产业勾地那些事：产业勾地是一种互利互赢的模式产业运营能力是勾地的核心竞争力

1、产业勾地那些事导读：产业勾地是一种互利互赢的模式，产业运营能力是勾地的核心竞争力。勾地这个词，咋眼一看，不像是个好词，好像是要靠勾引去拿地。勾地概念起源于香港。97年的金融风暴后，香港楼市进入低迷，开发商购地积极性受到严重打击，地价下跌严重，港府开始采用勾地制度，以避免在市场低潮期土地被贱卖。所谓勾地就是在了解政府想法的基础上，结合公司的实际，在产业导入、产值、税收、项目规划指标、地价、开发建设等条件上进行勾兑。与政府达成一致意向后，对外则设置许多挂牌门槛，然后走一个公开程序获取土地。既满足了市场需求，又保证了拍卖成功率。在内地，勾地是在2006年被首次提出，当年国土资源部起草的招标拍卖挂牌出

2、让国有土地使用权规范（征求意见稿）提出，有条件地方，可以建立勾地制度，并公开向社会征求意见。不过在后来执行的制度中，因为考虑到避免地方政府官员滥用勾地制度在住宅行业，而没有写入，但在工业土地上的转让上，是公开允许的。这就形成了目前我们国家的土地出让双轨制：A：商业经营用地（包括住宅、商业及写字楼物业）：招标、拍卖、挂牌出让；B：非经营性用地，如工业、仓储、交通、教育等实质上是协议出让。所以勾地应该是地产开发商直接和政府沟通，达成一致，最终实现意向地块的定向出让，并不是什么勾引。政府为什么需要勾地？在当时的环境下，政府提出勾地制主要有三个方面的考虑。1、城市建设规划和政绩角度当前，国家和地方政府

3、的政绩考核，越来越看重产业发展情况，而产业发展首先需要一套可行的规划方案，这也是为什么有政府骗方案这种说笑。再者，产业发展不能是政府一厢情愿，更需要有人愿意配合。政府说，我希望这块地能建一个100米写字楼，然后有3家世界500强入驻，方案一出，没人响应就尴尬了。而前期政府通过与勾地方的恰聊沟通，达成意向承诺，引入产业项目，这是勾地制对于政府非常重要的一项意义。2、希望招拍挂时有人托底，避免流拍这种项目往往位置比较偏、地块面积大、周边配套不全、开发难度大。这类土地一方面容易流拍，另一方面政府也希望引进实力开发商，进行整体规划，完善配套设施。所以在土地的出让条件上，需要将一些中小企业排除在外。3、

4、加强市场了解，合理调控供地方案和计划供求双方的接触有利于政府对市场需求的了解，从而更科学的进行土地调控，政府可以根据市场的反馈，合理的评估和确定出让底价，和出让条件，甚至调整下一年的供地计划。竞买条件设定勾地从一开始到最后，一定要对设置条件抱有极强的关注，必须置于首位，甚至让政府、合作伙伴不愉快也要坚持，设不了条件意味着你的活可能会白干。设置条件分为前置竞买条件及后置建设要求两类。前置竞买条件即竞买人报名资格，未达到资格或未提供相关材料无法报名，专门为开发商量身定制，是最强的排他手段，主要有以下几种方式。1、要求竞买人必须具备已建成项目达到一定数量的营业额、纳税额、产值等经营业绩；2、要求竞买

5、人必须具备已建成项目达到特定规模或标准的营业规模(面积)、建筑规模、建筑高度等建筑业绩；3、要求竞买人必须在行业协会、媒体公布的行业排名中达到名次，或提供特定品牌、特定企业愿意入驻的意向书(承诺书)等相关证明文件；4、要求竞买人必须具有特定资质条件或提供乡镇(街道)、开发区(园区、产业集聚区)、行业主管部门等的相关准入证明文件；五是要求竞买人必须是上市公司、国有企业或本市、县(市、区)企业；六是其他具有影响公平、公正竞争的限制条件。后置建设要求即约定了项目本身的建设内容，增加了开发难度，本身不具有显著的排他性，属于伤敌一千自损八百之策略。比如要求做多少酒店或商业、要配多少学校、约定自持比例、约

6、定最小分割面积等。开发商怎么勾地？勾地项目，通常投资巨大需要长期持有运营而收益回报较弱，为引入这些项目，政府一般愿意在地价和关联的住宅开发用地上给予相应补偿，以补贴产业开发建设和经营亏损。开发商在和政府勾地时，首先需要学会研读当地政府的当前诉求，把企业自身的优势资源和政府之所求做好契合链接，想政府之所想，急政府之所急。要和政府讲清楚，你拿这块地，对GDP、PMI、人均消费、第三产业和就业岗位有什么拉动？勾地其实就是一道等价平衡题，政府的诉求=地价+配套价值。说穿了，就是利用自身的配套价值来换取更低的地价，你的配套价值，在政府眼里越值钱，你就越能拿到低的地价。说动了政府，就该开发商开条件了。在商

7、言商，开发商的述求，无非就是四个点：地块大一点、地价低一点、报批快一点、利润高一点。1、圈地范围大，尽量圈多一点的地，就算前两年能供的地只有几十亩，也要往大了去忽悠，饼要画的大，1万亩不嫌少。2、地价肯定要低一点，如果地价高于市场价，何苦去勾地呢，所以地价是一个最敏感的商务条件，建议钉死在协议里，对于大盘项目，可以约定分批出让的土地价格先低后高，但是必须每期都低于市场价。此外，付款条件好，一次拿地、分期付款+分块办证，是前几年各大型开发商做活大盘项目的不二法门，也是勾地洽谈的一个重要的商务条件。勾地的几个坑在政府和企业的博弈与彼此真诚的忽悠里，只见过政府把企业忽悠倒闭的，没见过企业把政府忽悠死的。鲜花下的陷阱政府挖坑埋你的十朵金花：1、把不具有开发价值的土地给你你还把他当爷供着；2、土地不具备快速去化的条件开盘后卖不出去，你叫他爸爸也没用；3、让你承担过重的配套投资（医院、学校、菜市场、小公园、绿化道路）；4、土地价格上给得高；5、容积率和限价不给你让步；6、政府对片区单元的规划追求得很完美，往往是深坑；7、在产业上要求你投资过大会让你把住宅赚来的利润，吃了后又吐出来；8、把只能做刚需的地方让你做改善