招商引资基础工作人员基本要素

1、招商引资工作人员的基本要素 招商引资工作人员的基本要素一招商引资是我国对外开放的重要组成部分， 是一项长期的战略任务， 也是一项难度大的工作。 因此， 作为招商人员无论是领导还是专业人员都必须做到如下 9 点。1、良好的综合素质和责任感、使命感。除了政治业务等方面的要求外，招商人员要熟悉如下方 面的政策、法律、法规。 投资审批程序。 对注册资本和对注册期限的要求。 不同时期国家对鼓励、限制、禁止项目的情况。 内外销比例。 用工制度。 引进技术的规定。 适用法律。2、注意第一印象，在对外交往过程中，给客商的第一印象非常重要。3、要有主动性、耐心和毅力。要把本地的优势、劳动力成本、运营成本和区域影

2、响等说明白。4、在对外洽谈中，充分体现“灵活性”，不轻意说不字，多一些创造性思维。投资者投资的行为 类型主要有习惯型、理智型、经济型、冲动型、想象型、不定型，一定要因人制宜。5、做好洽谈项目的组织工作。“外事无小事”，要十分注意细节问题，比如气氛的控制，尽可能 适应对方的习惯及语言的选择。6、要尊重外商的一些通常做法。一般说来，外商来投资或多或少有某些方面的顾虑。合同要尽可 能考虑到十分周到。7、高度重视信息的搜集和分析。优秀的招商人员对信息要有相当强的灵敏度和良好的分析能力。8、介绍情况，回答问题要实事求是，不能夸大其词，随便承诺。9、应有强烈的形象意识和公益意识，在工作中要勇敢、自信、更好

3、树立自身和单位的形象。所谓 公关意识，实际上也就是沟通意识，公关意识如何，直接影响到他在项目引进中所起的作用。 招商引资工作人员的基本要素二招商的前提是理想的硬环境和高质量的软环境。 关于高质量的软环境， 除了先进的管理制度外， 人是决定性的因素，而招商人员又是对外招商的先导部队，对招商工作的开展和完善起着重要的作用。 现从几个方面来阐述作为一个招商人员应具备的素质、能力及如何做一个优秀的招商人员。招商人员的素质和能力一、良好的政治素质和时代的责任感、使命感 招商是我国对外开放的重要组成部分， 是一项长期的战略任务， 也是关系到我国改革开放政策成败 的重要因素之一。几年来，随着我国改革开放的深

4、入，招商引资得到迅猛发展，1 9 9 6年我国吸引外 商直接投资达423亿美元， 仅次于美国，居世界第二位。我们已清楚地看到吸引外资带给我们的不仅 是资金、技术，而且对改善我国的产业结构、技术档次，增强国民经济的竞争能力都起到了重大作用， 同时也提高了我国的管理水平和人员素质，迅速提高了我国的综合国力。因此，作为招商人员，必须对 此有深刻的认识，由此增强自身的时代责任感和使命感。二、良好的政策水平和业务素质1政策水平为了适应对外开放的需要， 我国先后制定了一系列保障外商投资的政策和法律、 法规， 不同地区又 根据自身的情况出台了一些相应的法规。 所有这些政策和法律、 法规， 是我国对外招商的政

5、策基础和法 律基础， 招商人员应熟知、 掌握这些政策和法律、 法规， 并能融会贯通。 我国的对外开放有自身的特点， 这也体现在所有这些政策和法律、法规上。对此，招商人员应进行深入的研究，比较其与通行的国际惯 例的区别。依据我国目前的外经政策，一个招商人员应熟悉如下方面的政策及法律、法规：投资的审批程序； 对注册资本和注资期限的要求；内外销比例的要求；外汇制度；涉及免税的具体操作等；不同 时期国家对鼓励、一般限制、禁止项目的分类情况；对引进技术的规定；国家有关用工制度；适 用法律等。2业务素质招商是一门综合的专业工作，招商工作涉及的行业领域很多，从石油化工、重工业到轻纺、电子、 玩具、鞋帽制造业

6、，它不仅要求招商人员有一定的公关水平，更要求招商人员具有金融管理、投资、国 际经贸、法律及相关行业的专业知识和良好的外语水平。有了这样的专业知识，就易与投资者沟通，易 判断出该项目一般的要求和自己的比较优势，从而确定对该投资者的宣传重点。比如，科技水平高、自 动化程度高的产业， 除了要求良好的基础设施外， 当地的科技人员、 高素质劳动力资源及相关配套产业 的现状会是投资者注重的焦点。在招商工作中， 项目招商是重要的招商方式之一。 所谓项目招商， 即由中方根据市场需求和自身优 势认为可行的项目， 通过一定的招商途径加以宣传， 以吸引外国投资者参与投资共同建设。 在项目招商 中，项目资料或称项目包

7、装的优劣对招商效果有很大影响。 通过项目包装， 可以达到吸引投资者的注意 力，使外商得到更多的信息，加快项目推进速度的目的。因此，招商人员在项目包装上必须具有良好的 专业水平。一般来说，招商人员必须掌握的项目资料如下：项目的投资总额；应用的技术、工艺及 相应的水平评价； 产品的市场前景即市场调研报告； 国内同行业的发展状况； 项目现状即前期准 备如何；项目所在地产业状况对该项目的配套能力；基础设施状况即水、电、气、交通、排污等条 件；国家和地方对此类项目的政策；财务分析即投资风险分析。招商引资工作所面临的形势是不断变化的， 形势的变化会对招商引资工作提出新的更高的要求。招商人员必须通过自身的努

8、力，不断掌握现代化的招商手段，探索新的招商思路。在信息时代的今天，作 为一个优秀的招商人员， 要熟悉和掌握网络技术， 利用网络技术宣传自己的政策和最新的投资环境，发布招商引资的项目信息；懂得如何利用电视、广播等新闻媒体达到最佳的宣传效果。三、良好的外语水平招商是一项涉外工作， 语言是中外双方交流的基础， 广州经济技术开发区一位主管招商工作的领导 曾这样说明外语的重要性： “一个招商人员如果没有良好的外语水平， 他或许可以成为一个合格或称职 的招商人员，但他难以成为一个优秀的招商人员。”良好的外语水平的重要性具体体现在：语言交流 实际上也是人类情感的交流， 通过面对面直接的语言交流， 可以迅速拉

9、近双方的距离， 消除对方的疑虑； 可以在交流中，比较全面、准确地介绍自身的优势所在，并及时了解对方的关注点，及时调整自己的 重点， 提高谈判的效率， 有助于给对方留下深刻的印象； 良好的外语水平也是招商人员及其所在单位 形象的表征，良好的形象有助于增加投资者的信任感。由于招商是一个综合性的工作， 因此， 一个外语水平良好的招商人员除了具备熟练的日常用语会话基础 外，还应在外贸外语、投资及经济类外语、商务外语等方面有足够大的词汇量和应用能力。四、优秀的推销员招商人员又是推销员， 只不过他所推销的不是日常的商品， 而是特殊的商品。 这就要求招商人员具 有一定的谈判技巧和分析判断能力。 谈判技巧能力

10、的提高， 除了阅读一些相关书籍外， 实践是最好的老 师，在实际工作中要做一个有心人，善于在工作中学习和积累。招商引资工作人员的基本要素三善于站在投资者的角度思考问题在对外洽谈中， 有时我们觉得非常容易理解的事情， 外商却认为不太好理解， 有时我们认为非常容 易解决的问题，外商却认为困难很多，顾虑重重。这并不奇怪，因为双方所处的位置不同，考虑问题的 角度不同。 要成为一个优秀的招商人员， 必须学会从投资者的角度去看待问题。 例如， 项目地块的选择， 有时我方推荐出合适的地块给外商， 他们却不满意； 尤其是亚太区的投资客商还非常注重地理位置问题， 交通非常方便、基础设施完备的地块，有时他们却认为位

11、置不好。因此，在交往过程中，要善于学习和 掌握外商的思维方式和习惯，根据项目的性质和特点，有耐心地提供更多的选择给外商。再如，有的外 商因项目的特点要求不间断双电路供电。对这个问题，我们有自已的解决方式，在向外商说明后，他们 仍有疑虑。于是，我们站在外商的角度考虑这一问题，尽量把工作做到家，首先陪同他们实地考察我们 的解决方式，并说明已有同类要求的项目在区内投产；然后，通过一定途径，使外商看到供电部门的供 电记录，最终使外商放下心来。高度重视信息的搜集和分析 对招商来说，尽早得到有关公司的投资信息很重要，有时一条信息就能招到一个好的项目。例如， 广州经济技术开发区有关人员在党校学习期间， 了解

12、到广州钢铁集团的发展投资计划， 就非常及时地将 此信息转达到开发区的招商部门， 招商部门的人员通过及时追踪和洽谈， 成功地将广州中澳不锈钢有限 公司引进到开发区。 又如，该开发区的招商人员在参加广州市香港招商会期间， 在摊位接触到一些客商， 其中有日本的一家银行， 经过观察和分析， 招商人员敏感地意识到， 他们很可能是代表厂商选择投资地 点，通过进一步的追踪，成功地引进了一个高技术项目。由此可见，一个优秀的招商人员对招商信息要 有相当强的敏感度和良好的分析能力。 这当然不是一件易事， 要靠自己在实践中处处留心， 日积月累。要获得更多的招商信息， 除了加强自身的对外宣传外， 广泛开拓各种信息来源

13、渠道是重要措施， 这 就需要招商人员加强同如下有关部门的联系和沟通： 统战部门； 各行业主管总公司； 经济行政管 理部门；咨询公司；招商顾问；已招进的外资公司；国内金融机构；外商产品代理商；我 国驻外机构；国外金融机构；11外国公司驻中国办事机构。熟悉不同类型项目的特点一般来说， 跨国公司要对外投资， 首先会委托咨询公司或自己公司成立小组， 对欲投资的地点进行 现场调查分析和投资点的对比分析， 然后作出项目建议书或可行性报告报总部审批。 这其中最重要的是 可行性报告，即经济上要可行，能按总部的战略要求在合理的期间内盈利。这就要求招商人员必须具有相应的投资专业知识， 掌握不同类型项目的特点及市场

14、状况， 找出影响 其经济可行性的主要因素，以便在谈判中有的放矢地作出妥协。合同都是双方妥协的产物， 要做出妥协就要知道对方最希望得到的条件和让步是什么， 这样就能以最低 的代价留住项目。介绍情况、回答问题要实事求是在招商过程中， 介绍情况、 回答问题是招商人员的经常性工作。 这里有一点是招商人员必须遵循的， 即实事求是、承诺要兑现。有些招商人员在洽谈初期，为了给外商留下好印象并使外商感兴趣，有时夸 大其词，随便承诺，这是不可取的。因为现在的招商工作是一项长期性的工作，如果承诺得不到兑现， 那么，引来的外商留不住，还会严重影响对其他外商的引进。例如，有一个工业区在引进一个跨国公司 项目时，承诺及

15、时完成供电工程，但后来却无法兑现，而且要外商花钱从4公里外的电站引线。因此， 外商缩小了投资额。由于此事影响面大，这个工业区至今无第二个项目进入。实际上， 许多外商来投资之前已在中国进行了市场调研分析和环境考察，对国内的情况是有一定了解的。因此，一方面，对一些较难承诺的事情，要作出实事求是的解释，并指出解决问题的途径，外商 一般是可以接受的。 另一方面， 一旦给予承诺， 就要千方百计地做到， 即使这一承诺影响了自己的利益， 也要兑现承诺。招商引资工作人员的基本要素四形象意识和行为准则要成为一个优秀的招商人员， 就必须有良好的形象意识， 即注重自己在对外交往中的表现， 要强 烈意识到个体形象代表

16、公司这一个群体的形象。 这就要求我们的招商人员， 在对外洽谈中要勇敢、 自信、 友好，树立自身及公司良好的形象。在当代企业竞争中，形象已成为主要的因素之一，良好的企业形象既是企业一笔巨大的无形资产， 又可保证企业在竞争中立于不败之地。 招商人员作为特殊商品的推销员， 以强烈的形象意识保持良好的 对外形象，既是自身实力的体现，又能加强投资者的信心。这一点，在强调加强对跨国大公司招商工作 的今天显得尤为重要。 良好的合作是平等的合作， 当今世界的合作趋势更是强强合作。 如果在对外交往 中不注重自身的形象，随随便便，毫无章法，信口开河，夸大其辞，随便承诺，便会失去信任，使合作 投资变得不可能。当今许

17、多大的知名机构、企业，对职工的形象意识教育非常重视。作为一名招商人员，怎样才能做到形象良好呢？重要的一点，就是遵守涉外的行为准则，平时养成良好的习惯。中国人常说：“站有站相，坐有坐相”，讲的就是这个道理。有这样一个例子：一位工厂的厂长在引导外商参观时，很不在 意地随地吐了一口痰，恰巧被外商看到，结果即将谈成的合作中途夭折。外商会想，一位工厂的厂长随 地吐痰，他的工厂不会管理得太好，与这样的工厂合作是危险的。还有一个例子：某招商人员在与一外 商洽谈合资合作时，跷着二郎腿不停地抖动，第二天外商就离去不谈了。事后了解到，这位外商觉得招 商人员不尊重他。 以上两例都是由于个人不良的行为习惯造成严重的后

18、果。这些不良习惯给人的印象很差，招商人员必须引起足够的重视，关注自己平时和工作中的着装、言谈举止、个人气质。公共关系意识一个招商项目从与外商接触到谈成， 往往需要半年或更长的时间。 由于工作性质的不同， 主管领导不可能次次出面直接参与，在这期间与外商接触最多最频繁的，是经办此项目的招商人员。因此，从公 共关系的角度看，招商人员的特殊性，是别的公关手段无法代替的。公共关系的核心是沟通，所谓公关 意识实际上也就是沟通意识。招商人员要充分利用自己的身份和特殊位置，在单位与外商之间起到应有的纽带作用，这也是招商人员的关键作用所在。因此，一个招商人员有没有强烈的公关意识，影响很大。招商引资实务与技巧怎样

19、开展招商引资活动， 在招商引资活动中如何卓有成效地开展工作。就这个话题与大家共同探讨四个方面的问题：即招商准备、招商方法、招商技巧、招商项目服务。一、知已知彼，有的放矢（招商准备）招商准备主要侧重于三个方面：（一）全面熟悉市情，明白我县有什么在招商引资中如果不可能完全了解对方，最起码应该做到完全知已， 即对全市经济社会等基础状况、优惠政策、资源情况、投资成本等有比较清楚地了解，同时也要清楚的知道，我市有什么，我们能为外 商提供什么，外商感兴趣的我市有没有等，掌握了这些东西，才能在招商引资中增强自信心，敢于招商，善于招商，提高招商成功率。宿迁的基本县情、基础环境、投资成本等最基本的情况，很多材料

20、都有所反映，版本不一，但前一 段时期市委组织部与市外经贸局编印的招商必读99是通过相关人员查找各方面资料，经有关单位反复确认的一些数字和情况，是相对准确和最新的版本，可以作为介绍宿迁市情的基本材料，在这方面只要大家多看几遍，熟烂于心，应该说，基本上能把宿迁的市情说清楚。下面，我想重点和大家商讨一 下，我市有什么，我们掌握什么样的情况能吸引外商的注意或者说是外商比较感兴趣的。在现在的招商活动中，人们往往迫不急待地把本市的市情和优惠政策阐述一通，这一点故然需要， 但往往忽略了重要的一点，外商感兴趣的往往是当地的物流状况，即：当地能与之配套的产品和企业， 考虑得更多的是项目落户宿迁的原材料采购半径和

21、产品的销售半径。每一个产品的销售、 采购半径都有它的规律，当超过这个半径后，就有可能加大成本。如：化肥、水泥的销售半径只能在附近几百里范围 之内，超过了就有可能不赢利，甚至亏本。这直接关系到外商的投资成本，尽管你这个地区劳动力价格 很便宜，土地价格较低，但由于上下游的产品缺少配套，或者说原料的采购、产品的销售成本加大，抵 销了劳动力价格优势，外商就可能选择物流条件更好的地区。（二）掌握投资环境，知晓我们优势在哪里1投资环境一般来说，投资环境可以划分为硬环境、软环境两个方面。硬环境主要指基础设施建设。如：全市 的交通（水、陆、空）运输状况、邮电通讯状况、开发区的七通一平”状况及电力状况等。软环境

22、主要有市场服务环境、政策法律行政服务环境两个组成部分。前者包括市场竞争的自由度（政府干预度）、 金融服务（出口企业能否获得贷款、有无专门的涉外办理机构、流动资金贷款难度等）、劳动力市场（人 才选聘是否是市场化运作、招聘中层管理者的难度大不大等）、文化娱乐生活（有无供外商活动的休闲 娱乐场所、茶厅、舞厅、歌厅、咖啡厅等等，还包括比较高档的住所）、信息服务市场（安装、开通电 话，包括一些特殊服务功能时间、质量、效果等）、对外经济联系（有无海关、商检）等等，这些指标 构成了市场服务水平及工作与生活的市场环境，是外商特别关心的要素，集中体现在一个地区的市场发育水平和市场秩序。后者指行政、司法等公共权力

23、机构按照法律、法规向投资者提供的公共服务的数量和质量。主要包括政策法规的制定水平，执行水平以及安全感等三个方面。政策法规的制定水平，主要 包括：地方政策的公正性、稳定性和灵活性及保护外商的法律的完备性（如：税收奖励政策是否坚持一 定时期的稳定性、土地价格的收取是否有灵活性、当外商权益受到侵犯时有无保护的条例等）。政策法 规的执行水平，主要是指政府部门的办事效率、服务态度等等（一个项目从开办到各项手续齐全需要多少时间，政府部门的办事透明度等）。安全感主要指人身安全和财产安全感方面（地方的社会治安、有 无强装强卸现象等等）。因此，对于从事招商引资的工作人员来讲，我们要熟知我市的软、硬环境的基 本情

24、况，对外商关心的软硬环境都能说出一、二、三来。既要积极参与经营好软硬环境，又能如数家珍，介绍好我市的投资环境。2、比较优势如果在与外商的洽谈中，能谈出本地与周边地区的比较优势，与其它地区的不同点， 就能够吸引住外商的目光，挑起外商的投资愿望。宿迁的比较优势主要有七个方面： 电价优势。在开发区工业项目每千瓦时电享受0. 1元的奖励政策，这在江苏是独一无二的。这是省政府对宿迁的特殊支持。目前实行的峰谷电，我市低谷用电只有0. 15元/ 1千瓦时，这对于一些浙江地区遭受经常停电困扰的化工、塑料、机械、纺织等用电大户来说，很有吸引力。这一政策在十五”期间确保享受， 十一五”正在争取。增值税奖励政策优势

25、。 进入开发区的工业企业增值税地方留成部分实行两免三减半”即工业生产性企业增值税开发区留成部分前 2年由开发区财政全额奖励，后三年奖励其留成部分的 50%（先征后 返）。（三）把握工作重点，明确自身招商方向适合招什么样的项目，至M十么地方招商比较卓有成效，作为招商人员，必须明确自己的工作方向。1、重点招商项目类型（1）劳动密集型项目。如：纺织、服装、工艺品、鞋帽等企业，这些企业用工量大，在长三角及 珠三角一带，劳动力价格特别高，并且目前很多企业人员已严重匮乏。（2）资源密集型项目。外商投资某一地区总有优势在吸引他，而有资源的地区更受老板青睐。我 市的主要资源有林木、水产、农副产品、矿产资源，凡

26、涉及到我市资源性的项目也应该作为我们引资的 重点，抓住不放（全市近年来引进的项目大多是资源型项目，如木材加工，现在全市各类木材加工企业 3000多家，对工业增长贡献率达到了 23%，成为宿迁的第一大支柱产业）。（3）政策到期转移型项目。苏浙外商引进的比较早，一般所享受的十年优惠政策已经到期。很多 客商在快到十年时，纷纷寻求转移、搬迁，到一个新的地方去重享优惠政策。因此，我们要抓住这种机 会，主动上门做工作，有这样的信息，应该紧盯上去。（4）污染项目亟待搬迁型项目。2、招商重点地区这次市委、市政府确定的招商重点地区是长三角、珠三角，是非常正确的，市委组织部精选的三十 多个招商地区也是经过在这二年

27、招商实践中证明是招商卓有成效的地区，是开放型经济、港口经济、民营经济发达的地区。在招商前我们还要准备相应的项目资料、环境资料、相关技术资料、法律文件等等。还应尽可能多 的了解当地的政策环境、生活习惯、习俗及所要去的企业状况等，这样才能在招商中做到心中有底，遇 事不慌，沉着应付，也才有可能在招商引资中卓有成效。二、灵活运用，创新方式（招商方法）招商引资工作在一定程度上是胆识的竞争、策略的竞争、智慧的竞争。因此，要实现招商引资工作 的新突破，必须不断优化招商方式，降低招商成本，提高招商成效。常见的、比较实用的招商方式主要 有以下几种：（一）委托招商实践证明，委托招商是一种行之有效的招商方式。当我们

28、对某个国家、某个地区、某个行业的情况 不十分了解的情况下，开展招商引资工作往往无从下手，而这时若能聘请招商代表，实行委托招商，往 往会收到事半功倍的效果。如:宿城区聘请浙江宁波一个宿迁籍老板为招商代表，去年以来已引进了两个项目。 宿城区除给予固定资产到位资金1%奖励外，每年还支付一定的招商费用，这个做法效果很好。关于委托招商的报酬及奖 励问题，市政府办公室于今年 7月30日出台了关于招商引资中介费用及奖励暂行办法。各单位不 妨作些尝试。（二）专业招商（小分队招商）专业招商就是选派熟悉业务、精通外语的人员组成精干的招商小分队，实行定点招商。这次市委、 市政府决定选调二批处科级干部组成招商小分队，

29、就属于专业招商。这种招商方式的优点是人员少而精、灵活机动、有针对性，可专心致志地与客户进行深入交流，成功率高。可以避免大型招商会参加的单位 多、人员多、签约多、项目落空多的四多”现象。今年上半年，我市引进的芬那丝袜业、宏利来服饰等几个大项目，都是小分队招商的成果。专业招商要求对招商地的情况必须熟练掌握。如：当地市情、县情、乡情，产业结构状况，行业发 展特点，风土人情、历史文化等。这样，在与客商交谈时，才能做到心中有数，洽谈有序，更具有针对 性和有效性。（三）以商招商就是通过已经落户本区域的外地投资者，吸引其亲戚、朋友、同学来宿投资，从而产生葡萄串效应”这种招商方式效果很明显。在这方面，可以说人

30、家一句话胜过招商人员一百句话的宣传。（四）传媒招商传媒招商主要包括在报纸、杂志、广播、网络（包括信件）等媒体上进行招商宣传，刊登招商项目 进行项目推介，吸引有投资意向的客商前来考察投资。这里我想着重谈一下网上招商。如何开展网上招商呢？关键要把握网上宣传、项目推介和网上洽谈三个环节。网上宣传，就是借助网上XX'或国家、省招商投资网，全面介绍我市投资环境、优惠政策、人文历史等；项目推介，就是通过招商网推介一批 比较成熟的招商项目；网上洽谈，就是通过网络连线、电子信息等形式，对具有一定投资意向的客商， 进行 面对面”的网上洽谈，释难解疑，在网上实现信息交换和项目的初步洽谈。招商引资的手段与谋

31、略招商引资是一项复杂的经济活动，在招商过程中既要知彼， 更要知己，比如拿什么项目和服务去满足投资者的需求，初使成本的变化对投资者会产生怎样的影响，如何采取有效的措施来激发投资者的投资欲望等等。只有这样，才能难中求进，当机会降临的时候牢牢地抓住它。（一）利用传媒招商。比如制作刊登宣传介绍广告、文章，制造新闻报道事件（二）参加各种招商活动和文体活动，一些专业型、规格高的活动是吸引外商、接触外商的重要场 所，另外一些文体塔台、经贸唱戏的活动，也可因地制宜的组织。（三）委托，中介招商。比如通过我国驻外机构招商、通过外国使馆招商、与各地商会联合招商、 联络投资咨询公司招商。（四）派出招商小组主动与跨国公

32、司联系招商，跨国公司是国家间投资的主体，要争取跨国公司的 投资，就必须与他们直接联系。此外，跨国公司认为登门拜访是对他们的尊重，在接待中可以见到相当 层次的高层领导。（五）以商引资， 过来人”的意见对 陌生人”来说更可信，更有说服力、影响力也很大。（六）国际互联网招商，有条件的乡镇、部门要充分利用互联网的优势。招商人员还要学会使用电 子邮件，加强与外界的联系，获取有用的招商信息和线索。招商手段比较行之有效的还有：领导招商、定点招商、定向招商、关系招商等，各招商单位可从实际出 发，灵活运用，不限于某一手段。招商洽谈是一项技巧性很强的活动，成功的洽谈不仅要求采用各种策略，还要求他们在洽谈中灵活地运

33、用有效方法来说服对方，达到预期的目标。下面介绍几种：1反馈及时法。即一方对另一方提出的问题迅速作出反应，要求思维敏捷，迅速抓住问题的本质。 比如周铁根争取金河铝业项目落户白蒲，解决环保问题。2、超前思维法。比喻先做好准备。比如，日本为下一代考虑。柴湾镇建标准厂房。如城镇求真务实的三个倾斜。一是在领导精力上倾斜，主要领导的精力主要用于招商引资。二是在财力上倾斜，压缩其他支出，挤出财力，保证招商引资。三是在人力上倾斜，精兵强将抓招商，让想干事的有平台， 能干事的有机会，干成事的有地位。3、 出其制胜法。出其不意这是 孙子兵法”的技巧之一。在现代招商引资的策划上， 同样需要 妙算” 即用独特的亮点吸

34、引人，敢于求新，善于出奇。比如，我市的三张”城市各片的推出，和 两节一会”的 成功。4、锦上添花法，也称优势积累法。当一个企业获得一定的名誉后，为了保持领先地位，不断改进 产品招商引资滚动发展，这种超越社会心理围限的做法，就是锦上添花。比如：钢球厂、米久公司及单 位，以商引商，年年追加投入 5、 捷足先登法。即领先一步，抢占时间。兵者，机事也，以速为神 ”历代军事家无不把时机的争夺奉为战争艺术的最高境界。比如：李市长在东陈时建立的第一个合资公司。主要抓住了快”和诚”两个字。张家港保税区。江阴小足球”生产。6、攀叙乡情法。在招商交往中初次见面总有一种陌生感。消除陌生感，缩小彼此之间的心理距离，除

35、了进一步增进了解外，细心导析双方的乡情关系，不失为套近乎”的好方法。不论走到哪里，提起家乡，提起家乡的亲人，都会牵动人们丝丝缕缕眷恋之情，会让人们倍感亲切。 在海外、台湾、广东招商，可巧用此法。7、哈佛软硬法。美国哈佛大学最近研究出一种软谈判模式，即原则谈判法，它指导双方尽可能地 寻找共同利益，注重双方意志之外的公正标准。它的基本要点是：把人与问题分开，对人要软，对问 题要硬。着眼于利益而不是立场。坚持以客观标准为基础，不能靠弄虚作假来招商引资。8、润滑促进法。招商活动中的润滑策略应包括两个内容。一是为联络感情，馈赠一些礼品，举行必要的宴会。另一种是指在洽谈过程中为解决最后分歧作出一些无关紧要

36、的让步。事实证明，招商引资中适当的请客送礼是组织工作的一项重要内容。 不要以 穷棒子” “讨式”的面孔出现， 再穷不能穷招商”，该出手时就出手，否则，老是让对方买单，人家就会望而生畏。省委书记李援朝在谈到招商引资的前期投入时指出不能省小钱误大事” 开发区朱主任送寿星缓解关系。 丁堰镇在海南看望投资者的父亲。 淮阴解外商之难，换来一大笔投入。9、创造变通法。这也是一种打破僵局，促进招商引资成功的有效方法，这种方法不在于利益的取舍，而在于通过变通寻求共同利益达成协议，减少许多因人格和情绪化所引起的冲突。这方面两个开发区都积累了许多经验，有机会让他们指导。10、远利诱惑法。大多数招商者为了争取对方投

37、资，都只注重眼前利益和近期利益，而不注意向对方展示长远的利益和前景。事实证明描述有关的长远利益和前景可以使对方产生强烈共鸣，并能在很大程度上改变对方的态度和立场，促成签订对自己有利的协议。比如，讲苏通大桥之后的优势，融入上海经济圈的前景，长三角”区位发展态势，以及各镇的个性化产业等等。招商洽谈境内外对手分析作为一位招商人员，如果想在对外招商谈判中不辱使命，则必须了解熟悉境内外客商的不同风格。（一）德国人的风格1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性对细节都认真推敲后，才同意签约。可能会提出严格的惩罚性条款。2、十分讲求效率他们倍奉的座右铭是 马上解决”而不是研究研究”。3、十分自信自负如果跟备国人

38、谈项目，务必要使他们相信项目质量达到他们的标准。4、重合同、守信用在世界贸易中有着十分良好的信誉。5、对待个人关系非常严肃（二）法国人的风格1、坚持在洽谈中使用法语。 有强烈的民族文化自豪感。2、珍惜人际关系如果你与法国人建立友好、信任关系，那么你就会成为他们共事的伙伴。3、偏爱横向洽谈先勾画一个大致的轮廓，然后再达成原则协议，如果协议对他们不利，他们则会毁约。4、喜欢度假每逢7月的最后一个星期，他们的心思已经转移了，到8月全国上下的职员都进入休假期。5、重视个人的力量 个人负责制，谈判效率很高。（三）英国人的风格1、不轻意与对方建立个人关系冷静、持重和对手保持距离。但一旦与英国人建立了友谊，

39、他们会十分珍惜。2、重视礼议，崇高绅士风度当受到英国人招待后，一定要写信致谢，否则会认为不礼貌。与英国人谈项目，派有身份、地位的人有 一定的积极作用。3、不能按期履行合同，不能按期交货。 这一点举世闻名，原因是什么？众说纷纭。4、做生意的欲望不强比较固执，不允许讨价还价。（四）意大利人的风格1不遵守时间在洽谈之前必须再三打电话联系。2、性格外向，情绪多变，决策过程缓慢比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情。3、注重商人的个人作用谈话很随和，但谈判不马虎。4、崇尚时髦住宿、饮食十分注重。喜谈家庭、朋友。5、地区差距很大北方是工业区，精明能干；南方商业意识和经济头脑不强。（五）、俄罗斯人的风格1缺

40、乏灵活性。正式洽谈时，按计划办事，有时处于劣势，也要对方让步。2、在价格上讨价还价。对他们尽量缩短报价期限，并考虑通货膨胀的影响。3、重视项目中的技术内容和索赔条款特别要注意合同用语的使用，不乱承诺。4、喜欢采用易货贸易形式主要原因是缺乏外汇。（六）北欧人的风格一般说来，北欧人自立性强，态度谦紊平和、坦率、沉着、不易激动。谈判风格是坦诚、积极、固 执。北欧人讲究文明，最讲礼议。工作态度严肃认真，计划性强，属于务实型的。北欧人喜欢饮酒，喜欢人送酒给他们，他们喜欢桑拿，谈判之后去浴室，几乎成了不成文的规定，北欧 人不喜欢无休止的讨价还价。在挪威和瑞典，中间商的作用很重要，丹麦人善于理论和推介，是一

41、流的商人。（七）美国人风格1爽直干脆，不兜圈子。多数性格外向者，对于中国人在洽谈中用微妙的暗示来提出实质性的要 求，美国人感到十分不习惯。东方人的耐性、涵养，可能美国人认为是客套，耍花招。2、自信心强，比较自傲。喜欢指责别人，很少对别人宽容、理解；喜欢以自我为中心。3、追求实利。以获取经济效益为最终目标，他们注重实际利益，表现在非常重视合同的严肃性。4、 注重效率。生活节奏比较快，他们不喜欢进行毫无意义”的谈判。与美国人约会早到或迟到都 是不礼貌的。5、重视合同，重视法律。最关心合同适用法律，社交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是 绝对分明的。（八）拉美人风格1有很强的自尊心，希望尊重他们

42、的历史和人格。2、开朗、直爽、生活悠闲，同拉美人谈项目必须放慢节奏，秘鲁人每年可持一个月的带薪假期。3、注重感情。彼此知为知后，有事相托，他们会优先办理。4、有些人责任性不强，信誉较差。拉美国家有复杂的进口手续。同他们在做交易时， 可适当在价格上上些水分，以应付双回收货款而被迫降价造成的损失。5、巴西人特别爱好娱乐，千万不要在狂欢节期间去谈招商，否则会当作不受欢迎的人。智利、巴 拉圭、多伦比亚的商人比较保守 （九）日本人的风格1集体决策。日本人的价值取向和精神观念多数是集体主义的。2、讲礼貌爱面子。如果不适应日本人的礼仪，就不可能获得他们的信任与好感，日本人重视人的 身份、地位、资历。日本人对

43、任何事情都不愿意说不”。要十分注意送礼方面的问题，赠送礼品是日本 社会最常见的现象。要根据对方职位的高低确定礼品价值大小，否则会出现尴尬。3、准备充分，考虑周到，洽谈时很有耐心，耐心是他们手中的利剑，多次成功地急败那些急于求 成的欧美人。4、注重洽谈中建立和谐的人际关系招商引资要想在日本社会取得成功，关键是看你能否成功与日本人结交。（十）韩国人的风格1重视洽谈前的咨询和调研。不了解清楚他们是不会和你洽谈的。2、注重良好的气氛。洽谈地点，一般选择有名望的酒店。初始阶段会全力创造友好的气氛。3、 注重技巧。韩国人逻辑性强，做事喜欢条理化，惯会使用声东击西”先苦后甜”疲劳战”等策 略。在与外商洽谈时

44、，事先应了解他们的谈判风格。而同国内商人进行洽谈时，这环节同样也要注意。 虽然同饮黄河长江水，同是中华民族的子孙，但几千年的文化积淀和地域差异形成了各地区经商者不同 的性格和风格，对此不可不察。（一）北京人性格分析1带点政治味。有人说：北京人是纯正的 政治动物，有人说： 政治就像北京人生活中的盐，没有它，就淡而无味”。有识之士把这种政治情绪对市场经济的负面影响归纳为：表面文章有余，实干 苦干不足，官场情节有余，市场开发不足，官气有余商气”不足。2、学会他们的幽默。燕赵文化使得北京人幽默起来挥洒自如。在和北京人洽谈中听到一些不合时 宜的话，应多想想，领会其幽默之意。3、 多接触、多佩。佩大山”是

45、北京人最传奇的写照。针对北京人这一特点，外地人和北京人洽谈 有三点不能忘记。一是要有耐心。二是妥善于引导。三是当心美人佩。一个不愿让步的条件，可能在女 人甜甜声中妥协。4、 以诚相待。北京人很诚实且非常实际。因此和北京人洽谈要以真心换诚心。讲求人情味”。注 重与他们人情交往。5、要注意官商。由于北京官商多，在北京洽谈时应注意：与他们建立长期友好关系，为我所有。 必须小心行政干预项目的环节。如有纠纷要谨慎处理，打官司输多赢少。（二）上海人的性格分析1上海人海派性格。主要有：商业意识。精明意识。公平观念。西化洋气。包容意识，不排外。根据 海派”特性。在上海要注意：气派不可以少，少了他们认为你没实力

46、。 大话不可以少， 少了他们认为你没本事。花架子有时不能少，少了他们瞧不起你。2、不讲别的，只讲经济效益。在日常生活中有些人表现只讲求实惠，漠视政治，关心个人和家庭 生活。实惠哲学成为上海人根深蒂固的观念，对上海人来说，生意对手是谁并不重要，重要的是利益和 利润。3、 淡化感情、少义气。和上海人不宜礼尚往来”，因为，礼重了上海人不敢收；礼轻了适得其反， 弄不好会气走伙伴。4、 挣钱只得自己的一分。上海人被称为门槛精”，在上海人眼里，谈得到的利益必须得到。因此 和上海人打交道也不必太小心，因为上海人不会提出过分的要求，非分之想不多。5、要有耐心。跟上海人谈项目，常常会同个别小问题争论不休，拖得很

47、长。但是，如果耐心一旦 顺利成功，上海人执行起来十分规范。因此，多一些耐心，往往有必要又会有成效。6、注意签订合同。他们非常重视合同，这源于上海人法制观念强和长期与西方人打交道形成的传 统。项目运作的规范程度必须按国际标准进行。（三）广东人性格分析1总的分析。有人这样总结他们的性格：开拓。变通。政治淡泊，厌恶斗争。开放。 实在，广东人抱着一种实利主义态度面对人生。2、禾U益交往，少空谈情义。无论干什么都是为了挣钱，有了钱，就有了地位，有了一切。广东的 企业和北方不同。一是不善于介绍经验。二是保留观念强。三是招待简单实惠，决不铺张。3、 要发财，忙起来。和广东人谈招商慢慢吞吞是根本不行的，与广东

48、人合不了拍协调不一难以得 到胜利”4、小心地利用你的钱办他的事。广东人敢想敢干，在商场上最善于借鸡生蛋，当心他利用你的资金骗走你的人才。5、讲究避讳，投其所好。广东人有的很迷信。因此在和广东人洽谈时，要注意三条：一是送礼要防忌”说话要注意，处处图吉利。二多从唯心角度去配合他们避凶就吉的心理。谈合作，多选择良辰吉日”风水宝地”。6、小心黑道。招商引资要谨防黑道，遇上了要极力避开，否则就可能身受其害。（四）对浙江人性格分析创造精神、开放精神、务实精神，长期影响着浙江人的心理气质。形成了今天浙江人头脑灵活，善 于开拓，善于经营，富于机变的性格。因此，在浙江招商引资时要充分考虑他们的人文传统和个性特点

49、， 这是与他们谈项目、讲合作的基础。在人际交往中，浙江人机灵过人，深谙明哲保身”之道。在为人处世上，浙江人能根据对方的身份、地位、来历、目的及时调整策略。因此，在与浙江人洽谈中要注意透过其甜言蜜语讨人欢喜的现象，看到 其头脑灵活、见风使舵的本质，其次在浙江人的赞美后中，应保持清醒头脑，防止泄密。第三利用其善 于交际的特点，与他们保持良好的人际关系。宁波人似乎天生就是干大事业的料子，他们有了钱，便立即投入更大的事业。上海、香港、台湾、 东南亚各国都是宁波人活动的基地，两位世界船王也是宁波人，宁波人是勇者，也是智者。他们在事业 有成后，多采取稳妥的作风，先谋后断，步步为菅，与宁波人长期合作，你会感

50、到便利、放心。温州人追求自主、自力、四海为家，生活中充满乐趣，善于生活，洒脱，顽强，从不失望。温州人 灵活、胆大务实、脸皮厚、不怕碰壁，做项目从小处着手，纽扣标签、标牌、小饰品。从日常用品到高 科技，温州人的项目大小结合，越做越牛。我们正视他们灵活性”对他们 只要能赚钱什么都干”的策略，既要防备又要利用。有句话叫：智慧者在中国人的脑袋里，财富长在犹太人的口袋里”温州人就是 中国的犹太人”。温州人在招商引资中的挤劲、钻劲、恝劲值得各位招商人员学习。招商引资项目的运作程序为了进一步搞好招商引资工作 ，努力提高招商引资项目管理水平和招商引资干部队伍、项目业主的综合素质、业务能力，现就我市近年来有关招

51、商引资项目的运作程序加以整理说明，以便使大家了解，不妥之处，敬请指正。一、招商引资项目的包装包装项目就是把完成立项及可研批复的项目做好项目简介向外推介吸引投资，突出项目的特点、发展前景、市场预测、投资回报、联系方式等，项目简介力求简练、突出重点，真实可靠，一定要写清可 研报告中所反映的投资规模，效益分析等内容，不能随意夸大投资额及效益，更不能同一个项目在不同地 点出现投资规模及效益等数字不一致情况。联系方式一定要正确，电话号码更换和不真实会带来很大的负面影响，会给投资方造成项目虚假现象。（1）、向国内投资者推介的项目要突出以下内容：1、项目标题名称；2、项目业主;3、企业简介（指技术改选项目及

52、产权转让项目原企业固定资产、技术能力，竞争优势等）；4、项目概况；5、建设条件；6、市场预测；7、投资规模;8、效益分析（年产量、年销售收入、年利润、年税金及投资回收期 ）；9、项目进展；10、 合作方式；11、企业法人或企业联系人；12、联系单位、联系人；13、联系电话、传真、电子信箱等；14、邮政编码。（2）、向国外投资者推介项目，按国际商务惯例，提供的项目资料应包括如下内容 :1、项目背景简介（注 明项目地点、联系人、电子信箱、传真、电话 ）；2、项目执行人介绍（含经历、阅历、学历）；3、项目内 容简介（说明该项目所属行业）；4、项目自有资产介绍（含:地产、房产、设备、资金）；1项目招商要求（投资 形式:资金、设备、技术、管理、市场 ）；6、外来资金用途分