格兰仕集团销售人员培训计划

1、2005年度培训方案A、2005年度营销人员能力评估和培训目标为了更好地满足培训需求， 人力资源科引入 ?营销人员能力评估? 和培训需 求评估体系。 该系统通过设立各类职能职工的各级能力标准， 藉以评估职工的实 际能力并找出差距， 从而发现职工潜在的培训需求。 根据该体系评估结果而提供 的培训课程将更有针对性、更有效。B、2005年度营销人员能力评估和主要培训对象B1 各条线分部部长、各营销中心经理、客户经理、推广员和终端经理B2 总部及其它销售辅助职能机构C、2005年度营销人职工作能力评估体系C1 营销人员能力评估与培训方案流程C1.1 全年培训需求调研a. 培训需求调研定量调研b. 培训

2、需求调研定性调研c. 现状与差距分析d. 可执行方案分析C1.2 全年培训方案确定a. 全年培训策略、内容、人员、时间、跟踪方案确定C1.3 全年培训方案执行a. 全年培训工程组成立b. 全年培训方案测试c. 全年培训方案培训者培训d. 全年培训方案实施C2营销十大核心工作能力评估系统营销核心工作能力评估系统区别于传统仅仅考虑营销人员个人的级别职能 系统；而从人员开展，整体营销组织工作有效性出发，对营销人员的实际技能、 技巧进行评估，从而制定出协助营销人员开展的培训和人员开展系统。C2.1营销十大核心工作能力内容营销核心工作能力包括以下三大方面:第一方面：根本营销知识、根本个人素质1.个人时间

3、管理2.制定方案、执行和回忆能力3.信息上传、下达的有效性-“如何写一个好的备忘录4.电脑根底应用第二方面：业务知识、技能1.根本沟通、销售技巧2.传统渠道管理和掌控的能力-“与客户建立初步的合作关系和“开发新的合作伙伴“客户管理：客户目标管理、客户人员管理、客户费用管理等-“客户开展：客户地区覆盖管理3.现代渠道KA丨管理和掌控的能力-“与零售客户建立根本的合作关系“零售管理的50个根本问题-“零售沟通与谈判技巧第三方面：管理技能1.指导、开展和培训下属的能力2.团队管理和鼓励的能力3.创新的能力C2.2营销十大核心工作能力评估标准 同一职位由不同的职工担任，往往会由于经验、能力等方面的差异

4、而有不同的表 现。因此，可以将职工表现以级别的形式表现出来，并界定相应的能力标准。根 据职工工作能力对本职工作的满足程度，对于工作能力的评定考核根本上可以划 分为四个等级：入门级一“到达能够进入公司的根本要求。到达能力水平最起码要求，需 要在指导和训练下工作。实习级一“个人工作需要同事的帮助。理解并到达工作要求，同时在某些 方面的工作展现出一定的成果。对于技术能力方面还需要一定的帮助。操作级-“个人能独立地工作。熟练并能以较高标准对工作各个方面进行 解释及演示，工作灵活主动、有责任心。优秀级-“能很好地带着团队工作。能指导其他职工的工作、为其进行解 释和演示，积极主动提供反应信息，能放眼大局并

5、解决重大业务/人员问题, 乐于助人。C2.3营销十大核心工作能力评估方法 在对每个职能岗位评估后，我们会制定出明确的“营销核心工作能力评估卡 样本如下：样本“客户经理营销核心工作能力评估卡：核心工作能力权重优秀级操作级实习级入门级分数100806040:个人时间管理Jio %8制定方案、执行和回忆能力io %8信息上传、下达的有效性io %10电脑根底应用5 %3根本沟通、销售技巧15 %15传统渠道管理和掌控的能力10 %8现代渠道KA丨管理和掌控的能力20 %16指导、开展和培训下属的能力n10 %8团队管理和鼓励的能力5 %3创新的能力5 %3评分100 %82C2.4营销十大核心工作能

6、力培训需求通过上面设定的评估标准来评估各职位人员的实际表现是否满足要求。根据双方前期合作以及健力宝公司内部培训需求调研结果显示，销售及相关职能对于上述能力表现的满足尚存在缺口，提高职工在这些能力上的表现是提高职工以及 整体生意表现的重要一步。D. 营销十大核心工作能力培训方案课程课程工程课时人数要求课程一传统渠道管理培训分课程1分销商根底管理培训分课程2分销覆盖管理培训课程二现代渠道(KA)管理培训分课程1零售客户管理培训每场少于40人分课程2促销方案与执行分课程3零售谈判技巧课程三根本素质培训分课程1根本沟通技巧分课程2利益销售模式分课程3高效处理异议E. 营销十大核心工作能力培训内容培训课

7、程内容具体内容安排如下:E1课程一传统渠道管理培训课程名称传统渠道管理培训课程时间授课形式课堂讲授 学员练习 角色扮演 案例分析 分组讨论课程资料演示文档学员练习册学员培训手册分课程1分销商根底管理培训课程目的主要培训目的在于通过对分销商管理的背景、业务内容及相关技能的介绍与练习帮助学员了解在与分销商的合作和管理中的业务常 识、管理概念，并提升学员相应的操作技能。分课程2分销覆盖业务培训课程目的本课程通过对分销覆盖根本概念和流程的阐述，并辅助以相应技能的介绍，帮助学员提高分销覆盖的实施和管理能力。课程周期单项 每月每双月每季度每半年每年实施成员培训工程小组E2课程二现代渠道(KA)管理培训课程

8、名称现代渠道(KA)管理培训课程时间授课形式课堂讲授 学员练习 角色扮演 案例分析 分组讨论课程资料演示文档学员练习册学员培训手册分课程1零售客户管理培训课程目的主要培训目的在于通过对重点零售客户的行业背景、业务职能及生产商人员的相应业务管理方面的介绍帮助学员了解在与零售商的 合作中的业务常识、管理概念，并提升学员相应的操作技能。分课程2零售谈判课程目的1了解谈判的概念、含义及内容与方法；2 从交流的角度 来分析谈判在商务沟通中所处的环节与角色；3掌握谈判的方法、 技巧与步骤4能够就较为复杂的实例进行分析与演练。分课程3促销设计与执行课程目的主要培训目的在于通过针对促销业务的专项培训提升企业相

9、应管 理人员在促销活动的设计、方案、实施等方面的业务能力。课程周期单项 每月每双月每季度每半年每年实施成员培训工程小组E3课程三根本素质培训课程名称根本素质培训课程时间授课形式课堂讲授 学员练习 角色扮演 案例分析 分组讨论课程资料演示文档学员练习册学员培训手册分课程1根本沟通技巧分课程2利益销售模式分课程3高效处理异议课程目的主要培训目的在于通过定期的培训不断提高销售管理人员与各类 客户交流能力。建议周期单项 每月每双月每季度每半年每年实施成员培训工程小组F. 营销十大核心工作能力培训管理F1销售公司培训资料在培训全过程中，应用以下资料以确保培训的效果与效率:F2讲师授课演示文档资料名称讲师

10、授课演示文档形式手册微软演示文档PPT资料解释讲师使用的演示文档的全部内容；含各类Visual AidsF3讲师练习文档资料名称讲师练习文档含图片形式手册微软 Word或Excel文件资料解释讲师使用的练习文档的全部内容，包括学员使用局部以及答案与解释局部F4学员练习文档资料名称学员练习文档形式手册微软 Word或Excel文件资料解释学员使用的练习文档的全部内容，包括案例分析、分组讨论、计算及角色扮演中使用的资料F5培训总结与学员评估资料名称培训总结与学员评估形式报告资料解释将培训遇到的其他问题记录下来并在培训后加以补充解答G. 营销十大核心工作能力培训方法G1 主要培训方法零售管理培训课程

11、以相关根本操作技能为培训主线索， 以针对公司的实际终端销 售管理相关的案例分析、 学员小组讨论、 学员练习等为依托手段， 同时提供讲师 演示文稿以及局部内容的学生手册和其他 如录像与图片等 工具以帮助提高学 生的课堂学习效果。以下内容描述在健力宝集团培训中将采用的局部授课方法。G1.1 课堂讲授由具有 5 年以上相关行业实际管理经验的专业培训讲师针对相关内容进行专题 讲述。人力资源科提供演示文稿 PPT 和录像等辅助工具。该方法将被主要应 用在业务知识传授和局部技能的讲解内容中。G1.2 案例分析 受训者在行业中的实际案例或相关行业的案例供参加培训的销售人员分析， 并提 出解决方案。 培训讲师

12、将针对原案例和学员的方案加以讲解和分析。 这种培训方 法对综合提升受训人员在有关业务中的分析和判断能力具有最正确的效果。G1.3 分组讨论除具有案例分析的根本作用外， 本方法还能够帮助学员利用团队或小组的工作方 法，更快地分享经验、提高交流技巧和综合问题解决方面的能力。G1.4 学员练习该方法主要集中使用在强化所学知识， 是帮助学员掌握实地动手分析现实生意问题的优秀方法之一G1.5 角色扮演该方法主要应用在各类交流和演示技巧的训练中， 如对商店组织人员的沟通和对 顾客的有效沟通等等环节， 是某些重点课程的必要环节， 如处理常见反对意见等。本课程提供的有实际操作经验的讲师将进一步提高学员在角色扮演中所学习到的知识。G1.6 培训回忆与效