淡市营销成功案例深圳公园大地天珑郡ppt课件

1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。淡市营销胜利案例公园大地天珑郡xx研讨案例 本报告是严格保密的。 关键字关键字 ：淡市营销淡市营销 案例简介案例简介 ：利用推售战略利用推售战略, ,抢占市场空白抢占市场空白, ,在一周内第一批新推单位完美售罄在一周内第一批新推单位完美售罄, ,第二批单位销售第二批单位销售70%70% 案例适用范围案例适用范围 ：区域内呈供大于求的情况，在售工程多，后续推售量大区域内呈供大于求的情况，在售工程多，后续推售量大工程属于区域市场内的标杆产品，在售产品均价高出同类产品工程属于区域市场内的标杆产品，在售产品均价高出同类产品30%30%以上，并且为了保证工程笼统，

2、余量单位不能大幅度降价以上，并且为了保证工程笼统，余量单位不能大幅度降价工程体量大，工程进度配合较好，后续有新产品推售工程体量大，工程进度配合较好，后续有新产品推售本报告是严格保密的。工程根本情况引见工程根本情况引见u位置与配套位置与配套: :位于龙岗中心城位于龙岗中心城龙翔大道与桔祥中路交汇处，龙翔大道与桔祥中路交汇处，背靠背靠189189公顷龙城公园，周边公顷龙城公园，周边天虹商场、岁宝百货等公共配天虹商场、岁宝百货等公共配套一应俱全，集优良的生态环套一应俱全，集优良的生态环境和成熟的公共配套于一体。境和成熟的公共配套于一体。u工程根本目的工程根本目的: :工程占地工程占地3636万，万，

3、建筑面积建筑面积8282万平米，园林面积万平米，园林面积3030万平米万平米, ,住宅容积率住宅容积率1.661.66，物业形状包括物业形状包括TownhouseTownhouse、洋房复式、小高层、高层等洋房复式、小高层、高层等, ,分十期开发完成。分十期开发完成。 2021 2021年年4 4月月2626日推出日推出3939栋，栋，134134套二房三房组成，面积为套二房三房组成，面积为81-11081-110平米平米 2021 2021年年5 5月月1717日推出日推出3737栋，栋，197197套二房三房组成，面积为套二房三房组成，面积为88-13088-130平米平米天珑郡3737栋

4、栋3939栋栋本报告是严格保密的。工程入市背景工程入市背景 供需关系供需关系-供大于求供大于求龙岗中心城竞争猛烈，在售楼盘有十几个，后续有中海，万科，深业等品牌龙岗中心城竞争猛烈，在售楼盘有十几个，后续有中海，万科，深业等品牌开发商介入，供应呈现集中放大趋势。开发商介入，供应呈现集中放大趋势。由于距关内较远，交通不是特别方便，客户以中心城及周边镇区为主，需求由于距关内较远，交通不是特别方便，客户以中心城及周边镇区为主，需求有限。有限。供应产品供应产品-120-120平米以上三房户型为主平米以上三房户型为主龙城国际，公元盛世，中央悦城，天健现代城，东方明珠城，城市峰尚，徽龙城国际，公元盛世，中央

5、悦城，天健现代城，东方明珠城，城市峰尚，徽王府供应以王府供应以120120平米以上三房为主，占总供应量的平米以上三房为主，占总供应量的70%70%左右。左右。招商依山郡二期，君悦龙庭以居家型二房为主，风临国际中心以商务公寓和招商依山郡二期，君悦龙庭以居家型二房为主，风临国际中心以商务公寓和一房为主，占总供应量一房为主，占总供应量30%30%左右。左右。市场背景市场背景市场均价市场均价-7000-10000-7000-10000元元/ /平米平米龙城国际，位于中心城繁华区域，有学位资源，缺陷是拼合户型，成交均价龙城国际，位于中心城繁华区域，有学位资源，缺陷是拼合户型，成交均价在在78007800

6、元元/ /平米，平米，公元盛世，位于中心城繁华区域，赠送率高达公元盛世，位于中心城繁华区域，赠送率高达60%60%，可改房，成交均价在，可改房，成交均价在1000010000元元/ /平米，平米，君悦龙庭，复式板楼，赠送率高达君悦龙庭，复式板楼，赠送率高达60%60%，可改房，成交均价在，可改房，成交均价在90009000元元/ /平米，平米，其他楼盘成交均价均在其他楼盘成交均价均在7000-80007000-8000元元/ /平米之间，质素较差的楼盘甚至为平米之间，质素较差的楼盘甚至为50005000元元/ /平米。平米。本报告是严格保密的。工程入市背景工程入市背景工程背景工程背景余量产品及

7、均价余量产品及均价-四房为主，均价四房为主，均价12000-1700012000-17000元元/ /平米，同类产品平米，同类产品高出市场均价三成以上高出市场均价三成以上工程余量单位主要为工程余量单位主要为160160平米以上四房，价钱在平米以上四房，价钱在1700017000元元/ /平米左右，平米左右，主要是山景单位，景观好，赠送多不可改房，主要是山景单位，景观好，赠送多不可改房，少量少量120-140120-140平米三房四房，价钱在平米三房四房，价钱在1200012000元元/ /平米左右，临龙翔大平米左右，临龙翔大道，无山景，赠送普通。道，无山景，赠送普通。难点分析难点分析-在相对高

8、的价钱下保证销售速度在相对高的价钱下保证销售速度工程前期定价较高，与市场接受价钱相差甚远，余量单位如降价销工程前期定价较高，与市场接受价钱相差甚远，余量单位如降价销售对工程笼统损害大，且容易引起前期业主不满售对工程笼统损害大，且容易引起前期业主不满假设推售新品，到达预售条件的单位与余量单位及市场主流供应相假设推售新品，到达预售条件的单位与余量单位及市场主流供应相重叠，均是大户型，重叠，均是大户型，开发商对回款要求高，对销售速度有要求开发商对回款要求高，对销售速度有要求本报告是严格保密的。工程销售成果工程销售成果 天珑郡天珑郡3939栋一周内栋一周内完美售罄，销售均完美售罄，销售均价价90009

9、000元元/ /平米平米天珑郡二批单位天珑郡二批单位3737栋，一周内销售栋，一周内销售70%70%，销售均价，销售均价92009200元元/ /平米平米一切签约在一周内一切签约在一周内完成完成 本报告是严格保密的。工程胜利的关键举措工程胜利的关键举措 目的及问题目的及问题目的：经过推售新品，引爆市场，掀起公园目的：经过推售新品，引爆市场，掀起公园大地热销势头，二个月内完成大地热销势头，二个月内完成2 2亿元的回款亿元的回款目的，为全年目的，为全年1515个亿的目的奠定根底。个亿的目的奠定根底。问题：推售什么产品？怎样推？如何定价？问题：推售什么产品？怎样推？如何定价？可利用条件可利用条件1、

10、开发商工程可控，在已出地基的情况下能保证三天一层楼的速度2、建筑规划中有少量二房、三房供应3、工程本身口碑较好，属于区域标杆产品推售对策：小户型引爆推售对策：小户型引爆为了防止内部与外部竞争，新推单位只能是小户型-锁定新推单位为37、39栋缘由分析： 37、39栋是公园大地最小的户型，处于小区最边缘，临龙翔大道，并且由于其户型较小及噪音 影响，一方面具备填补居家小户型市场空缺的能够，一方面具备价钱向下突破的能够。工期上虽然不能完全到达推售要求，但曾经打好地基，根据开发商的施工进度，假设暂停其他楼栋施工，可以保证四月下旬到达预售条件，但其他工程跟进较慢，入伙时间较长。小户型总价较低，客户下定时间

11、快，可以保证销售速度，首期款及月供较低，签约速度也可以得到保证。本报告是严格保密的。工程胜利的关键举措工程胜利的关键举措步骤步骤1 1：卖点重新梳理，突出宣传重点：卖点重新梳理，突出宣传重点-纯大户社区中的稀缺小户纯大户社区中的稀缺小户公园大地卖点过多，客户均认可工程，但没有构成突出的记忆重点，本次推公园大地卖点过多，客户均认可工程，但没有构成突出的记忆重点，本次推售小户型着重强调小户型在纯大户豪宅社区的稀缺价值，并给这部分小户型售小户型着重强调小户型在纯大户豪宅社区的稀缺价值，并给这部分小户型组团重新命名为组团重新命名为“天珑郡，方便记忆。天珑郡，方便记忆。步骤步骤3 3：强化卖点，催眠客户

12、：强化卖点，催眠客户-对诚意集中宣讲工程卖点，销售代表推售中对诚意集中宣讲工程卖点，销售代表推售中再反复强调再反复强调 销售代表一致培训工程卖点，强调向客户宣传的重点。销售代表一致培训工程卖点，强调向客户宣传的重点。 对诚意客户采用茶话会方式集中讲解工程卖点，并听取客户对工程的意见及对诚意客户采用茶话会方式集中讲解工程卖点，并听取客户对工程的意见及了解客户对的心思价位，凡参与茶话会客户均可恳求价值一万元的购房优惠了解客户对的心思价位，凡参与茶话会客户均可恳求价值一万元的购房优惠券。这也是新的储客方式，这种方式对关内高素质客户影响较明显，对周边券。这也是新的储客方式，这种方式对关内高素质客户影响

13、较明显，对周边客户影响相对较差。天珑郡成交客户约三成来自关内，突破了区域限制客户影响相对较差。天珑郡成交客户约三成来自关内，突破了区域限制 步骤步骤2 2：短期内爆炸式宣传，扩展客户群：短期内爆炸式宣传，扩展客户群-全面覆盖，不限于区域内全面覆盖，不限于区域内龙岗中心城及周边客户数量有限，无法消化如此大体量的工程，全面宣传，龙岗中心城及周边客户数量有限，无法消化如此大体量的工程，全面宣传，一方面是为天珑郡储客作预备，另一方面是加大工程在关内的知名度，为后一方面是为天珑郡储客作预备，另一方面是加大工程在关内的知名度，为后期限余量单位及大户型打根底。期限余量单位及大户型打根底。 详细措施详细措施本

14、报告是严格保密的。详细措施详细措施步骤步骤5 5：制造紧张气氛，逼定客户：制造紧张气氛，逼定客户-开盘与算价同时进展，现场气氛逼定客开盘与算价同时进展，现场气氛逼定客户户 算价选房同一天，并把选房区域集中在洽谈区，让客户紧张，开盘当天即销算价选房同一天，并把选房区域集中在洽谈区，让客户紧张，开盘当天即销售八成售八成及时改换户外及短信信息，将热销信息充分传送，让犹疑的客户尽快下定，及时改换户外及短信信息，将热销信息充分传送，让犹疑的客户尽快下定，保证开盘后销售热度的继续。保证开盘后销售热度的继续。步骤步骤4 4：提高客户价钱预期，选房当天公布超出客户预期的低价：提高客户价钱预期，选房当天公布超出

15、客户预期的低价-对外报价对外报价一万左右一万左右 直至选房前一周，对客户报价均在一万左右，并强调公园大地之前销售的价直至选房前一周，对客户报价均在一万左右，并强调公园大地之前销售的价钱最低都在钱最低都在1200012000元元/ /平米左右平米左右 选房前三天，告知诚意客户能够在选房前三天，告知诚意客户能够在95009500元元/ /平米，并且可以让诚意客户提早平米，并且可以让诚意客户提早一天交诚意金订房一天交诚意金订房 选房当天对外公布内部认购价为选房当天对外公布内部认购价为88008800元元/ /平米，持优惠卡客户当天购房可享平米，持优惠卡客户当天购房可享用内部优惠用内部优惠步骤步骤6 6：签约优惠，保证及时签约：签