AIO产品讲解之星LENOVO

1、AIO产品讲解之星姓名：张恒单位：咸阳明讯电子有限公司销售日期：2009-5-10客户情况：白领 30左右 准备结婚的新人一天早上，店里刚开门，进来一对青年男女。我很想来个开门红，赶紧上前问候，然后用需求五问了解他们的要求。得知们准备结婚：“我们没有别的要求，就是家里用，样子好看、性能好就行了。”我立即想到一体机，感觉非常适合他们，便把他们带到A600前给他们介绍，客户一看就说：“这个显示器也太笨重了吧”。我笑着说：“先生，除了笨重，您是不是觉得它的外观不错，很有质感？我要告诉您的是：这不仅仅是显示器，它是联想今年新推出的全新的一体机，主机、显示器连在一起。” 女客户非常惊讶：“连在一起？没有

2、主机？真漂亮啊，确实没想到。真是很简约啊。”男顾客说：“样子是不错，会不会徒有其表？会不会性能不是很好？” 我想到男客户一般比较容易质疑品质，便答道：“您看这款机器是21.5英寸的高清屏幕，1080P的高清分辨率，16：9的黄金尺寸，在家里看电影能达到最完美的效果。（一般新婚夫妇用电脑看电影的频率很高）” 顾客点头：“哦，这样啊，那还不错。我们也就是看看电影，上上网了。” 我接着说：“这只是其中一点，您看屏幕上带有摄像头，还有内制麦克风，不用再单买那些外设了，整体看起来非常整洁美观，还有它是无线键鼠，使用非常方便，比如放在卧室里，可以坐在床上轻松操作和上网，感觉会很舒服和美妙，您说昵？” 顾客

3、越发感到新奇和更感兴趣了。女顾客表示：确实不错，躺在床上上网的感觉我还真没试过呢。 我又乘胜追击：“这款电脑真地很适合你们，放在卧室不占空间，又美观好看，连线也少，一根电源线就可以，非常方便。其实这款机器一大受众群就是新婚夫妇，我们布置的主题也是围绕婚嫁来做的，奔着这款机器来的客户也非常多，现在库存不多了。”为让客户尽快落单，我打起心理战术，希望用奇货可居来帮助客户下决定。 顾客想了想，问售后怎么样？ 接到落单的信号，如数家珍地向他介绍了联想的售后服务（详细内容略）。 此时顾客还没有直接询问价格。据我分析，一般不问价格的客户有两种：一是有钱人，不在乎价格；二是不愿意直接问，不想让销售员觉得自己

4、只是根据价格来选机型。感觉这对客户是第二类。我接着说：“我们现在促销，这款配置是T4200/2G/320G，原价 5999，现在做活动价直降300元，5699元还送一对音箱和耳机。非常划算。而且这款机子确实销路很好，备货有限，您看我现在给您备货可以吗？” 顾客要求再送我个U盘。我想了想说：“我是店长，这个U盘本来确实不能送的，换了别的店员都不敢给您。看您二位要办喜事，我也成君子之美，就额外送您了，您一定帮我介绍新客户过来呀！”客户想都没想说：“我妹妹家就要买个电脑呢，到时候就从你这儿拿货啦！”最后顺利落单，真地赢来当天的开门红。个人心得：在介绍机器的买点，抓住顾客的兴趣点，对个别卖点详细介绍，

5、分解顾客关注的卖点，用FBS法则展开讲解，来打动顾客，解决顾客疑问，让顾客觉得这款电脑买的是值得的，最后一些小礼品让顾客有满足感而最后落单。姓名：张蕊单位：龙口恒信商贸有限公司销售日期：5月7日客户情况：中年男士，有派头，用过锋行这天，一位中年男士来到店面，我热情接待，通过销售五问，了解他曾经用过联想锋行系列，他这次来是想寻找一款更合适的机器来替代，因为感觉锋行的性价比比，质量稳定，他很钟情于这款机器，这次也直奔这款机器而来。通过简单交谈，对他有一定了解，而且见他穿着得体，气度非凡，有一定的消费能力，确认了他的购买能力与对高品质的追求，简单介绍过新品锋行后，我尝试向他推荐了A600，一体机的简

6、约设计，亮丽高清的显示效果吸引了他的眼球。简单介绍过配置后，我向他讲解起A600独具特色的功能：方便的吸入式刻录光驱、安全的人脸识别功能、对家人体贴的智能健康保护、蓝牙、杜比音效、系统拯救等等，一根电源线连通世界！无线超薄多媒体触摸键盘和无线鼠标，让客户从此走出电脑只能坐在跟前使用的旧时代。我让客户拿着键盘，用手指触摸着替代鼠标的触摸板，不断往后倒着走，鼠标的光标在显示器上不断随着客户手指移动而欢快地移动。客户开玩笑说：“我再走就走出商场了，我家可没那么大，我看是够用了”。我说：“今后你再用A600在床上看电影时，睡意来临，不用下床关机器，直接用无线键鼠，想怎么关就怎么关！多过瘾！”客户的兴趣

7、更加浓厚了，自顾操作，但为了让他消除顾虑，我补充讲解了有关三年保修三年上门及其他服务细节，听完讲解后，他沉思片刻，提出一个问题：“机箱这么小，与显示器连在一起，散热会不会是个问题？”机器刚到货时，我也关注过这个问题，所以我胸有成竹地讲解：一体机采用立体分流技术，带有智能温控散热，即省电又能在用电高峰的夏天，从180伏超低电压到240超高电压都能到保证正常使用。您可以摸摸主机后面，我们从早上开门营业一直到晚上，始终要开机运行大型软件为客户演示，使用率很高，您摸摸主机温度，是不是凉凉的，说明它的温度要低于人体体温，您还担心散热吗？联想是专业做电脑起家的国际化品牌，本身带有凉又静技术，又收购了国际知

8、名品牌IBM的PC业务，好的技术都被联想运用到机器上，就是要让用户使用最超值稳定先进的电脑，即使有很小的瑕疵，技术不成熟时是不会在市场上推出的，这是本着为客户负责的宗旨。联想84年就做电脑，在市场独占鳌头，还吞并全球第一大品牌，靠质量靠服务赢得多少客户的好口碑，北京奥运会都用联想，国际奥委会的检测不比任何检测都要全面严格，这么大的考验联想都出类拔萃，您还犹豫什么呢？”这位先生终于露出会心的微笑，说出了我最希望听到的话，“好，就给我开这台吧！”就这样，我成功售出了第一台A600一体机，过程也不易，但成就感超强，终于给“她”找到一个好婆家。为客户办理完手续，送走客户后，同事都称赞不已。其实，：只要

9、对产品有充足的信心，有由衷的热爱，我们就会不知不觉去接近和了解它，遇到问题也会饶有兴趣地想办法找答案，自己都很喜欢了，与客户沟通时便会情不自禁地传递给客户，还怕卖不出去吗？个人心得首先要对机器本身比较了解和喜欢，才能让客户喜欢，把客户当朋友，根据客户需求和购买力，推荐适合机器，要敢说话、说实话，为客户考虑可会是能感觉到的，其实成交重点更在于让客户接受你这个人，随时面带微笑，关注尊重客户，更把握住客户。姓名：李龙单位：深圳市卡奔达电子有限公司销售日期：2009年5月12日客户情况：一对老年夫妇，年龄大概55岁左右一个宁静的中午，吃过饭，站在店门口，正觉得无聊，一对年迈的夫妇向店面走来。我迎上问候

10、，老人也和蔼地回应着：“小伙子，问一下，有没有2999的笔记本呀!”好不容易碰到个客户，竟然要买最缺的产品，怎么办？正发呆，看到客户迫切的眼光注视在我身上，赶紧先招呼：“叔叔阿姨先坐一下，喝点水，大热天的先休息下”。老人坐下后，我边倒水边想，要是说没货，他们肯定会走，还是先多聊聊。通过询问客户需求以及短暂沟通，充分了解到客户购买用途，下一步：FBS销售法则！通过我对家用机的详细讲解，两位老夫妇点头认可！正在暗自高兴，大叔坚定的话语又把我带进低谷：“小伙子，其实我也觉得没必要买笔记本了，毕竟退休了，也不经常携带，那就买个台式的，但一套下来不能超过2500块！”天哪，哪有那么便宜的，看来真是搞不定

11、了。我迅速扫描了摆在店面的所有台式机，但这些机器都不止2500啊，怎么办呢？突然阿姨轻声对大叔说了一句：“那个显示器好大啊”，通过她的话语和目光，我立即盯上了5999的A600，“嗯，她对这个感兴趣，就介绍这个，管他买不买，先了解一下联想最新的产品，顺便让我熟悉下卖点和话术，未尝不是一件好事！” “这是联想最新的高科技产品-一体机A600，主机与显示器完美结合，27毫米的超薄机身，21.5的墨玉高清显示屏幕，2.1杜比低音炮，键盘鼠标无线操纵，WIFI无线上网，蓝牙传输，高清摄像头”一一解说着卖点，并操控演示，两位老人已经有些看呆了。“现在做促销，您如果现在购买，联想会给您3年质保服务，3年免

12、费上门服务，给您最大的服务保障。这个放在客厅，很大气，一家人其乐融融地享受高清电影，而且只要接个电源线，其他线都没有，小孙子乱跑也不怕被线给绊倒。过节过年时，和远方的亲人视频也很方便啊，不但清晰而且可视角度广阔，不用挤到电脑面前一个一个人轮流，无线键鼠给操控带来极大方便，玩游戏，上网，操作不用离开沙发就能做到，多方便啊！ 两位老人不断叫好，很认同这个产品，感觉放在家确实上档次，而且简单易用。只看大叔靠近大婶，轻声一句：“老伴儿，带卡了吗？我决定了，就买这个”阿姨疑虑：“真买啊，要不再考虑下吧，本来我们打算买个2500的，现在价格翻倍了，而且本来想买笔记本，结果要买这个，我们也拿不回去啊？”我赶

13、紧打消阿姨的疑虑：“阿姨您放心，我绝对对您负责，价格确实翻了一倍，但性能，配置，外观，可翻了好多倍，真地很划算。您看看，我这里摆的一体机已经有很多种了，它也是未来的趋势，您早买早用，用个五六年也不落伍。您如果今天买，我帮您优化正版系统，装好各类软件，强化性能，再给您送到家装好。！”阿姨听完我的话，也不说什么了：“小伙子，我们看你很实在，相信你，今天就买了!” 说话的同时，手已经伸到包里掏卡了，买了单5999元。大叔又道：“今天我们先不拿，回去叫人把无线路由器装好，等你们送来就直接能用了，再帮我把电脑调好装好，你安排好时间就给我送来，我不急，时间你定吧！我们相信你！”客户高兴地离开了店面，我也很

14、兴奋，终于卖出了第一台一体机，而且原价卖的。联想真能给我们带来既有优势而且高利润回报的产品，一直不重视销售规范的我，今天通过借助销售规范和FBA销售法则成功销售出了电脑，深深感到它们就是销售的利刃！ 个人心得：卖点众多，介绍客户最感兴趣的卖点。更重要是卖点给客户带来无价的回报与便捷。一定要配合实际演示来展现卖点魅力，想买3000元电脑的客户买了6000元的电脑，是因为客户觉得物有所值，认同产品价值。姓名：何姗单位：东阳易佳网络科技有限公司销售日期：2009年5月客户情况：中年教师夫妻某日，来了一对中年夫妻，看上去斯斯文文，象文化人。一进店就被放在门口的A600吸引了，当时A600正在放高清大片

15、叶问。上前一问，这对夫妻是教师，电脑倒用了不少，但从未用过一体机，家里新装修用的是智能家居，也有DV摄像机等，感觉他们比较容易接受新产品，又对一体机感兴趣，看来可以推荐一体机了。“这款是联想最新推出的一体电脑，整机连接只需一根电源线，就算上网，咱们这台机器也可以采用无线局域网卡上网。”我介绍道，这时发现太太马上往机器后面看，以证实刚才我所说。我又介绍：“键盘跟鼠标都是无线的，有效距离是十米，冬天躺在床上，直接可以看电影时选择下集或关机！键盘上面有快进，停止等11个多按键，鼠标是低功耗的，有400DPI和800DPI两种分辨率，操作更人性化。”说完让他们试了下键盘手感和鼠标的灵敏度，他们虽然没说

16、话，但微笑着互相点点头，这已经是给我最大的讯号了。“这台电脑已有内置摄像头了，但不是普通的视频用，它具备安全易用、应用领先的人脸识别功能，也就是说把头像作为开机密码啦，重要文件和个人邮箱都可以用头的，跟指纹、DNA一样安全。”他俩好像没什么反应，看来要换个话题：“这款一体机采用联想独特的无边框设计，视觉更宽广，全高清显示屏幕，16：9的黄金比例，看电影时，能真正感受大视野的效果和让人惊叹的清晰度。角度可以从-5度到15度之间调整，可以根据视角距离调整。”说完同样让客户摸摸无边框设计，也让他们调整屏幕视角。客户已经很感兴趣了。“这款电脑是吸入式的DVD全刻录光驱，”我拿一张光盘演示，“与传统托盘

17、光驱相比，能有效阻挡灰尘，使寿命延长。”客户问：“这个是很好，但用起来方便吗？怎么拿光盘呢？”“这个您不用担心，联想采用独特的全触式按钮，就在屏幕右下角，手碰一下右下角，白色背光灯就会亮起来，然后选择就行了，这个灯还会自动熄灭。”又让他们摸摸这些开关，用用吸入光驱，看到他们的脸上已露出满意的笑容。先生又问：“是不是就外观漂亮？性能怎么样？”一提起这个，我顿时来了精神：“这么好的机器肯定是用很好的配置，采用英特尔最新45纳米的处理器，更快更静、更稳，又是DX10的独立显卡，你们用过电脑，知道独立显卡的性能要好很多，又是DDR3代频率是1066的最新内存，性能更强，功耗更低，硬盘也有320G。整体这款机器已经足够足够你们用啦！”我特地加强了“足够足够”的语气，便客户更加放心。“联想对这款机器是采用三年保修三年上门，在东阳就有售后服务站，就算我这个店面不开了，您一样能