KA运作模式PPT课件

1、盘龙云海盘龙云海运作模式运作模式KAKA概述概述：KAKA（KeyAccountKeyAccount）主要指）主要指“重点客户重点客户”，如，如KAKA卖场卖场、KAKA终端等，是指在商业终端等，是指在商业流通领域对企业发展起到流通领域对企业发展起到至关作用的营业面积大、至关作用的营业面积大、客流量客流量大和发展潜力大的大和发展潜力大的门店。对盘龙云海的门店。对盘龙云海的KAKA运运作来说，主要针对全国性作来说，主要针对全国性规模连锁药店及超大型终规模连锁药店及超大型终端卖场。端卖场。KAKA管理团队的运作目标管理团队的运作目标1彻底解决公司目前人事僵化、工作推进迟缓的现状；彻底解决公司目前人

2、事僵化、工作推进迟缓的现状；2彻底解决连锁推进不力，重点客户合作困难的现状；彻底解决连锁推进不力，重点客户合作困难的现状；3彻底解决公司干部平庸、无所作为、无将可用的现状；彻底解决公司干部平庸、无所作为、无将可用的现状；4KAKA占比（指占比（指KA销售占公司总销售比例）规划：销售占公司总销售比例）规划：2015年年30%、2016年年50%、2017年年70%；5通过三年期运作，呈现一种全国联动状态，集团公司推出任何一种产品及促销活动方通过三年期运作，呈现一种全国联动状态，集团公司推出任何一种产品及促销活动方案均能很快得到贯彻执行；案均能很快得到贯彻执行；6真正建立一支有思想、有纪律、组织严

3、谨、骁勇善战的王牌销售队伍真正建立一支有思想、有纪律、组织严谨、骁勇善战的王牌销售队伍7KAKA团队在必要的前提下可以延伸到重点渠道客户管理。团队在必要的前提下可以延伸到重点渠道客户管理。KAKA推进过程推进过程1 1组建核心管理团队，甄选、培训各区域组建核心管理团队，甄选、培训各区域KAKA经理、规划师经理、规划师( (甄甄选规则、培训纲领及培训规划见附件选规则、培训纲领及培训规划见附件1 1）；）；2 2建立全国性建立全国性KAKA资料数据库，确定资料数据库，确定KAKA工作开展推进步骤；工作开展推进步骤；3 3按步骤、分阶段推进按步骤、分阶段推进KAKA工作的开展；工作的开展；4 4KA

4、KA营业员全员培训；营业员全员培训；5 5KAKA消费者（会员）系统教育消费者（会员）系统教育第一步：第一步：备相关材料，制定战略合作草案，由各区域备相关材料，制定战略合作草案，由各区域重点客户负责人重点客户负责人参与完成确定合作内容；参与完成确定合作内容；A、标题：例如：河南的、标题：例如：河南的“2015年连锁共赢营销方案年连锁共赢营销方案”B、方案宗旨、方案宗旨C、宣传部分（媒体、网络、微信等，促销方案可含执行细则）、宣传部分（媒体、网络、微信等，促销方案可含执行细则）D、促销产品系列明细、促销产品系列明细E、活动必备辅助（营业业培训、店堂陈设、会员健康讲堂、店外促销、活动必备辅助（营业

5、业培训、店堂陈设、会员健康讲堂、店外促销活动）活动）F、营业员激励部分、营业员激励部分G、消费者访问或回访制（数据意见记录）、消费者访问或回访制（数据意见记录）KAKA操作实战流程操作实战流程第二步：第二步：向向KAKA对象递交战略合对象递交战略合作洽谈预约函，确定洽谈时间作洽谈预约函，确定洽谈时间参与对象洽谈主题；参与对象洽谈主题；第三步：第三步：KAKA客户会谈客户会谈由区域由区域重点客户负责人重点客户负责人参与完成战略合作洽谈，确定合作意向参与完成战略合作洽谈，确定合作意向。向向KAKA客户内容：客户内容：A、20152015年合作规划年合作规划D D、三七和血塞通市场分析、三七和血塞通

6、市场分析E E、团队全力保障工作开展、团队全力保障工作开展案例一：案例一：20142014年怡康连锁业绩回顾年怡康连锁业绩回顾第一部分第一部分 一、总体合作气氛良好，互相支持，合作共赢，建立了良好的沟通一、总体合作气氛良好，互相支持，合作共赢，建立了良好的沟通交流平台；交流平台；（简述）（简述）二、销售趋势良好，取得较为理想的销售数据，其中：排毒胶囊取二、销售趋势良好，取得较为理想的销售数据，其中：排毒胶囊取得购进得购进1088479元，销售毛利近元，销售毛利近28.13万元；排毒养颜片购进万元；排毒养颜片购进47.47万元万元，销售毛利，销售毛利47.42万元；普药产品底价购进额万元；普药产

7、品底价购进额29.87万元，销售毛利约万元，销售毛利约60万元。总体购进额达万元。总体购进额达186.1879万元，较万元，较2013年整体增长年整体增长25.32%，2014年创造销售毛利年创造销售毛利135.55万元较万元较2013年整体增长年整体增长23.23%； 三、市场反馈良好，没有出现任何滞销及其它影响市场健康发展三、市场反馈良好，没有出现任何滞销及其它影响市场健康发展的负面因素。的负面因素。第二部分：20152015年总体战略规划及任务目标年总体战略规划及任务目标本部分通报我公司本部分通报我公司2015年总体战略规划及任务目标，通报我公司在当年总体战略规划及任务目标，通报我公司在

8、当地的年度任务计划，让地的年度任务计划，让KA客户有参与感和被尊重感！参考通报内容如下；客户有参与感和被尊重感！参考通报内容如下；我公司及当地市场我公司及当地市场2015年度目标规划通报：年度目标规划通报：1、盘龙云海集团及关联企业、盘龙云海集团及关联企业2015年总体战略规划：稳定排毒年总体战略规划：稳定排毒市场，扩大普药及保健食品销售，依托现有体系及政府政策扶持，市场，扩大普药及保健食品销售，依托现有体系及政府政策扶持，做云南三七产业产、供、销全产业链整合；做云南三七产业产、供、销全产业链整合；2、集团总体销售任务指标：三七原品及三七粉、集团总体销售任务指标：三七原品及三七粉15亿元，血塞

9、亿元，血塞通系列通系列4亿元，排毒及相关产品亿元，排毒及相关产品6.5亿元。亿元。3、陕西省区域销售指标：三七及血塞通系列产品、陕西省区域销售指标：三七及血塞通系列产品1920万元，万元，排毒排毒1500万元，普药及其它相关产品万元，普药及其它相关产品1000万元。万元。第三部分：第三部分：2015年合作目标规划年合作目标规划要领说明：本部分主要提出在新的年度（或阶段）希望与要领说明：本部分主要提出在新的年度（或阶段）希望与KA客户达客户达成的目标计划，可以从对方总体利润的角度进行分析讨论，提出销售及利成的目标计划，可以从对方总体利润的角度进行分析讨论，提出销售及利润增长计划，充分调动对方参与

10、和思考的积极性。润增长计划，充分调动对方参与和思考的积极性。一、实现排毒胶囊、片剂一、实现排毒胶囊、片剂180万元，普药产品等万元，普药产品等60万元，增加血塞通片及三万元，增加血塞通片及三七系列产品七系列产品200万元，合计万元，合计440万元的销售目标，实现怡康连锁总体零售毛万元的销售目标，实现怡康连锁总体零售毛利达利达441.20万元的盈利目标，销售量及零售利润总额分别增长万元的盈利目标，销售量及零售利润总额分别增长136.32%和和225.49%。二、目标及盈利分解：二、目标及盈利分解： 产品类型产品类型 销售目标销售目标 零售毛利零售毛利排毒养颜胶囊排毒养颜胶囊 120万元万元 31

11、.20万元万元排毒养颜片排毒养颜片 60万元万元 90.00万元万元普药产品（含保健食品）普药产品（含保健食品） 60万元万元 120.00万元万元三七系列产品三七系列产品 100万元万元 100.00万元万元血塞通片系列产品血塞通片系列产品 100万元万元 100.00万元万元合计合计 440万元万元 441.20万元万元20152015年怡康连锁合作目标年怡康连锁合作目标讨论分解：讨论分解：排毒养颜胶囊及排毒片排毒养颜胶囊及排毒片普药产品普药产品（阐述利润空间、品质保障及服务支持）（阐述利润空间、品质保障及服务支持）柏妮丝胶囊柏妮丝胶囊（强调利润空间、功效及正品身份）（强调利润空间、功效及

12、正品身份）其它需要重点推荐的产品其它需要重点推荐的产品2015年合作目标分解讨论年合作目标分解讨论1 1、本部分就第二部分提出的销售目标及利润目标作分解说明，比较各本部分就第二部分提出的销售目标及利润目标作分解说明，比较各品类产品的销售指标差异，逐个提出如何完成增量计划的方法。品类产品的销售指标差异，逐个提出如何完成增量计划的方法。2 2、从公司发展战略方向，引入血塞通及三七系列产品，充分阐述公从公司发展战略方向，引入血塞通及三七系列产品，充分阐述公司在三七产业发展的谋篇布局，将公司的发展优势及提升整体产业链价值司在三七产业发展的谋篇布局，将公司的发展优势及提升整体产业链价值定位作为重点，争取

13、获得定位作为重点，争取获得KAKA客户的理解和支持。同时就三七及血塞通市场客户的理解和支持。同时就三七及血塞通市场现状进行分析比较，完成相关产品在现状进行分析比较，完成相关产品在KAKA客户的突破。客户的突破。讨论分解：讨论分解： 目前三七市场现状，整合发展方向，目前三七市场现状，整合发展方向，盘龙云海三七利润分享；盘龙云海三七利润分享； 目前血塞通市场现状，整合发展方向目前血塞通市场现状，整合发展方向、血塞通产品利润分享；、血塞通产品利润分享； 三七产品营业员培训支持；三七产品营业员培训支持； 三七产品消费者（会员）教育支持。三七产品消费者（会员）教育支持。第四部分第四部分 提出提出2015

14、2015年合作的具体要求，逐条落实年合作的具体要求，逐条落实本部分需在谈判前事先打印成书面文稿，待谈判接近尾声时分本部分需在谈判前事先打印成书面文稿，待谈判接近尾声时分发给对方参会代表，逐条落实，巩固谈判成果。发给对方参会代表，逐条落实，巩固谈判成果。范文如下：范文如下：第四步：与第四步：与KAKA相关部门落相关部门落实已达成的合作意向，进入实实已达成的合作意向，进入实质性业务运作阶段；质性业务运作阶段；第五步：第五步：KAKA经理或专员进经理或专员进行后期战略合作维护，定期向行后期战略合作维护，定期向KAKA对象反馈战略合作目标达成对象反馈战略合作目标达成情况，提出改进意见；情况，提出改进意

15、见；第六步：保持长期战略合第六步：保持长期战略合作发展关系，逐年提高合作水作发展关系，逐年提高合作水平。平。案例二案例二河南张仲景连锁洽谈河南张仲景连锁洽谈 KA KA战略合作注意事项战略合作注意事项1、摸底连锁内部结构，找准谈判及决策对接负责人，通常为采购部（或者、摸底连锁内部结构，找准谈判及决策对接负责人，通常为采购部（或者商品部）经理，自己不清楚地情况下可以在其单位外面截获其他厂家人员了解商品部）经理，自己不清楚地情况下可以在其单位外面截获其他厂家人员了解，或者在旗舰店拜访店长等沟通了解，不可贸然行事或者直接到办公室询问，或者在旗舰店拜访店长等沟通了解，不可贸然行事或者直接到办公室询问，

16、这种情况下大多数只能接触到对口的主管，很难直接接触上核心负责人；这种情况下大多数只能接触到对口的主管，很难直接接触上核心负责人；2、开始谈判时要做好充分的准备工作，包括产品手册、拟重点推荐的产品、开始谈判时要做好充分的准备工作，包括产品手册、拟重点推荐的产品，合作优势介绍，一定要书面的东西结合现场讲解，准确传达到位；，合作优势介绍，一定要书面的东西结合现场讲解，准确传达到位；3、不要抱着谈一次就能成功的心态，第一次谈可以作为基础，更多的取得、不要抱着谈一次就能成功的心态，第一次谈可以作为基础，更多的取得信任，建立一种人脉关系，不要力促成交，关系搭上后机会就会很多，建立信信任，建立一种人脉关系，不要力促成交，关系搭上后机会就会很多，建立信任关系比简单的追求成交重要；任关系比简单的追求成交重要；4、注重数据，提供赢利分析，提出合作框架，做好进一步发展规划；、注重数据，提供赢利分析，提出合作框架，做好进一步发展规划；5 5、产品进场后与营运部沟通，提出阶段性促销方案，扩大铺货率、产品进场后与营运部沟通，提出阶段性促销方案，扩大铺货率及终端销售。及终端销售。6 6、连锁合作不能停留于表面，必须打进内部，与各部门深入交流、连锁合作不能停留于表面，必须打进内部，与各部门深入交流，充分发掘双方优势，做到资源共享，最大限度