以经营的理念管理财务 从财务的角度审视经营

1、单元十一 沙盘综合模拟二、沙盘活动规则（一）市场规则在我们进行的模拟实训当中设定了以下两类规则，即市场细分和市场开拓、营销活动和销售合同。1、市场细分与市场开拓 （1）市场细分市场细分已经成为我国营销成熟企业普遍采用的品牌策略。但是许多生产型企业在宣传产品时并未对此引起足够重视。在竞争不断升级的现代，任何一个企业根本不可能获得整个市场，或者至少不能以同一方式吸引住所有的购买者，因为消费者实在太多、太分散，而且他们的需要和购买习惯不尽相同，再加上同类产品都在分享市场这块蛋糕，所以每个企业必须找到最适合他的那一块蛋糕。处于竞争劣势的品牌也只有根据市场需求、竞争对手劣势和自身优势确定自己的细分市场，

2、才可能寻找到自己的立身之地，进而取得长久的一个发展。我们这里对市场按地域和产品类别进行了划分，分为本地市场、区域市场、国内市场、亚州市场和国际市场，每个地域又分为P1市场、P2市场、P3市场、P4市场。产品我们可以把他想象为电视、手机等产品。P1是黑白、P2是彩电 区域市场、国内市场、亚州市场、国际市场有待我们开发。（2）市场开拓表11-2开发市场所需的时间和资金投入市场本地市场区域市场国内市场亚洲市场国际市场时间开放1年2年3年4年投资无1M2M3M4M可以在任何时间里停止对市场开拓的投资，但已经付出的钱不能收回。如果在停止开拓一段时间后想继续开拓该市场，可以在以前投入的基础上继续投入。市场

3、开拓可以全部开拓，也可以选择部分市场。市场的开拓每年只能投入1M的费用，不能加速开拓。只有在该市场完全开拓完成后，才能在下一年度里参与该市场的竞单。在进入某个市场之前，都要花费一定的费用和时间来拓展市场，如：市场调查、招聘人员等活动。由于各个市场地理位置和范围不同，开发不同市场所需的时间和资金投入也不同，市场开拓未完成，企业不能在该市场从事销售活动。表6-1给出了开拓市场相关的规则。2、营销活动和销售合同（1）营销活动我国已进入重要的经济发展转折点和市场变革时期，巨大的市场份额、庞大的消费群体，使得国外公司不断涌入，造成我国企业面对着内外双重战火的洗礼，而竞争的进一步激化，必将迫使企业将完完全

4、全的转变为以客户为导向的销售模式。在充分分析市场的基础上就可以进行广告投放，广告是分市场、分产品投放的，投放了广告就有争取订单的机会。原则上来讲，广告投入越多拿单的机会越大。ISO9000，ISO14000也需要投放广告费用，该投入是取得认证之后的宣传费用，该投入对整个市场所有产品有效。如果希望获得标有“ISO9000”或“ISO14000”的订单时，必须在相应的栏目中投入1M广告费。（2）销售合同图11-3销售订单客户招标是以销售合同卡片的形式表现的，如图6-2所示。合同卡片上有市场、产品、产品数量、单价、订单价值总额、账期、特殊要求等要素。普通合同卡片可以在当年内任一季度交货，如果由于产能

5、不够或其他原因，导致本年不能交货，企业为此应受到处罚：交货时扣除该张订单总额的25（取整）作为违约金。卡片上标注有“加急！”字样的合同卡片，要求在第一季度交货，延期罚款处置同上所述。 订单上的账期代表客户收货时货款的交付方式。若为0账期，则现金付款；若为4账期，代表客户4个季度后才能付款。如果订单上标注了“ISO9000”或“ISO14000”，那么要求生产单位必须取得了相应认证，并投放了认证的广告费，两个条件均具备才能得到这张订单。（3）订单争取在每年一度的销售会议上，将综合企业的广告投入、市场需求及企业间的竞争态势等因素，按规定程序领取订单。客户订单是按照市场划分的，选单次序如下： 按每个

6、市场单一产品广告投入量，企业依次选择订单。如果单一产品广告投放相同，则比较该市场两者的广告总投入；如果该市场两者的广告总投入也相同，则采用非公开招标方式，由双方提出具有竞争力的竟单条件，由客户选择。 &无论你投入多少广告费，每次你只能选择1张订单，然后等待下一次选单机会。各个市场的产品数量是有限的，并非打广告一定得到订单。（二）企业运营规则1、厂房交易厂房可以随时使用，年底才来决定是否购买所用的厂房；如果决定购买，则支付相应的现金；如果决定不购买，则必须支付租金；支付的租金不考虑厂房开始使用的时间，只要在年底时不购买厂房，则必须支付全年的租金；厂房可随时按购买价值出售，得到的是4个账期

7、的应收账款；厂房不提折旧。表11-3厂房购买、出售与租赁厂房A厂房B厂房C厂房价值32M24M12M租金年4M3M2M售价32M24M12M生产线4条3条1条2、设备交易、变更与维护各种生产线的投资费用、安装时间、生产周期不同；在投资生产线时，付出的现金是按照安装周期来分期付款；可以在任何时间里停止对生产线的投资，但已经付出的钱不能收回；生产线只有在全部投资安装完毕以后才能够开始加工产品；一条生产线在同一时间里只能加工一个产品；半自动线和全自动线在选择加工了一种产品后，如果想加工其他产品，需要进行变更；生产线在没有加工任何产品时，可以进行变卖。不论已用几年，一律以残值回收。表11-4生产线交易

8、、变更与维修生产线手工半自动全自动柔性购买价5M8M16M24M安装时间无2Q4Q4Q生产周期3Q2Q1Q1Q出售残值1M2M4M6M变更周期无1Q2Q无变更成本无1M4M无3、产品技术投资与资格认证（1）产品技术投资产品的研发至少6个周期，每个周期只能投入一定的费用，不能加速研发；只有在研发完成后才可以进行该种产品的加工生产，没有研发完成时不能开工生产（但可以提前备料）；可以同时研发所有的产品，也可以选择部分产品进行研发；可以在任何时间里停止对产品技术的投资，但已经付出的钱不能收回；如果在停止研发一段时间后想继续研发，可以在以前研发的基础上增加投入。表11-5产品研发投入的时间及研发费用产品

9、P2P3P4时间1.5年（6Q）1.5年（6Q）1.5年（6Q）投资6M12M18M（2）资格认证以自己选择是否要通过ISO9000或ISO14000的认证。可以两个都认证，也可只选择其中一个进行认证。认证要花费一年以上的时间，可以在任何时间里停止对认证的投资，但已经付出的钱不能收回。一项认证只有全部投资完毕才能视作拥有了该认证的资格。表11-6产品认证需要投入的时间及费用ISO9000 质量ISO14000 环境时间 2年时间 4年投资 2 M投资 4 M（三）产品加工产品研发完成后，可以接单生产。生产不同的产品需要的原料不同，各种产品所用到的原料及数量如图11-4所示。图11-4 P系列产

10、品的BOM结构每条生产线同时只能有一个产品在线。产品上线时需要支付加工费，不同生产线的生产效率不同，但需要支付的加工费也是不相同的，具体设定如图11-4表11-7 产品线与产品产品线产品手工线半自动全自动/柔性P11M1M1MP22M1M1MP33M2M1MP44M2M1M（四）原材料订购与入库操作原料采购涉及两个环节，签订采购合同和按合同收料。签订采购合同时要注意采购提前期。R1、R2原料需要一个季度的采购提前期，而R3、R4则需要提前两个季度订购。货物到达企业时，必须照单全收，并按规定支付原料费或计入应付账款。表11-8采购原料与帐期设置原材料采购（每个原料价格1M）帐期每种每次原材料采购

11、5个以下现金6-10个1Q11-152Q16-203Q20个以上4Q（五）筹资方式企业从事任何活动都离不开资金。在企业经营模拟课程中，企业尚未上市，因此其融资渠道只能是银行借款、民间融资和应收账款贴现。下面对比几种融资方式列于表6-10中。短期贷款、民间融资每季度初各有一次机会决定是否贷款。长期贷款在每年年底将有一次机会决定是否贷款。贷款到期必须偿还，如果在贷款限额内的，可以进行续贷，否则必须用现金进行支付。表11-9 企业的融资手段及费用融资方式规定贷款时间贷款额度还贷规定利率长期贷款每年年末上年所有者权益的两倍-已贷长期贷款年底付息，到期还本5%短期贷款每季度初上年所有者权益的两倍-已贷短期贷款到期一次还本付息10%民间融资任何时间银行协商到期一次还本付息20%应收贴现任何时间根据应收账款额度按1：6比例贴现时付息17&无论长期贷款、短期贷款还是民间融资均以20M为基本贷款单位。长期贷款最长期限为6年，短期借款及民间融资期限为一年，不足一年的按一年计息，贷款到期后返还；应收账款贴现随时可以进行，金额必须是7的倍数，不考虑应收账款的账期，每7M的应收款交纳1M的贴现费用，其余6M作为现金放入现金库。（六）运营