4s店必修课之销售篇汽车销售计划流程及其应用

1、1 / 173第1讲 客户开发（上）【本讲重点】1.引言2.访问及接待前的预备3.销售人员应具备的素养引言汽车销售流程、 汽车销售业绩的好坏直接决定着企业的利益。 面对激烈的市场竞争， 销售人员东一榔头西一棒槌的不规范行为， 会直接导致销售业绩不佳和客户的流失。 其中专门多客户是因为 对企业的销售和服务不中意而流失的。2 / 173【案例】3 / 173在国外，汽车销售的第二年，购车的回头率差不多上应该占第二年销售总额的20%以上；第三年，回头率应达到3040%; 到了第四年，回头率差不多上稳定在50%左右。而第三年或第四年正好是第一次买车客户第二次考虑购买新车的一个周期。概念器韓；家户回头率

2、星指保有睿户或 者保有咨F介绍来的新的零户前 来般駆您的产品的行为.上述情况目前在我们国内并不常见，缘故有两个：?一是我国国内目前的经济能力有限；?二是我国的汽车销售企业专门少关注客户回头率那个问 题。今天我们要讲的汽车销售流程及其应用确实是要解决那个 问题，希望大伙儿以后能够更多地注重和考虑关于客户回头率的 问题。访问及接待前的预备4 / 173汽车销售流程汽车销售流程的重要性在世界汽车行业阻碍比较大的公司进行市场调研时， 有相当 一部分是基于汽车销售的流程和规范进行的。 因此规范汽车的销 售流程、 提升销售人员的营销技能和客户中意度， 成为当今各汽 车公司以及各4S店的追求。在本课程中，我

3、们将以销售技巧和 规范的销售流程为中心， 以客户需求为导向， 而不是以产品为导 向，系统地讲述当今汽车市场需要规范的销售流程和治理， 同时 对汽车销售的各个流程一一作介绍。汽车销售流程的内容-、睿户开倉二、睿户堆待三、需求蓉询（分析）四、车報的屣示与介绍五、试乘试营六、处理尊户的异议七、签豹成交八 r 殛车服券九、疇斥跟踪痕务5 / 173图1-1汽车销售流程图如图1-1所示，汽车销售流程从客户开发一直到最后的售后 跟踪，一共有九个环节。我们能够把每一个环节看成是一颗珍宝，通过讲述完整的汽车销售流程， 把这些珍宝一颗颗地串连起来奉 献给大伙儿。下面分不介绍汽车销售各个环节的概况。1.客户开发客

4、户开发是汽车销售的第一个环节， 这一环节要紧是关于如何去查找客户，在查找客户的过程当中应该注意哪些问题。2客户接待在客户接待环节， 我们如何样有效地接待客户， 如何样获得 客户的资料，如何样把客户引导到下一环节中去。3需求咨询（分析）6 / 173需求咨询也叫需求分析。 在需求分析里， 我们将以客户为中 心，以客户的需求为导向，对客户的需求进行分析，为客户介绍 和提供一款符合客户实际需要的汽车产品。4绕车介绍在绕车介绍中， 我们将紧扣汽车那个产品， 对整车的各个部 位进行互动式的介绍， 将产品的亮点通过适当的方法和技巧进行 介绍，向客户展示能够带给他哪些利益， 以便顺理成章地进入到 下一个环节

5、。5试乘试驾试乘试驾是对第四个环节的延伸， 客户能够通过试乘试驾的 亲躯体验和感受以及对产品感兴趣的地点进行逐一的确认。 如此 能够充分地了解该款汽车的优良性能， 从而增加客户的购买欲望。6异议的处理7 / 173在这一环节， 销售人员的要紧任务确实是解决问题， 解决客 户在购买环节上的一些不同的意见。?假如这一环节处理得好，就能够顺利地进入下一环节， 也确实是讲，能够与客户签订合同了。?假如在处理异议那个问题上处理得不行，销售人员就应 回头去检查一下到底问题出在哪里， 什么缘故客户不购买你的车。7成交资讯在成交资讯中， 要紧是汽车销售人员在立即成交的那个环节8 / 173上所面临的“临门一脚

6、”的问题。8.交车服务第八个环节是交车服务，交车是指成交以后，要安排把新车 交给客户。在交车服务里我们应具备规范的服务行为。提醍您在交车月艮香方面探多企业过去的俄法 比校简单箭傷人员对遠个环节没商主.多舰 范3勺认识，而我彳门讲的毎一个环节都会围貌. 青血规范与流程”来进行*9.售后跟踪最后一个环节是售后跟踪。关于保有客户，销售人员应该运 用规范的技巧进行长期的维系，以达到让客户替你宣传、替你介 绍新的意向客户来看车、购车的目的。因此，售后服务是一个特 不重要的环节，能够讲是9 / 173一个新的开发过程。最大的难题是什么下面我们先进入汽车销售流程的第一个环节客户开发。 首 先我们来考虑一个问题，在实际的汽车销售工作中，你认为最大 的难题是什么？?有人讲，在销售过程中最大的难题确实是不容易获得客户。?还有人讲，在销售过程中最大的难题确实是不明白应该