店面销售技巧(共4页)

1、精选优质文档-倾情为你奉上店面销售技巧.txt鲜花往往不属于赏花的人，而属于牛粪。道德常常能弥补智慧的缺陷，然而智慧却永远填补不了道德空白人生有三样东西无法掩盖：咳嗽贫穷和爱，越隐瞒，就越欲盖弥彰。 电脑店面销售培训的一个重要方面就是电脑店面销售技巧，电脑店面销售技巧通过讲解从顾客进店到促成销售的整个过程，教会营业员正确理解店面销售的理念和客户购买心理，从而提升销售业绩。迎接顾客技巧店铺销售是一种被动销售，销售人员站在店面内等待顾客上门。顾客上门时需要我们采用顾客喜欢的方式去迎接顾客，只有这样顾客的感觉才会更好、更自然。我们比较常用的是四种相迎方式：问好式、切入式、应答式、迂回式。问好式：大多

2、数电脑销售人员全部都是统一口径的说：您好，欢迎光临，请随便看看。这种方式大家都在说，说得多反而起不到相迎的作用了。店面多如牛毛，当每个店的销售人员都采用简单的问好，顾客就不会有特别的感受。如果我们在问好的后面加上产品的主要卖点，作一个简单的引导，就会在顾客的心里面留下一些新鲜的印象。如：您好！欢迎光临，这是某某品牌推出的环保节能型笔记本。您好！欢迎光临，这段时间是我们某某品牌笔记本的优惠期。这种问好除了简单问候以外，直接切入产品，把我们店面里的优质产品阐述出来了。从而达到吸引顾客，给顾客与众不同的感觉的目的，而且又阐述了一种新观点，让顾客对优惠期感兴趣。切入式：顾客大都具有一种从众心理，越是人

3、多的地方越要挤过去看看。所以你会发现，一个店面里人很多，还会有更多人涌进去，这就会造成一种局面：当人手不够的情况下，怎样做才能照顾好每一拨顾客，让他们每个人都感觉到自己受到关照。例如：我们正在和一名顾客交流的时候又来了一批顾客，这时，我们要先安抚住眼前的顾客：对不起，请稍等一下。说完后立刻转到新来的顾客面前：先生您好！您先看看喜欢哪款机子。同时递上我们产品的宣传彩页来稳住我们的顾客，让他先来了解一下我们的产品。稳住顾客后马上回来和前面的顾客沟通。只有这样做，你才会发现，每一批顾客你都能掌控得住，而不会冷落任何一批顾客，不会出现顾客等了三分钟找不到人而黯然离去的情况。这就是切入式的相迎方式。应答

4、式：应答式就是回答客户的问题，看起来是被动的，但是随时可以变被动为主动，通过回答顾客的问题了解顾客的需求。举个简单的例子。顾客：这是某某品牌的笔记本么？这时我们要先做回答，然后变被动为主动：是的，先生，您对我们某某品牌的笔记本很了解是么？直接一个探询需求的问题就推给了顾客。而有些不合格的销售人员则是直接回答：是的，没错。白白丢掉了探询顾客需求的机会。我们销售人员要努力做到随时探询顾客需求，随时用问的形式来引导我们的顾客。有的顾客可能会问：你们这款笔记本的质量怎么样啊？我们可以这样回答：这款质量很好啊，在卖场里很知名的，您是第一次了解我们这款笔记本吧？这又是一种问的方式，有效引导我们的顾客。而不

5、是顾客走到哪里跟到哪里，只有有效的引导顾客的需求，满足顾客的需求，才能逐渐成长为一名优秀的销售人员。这就是应答式方法。迂回式：迂回式就是要创造一种朋友见面的愉快的场景，互相的交流沟通，不是直接切入销售的话题，而是采取迂回的策略，从其他话题引入。例如：第一种：张先生，今天心情不错嘛，有什么好事情啊？利用生活场景创造和谐的沟通氛围。第二种：张先生，我记得您，您上次和夫人来过。叙旧方式，表示您给我的印象很深。第三种：这是您的小孩吧，好漂亮的哦。赞美方式，让顾客心情愉快。第四种：李先生，上次是您带朋友来买我们某某品牌的笔记本吧，用得还好吧？营造一种朋友见面的感觉，既问候了顾客，也切入了话题。这就是迂回

6、的方式。接近顾客技巧注意掌握适当的时间切入，这就要求平常要仔细观察用户的行为。只要初步接触的时机恰当，销售工作就已经成功一半了。比如：当顾客长时间凝视某一款时，表示他对此款机型产生了极大的兴趣；当顾客反复触摸商品或仔细看相关宣传资料，表示他有深入了解的愿望；当顾客注视产品一段时间后，突然把头抬起，面向营业员方向张望时，或在浏览过程中突然停下脚步，四处张望，表示他要咨询；当顾客一走进专卖展区，就开始仔细浏览某一商品，表示他有决心购买心目中的意向产品(机型或功能)，只是等待最后的确认。出现以上情况时，我们要把握良机，在短时间内就要初步判断消费者类型与购买意向，以便决定采用哪种方式更自然、适当的接近

7、。当消费者凝神看某一产品时，这是最有效的接近时机，具体的接近的方法可以参考以下几种：如果顾客只是闲逛，无具体目标就可以说：你好，请问需要帮忙吗？ 当顾客在浏览某一商品不愿被人打扰时，可能会说：我随便看看。而营业员的回答应该是：您好，请随便看一下，有什么需要帮忙的，请随时吩咐。如果营业员正在帮助其他人，可用类似的语句向一个正在等待的用户打招呼：很抱歉，请稍等一下，我这就为您做介绍。同时，我们可以略微提高一些音量，以提高在场其他用户的兴趣。对曾经光顾过或见过面的用户较自然的接近办法：您好，您面前的这款电脑是海尔现阶段（暑促、十一等）卖的最好的产品某某电脑，如果您有兴趣的话，我可以介绍一下。五问需求

8、要了解顾客的需求，就要问：谁用、会干啥、想干啥、价取向、总结确认。一问:电脑谁来用，定位主用户对于二三十岁的年轻人：主要是您自己用吗？对于接近四五十岁的中年人（一般都领着孩子）：主要是给孩子用？二问:会干啥，掌握熟练度对于一些看起来知识层面较高的客户：您现在用的电脑啥配置？对于14级城市的中年客户：他（孩子）现在学校在上电脑课吧？对于56级城市的中年客户或者看似受教育程度较低的客户：他或您以前接触过电脑吗？三问:想干啥，抓住主应用主要想用电脑作些什么，比方说除了上网、文字处理等基本使用外，您还有什么更高的使用需求，比方说办公、玩大型3D游戏、录制电视节目、编辑数码照片、音乐、录像等等？除了孩子

9、学习用，您还有什么其他方面的使用需求吗？四问:价取向，够用或超前您希望电脑配置功能够用就好、还是超前一些？价格相同的情况下，您更关注电脑的哪一项：功能、配置、还是外观？五要善总结，用户来确认您除了这几点外还有什么别的需求吗？处理异议方法主要有三种反对意见：一是由于对信息的需求而产生反对：如：产品是不错，但售后服务怎样？办法：这是落单的信号，这时，我们要为用户介绍更多关于服务的信息；二是价格上的争论：当用户提出价格偏高时，往往在想象中就把同样的产品来作对比，必须解释清楚我们的产品和其他产品之间的区别。如：用户说：你们的电脑太贵了！我们可以运用数字分解法：某某电脑不仅技术领先，质量棒，而且还有很多非常实用的功能，如果把价格分解到您功能使用中的每一项，这样算起来您在电脑上投入的费用并不算高，况且这些都是非常物有所值的投入。三是作为推迟作出购买决定借口的反对意见：用户并没有完全信服我们的介绍和解释，也许会说：我还要考虑一下，这时我们可以通过提一些适当的问题来找出反对的真正原因。如：请问您还有哪些问题需要考虑？是不是我有什么地方没有解答清楚？解答时要注意：做解释时如果遇到用户提及竞品，我们要从正面阐述自身优势，讲述其他