 式也是需要的。Hengxlng CanultliHs我认为这个讲得还是比较笼统，没有具体结合到店铺面积和陈列密度等店铺情况。一次订货150200个款 式，如果有一款多色的，可能就是200300个货号，不同 货号应该订多少？这是要看店铺面积和陈列密度的。

3、上面这位提到要结合销售时间长短的说法，还是 有一定道理的。有的厂家一年两次订货会，有的一年四次、 六次。厂家最好能够一次订货会对应一个上货波段，如果 厂家一次订货半年的量，代理商就要考虑波段了。比如半 年之内货品周转两次，每个波段更新 80儼品，畅销产品 追单20%那么就要按照波段分别作计划了。另有朋友问：厂家的货和订货计划有时是两回事，怎么 办？他说他们也做过计划，可一到了订货现场，根本 用不上。试过两次，厂家的货是一回事，他们的计划是另 外一回事，实在没办法，后来就放弃了。目前能做的就是， 先有个大概总数，到现场再临时决定吧，最后凑凑差不多 就行了。对此，我认为代理商和厂家订货会前最好能够

4、沟 通好。这位网友说的也是实际困难，目前国内很多厂家的 开发能力和管理水平很有限，订货会就像是在做批发，缺CnhUUltlnj乏系统的产品规划和品牌运营程序。所以，订货会之前, 代理商和厂家最好能够沟通好，有什么产品、有哪些品类; 掌握了产品信息后，代理商可以按照货品的情况进行计 划，这样才能有的放矢。第三位朋友问：订货时各有各的看法很怎么办?比如，一个款式你觉得好，他不看好；你觉得订 100件太少，他还觉得订50件太多呢。十个人订货，订 出来十个样子。所以他们现在的办法是：让几个店长分别 各订各的，然后再放在一起看。不过这样做每次都订得很 散，只有少数款式大家意见能比较一致。 所以计划不计划

5、 的，也很难控制结果。对此，我认为需要一个有经验的人整体把控。订 货时各有各的看法很正常，就像做设计，总要有设计总监 将各种看法进行民主集中，最后拍板。店长参与订货不失 为好办法，但终归需要一个比较有经验的人能够根据计划 从整体上控制结构，并做最后的决策，否则就出现“订得 很散”的问题。案例解析综上，我觉得网友们是想探讨订货的宽度与深度的计算方法。宽度，即货号数量。如果一次订货即为一个上货 波段的话，订多少个货号，主要取决于店铺的陈列容量。 例如一个大店有300个陈列出样点的话，开季首次铺货的 货号量就要尽量满足这样的陈列需要。然后按照卖场陈列 格局和穿衣组合的习惯，计划出各品类的搭配比例,例

6、如 春季货品订300个货号，其中夹克20个、风衣10个、裙 子40个、裤子30个、衬衫30个、毛衫80个、T恤70 个、连衣裙20个，诸如此类。深度，即每个货号的订货数量。每个货号订多少 数量主要取决于规格配比、店铺的铺货量，还要考虑销售 周期的长短。例如针织产品 XL、L、M S四个规格，给店 铺配货时要结合店铺的销量，大店配货可能是 1 : 2: 3 : 2,中店配货可能是1 : 2 : 2 : 1，小店配货可能是1 : 2 ：1。然后不同的款式也要有不同的分配去向，例如经典 基本款是销售的主力，要分配给所有店铺，数量要多订； 时尚出样款是作为吸引眼球的招牌货，不一定能跑量，只 分配给大店

7、出出样就可以了，数量要少订。CnhUUltlnj举例说明：某代理商共有10家店铺，其中2家大店、4 家中店、4家小店；毛衫品类计划在大店有 80个出样点、 在中店有60个出样点、在小店有30个出样点。按照规格 组合，每个货号大店配货1 ： 2 : 3 : 2共8件、中店配1:2 : 2 : 1共6件、小店配1 : 2 : 1共4件，仓库中预留15%勺补货量。那么毛衫产品的订货计划就应该是：30个货号，订跑量的经典基本款，配货所有 10 家店铺，每个货号订货64件：（4件X4家店+6件X4家店+8件X2家店）X 115%=64牛30个货号，订时尚主力款，配货大店和中店共6 家店铺，每个货号订货46件：（6件X4家店+8件X2家店）X 115%=46件20个货号，订好看不一定好卖的出样款，只配 货大店2家店铺，每个货号订货18件：8 件X2 家店X 115%=18件这样，毛衫产品订货的深度和宽度就非常清晰 了。如果是一次订半年的货量，还要再计划第二个或第三CnhUUltlnj个波段，把畅销款补货的量留出来。如果厂家不能及