如何成功销售MOTO新一代智能机_Angel

1、培训部培训部May.2010May.2010概述u 重点店铺助店销售：重点店铺助店销售：北京Chances 、上海培训师 Angel Ye / Tina Gong 共计10人，分别到6家重点店铺助店销售经历的总结-北京：国美和迪信通公主坟店、洋桥大中电器店、马甸国美店-上海：中山公园 苏宁店、上海南方商城迪信通u 时间：时间：5月7日-5月8日 两日 各店人流集中时间u 成功销售：成功销售：-XT701 2台-ME600 2台-MT710 2台-XT800 2台u 收获：收获：-按平均人流计算，销售成交率达 33%-一分钟主动与顾客沟通，将顾客吸引到柜台的成功率达 100%-通过推荐演示产品，

2、每位被吸引到柜台的顾客至少停留 20分钟以上u 分享成功经验要点：分享成功经验要点：-面对顾客正确判断类型和需求，看、问、听、演示 4重要技巧点-真正打动每位顾客的产品卖点只需2-3个-不管推荐什么MOTO新一代智能机型，“互联网6层体验”&“功能强大如同PC”是必推的卖点！-根据顾客类型和需求，确定推荐重点，样机同步演示。（如果没有，尽可能找其他机型代替演示相关功能）-3点告知顾客：MOTO新一代智能机操作非常简单、方便！(只有三个基本键、个性化桌面、拖动和删除功能部件）-精彩软件操作演示：触屏和重力感应小游戏、编辑处理办公文档、生活品味餐饮娱乐、电量优化控制、免费软件市场成功销售 具备要素

3、分析准确的顾客分析准确的顾客分析过硬的产品知识熟练的操作演示灵活的销售技巧灵活的销售技巧技巧技巧信心信心态度态度行动行动销售上岗准备：销售上岗准备：- 精神面貌：自信、积极、健康阳光- 外表装束：整洁大方、职业- 面部表情：友善、微笑- 智能机知识：知己知彼（MOTO产品和竞品信息）、 行业信息销售环境准备：销售环境准备：- WIFI 条件 & 3G 通讯卡- 演示样机（电池充电、SD卡存储推荐软件演示包、数据线、耳机等）总结如何成功销售新一代智能机？一、准确判断顾客类型，判断相对应手机需求一、准确判断顾客类型，判断相对应手机需求从顾客衣着、饰品、谈吐等判断顾客类型，迅速判断他可能会喜欢哪款手

4、机，确定尝试推荐机型!经过上周五的站店检验，三个顾客尝试推荐的机型，顾客均进行了深入了解，判断成功！没有出现经过上周五的站店检验，三个顾客尝试推荐的机型，顾客均进行了深入了解，判断成功！没有出现SRSR经常会出现的尝试经常会出现的尝试一个机型，顾客摇头；再次尝试，再次摇头；最后吸引不住，顾客离开的情况！一个机型，顾客摇头；再次尝试，再次摇头；最后吸引不住，顾客离开的情况！二、一分钟沟通二、一分钟沟通第一句话很重要！务必要简短通俗，有震撼力，吸引顾客眼球和注意力！如：XT800上网效果最好上网效果最好的3G智能手机！MT710最新的免费看电视免费看电视的3G智能手机！ME600全球独创的后空翻全

5、球独创的后空翻手机！经过上周五的站店检验，以上方法均能吸引顾客的兴趣，效果甚好！经过上周五的站店检验，以上方法均能吸引顾客的兴趣，效果甚好！三、根据顾客类型，确定推荐重点，并尽可能同步演示三、根据顾客类型，确定推荐重点，并尽可能同步演示1、务必根据顾客类型和可能的喜好，选择卖点进行推荐！站店检验：我选择推荐的每个卖点均引起了顾客的深度兴趣和认同；且因为每个卖点真正获得了认可，我推荐了站店检验：我选择推荐的每个卖点均引起了顾客的深度兴趣和认同；且因为每个卖点真正获得了认可，我推荐了2-32-3个个卖点就已经打动顾客了！卖点就已经打动顾客了！2、不管推荐什么机型，“互联网互联网6 6层体验层体验”

6、是个必推的卖点！站店检验：不管什么机型，不管什么类型的顾客，我推荐站店检验：不管什么机型，不管什么类型的顾客，我推荐“互联网互联网6 6层体验层体验”，顾客都觉得非常满意，点头赞叹！，顾客都觉得非常满意，点头赞叹！3、在选择推荐卖点时，务必从大卖点开始，而不是从赠送电板开始！4、有演示机一定要演示！如果没有，尽可能找其他机型代替演示相关功能！站店检验：站店检验：MT710MT710的互联网效果演示我采用的互联网效果演示我采用XT800XT800，ME501ME501的的BlurBlur演示我采用演示我采用ME600ME600，均能吸引顾客持续的注意力和兴趣！，均能吸引顾客持续的注意力和兴趣！四

7、、在介绍产品的同时，教育消费者如何选择智能机（引导顾客将摩托的产品特点定为了选择标准），为竞四、在介绍产品的同时，教育消费者如何选择智能机（引导顾客将摩托的产品特点定为了选择标准），为竞品设置门槛，让顾客最终觉得：摩托是最好的选择！品设置门槛，让顾客最终觉得：摩托是最好的选择！如推荐如推荐XT800：我们是3.7寸的超大屏幕，所以上网看起来界面很宽，内容全；不象有的手机，说能上网，但屏幕比较小，看起来不舒服；（这样顾客即使走到竞品柜台，他就会在意他们的屏幕是否有我们大，增加回头的几率）我们是854*480的超高分辨率，所以您看即使字在非常小的情况下也非常清晰；不象有的手机因为分辨率低，字看起来

8、很模糊毛糙；这样顾客即使走到竞品柜台，他就会主动对比他们的分辨率是否有我们大，增加回头的几率）这样的方法，不只是简单地介绍参数，而且转化成了给顾客的真实体验，同时教会了顾客主动拿摩托的优势这样的方法，不只是简单地介绍参数，而且转化成了给顾客的真实体验，同时教会了顾客主动拿摩托的优势对比竞品的弱势，增加了顾客最终选择摩托的几率！对比竞品的弱势，增加了顾客最终选择摩托的几率！五、五、3点告知顾客：摩托新一代智能机操作非常简单、方便！点告知顾客：摩托新一代智能机操作非常简单、方便！1、告诉消费者手机只有三个基本键，操作非常简单；2、个性化桌面如何方便；3、拖动和删除图表如何方便。站店检验：以上三点给

9、顾客介绍后，顾客均觉得站店检验：以上三点给顾客介绍后，顾客均觉得“恩，不错，真的挺简单的！如果他用的是恩，不错，真的挺简单的！如果他用的是Symbian或或WM，更是非常喜欢！更是非常喜欢！六、顾客犹豫不决时，表明可以帮助安装常用软件；购买手机后有任何不懂，可以随时提供帮助！六、顾客犹豫不决时，表明可以帮助安装常用软件；购买手机后有任何不懂，可以随时提供帮助！站店检验：点到此已能打消顾客对于智能机下载软件的后顾之忧！站店检验：点到此已能打消顾客对于智能机下载软件的后顾之忧！七：对于价格太贵的异议，着重强调摩托新一代智能机的价值七：对于价格太贵的异议，着重强调摩托新一代智能机的价值不要将重点放在

10、赠品上，而是强调：我们的智能机不只是一部手机，而且还相当于一部随身携带的电脑一部随身携带的电脑，一一台随身携带的电视机，一个速度超快的专业游戏机等台随身携带的电视机，一个速度超快的专业游戏机等，这样算下来其实是很值的。站店检验：在处理站店检验：在处理MT710顾客认为太贵时，我用以上方法几句话就打消了顾客疑虑，接受了价格。顾客认为太贵时，我用以上方法几句话就打消了顾客疑虑，接受了价格。总结如何成功销售新一代智能机？案例再现顾客时间：时间：5月月7日（周五）下午日（周五）下午14：00左右左右地点：上海南方商城迪信通地点：上海南方商城迪信通顾客：顾客：50岁左右男士，穿着白衬衣、西裤，在柜台外随

11、意看看岁左右男士，穿着白衬衣、西裤，在柜台外随意看看判断消费者需求：判断消费者需求：从衣着看，有点层次，对品质应该有点要求；从年龄看，应该不太玩手机，但有比较多的空闲时间；根据顾客眼神停留，决定尝试推荐MT710。一分钟沟通一分钟沟通：我：“请看下最新的可以免费看电视的3G手机！”（顾客表情略显诧异，我一喜：顾客有兴趣继续停留了）顾客：免费？我：我们是通过广播方式传播，不产生流量费的；而且看电视的效果非常好，非常清晰流畅！顾客：不可能很清晰的（我更喜了：有机会演示电视效果，持续提升顾客兴趣了）针对性推荐和演示产品：针对性推荐和演示产品：1、因为顾客首先被电视吸引，所以在手机电视上重点推荐！、因

12、为顾客首先被电视吸引，所以在手机电视上重点推荐！根据顾客的反应，重点介绍清晰、流畅，节目实时播放，而且屏幕大，有支架，看起来很舒服！因为顾客年龄大，所以强调任何地方都可以随时观看，让闲暇时间不再无聊孤单！这就相当于随身携带的一个小电视！这就相当于随身携带的一个小电视！2、因为顾客看起来有很多闲暇时间，又有点层次，所以决定主推互联网！、因为顾客看起来有很多闲暇时间，又有点层次，所以决定主推互联网！MT710上网效果特别好！以前我们说手机能上网，但大家都没太能真正用手机上网。为什么？因为速度不够快，即使勉强上去了，屏幕不够大，分辨率不够高，看起来和操作起来都很不舒服，所以大家当然不用了。推荐结果：

13、沟通推荐结果：沟通20多分钟，成功销售多分钟，成功销售1部部MT710！2、因为顾客看起来有很多闲暇时间，又有点层次，所以决定主推互联网！、因为顾客看起来有很多闲暇时间，又有点层次，所以决定主推互联网！您看它上网速度非常快；屏幕超大，所以上网时界面宽广，看起来很舒服；分辨率超高854*480，所以您看每个字体都非常清晰；如果您喜欢宽屏浏览，直接将手机倒下来就可以了，这样就真有那种宽屏电脑显示器的感觉了，看起来很舒服！而且您操作也非常方便，只需要随意用手指拖动就可以，非常简单！这么好的上网效果，您肯定愿意用它随时上网。如果您担心流量费用的话，它而且还带WIFI功能，在有WIFI网络的地方，还可以

14、免费上网。如果您或者您孩子要随时上个网查个什么的，非常快捷方便，还可以不产生上网费用。所以这部手机完全就像部真正的小电脑！所以这部手机完全就像部真正的小电脑！（到这里，顾客已经觉得非常满意了，产生了购买欲望，问：多少钱？）促进交易的关键点：促进交易的关键点：报价：4850元。顾客：太贵了！我：先生，如果您单纯把它看作一部手机可能会觉得价格有点高。但您想想刚才上网和看电视的感觉，完全就是电脑和电视。所以您想想一部高档的一部高档的3G手机，再加一部电视，一台小电脑，这个价格真的是很值的手机，再加一部电视，一台小电脑，这个价格真的是很值的。顾客从表情和反应看已被说服了。为了心理满足，后进行了简单的价

15、格申请，就4750元成交了。关键有效经验点：关键有效经验点：1、一句话吸引顾客比较成功，将顾客的注意力从游离状态一下子聚焦到了MT710！2、互联网6层效果的推荐非常成功，让顾客原本对上网功能不在意，引导到了很满意，也想拥有和尝试这个功能！3、价格高的异议处理成功4、没有演示机，相关功能用其他演示机展示效果。（互联网效果用XT800演示）案例再现顾客时间：时间：5月月7日（周五）下午日（周五）下午15：00左右左右地点：上海南方商城迪信通地点：上海南方商城迪信通顾客：两个顾客：两个18岁左右学生，在指点陈列在柜台上的岁左右学生，在指点陈列在柜台上的Smart 机模机模判断消费者需求：判断消费者

16、需求：从衣着和行为看，学生，应该爱玩手机；虽然他们在看MT710，决定尝试推荐ME600。一分钟沟通一分钟沟通：我：“请看下全球独创的后空翻3G手机！”顾客：（从低头看机模到将眼光投向我手里的ME600）啊！这个，我见过，叫什么ME。？我：哦？！你知道我们这款手机啊？顾客：我在网上见过，有好多关于它的帖子（我一喜：看样子他对ME600有兴趣，可以让他自己先说说了）我：是吗？那你觉得它怎么样？（将手机递送到顾客手中）顾客：（接过来把玩）我觉得它这个翻盖挺有意思的。我：当然了，这个设计非常有创意，获得了全球最大的电子消费展的设计大奖，很时尚个性的。针对性推荐和演示产品：针对性推荐和演示产品：1、因

17、为是年轻的学生，所以着重从外观和三种模式入手推荐！、因为是年轻的学生，所以着重从外观和三种模式入手推荐！三种模式：手机模式、电脑模式、多媒体模式！强调单键面积全球最大。！强调单键面积全球最大。推荐结果：顾客非常喜欢推荐结果：顾客非常喜欢ME600，很想换掉上月才购入的，很想换掉上月才购入的Nokia手机，在柜台前纠手机，在柜台前纠结了结了2个多小时。因为银行卡不在该店分期付款范围内，未果！预计会改天成交！个多小时。因为银行卡不在该店分期付款范围内，未果！预计会改天成交！案例再现顾客22、因为是学生，预计上网是必需的需要，决定主推互联网！、因为是学生，预计上网是必需的需要，决定主推互联网！1)首

18、先推完美的互联网体验（可智能机标准化的模式）：速度快、全屏、字体清晰、重力感应、操作方便、WIFI等（顾客心动了，但向我表示：上个月刚在移动捆绑了一台Nokia的手机。既然柜台前没人，我还是想继续推荐，尝试让其动心购买ME600。）2) MOTO Blur新闻定制/推送：您过去上网看新闻，不管看不看的内容或广告，都会随着主页网址下来，你都要为他买单，而且还影响速度，感觉非常慢！ME600有独特的Blur服务，可以根据您的喜好定制内容，并实时推送，又快又节约流量，能帮您节约大量的流量费用。（沟通过程中了解到，顾客每月流量费消费较高）3、因为是学生，预计有网络社交的需求，决定推动、因为是学生，预计

19、有网络社交的需求，决定推动MOTO Blur的的“ 新鲜事儿新鲜事儿”功能！功能！我：你上开心网吗？顾客：上的我：（推荐新鲜事儿功能和好处）（顾客越听越心动，开始问他同伴意见。同伴表示自己也不太懂，让他自己拿意见。）促进交易的关键点：促进交易的关键点：经过引导，顾客打算购买！但其拥有的银行卡不在该店分期付款的范围内，未果！并且和朋友通过电话后得知，在市场上可以在2900元左右买到，因此说要先看下朋友的推荐。关键有效经验点：关键有效经验点：1、从后空翻入手，吸引顾客；以网络贴子为话题，让顾客保持持续兴趣停留柜台。2、互联网6层效果、 Blur新闻定制推送功能推荐非常成功，让顾客从随便看看，转变为

20、很想自己拥有，即使自己上月刚刚买进一部。3、一定要边介绍，边演示！销售的是体验，有机会就一定要让顾客体验！值得继续思考的问题：值得继续思考的问题：1、如何引导年轻顾客购买正规市场的手机，不选择市场上的手机（价格差在1000元左右）？案例再现顾客2时间：时间：5月月7日（周五）下午日（周五）下午17：30左右左右地点：上海南方商城迪信通地点：上海南方商城迪信通顾客：一个顾客：一个20多岁的年轻男士，黑色简洁衬衣，牛仔裤，手拿杂志随意溜达多岁的年轻男士，黑色简洁衬衣，牛仔裤，手拿杂志随意溜达判断消费者需求：判断消费者需求：从衣着和行为看，简洁、时尚，应该比较在意内在品质，而不只是外在的炫酷，决定尝

21、试推荐XT800。一分钟沟通一分钟沟通：我（微笑）：“您好！请看下上网效果最好的3G智能手机！”顾客：（笑笑，估计是回馈我亲切的微笑）我：（看他还没有在柜台前停留的意思，继续吸引）您可以看一下他的上网效果，您绝对会非常满意。顾客：（抱着尝试的心情走到柜台前了）我：您看下，XT800上网速度非常快，。顾客：（在我的逐步讲解和演示下，对XT800的表现越来越满意，逐渐在柜台前站定了）针对性推荐和演示产品：针对性推荐和演示产品：1、因为是年轻人，所以从互联网体验开始推荐！、因为是年轻人，所以从互联网体验开始推荐！完美的互联网体验（可智能机标准化的模式）：速度快、全屏、字体清晰、重力感应、操作方便、WIFI等推荐结果：本是随意逛逛，经过推荐，顾客对推荐结果：本是随意逛逛，经过推荐，顾客对XT800很感兴趣，在柜台前了解了近很感兴趣，在柜台前了解了近20分钟。看样子