化肥销售方案促销活动策划书.doc

1、XX年化肥销售方案促销活动筹划书 化肥与农业生产息息相关受国家的调控因素影响比拟多受政策面的影响比拟大。化肥市场的开放时间比其他化工行业要晚,同时开放程度也比其他化工行业要低。以下是学习啦为大家的化肥销售方案，一起来看看吧! 作为一个合格的农资化肥销售人员，首先应该具备最根底的营销知识，同时要对专业性的知识有一个系统的了解，包括各种产品的构成，以及各品牌的优劣点、价格体系、市场策略、行业的开展状况、本行业区域市场的情况、市场容量，经销商、分销商、零售商与消费者等各渠道环节对本行业的影响和需求，如果不掌握这些根底情况那么无疑是盲人摸象。 在做销售、搞市场开发、谈客户之前，这些根底知识是必不可少的

2、，也只有了解这些根底信息后，对本行业有了一个整体全面的认识，才算是有了一个根底入门证。对于市场的了解认识，要有一个端正的态度和正确的方法。对于具体目标区域市场，不能仅仅停留在几个本行业的批发商，或者根据拜访这几个批发商的信息就判断定位市场。 通过对区域市场各个环节进行深入的了解掌握，包括该区域市场。的行业产品渠道流向、区域市场的批发市场、核心零售市场、县区市场构成、该区域市场本行业的业态特点等情况，同时掌握该区域市场的核心客户具体生意状态、管理水平、生意思路、经济实力、网络资源优势;这样对整体市场才算是有了一个全面深入的了解和认识;只有这样开发客户才能有目的性、有针对性、有主动性的展开工作。

3、区域经理切忌初到一个新市场，就贸然进入大小店合作谈判，或者妄想一蹴而就一谈就成，或者做梦一劳永逸客户唾手可得，瞎子碰见死老鼠的侥幸心态要不得。通过行业认识、市场了解等根本功的锤炼，对于区域市场有了一个深入而全面的认识了解后，就会对该市场的目标客户有了一个清晰的认识，这个时候就可以按我们遴选合作客户的条件，对目标潜在客户进行排位。 在正式拜访客户之前，还有一个重要的事情要做，那就是针对每个目标客户做一份有针对性的商业方案，其内容包括该客户目前的生意分析、在行业里的优劣势、需要提升的方面和有待改良的地方。在此根底上结合我们的品牌推广方案与市场操作思路，分析出我们品牌在和该客户结合的同时，能给该客户

4、带来的正面影响和对其生意方面的促进提升。 在商业方案书里特别要注重客户、市场、自身品牌三方面的结合，特别表达出我们品牌市场推广方案能给客户带来生意和形象方面的提升，即使来不及做这样的一份正规的商业方案书，至少在拜访客户之前要理顺思路，认识和客户合作的方向，对市场的规划布局，该区位市场的操作思路。只有站在客户的角度和思路上去考量和审视合作的意义，才会有一个正确合理的谈判状态。 经过前期的准备和投入，正式客户拜访就提上了日程，既然客户给了我们一个展示产品、探讨思路与市场规划等的时机，那么我们就要好好利用这样的时机，让客户正确认识、了解、接受我们的品牌。区域经理约见客户时间应该尽可安排在客户生意不是

5、太忙的期间，同时尽可能脱离开客户的营业铺面，至少也要争取在客户的办公室里谈，这样客户才会有精力、有时间、有心情去认真的倾听区域经理介绍产品、品牌、市场思路、商业方案，让客户沉着的了解该品牌给他的生意带来的促进和积极正面的影响，特别是在市场的网络开发，我们的市场投入，整体全年的生意量，以及客户利润空间和利润量的分析。 我们要充分利用我们的产品优势、品牌推广的思路、市场广告、促销物料的投入，以及人员的市场跟进、专业的行业形象等去打动影响说服客户。将商业方案书客观的展现给客户，也许客户在动心都有矜持的一面，这个时候要给客户一个思考的空间，让客户认真全面正确考量彼此携手会给自己带来生意上与形象上的提升

6、，认真了解双方合作的积极意义。 根据拜访实际情况，对拜访过的每一位客户都进行认真细致的梳理排队，认真考量意向客户对品牌的需求。然后根据梳理后的情况，对不同的客户做出不同的跟进方案，特别是第一目标和第二目标意向客户，更应该认真做出跟进方案。在拜访结束后，在辞别的时候都应该为下一次的拜访留下伏笔，约定下一次拜访，或者为下一次谈判创造时机，在适时的时机对于合作的具体条件达成共识，往进一步下单打款乃至签订全面合作协议方向上推进。 区域经理把所有的希望都放在一个客户身上是最危险的也是最愚蠢的行为。必须搞清楚最要紧的是谁愿意与我们合作，由我们来定夺客户;而不是我们愿意与哪些客户合作，丧失了主动权。要确定同

7、意与我们合作意愿的客户，进行优中选优，逐一与每一个准客户车轮番谈判，始终把握谈判主动权，运用排除法，最终锁定客户。 当前农药企业在不断减少，肥料企业逐步增加。在目前化肥相对饱和的状态下，提高销量成了各个企业和代理商面临的最重要的挑战，我们应该如何去做?促销便成了简单而有效的一种手段，根据我个人的所见和经历，把所接触过的促销方法以及利与弊与大家交流。 一、赠品促销 当时，我的年龄还很小，目前临沂的一个比拟知名的企业有另外一种商标，当时广告也比拟厉害，在马上用肥的季节，用企业宣传车带着毛巾，响着音乐，当时农民比拟好奇，出来围观，再加上当地经销商在场，企业人员给农民讲解一番，利用农民占廉价的心理-订

8、货送毛巾，反正到了季节，也该用肥了，农民们都纷纷慷慨解囊，交上了订金或者全款，当时赊销还不严重。促销而然的就抢占了先机，的几率也比拟大。 优劣势 借助了农民的心理，先人一步，完成了促销也得到了丰厚的利润，当时由于促销活动刚刚开始，所以比拟成功，但是方式老化，以不适合当前的市场形式。 二、文艺下乡促销法 这个方法的兴起有五年的时间了，利用晚上进行歌舞演出，吸引农民前来观看，中间环节来个“农艺师”夸大讲解肥料的成效，再配合礼品来吸引农民，必要时当地经销商在上去担保个质量，经销商再找几个“托”来迷惑农民，然后便一拥而上，上来“抢购”了。 优劣势 当时这种方式能够有效的聚集人，能抓住看热闹的心理，加上

9、讲解气氛较好，订货的成功率比拟高。但是因为农艺师大多是假的，夸大了成效，容易落下后遗症，人家拿钱后一拍屁股走人了，你就慢慢处理吧。这种方式本钱较高，无形当中肥料就涨价了，虽然有礼品相赠，但是比拟聪明的农民一算，比别人高太多了也不买。这种方法刚开始订货时如果气氛不好就会失败。 三、专家讲座参观法 随着前面几种方法的长时间使用，农户也意识到了弊端，不在相信，为了显示实力，找个忽悠专家，来着车下乡，利用发农药，鞋刷等小礼品聚集人，然后带几个农民代表去参观仓库，中午吃顿饭，然后回去带头订货，俗话说：“拿人家的手短，吃人家的嘴短。”没，上当就这一次吧!这种方法当时一些小企业经常用，效果还不错。 优劣势

10、利用农民憨厚实在的心理，吃了拿了不好意思不要，有一些有威信的人参加，成功率较高。但是毕竟是忽悠专家，在讲课过程中容易出过失，好东西有时候也会让人误解，讲课时虚假成份多，记得我遇到过一次，建筑工程用的一种东西，忽悠师倒上水凝固了，然后说肥料保水，当时有个农民说自己打工时用过。就这样失败了。参观时仓库规模不好也容易造成不良影响，哪怕你仓库里全是好东西，相反，只要你规模大，东西农户也相信是好的。 四、走乡串户法 各种促销手段使用都不再灵了，并且化肥代销点越来越多，生意越来越难做，是坐以待毙还是另寻出路，终于有些反响快的批发商想到了一个新的方法，那就是让零售商带着自己或厂家的业务员去自己熟悉的农户家里

11、，利用关系和真正专业一些的东西说服他们，正好也利用农民不好推脱的心理，完成订货，当然也有丰厚的礼品，毕竟减少了开支，价格也会有所下降。熟悉的人订完之后也会到不熟悉的人家里，说谁谁谁都订了，再把订单给别人看看，毕竟乡里乡亲的，也不好推脱，怎么说也会订，哪怕只要一半。 优劣势 节省本钱，为单个交流，比拟好沟通，订货成功率高于其他任何一种方法。但是。效率比拟低，一个大点的村需要好几天才行，有必要可以分多组同时进行，但是人员要合理安排，防止事半功倍。 几种常见的促销方法大概就是以上几种，但是随着土地流转，农户专业知识的不断增强以及对“羊毛出在羊身上”的逐步体会，对现在这几种方法都有了一定的免疫力，那么

12、，我们应该如何立足?这是我们应该深思的问题，特别是我们新时代的农资人，我们应该考虑如何做大做强，而不是只想着把钱挣到手就行。 在未来的农资开展中，想要站稳脚，必须做到以下几点： 一、丰富自己的专业知识。只有比农民知道的多，才能让他们信服你，你才能够把东西卖给他们，才能挣到钱。说到挣钱，这不是一个俗气的问题，因为这是我们做生意的目的。 二、要不断更新思维，让有特色的东西吸引别人。以前，电动拌种机，电动喷雾器的使用相信配备叫早的店里应该受益匪浅，到了现在的玉米种肥精播机等，这些都是我们要成功的必备工具。 三、做到不制造售假冒伪劣，挣良心钱。随着国家执法力度的不断加大，科普知识的普及，假冒伪劣的东西

13、不会长久，被识破的几率较大，并且我们一定要考虑到我们挣得是农民的钱，不能让可怜又可气的他们在上当了。当他们知道你在骗他们时他们再也不会相信你了。 1.产品策略。 产品策略主要表达在颗粒、色泽、包装等外观上。有两点要特别引起注意，一要以“貌”取胜。现在农民普遍喜欢“漂亮”化肥，同样品种的化肥摆在那里，一定是颗粒大、粉尘少、圆润、均匀、色泽光亮的销得最快。二是包装形式要多样化，方便农民购置和使用。现在的化肥根本上都是50千克、40千克一袋，太大太重。而如今农村根本上男子出外打工，妇女种田，要妇女来搬运这么重的东西实在太麻烦，并且开包后由于一次用不完易吸潮溶解，白白损失浪费。应生产25千克、 15千

14、克甚至10千克的轻便型包装，方便农民选择。 2.品牌策略。 品牌策略主要表达在两个方面，一是要树立起国产化肥的整体品牌，同进口化肥相抗衡。现在有些品种的进口化肥与国产化肥的价格相差很大。以磷酸二铵为例，进口磷铵的市场价为2000元/吨左右，而国产磷铵的市场价只有1700元/吨左右，而实际上两者的内在质量差异并不大。二是要树立好企业品牌。现在在化肥市场上，同样是国产品牌，有品牌的比没品牌的销售价格每吨要高出1020元，并且销得还快。以一个年产50万吨的化肥厂为例，那么由此增加的纯利润就是 500万1000万元。 3.价格策略。 由于化肥产品的内在质量相差不多，加之现在农民购置力低，因而降价具有明

15、显的促销作用。据测算，目前化肥产品的需求价格弹性系数Ep高达38，以尿素为例，销售价格降低100元/吨，就可使销量增加30%。故而在现今的化肥市场上，低价销售之风盛行，特别是企业要开拓新市场，几乎无一例外都是低价开道。但也要看到，低价策略是把双刃剑，既能伤着别人，也将伤害自己，过低的价格将使自己毫无利润可言，企业失去开展创新的动力，另外，在许多消费者的心目中，价格低往往和质量低是联系在一起的，如果价格过低，无形中对产品形象和企业形象将产生很大的负面影响，所以对低价策略一定要慎重。相反，采取中价策略甚至适度的高价策略，有时更能迎合消费者心理，更能取得成功。 4.渠道策略。 过去生产企业只能把化肥

16、销给农资公司，销售渠道是唯一的，1998年国务院39号文件公布后，生产企业既可销给农资公司，也可销给农业“三站”，也可直销。这三个渠道各有优势，应综合利用。笔者认为直销可减少中间环节，降低销售价格，让农民兄弟得实惠，同时能大大加快货款回收速度，确保资金平安，今后应大力开展。生产企业可以在企业周边地区以村为单位建立直销点，哪个地方需要化肥，一个 打来，马上就把货物送过去，这样不仅大大方便农民，而且可以使自己牢牢地占领周边市常农资公司渠道最主要的是强调经营能力，要“抓优放劣”，重点选择那些资金实力强、经营网点多、市场开拓能力强、经营状况好、信誉优良的农资公司合作，让他们成为区域市场的总经销、总代理，这样既不失去市场，又可有效地化解经营风险，提高市场占有质量。农业“三站”渠道的优势在于他们的“专家”身份，他们是专业的农技部门，经常与农民打交道，指导农民科学施肥，农民信得过，同时，相对于农资公司而言，他们的人员包袱和包袱轻，盈利能力强，虽然现阶段农业“三站”的化肥销售比例还不大，但毫无疑问今后农业“三站”在