枣业分销渠道冲突(1) 56

1、枣业分销渠道管理模式的新探索 -以延安忆思源食品有限公司为例小组成员：齐丹妮 4 李也也 1 刘冲冲 4 唐波 7 罗元 5 张茜 8目录一、公司简介及调查目的二、忆思源现有营销渠道现状及分析三、“三角同级沟通”渠道模式的探索四、活动总结一、公司简介及调查目的延安忆思源食品有限公司成立于2001年8月，注册资金30万，是集加工、包装、销售于一体的综合性企业。公司在延安设有包装厂，榆林设有原料工厂，西安设总办事处，本着“质量第一，服务真诚，顾客至上”的宗旨 ，忆思源食品依托延安得天独厚的旅游市场，将现代科学技术和传统食品完美结合，致力于打造别具特色的陕北旅游馈赠佳品和日常休闲食品的生产与研发。通

2、过对延河之滨的北关供销市场忆思源延安枣园零售商和延安莫家湾包装加工商的走访和调查，我们了解其在和评估了现有的营销渠道，以期在原有的渠道模式上探索出一条新型的营销渠道模式。二、忆思源现有营销渠道现状及分析图2-1：忆思源营销渠道总体结构示意图忆思源现有营销渠道属于传统的二级营销渠道模式，采用垂直紧密型渠道铺设方式，由西安办事处负责整个渠道的管理和维护。下图是我们小组根据调查结果绘制的公司总的渠道布局。如图2-1：制造厂（延安）西安办事处实体营销网络营销批发商a批发商b官方网站第三方平台零售A零售B零售C零售D客户批发商零售商代理商通过上图的观察和分析以及我们掌握的一些资料，我们分析并总结了一下几

3、点：优势：1）销售地设加工厂，节约了库存成本和运输成本。 2）垂直铺设，渠道简单，便于控制，铺货速度快，产品能快速的覆盖市场。 3）渠道链条短，（采用二级渠道模式）资金的周转速度快。存在问题：1）渠道反馈链条不完整，反馈信息易于丢失和被过滤。 2）采用传统的渠道，要与竞争者抢占渠道，维护和管理渠道的费用较高。3）零售商的不稳定性，一方面影响顾客的满意度(服务水平参差不齐)，容易造成产品积压（销售不积极，转向易于售卖的品牌）。 同时，容易造成渠道冲突（串货）。三、“三角同级沟通”渠道模式的探索（一）“三角同级沟通”渠道模式结构图：如图2-2：零售商零售商零售商办事处批发商B批发商AA批发商C图2

4、-2：三角分层模式结构示意图解释：这种结构的设计主要是针对原有渠道存在的问题和冲突。在原先金字塔结构的原型基础上，增加了同级中间商的渠道沟通和协作。一，设计考虑的影响因素：（一） 消费者的特点：a）消费者数量大，市场需求旺盛 b）基于延安特殊的地理分布，消费者分布不集中。 c）延安居民受生活环境和生活习惯的影响，对红枣的消费认知和区分度比一般消费者较高。（二）产品特性：a）产品技术含量低，市场进入门槛较低。b）产品保质期较长，可以长时间储存。c）红枣属传统食品，市场区分度不大。d）单位售价较小，消费者购买频率较高。e）产品生产目前无标准，市场模仿度和盲从度高。（三） 中间商特性：a）中间商易于

5、寻找和开发。b)中间商代理成本较低。c）服务水平参差不齐。（四） 企业：a）企业对渠道控制力较高，且食品行业本身的主抓点就是获得了渠道就获得了市场。b）忆思源企业规模一般，生产和竞争能力于市场大多数同类竞争者平分秋色。c）公司产品范围广，种类多。 （五） 竞争特性：大多数企业表面采用后像一体化战略，其实大多是无差异化战略，尽量与市场上同类产品保持一致，市场竞争不激烈。二，可行性分析：（理论）首先，基于原有的渠道模式，新模式只是在原有基础上的完善和微改，因此，几乎不会给原有渠道带来较大影响。其次，通过型模式，能够使得产品和服务实现价值最大化，无论是中间商还是总公司，或者是最终消费者，都是获益者。最后，垂直控制与水平沟通的结合，使整个渠道系统能够达到协调统一和平衡，保障了渠道的畅通运转。可行性分析：（实际建议或方法）第一阶段：降低代理门槛，大批次的增加零售商的数量。多据点，全方位的铺货，增加市场占有率。第二阶段：淘汰末尾零售商，有计划的培养优秀零售商，发展专业零售商。不足：实际操做过程中的困难和效果还有待于检验和评估。四、活动总结 通过此次活动的调查，我们通过实地调查了解到了忆思源公司的营销渠道，同时让我们充分认识到和体会到了渠道建立的重要性以及渠道管理的科学性对一个企业的影响。同时，通过